商务谈判的实训总结报告复件_商务谈判实训总结报告
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《商务谈判》课程设计
——劳资问题模拟商务谈判报告
系（部）：经济与贸易系
专业：市 场 营 销
学号：```
姓名：```指导老师：```
2011年 11月15日
劳资问题模拟商务谈判总结报告
一、谈判目的：
通过此次模拟谈判，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧等理论知识，并充分应用于劳资谈判的实践中。
二、谈判过程：
把班级34人分为两方，一方代表西安工业大学北方信息工程学院领导层，一方代表要求加薪的教职工。
1、准备阶段
在谈判开始前，我们做了一系列的准备工作。首先，我们上网搜集了关于劳资谈判以及教师工资的一系列相关情况，对这次模拟谈判有了一个总体的认识。然后，我们对于商务谈判的方案策略进行了讨论，确定了基本的谈判方案，讨论确定了谈判的主题和目标以及谈判时间及空间的选择。最后，我们根据个人不同的性格特点，通过权衡分析，选出了九名同学作为发言代表。谈判中只有前期的工作我们可以控制，只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，所以我们都很重视前期准备工作。
2、开局阶段
开局阶段主要包括三项基本任务：谈判通则的协商，营造适宜的谈判气氛，开场陈述。在开局阶段，双方谈判人员入座后开始初步的通过陈述洽谈，都对对方的基本要求及目标有了一个初步的了解，同时在权衡自己利益的基础上对能否满足对方的要求在总体上有了一个标尺。在此阶段，双方主要致力于创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的目标要求，为后一阶段的正式谈判做好准备。
3、磋商阶段
这是谈判的核心环节，也是决定成功与否的关键阶段，教职工代表先发制人，开门见山的提出要求教师职工薪水在现有基本工资水平上提高20%，后勤基层职工提高现有工资水平的10%的要求。而学校领导层代表也争锋相对，毫无妥协之
意，双方互不相让，陷入了激烈的谈判过程。教职工代表摆出要求加薪的各项理由包括国家的相关规定，以及现阶段的经济形势。对方也毫不示弱，针对教职工方的理由做出有力的回击。期间双方出现僵持状态，最后在学校领导层一方提出教师在现有基本工资水平的基础上加薪10%，而后勤基层员工则提高5%的构想。但是，显然这还是低于教职工代表可以接受的最低标准，于是双方进入了又一轮激烈谈判。最后教职工方退一步，提出教师员工工资提高15%，后勤基层员工工资提高8%的要求。
4、成交阶段
经过各方面的权衡与短暂的讨论，最后，学校领导层一方承诺答应对方提出的要求，双方达成一致。
三、谈判总结
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略及技巧，明白了一个合格的谈判人员必须不仅要有出色的知识结构、沟通能力、组织能力、洞察力、领导力、毅力、学习能力，还应该有说服力、预见力、创造力、抗压力、应变能力和卓越的胆识。在商务谈判中，我们想要获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。同时坚持我们还要牢记：谈判是以耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。
经过这次的的商务谈判实训，让我们对于书本上的理论知识有了一个整体的了解和掌握，更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，同时，锻炼了我们的理论知识的运用能力。在整个谈判的过程中，发言代表积极参与，充分发挥灵活性和创造性把谈判推向一个又一个高潮。当然，我们也有许多的不足之处，比如有些同学谈判过程中缺乏正式谈判中应该有的冷静，没有控制好自己的情绪，缺乏良好的团队合作，注重个人的自我表现，不懂得怎样控制局势等。总体来说，通过这次模拟谈判，使我们明白了自己的缺点和不足，给我们指明了未来学习和改进的方向，令我们受益匪浅。
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