商业部工作总结_商业部年终工作总结

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2011年上半年工作总结及下半年规划

商业部 杨东晓

销售情况

重点客户销售比较稳定，前十位客户占本月销售60%，因受品种降价影响，市场价格较为混乱，原有优势品种的市场价格大幅下滑，拜耳、辉瑞等传统主打品种的价格更是低的离谱，对正常销售秩序造成影响，为保证销售目标最大限度的完成，对销售毛利的控制给予一定的放开，所以毛利水平较去年相比下降明显。

1-6月份销售回款情况

一月二月三月四月五月六月

目前存在问题

 承兑的贴息率上升，导致市场买承兑的客户越来越多，药品市场价格更加混乱，导致竞争加剧。

 受银行承兑紧缩影响，客户收买承兑较前期困难，又不想改为现金付款，如改现金付款需折3.7%，低于成本不能操作，该种情况下，要求业务紧盯回款，力保超期与风险最小化，但对销售也造成一定影响

 采购库存时有断货，尤其是协议品种的断货不光对客户协议量的完成造成影响，还对客户对我公司的依赖程度及业务关系造成较大影响。

 开单员严重紧缺，使客户报计划的热情因电话占线而急剧减少，新开单员虽然月中到位，但新毕业的学生对业务一点概念都没有，系统还没能熟练操作，对销售的帮助几乎为零。

 六月份，公司月初开始搬新址，搬迁前库存有一定压缩，导致刚到新公司后库存有一定不足，另仓储系统有好有坏，新到货入不进去，开出的货出不来，连续近两周送货不及时、短少、不带药检等影响都直接影响销售进度。另由于搬迁后业务员收款后不能及时送公司销账，未见到回款票据，资信不能及时申请下来也导致销售计划延后，影响销售。

下半年工作规划

 目标销售35000万，平均每月5833万，回款同步，实现全年任务顺利完成；

 提高品种组合销售的毛利控制，提高业务员的技战术能力，避免不必要的毛利损失；

 跟踪客户二级协议进度，与采购及厂家密切联系以保证全年的协议进度的顺利完成；

 战略品种跟踪到每个客户每个销售员，及时销售，确保战略品种及固定品种不丢失；

 加强品种的跟踪及新品主推，在客户传统计划减少的同时，通过抢品种和培养品种达到销售增长的目的；

 持续提高业务员销售技巧及团队合作的意识，提高整体战斗力； 做好采销互动工作，定期与采购及生产厂家市场人员对接，利

用厂家市场人员及政策资源，进一步开拓及固化品种，保证销售稳定增长；

 做好客户拜访工作，充分接触客户高层领导，了解客户发展方向及合作需求，高效利用公司及厂商资源，增近客户友谊及合作诚意，提高客户依赖度和我公司在客户心目中的地位。 加大回款的跟踪力度，防范资金风险。

 加强业务人员对客户业务流程及各工作环节的了解，与各节点搞好客情关系，提高工作效率，避免因自身原因造成的回款不及时和销售不稳定因素，导致与公司资金管理的不符，影响业务顺利进行；

 做好到货信息确认及票据跟踪工作，避免因客户到货验收和入库不准确及签收票据不及时带回造成发票不及时开票而影响回款等因素导致影响销售。