自己总结家装常识_家装常识总结
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自己总结
1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当成你的朋友一样，无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）
2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户，让他在你的眼神中看到真诚，谈话的时候要尽量盯着对方的眼神。
3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高，可以让你对面的人听到就OK，最好你能做到抑扬顿挫。
4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。
5、你的谈话要有适当的手势配合（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）
6、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。
7、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。
8、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。
9、如果你的店小，那只有热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）。
10、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。
11、博得客户的信任。这点非常主要,客户对你产生信任，意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易。
12、了解客户的意图。客户分为几种,有的有钱，不在乎多花钱，了解这点可以着重在设计、效果、风格方面沟通，不要提装修款的事，设计风格一般为豪华、富贵。有的有钱，但不想多花钱，对此可从简约设计风格入手，适当降低预算，但设计还是首要考虑的。有的不是很有钱，但又想装出好的设计效果，对此种情况要设计、预算齐头并进,但侧重点是预算。有的没有钱，但又想装修，对此着重从质量、预算沟通，设计只是其次。
13、推销你的公司让客户打消对于公司的不信任感，这点可从质量、信誉、服务、售后等方面入手.14、详尽仔细的讲解要求整个沟通过程中的讲解，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致，这样客户更能够信服你。
15、促成适时提出让客户交纳设计定金，如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离。
16、第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。
比如：李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等等
我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人、你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1～3家，有的可能会更多。在这么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要他能把你当朋友，一般情况下你的单成功率已经达到80%。
17、怎么去谈客户不要冷场的方法。
（1）见客户时，称呼客户要注意（×先生或×哥、×姐等），谈完设计，就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后设计师可以陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好，在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了。
（2）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！给他们当导游，介绍公司现有主材，帮他们参考。
（3）最后谈的差不多了，应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？（不满意也没关系，再约他一次）。这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个就个人具体发挥了！
18、在谈单前先要给自己定位，我们也许没有他们那样的生活，但我们是可以拥有他们的那种想法，大体上可以分成以下几种，只要了解了他们的生活习惯，这样子谈单时才会得心应手。
（1）白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会的装修）
（2）爆发户：他们一般是一下子就有钱的（钱来得易），多数会选择富丽堂皇的装修，这样才能体现他们的有钱（可以告诉他们欧式的装修是在欧美等地最有钱人们生活的空间，这样才能体现出他们的富豪.大家多看些欧式的书再谈）
（3）豪门世家：他们是一直生活在有钱的世界里（很有资金），基本上是经过高等教育只有艺术才能体现他的学识(这类人是高学历、高思维的，你最好能把他的房子说些缺点，然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样的设计，最适合他这样做出的效果，赋有什么样的艺术感。）
19、第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：
两个场景：
（1）张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。
（2）张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮„„”
比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？
20、提问是沟通，学会提问。
（1）如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。
例如：
您喜欢什么样的风格？
您从事什么职业？
您这套房子将会有几个人一起住？
您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？
（2）提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：
例如：
需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）
您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？
这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？
明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？
这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？
我们明天过去给您量房好吗？
1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当成你的朋友一样，无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多
材，记住自己不懂的地方要尽量避开）
2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户，让他在你的眼神中看到真诚，谈话的时候要尽量盯着对方的眼神。
3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高，可以让你对面的人听到就OK，最好你能做到抑扬顿挫。
4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。
5、你的谈话要有适当的手势配合（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）
6、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。
7、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。
8、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。
9、如果你的店小，那只有热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）。
10、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。
11、博得客户的信任。这点非常主要,客户对你产生信任，意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易。
12、了解客户的意图。客户分为几种,有的有钱，不在乎多花钱，了解这点可以着重在设计、效果、风格方面沟通，不要提装修款的事，设计风格一般为豪华、富贵。有的有钱，但不想多花钱，对此可从简约设计风格入手，适当降低预算，但设计还是首要考虑的。有的不是很有钱，但又想装出好的设计效果，对此种情况要设计、预算齐头并进,但侧重点是预算。有的没有钱，但又想装修，对此着重从质量、预算沟通，设计只是其次。
13、推销你的公司让客户打消对于公司的不信任感，这点可从质量、信誉、服务、售后等方面入手.14、详尽仔细的讲解要求整个沟通过程中的讲解，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致，这样客户更能够信服你。
15、促成适时提出让客户交纳设计定金，如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离。
16、第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。
比如：李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等等
我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人、你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1～3家，有的可能会更多。在这么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要他能把你当朋友，一般情况下你的单成功率已经达到80%。
17、怎么去谈客户不要冷场的方法。
（1）见客户时，称呼客户要注意（×先生或×哥、×姐等），谈完设计，就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后设计师可以陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好，在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了。
（2）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！给他们当导游，介绍公司现有主材，帮他们参考。
（3）最后谈的差不多了，应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？（不满意也没关系，再约他一次）。这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个就个人具体发挥了！
18、在谈单前先要给自己定位，我们也许没有他们那样的生活，但我们是可以拥有他们的那种想法，大体上可以分成以下几种，只要了解了他们的生活习惯，这样子谈单时才会得心应手。
（1）白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会的装修）
（2）爆发户：他们一般是一下子就有钱的（钱来得易），多数会选择富丽堂皇的装修，这样才能体现他们的有钱（可以告诉他们欧式的装修是在欧美等地最有钱人们生活的空间，这样才能体现出他们的富豪.大家多看些欧式的书再谈）
（3）豪门世家：他们是一直生活在有钱的世界里（很有资金），基本上是经过高等教育只有艺术才能体现他的学识(这类人是高学历、高思维的，你最好能把他的房子说些缺点，然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样的设计，最适合他这样做出的效果，赋有什么样的艺术感。）
19、第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：
两个场景：
（1）张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。
（2）张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮„„”
比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？
20、提问是沟通，学会提问。
（1）如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。
例如：
您喜欢什么样的风格？
您从事什么职业？
您这套房子将会有几个人一起住？
您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？
（2）提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：
例如：
需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？
这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？
明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？
这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？
我们明天过去给您量房好吗？
