.10.25询盘总结_询价总结

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关于询盘的报告

第一封回盘非常重要，关系到后续客户会不会继续跟你交谈，对不的产品满不满意等问题，所以在第一封回盘时，要先对客户的询盘进行认真的分析。

拿到一份询盘，我们要先认真看清客户的资料，包括：对你的称呼、名字、哪种邮箱，国家。客户的产品需求等。其中国家很重要，我们要关注他们的时差问题，根据他们的活跃时间段给他们回复邮件，这样被关注率会大大提高，进一步的交流也会大大提高。

我们把询盘大致分为三种：

1、垃圾询盘，问一些不相关的信息，对于这种邮件可以直接pa掉。

2、群发询盘，这种询盘一般可以根据称呼来判断，如Dear sir，这种邮件一般是想寻找合作伙伴，不用马上给他回复，可以等把手头上重要的邮件回复完再去回复他们。这种客户一般是潜在客户，要持续和他们保持联系，了解他们的需求。必要的时候用不同邮箱跟他们交流。

3、高质量询盘，有针对性地问了产品问题或者直接给出订单等。这些邮件要认真揣测客户的意象，具体有下面几种形式。

（1）直接要报价单，这种邮件一般是群发的。第一次回复一定不能马上给我们的报价单。先跟他进行一些细节的交谈，看看客户是不是真诚的要买产品。比如问客户需要什么类型产品、规格、型号、材质、市场需求、以为的采购数量、有没有与中国供应商交易的经历等。如果客户有留下自己的公司名称，可以直接到谷歌去搜索一下。经过交谈我们也可以跟他推荐一下他们之前用过、我们有的一些新款产品，说出我们产品的优点等。

（2）如果询盘的邮件用很大的篇幅去描述他们的公司，就是针对一些大公司客户时，我们的回盘一定要专业。价格一般不是大公司考虑的首要问题，品质和服务是最重要的。我们要详细地举出我们产品品质的优势，回盘要让客户感受的我们的良好的服务质量。

（3）如果一些客户询盘是直接给出了要买哪种产品，型号，数量都已经说得很清楚，也就是说订单已经成了，现在只关心价格问题。这时他肯定针对的不只是你一个客户。所以我们一定要给出报价，价格要适当留一点空间，而且服务要好点，这种客户能成就马上成，不行就over了。不过如果这次订单没成的话，我们也要这个客户保存着，实时跟他联系，了解他的需求。这有一关键的点，就是如果你可以打电话，直接打电话更好。这样客户对你就印象深刻，也让客户知道你对他的重视。

我们要有针对地回复客户的询盘，比如一些客户有讲了他们公司的简介，我们回盘时也要相应介绍一下我们公司等。

报价问题，对小订单的报价，我们一般直接报总价（产品价格和一切运费杂费都加进去），对于大订单的报价，我们一般报基本价格和FOB，这两部分。

以上是我今天的心得总结。

Michael cheung

2011.12.25