闽南科技学院国际商务谈判总结_国际商务谈判课程总结

闽南科技学院国际商务谈判总结由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“国际商务谈判课程总结”。

谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或作出某种安排。冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。利益得失指（通过谈判）可以获取的利益或者失去的利益，可以印发或者避免的成本。寻盘是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。形式不拘一格，口头或书面，可由买方提出或由卖方提出。发盘是买方或卖方向对方提出各项交易条件，是谈判的中心环节。谈判者必须做的谈判准备工作包括

①设定谈判目标 ②信息调研 ③配备谈判组成员 ④谈判地点的确定 谈判组应包括哪些成员

①谈判组领导 ②专家和技术人员 ③翻译 ④记录员 ⑤对谈判队伍的其他要求 合作原则谈判法包括哪几部分

①对待谈判对手：对事不对人②对待双方利益：着眼于利益而非立场 ③对待利益获取：创造双赢方案④对待评价标准：引入客观评判标准 合作原则谈判法提倡的理念是什么

合作原则判法的核心和精神实质是通过强调双方的共同利益，而非讨价还价本身，以及通过寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。谈判力是指谈判一方拥有的可以影响、控制另一方决策，解决双方争端，实现谈判预定目标的能力。谈判力来源于何处

⑴市场情况:①认清市场是买方还是卖方市场②分析价格能否反映市场的真实情况 ⑵市场份额:①生产商→零售商→终端消费者②生产商市场份额与其谈判力成正比 ⑶信息：①完善的信息基础：财力；经营；②关注承诺的兑现。

⑷时间：①以持续生产为基础的产业②市场需求

⑸公司的规模和结构：①大买主或大卖主②拥有独特产品的卖方。

⑹声誉：①更容易获得潜在贸易伙伴②避免在信誉方面冒大风险。

⑺产品生命周期 信任的含义①向别人暴露你易受伤害之处，而此人行为不在你控制下；②若此人未保护你易受伤害之处，你将受到惩罚、损失；③若此人保护了你易受伤害之处，你将获得利益、回报。如何增进相互信任4+8

①通过在孩子的教育中，在职业教育中和在谈判中建立信任奖励机制的方法来促进相互信任。

②通过彼此间在信任行为上的训练，逐渐地在人们的观念上建立起对信任的信心。③在谈判中，如果有不信任情绪存在，不要回避，而应当与对方开诚布公地讨论印发不信任的原因是什么，因为不信任往往是由相互不理解和误会造成的。

④通过制定规章制度增强人们对相互信任的信心。高信任度小组特点：

①更为公开地交换有关的观点和感受 ②更清楚和更现实地确定目标和问题 ③更广泛地寻求替代方案 ④对决议由更大的影响 ⑤对问题解决的努力更为满意 ⑥对实施决议由更高的动力 ⑦团队精神进一步加强 ⑧对企业更为忠诚

什么是两分法谈判？它的主要特点什么 两分法谈判是指两方参与、单一事件，一方利益获得是以另一方利益失去为代价，双方利益之和为一个常数。特点⑴激励机制谈判结果：赢或输

⑵双方关系①简单：参与者只有两方②一次性

⑶谈判内容：简单、具体

⑷后果预期：只考虑眼前利益

⑸谈判策略①借用外部力量夸大自己谈判力②降低对方认为你让步的预期③利用对方的谈判技术低下和经验不足的弱点④利用信息不对称两分法谈判最经常发生在什么情况下 价格谈判 复杂谈判及主要特点

当谈判双方希望引入第三方参与谈判，或者其他更多的人也希望加入谈判中时，谈判就成为复杂谈判。特点①多方参与 ②多个议题 ③多种利益 ④不同利益。谈判联合体是怎样组织和管理的⑴确定联合体的目标群体：选择可以加入联盟的对象：

①肯定加入的人群②可能加入的人群③潜在加入的人群

⑵组建联合体：①了解目标人群的利益②吸引目标人群③提醒目标人群

⑶管理联合体：①形成集体的立场和观点②澄清不同意见和观点③强调实际利益，去除不实际的要求和期待④排除内乱因素

理解 实质性谈判：当谈判日程确定后，谈判即进入实质性阶段。按照双方达成的日程安排，双方就各项议题进行商谈。为取得谈判成功应制定哪些目标

⑴利益抉择：决定利益的重要性：单

一、双方、多方

⑵目标层次：希望达到的目标--潜在的目标；可能达到的目标--尽全力达到的目标；保底目标--最低应该达到的目标

⑶买方如何应用目标决策①买方先将目前的报价与过去的报价加以比较②认真审查卖方的建议，把不清楚的地方弄清 谈判中信息为什么如此重要

1）信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品

2）信息的两种运用方式:解决问题；制定战略计划 信息来源渠道 ①国际组织 ②政府 ③服务组织 ④时事通讯和指南 ⑤在线服务 财务信用状况的信息三个”C”包括 ①资信 ②偿债能力 ③财务状况 谈判地点的确定

谈判地点按照参与方可分为主场，客场和第三方场所。主场：主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在地的国家，城市或办公楼主持谈判。在主场，谈判主持方可以获得许多优势，概括地说就是占有天时，地利与人和各种优势。（含义）客场：谈判如果在另一方所在的国家，城市或办公楼内进行即使客场谈判。作为客队，它在主场所具有的天时地利与人和的优势几乎丧失殆尽，主队的优势成为客队的劣势。（含义）谈判地点包括：主场，客场，第三方场所，主客场轮换制。传统谈判和现代谈判是怎样一个过程（理解）

传统：①确定自己一方的利益与立场 ②捍卫己方的利益和立场 ③双方讨论做出让步的可能性 ④达成妥协方案，或宣布谈判失败

现代：①确定己方的利益和需求 ②寻找对方的利益和需求 ③提出建设性的提议和解决方法 ④宣布谈判成功，或失败，或陷入僵局。双层游戏中的两层次利益指的是什么（理解）国内利益和国际利益 马斯洛提出的七种需求：①生理需求②安全需求③爱与归属的需求④得到尊重的需求⑤自我实现的需求⑥认知需求⑦审美需求 影响谈判者谈判力的因素是什么①动机②依赖③替代 动机：人们可以使用各种方法来激发对方的愿望，最常用方法有几种（理解）：①诱导对方或对方的支持者；②向对方展示所提供方案的诱人之处；③获得第三方对所提供的诱人方案的支持；④定获得所提供好处的时间 依赖：能采用的比较有效的方法有①削弱，延迟或抑制对方希望获得的服务或资源；②削弱对方独立工作的能力；③说服对方的支持者阻止对方的行动；④使对方放弃继续坚持下去的希望 谈判者的性格类型（理解）竞争型、合作型、折中型、回避型、迎合型 价格区间与可能达成的协议的区间

①设定底价：以自己一方的情况为出发点来确定

②首次报价：以对方的情况为出发点来确定。买方：最低报价；卖方：最高报价 ③价格区间：买方：首次报价（最低报价）--底价；卖方：首次报价（最高报价）--底价 第三方的分类 ①牵线人 ②助谈人 ③调解人 ④仲裁人 ⑤行政长官