企划类年终总结（材料）_经营策划类工作总结

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年终总结

2011年即将过去，在将近一年的时间中，我从对行业的陌生到一名设计师，再到一名管理人员，我是从没管理经验的，仅凭对工作的热情，而缺乏行业经验和知识，为了迅速融入到这个行业中来，经过时间的洗礼之后，我相信自己会做得更好。只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来，不断的进行总结与改进，提高自身素质。我是去年十二月份来到公司的，到公司之后，在公司领导的指引下和同事的支持和帮助下，我坚持不断地学习行业知识、总结工作经验，加强对客户的了解和沟通，努力提高谈客户技巧，完成了自己在工作中的各项职责，在这里将自己的思想、情况等简要的个人工作总结如下：

首先，我要说的是：我对我们公司发展是很有信心的，前景应该是美好的。公司给我们提供在工作环境和工作条件都比较不错。我不能说我能给公司能创造多大多大效益，我只能说我会努力来回报公司的。我来公司也一年多时间了，从开始的不懂到现在的管理，确实经历了很多，也拿到过以前不敢想的工资，我非常感谢公司给我这个学习、锻炼的平台，让我找到了未来的发展方向。

其次，本人还有一些不成熟的建议看法，希望公司领导能看一下。

1、维护老客户。

2、对于新客户，一定要完全按照公司的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。

3、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平。

首先是人员配置：

1.要有二名业务去做宣传，去扫楼，把他们培养成比导购人员更厉害的销售高手。他们是公司形象的代表，是品牌的名片。

2.店面有二名导购。导购的专业知识要培训至熟练，再培养其对企业的认同感，对**品牌的认同感。导购是客户家里的合理购买安装的心理导师，只需要给客户一个建议，都可能会增加一项不小的营业额。不擅长沟通的导购要引导培训其主动与客户沟通，去了解客户，以给客户未来的安全感。只要一个阶段客户对我们认同了，肯定会给我们转介绍。

3.店长和安装管理需要一名，整个店面的正常经营和安装应该是分开的，这样分管会更加细致的处理好各项事务。店长能指引整个店面的形象和店柜的执行。安装这块也是非常重要的，牵扯到各项服务质量问题，对公司的形象也是重中之重，基于这样的原因，工人的素质一定要提高。

其次是人员工资：1，业务人员：底薪+提成。2，导购人员；底薪+提成。3，店长：底薪+提成。4，安装监理：底薪+提成。

再次是店面整体营销：店面业绩的好坏无外乎三个因素：进店率、成交率、服务。这三点若都能做到很好，营业额想少都难。关于如何做好这三点可做以下诠释：

1，进店率：又分为三大点(1)业务员专攻小区，同时配合着在小区里打的广告。若是只有广告没有业务员，就像飞机轰炸过没有步兵配合的清扫，只能略见成效而已。若只有业务员没有广告，就像步兵

拿着小步枪攻打别人的坚实碉堡，非常不容易。业务员需要专业知识，需要沟通能力，需要到小区里的所有装备。这些都是攻占小区必不可少的条件,。小区做好了，进店率自然就相对提高了。（2）如果想进店率更高那就必须要走渠道了，固定渠道就是让别人定期介绍客户。比如让业务员跑设计师渠道，跑施工队渠道，建立好合作关系。最后以至于能双赢。这样，进店率也能相应的提高。（3）营销策划，活动时常举行，不间断的宣传。户外广告的投入。这样客户源渠道不再单一，进店率会明显提高。

2，成交率：（1）导购人员、业务人员、店长的定期的专业知识培训，以及跟客户沟通技巧的培训。只有把这些练得炉火纯青了，签单会变得很自然。（2）对意向客户有步骤性的跟踪回访，直到单子的促成或彻底流失。把每一单都当做是第一单去做要做到尽力。有规划性的努力了，签单量也会自然而然的提高.。（3）大型的团购活动对于提高橱柜店面的成交率是必不可少的。有个体性团购——就是我们**一个品牌自身做的团购活动，有团队性的团购活动——就是有很多个相同或不相同行业的品牌同时在一起或不在一起做的大型团购活动。只要在活动前，宣传有力、宣传到位、活动方案得当、意向咨询客户的备案做好；活动中，分配任务到人、环境布置妥当、活动步骤不乱、细节又能做好的话，一场活动下来签单量能达到二三十单是很容易的。再加上店面上的、渠道上的成交量，成交率必然会得到相对性大幅度的提高。

3，服务：如果一个品牌的进店率高，成交率也高，可生意一直

就平平更不提突飞猛进的势头，那一定就是服务没有跟上。让自己的顾客寒了心。一个店面的服务又分为：售前、售中、售后服务。

（1）售前服务：我们的员工要做到面带微笑的详细讲解，倒一杯茶水给客户驱寒或者解暑。特别是那种第一次了解某个事物的客户，你给其的印象越深，越是你的准客户。导购，一定要做到：面带微笑、迎接客户。送客户走的时候也要做到：微笑，走到门口三米外。

（2）售中服务：售中跟售前服务是密切相关的，你的售前服务号，售中相应的也会好。售中时，客户不懂时要给其建议，怎样更合理怎样去做，以后客户一定会感激你。会给你介绍很多很多的客户也说不定。当所有售中该做的东西都做完的时候（钱也交完了）。要适当的送给客户一个小礼品，他会觉着自己的与众不同，因为你说只有他自己有这个礼物，是本人特意申请送给您的。他也会对你印象加深，介绍客户给你更不在话下。

（3）售后服务：卖给客户家的东西，出现什么问题了尽可能的解决。就是处理不好也要详细说明。客户才不会在背后说我们什么。同一个客户出的问题最好不过二次，否则肯定很麻烦。所以第二次的时候想尽办法尽全力尽可能的给其修好。最重要的是：要建立一个完善的新老客户档案表。可以给老客户发转介绍卡，分为主卡、副卡（副卡上有序列号）。介绍成功有积分，积分到一定高度有豪华大礼（冰箱、全自动洗衣机、空调、液晶电视等）。假如一个新的店面，只有100个老客户，若我们能成功维持好其中的10%客户。那我们就相对来讲又增加了一个渠道，进店率成交率都会相应的提高很多。以后客

户多了，渠道会更宽阔。做好服务是每个品牌所必须的。

最后是说下经营品牌的一点见解：**的定位是中高端，所以我们卖的是一种理念，卖的是一种服务，卖的是一种感觉。营销做的好，贵的产品也容易销售。所有的业绩我们只能靠自己努力，我更会全力以赴。说一百件事不如做一件事，还是实践最重要；成功始于足下，生活同样也是。

公司这个岗位好似是专为我而设立的，我能胜任。我的理想就在于此。

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2011年12月28日