底工作总结_质量底工作总结

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工作总结在兆业地产工作有两个多月了，以前也没接触过房地产这个 在兆业地产工作有两个多月了，行业，在销售方面还有待提高，虽然自己的水平有限 行业，在销售方面还有待提高，虽然自己的水平有限，但把这些 工作经历写下来，即便从中发现得到提高，工作经历写下来，即便从中发现得到提高，也可以从中找到自己 需要学习的地方，完善自己的销售水平。需要学习的地方，完善自己的销售水平。并且在与保定今 在公司接触的第一个项目就是谷丰印象了，公司接触的第一个项目就是谷丰印象了，典销售团队的合作交流中对房地产销售知识有了更深的了解。典销售团队的合作交流中对房地产销售知识有了更深的了解。更深的了解 从 刚开始接触户型图到对每个户型及细节的了解，一步步开始了我 刚开始接触户型图到对每个户型及细节的了解，的销售之旅。经历了上次开盘，从前期的准备到后期的成功销售，的销售之旅。经历了上次开盘，从前期的准备到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能 整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识，力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识，销售这个概念有所认识 并做了以下总 结： 第一、第一、1． ． 2． ． 先说说谷丰印象小区的前期客户积累及开盘流程； 先说说谷丰印象小区的前期客户积累及开盘流程；首先工程开槽施工，户外灯箱广告。首先工程开槽施工，户外灯箱广告。客户来访，记录客户祥细信息以便积累大量客户，客户来访，记录客户祥细信息以便积累大量客户，分析客户购买意向。户购买意向。3． ． 项目资料完善，开始海报及其他形式、各渠道推广。（包 项目资料完善，开始海报及其他形式、各渠道推广。包（括：机关、企事业单位、学校、住宅区、门店、短信、楼书、机关、企事业单位、学校、住宅区、门店、短信、楼书、海报等）海报等）4．客户到访看楼盘、介绍大概户型面积、树立形象，继续积累 ．客户到访看楼盘、介绍大概户型面积、树立形象，客户。客户。楼盘细节销讲，树立形象，各户型分布及大概面积介绍； 楼盘细节销讲，树立形象，各户型分布及大概面积介绍； 介绍11)楼盘预热，把房炒热，这么好的房许多人都想买； 楼盘预热，把房炒热，这么好的房许多人都想买； 2)以售楼员自己的观点，提高客户心理价格预期：自认为这样 以售楼员自己的观点，提高客户心理价格预期： 的好房，肯定比市场价要高，高层肯定比多层价高，的好房，肯定比市场价要高，高层肯定比多层价高，价格更 可让客户了解楼盘，自我评估定价，这么好的房你认为呢？ 可让客户了解楼盘，自我评估定价，这么好的房你认为呢？ 3)积累的目的：先让客户对楼盘品质认可；提高价格预期，积 积累的目的：先让客户对楼盘品质认可；提高价格预期，累大量意向客户，客户准备售卡活动。累大量意向客户，客户准备售卡活动。5．楼盘预热，树形象完成，大约积累 300 组客户； ．楼盘预热，树形象完成，组客户； 6．根据积累量，推算开盘时间，启动整体售卡活动； ．根据积累量，推算开盘时间，启动整体售卡活动； 1)销售员主要任务，引导客户大量抢卡。销售员主要任务，引导客户大量抢卡。2)售卡目的：筛选积累的客户，统计 VIP 意向成交量，分析客 售卡目的：筛选积累的客户，意向成交量，户价格层次与各层次数量。户价格层次与各层次数量。3)确定推盘数量。确定推盘数量。7．提前 3 天通知开盘，排队方式开盘。． 天通知开盘，排队方式开盘。1)通知 VIP 及登记客户开盘，让客户凑人气； 及登记客户开盘，让客户凑人气； 2)开盘期优惠规则 VIP 卡的优先权或选房资格——公告待定，开盘期优惠规则（卡的优先权或选房资格——公告待定，——公告待定 开盘优惠累加否，根据客户积累量，待定）开盘优惠累加否，根据客户积累量，待定）3)公布开盘价格； 公布开盘价格； 4)开盘流程：排队开盘——每组 5 人——每人 3 分钟选房时间 开盘流程：排队开盘——每组 ——每人 —— ——确定房号——交款——开票——客户离场 ——确定房号——交款——开票——客户离场 确定房号——交款——开票—— 5)大幅提价，恢复开盘价格，逼着客户买房。大幅提价，恢复开盘价格，逼着客户买房。8．开盘清，空置房源保留至下期，内部房销售。．开盘清，空置房源保留至下期，内部房销售。9．逐步推房，涨价逼定（明白告诉客户就等涨价再卖）．逐步推房，涨价逼定（明白告诉客户就等涨价再卖）2第二、接着说说销售流程及技巧。第二、接着说说销售流程及技巧。1．客户推开售楼处大门服务即开始； ．客户推开售楼处大门服务即开始； 2．携资料迎客：问好。．携资料迎客：问好。3．介绍展板内容。．介绍展板内容。4．请客入座，讲解楼书。．请客入座，讲解楼书。5．客户看房。．客户看房。6．替客户设计购买方案。．替客户设计购买方案。购买方案 7．作好客户登记。．作好客户登记。8．礼貌送客至销售中心大门口。

．礼貌送客至销售中心大门口。9 如客户表达认购意向则可以收取预定款性质的用开据收据。如客户表达认购意向则可以收取预定款性质的用开据收据。10．签订认购合同。．签订认购合同。11，提醒客户交首付日期。，提醒客户交首付日期。现在分享一下我在工作中积累的销售技巧吧 1． ． 最基本的就是对开发楼盘做祥细的了解，包括楼盘占地面 最基本的就是对开发楼盘做祥细的了解，楼盘总户数以突出小区规模；小区绿化率、容积率、积，楼盘总户数以突出小区规模；小区绿化率、容积率、配 套设施，星级的物业管理，套设施，星级的物业管理，楼盘周围的市政建设情况及周边 配套设施等，以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。配套设施等，以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。户型分布、所剩房源的分布等相关的房源信息，户型分布、所剩房源的分布等相关的房源信息，取其所有优 点做一一祥细美化描述。点做一一祥细美化描述。2． ． 3． ． 最关键就是在接待当中，始终要保持热情。最关键就是在接待当中，始终要保持热情。经常约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。经常约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客3户做好几套方案，便于客户考虑及开盘的销售，户做好几套方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户选择 性大一些，避免集中在同一个户型，性大一些，避免集中在同一个户型，这样也方便了自己的销 售。4． ． 提高业务水平，加强房地产相关知识及最新动态，提高业务水平，加强房地产相关知识及最新动态，在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客 户更加相信自己，从而促进销售。户更加相信自己，从而促进销售。5． ． 多从客户的角度想问题，我们是公司售楼员，多从客户的角度想问题，我们是公司售楼员，同样也是客户的选房顾问，这样自己就可以为客户提供最适合他的房子，户的选房顾问，这样自己就可以为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户放心购房。解决他的疑虑，让客户放心购房。6． ． 学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的 售技巧逼客户尽快下决定。逼客户尽快下决定。第三、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、第三、找出并认清自己的目标，不

断坚定自己勇往直前、坚持到 底的信心，这个永远是最重要的。底的信心，这个永远是最重要的。无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能 在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，反映出价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力，反映出价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力，经验的不 完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则 怪罪于机遇，环境的不公，总是报怨，等待与放弃！怪罪于机遇，环境的不公，总是报怨，等待与放弃！对工作保持长久的积极性，更需要有“不得扬鞭自奋蹄” 对工作保持长久的积极性，更需要有“不得扬鞭自奋蹄”的 精神。精神。所以这两个多月来我一直坚持做好自己能做好的事，所以这两个多月来我一直坚持做好自己能做好的事，好的事 一直 做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。4