李润根谈判总结_谈判工作总结

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中国政法大学商学院与L’OREAL赞助合作

商务谈判

谈判时间：2013年4月24日下午2点

谈判地点：巴黎欧莱雅官方旗舰店

乙方：商学院外联部

甲方：巴黎欧莱雅官方旗舰店

一、前言

中国政法大学篮球赛即将来临，为了成功举办此次轰动全校的篮球赛事，我校商学院（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店(乙方：巴黎欧莱雅化妆品专店（虚拟的）)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于商学院篮球比赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天提交给乙方一份赞助合作策划书。双方预定在第二天下午2:00进行谈判，地点乙方经理办公室。

二、谈判主题

关于篮球比赛的赞助谈判

三、谈判动机

拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

四、谈判目标

最高目标:人民币 ￥5000元赞助金(冠名费,活动经费等)

可接受目标:人民币 ￥3500元赞助金(冠名费,活动经费等)

最低目标:人民币 ￥3200元赞助金(活动经费)

(在谈判过程，可进行调整。)

六、谈判主体及团队成员小组任务分配分工：

李润根：担任组长，负责撰稿；谈判中担任李总，甲方主谈

车哲：负责设计工作；在谈判中担任副谈，甲方副谈

许凌浩：负责语言组织；在谈判中担任店主，乙方副谈

张天哲：负责查资料；在谈判中担任乙方主谈，学生代表

第一幕：接触

许首先以试探的方式进入店内进行接触，以了解合作意向

车喆：欢迎观临！请问有什么需要帮助的？

许凌浩：我随便看看，听说你们店男士护肤系列最近推出了新品，请问有适合我们学生的产品吗？

车喆：有啊，这边这个系列是属于价格适中的，产品性能也很适合你们年龄阶段，性价比较高。你可以看看。

许：哦，感觉还不错！其实我今天来的主要目的是想与你们商谈，赞助我们的一个活动，不知道你们有没有意向呢。

车：哦，这几年你们学校有很多活动找我们合作，但是我们就感觉合作后你们给出的宣传效果都达不到所预期的，没有给我们带来实质性的帮助，这让我们觉得有些为难。

许：这样啊，对于这次活动你大可放心，我们会对你们的店和产品都会进行大范围的宣传，持续时间也比较长。由于这次活动是我们学院传承下来的主打活动——篮球比赛，自从开创此活动以来一年比一年火爆，参观场地也是供不应求，尤其是今年的篮球比赛我们学校各院系和学生会都给予高度重视和支持，我们专业会尽全力把它办好。而且它基本覆盖我们全学校的学生，比如说刚进学校可能对你们店还不熟悉的大一新生，通过我们这次的篮球比赛宣传就可以增加潜在顾客。其次就是对于大三，大四的学生由于工作需要，他们可能会对化妆产品感兴趣些，趁着此次活动可以帮你们宣传化妆品。你看这样既可以起到宣传作用，又可以增加收益。这是我们此次活动的一个初步策划方案，你觉得怎么样？

车：（接过策划浏览了一遍）你们这个策划的确有吸引我们的地方，但是对于是否接受你们的方案，尤其是资金方面的问题不能做主。由于我们负责人现在不在店内，下午等他回来我再把策划方案给他看，看他是否有意向赞助你们的活动，我晚上7点后再给你答复。

许：好的，策划方案后有我的具体联系方式，到时候再联系罗。

车：（上前递来她的名片）这是我们的名片，如果你们有事可以打这个电话。

许：好的，那打扰了，谢谢哦

第二幕:

车喆打电话给了许凌浩同学

车喆：喂，你好，是许同学吗？

许凌浩：你好，是的。

车：关于你们今天的赞助可行性分析，我们负责人认为可以考虑合作，但是策划太过笼统，缺乏针对性。你们是不是可以写一份更具体，更有针对性的方案。明天下午2点后，如果方便的话可以过来跟我们负责人具体商谈。

许：好，那到时见

车：恩，拜拜

许：拜拜

第三幕：协商合作

许：店长你好！

车：哦，你好！我们经理在这边，跟我来吧！

车：这是我们李总，这是许同学

许：李总，你好，这是我们活动负责人张，今天主要由他针对你们店以及你们的产品讲解我们的宣传方式。

张：李总，你好

李：你好，坐、坐！

李：在谈之前，我首先想要了解一下你们的活动方式。

张：昨天许同学已经给了你们一份赞助可行性分析，那上面也已经提及了我们活

动的一些相关事宜。我们这个校级篮球比赛是面向全校各学院的，主要就是建立一个交流竞争的平台，让参与者更有团队凝聚力，参与人数众多，所以在宣传上也能够为贵店和贵店的产品起到很好的宣传效果。

李：你也知道我们赞助你们，最主要的就是想要获得最好的宣传效果，以让更多的学生了解和购买我们店的产品，既然你说到了宣传，那你就给我说说你们是怎样宣传的吧？

张：恩，李总那你就看看我们带给你们的惊喜吧！

张：针对你们的主打产品，我们还是要有原有的一些宣传方式，如发放传单、张贴海报。

李：发放传单，你们怎么保证效果，我们也会经常发放传单的，效果很一般。你们能不能保证宣传效果？

张：这点你不用担心，我们的宣传单会直接发放到宿舍，会起到一个较好的宣传

作用，你也知道，学生对学生说一些东西，大家会比较相信，而且，关于这种打折的促销相信大家的兴趣会更高。

李：说的也是，但是我无法确保你们的落实情况！以前我们也赞助过一些活动，你们往往开始发一些传单，且也没落实到每一个寝室，仅仅只是对我们这个宣传活动敷衍了事。

张：这个你放心，我们已经拉过很多赞助，而且也得到了很多赞助商的良好反应，在传单方面，我们一定会落实。来参加篮球比赛或观看篮球比赛的学生，来自各个不同的系别和专业，有他们的口头宣传再加上传单和其它辅助宣传方式，我们的宣传效果肯定会很好。

李：既然如此，那你还是说说你其他的一些宣传方式吧。

张：相对的来说，打横幅、贴海报这些也是常见的宣传方式，我们就是希望采取

多种方式以达到一个更好的效果，接下来，你们会看到一些独特的方式。李：嗯！

张：我们可以穿上你们的工作服进行宣传。

李：这点不行！我们没有那么多的工作服，不过我们可以把工作服换成我们店很

有标志性的贴纸，让你们的工作人员贴在衣服上。

张：这点不错啊，这是我们可以做到。

李：如果仅是如此，我想你们提供场所给我们摆点促销。

张：李总你如果有诚意的话，你也无须在乎这些这么一个小点带来的小费吧，况

且学校是一个学术氛围浓厚的地方，所以在这点上还请你别为难我们学生。李：既然如此，我想将我们店的形象宣传融入到你们篮球赛事中。

张：这个可以，我们到时会在篮球场的四周都贴上贵店的横幅以及欧莱雅的广告。李：恩，好！最后一点，你们活动举行时，我希望你们在每个比赛后，主持人都

要说明这个节目是由我方冠名赞助。

张：李总，我们会在总决赛开打的时候申明本活动是由贵方赞助的。李：那也行！

张：那好，既然大家都这么有诚意，我也想说说我们这次的独家赞助费是5000

元，不知你意下如何？

李：小张，这个似乎多了些啊。

张：那你的意思呢？

李：赞助3000元

张：那不行呢！陈总，太少了啊！我们的礼物、喷绘还有横幅这些都得要钱啊！李：可我们只能提供这么多，要不我们可以其它的形式赞助，小王你看如何？ 张：什么形式啊？

李：免费给你们提供一些优惠券和一些化妆品作为抽奖游戏环节的礼品，包括免

费给主持人化妆，你看怎么样？

张：那你们的说的一些宣传形式，我们可能就做不到了，因为宣传要人力物力财

力啊！

谈判陷入僵持阶段

张：这样吧！我们一人让一步，我们大家都是很有合作意向的，3000元还是有

点少啊，陈总看看能不能在加点，要不就3200元？

李：恩，那好吧！只要你们宣传到位，3200元没问题。

张：那我们明天下午2点就拿合同过来，行吗？

李：可以

张：合作愉快啊！

李：合作愉快！

讨论总结：

首先，作为商务谈判课程的第一个小组谈判，我们小组的勇气可嘉。我们的选题灵感来源于前阵子学校举办的篮球赛事，关于校学生组织向欧莱雅官方拉赞助的话题，比较贴近我们的校园生活，有一定的课堂讨论价值。接下来我想对我们的谈判做进一步的分析：

谈判技巧：谈判第一幕中，许凌浩同学先是用试探性的方式装作欧莱雅产品忠实粉丝的顾客与店家进行接洽，然后转接到正题，我认为这是很有技巧的，这样能够获得店家的信任以及好感；其次，乙方后来交给甲方一些材料可以显示乙方很有认真准备，这样间接促使甲方对这次活动的好感度；甲方在这次活动当中也不是省油的灯，李润根也是抓住各种可能性向学生提出各种要求，充分利用了甲方在谈判位置上所占有的优势；张天哲同学灵活应变，运筹帷幄，虽然占据弱势，但是依然让谈判顺着他的思维进行。

谈判优点：选题比较有价值，谈判中组员表现好，语言组织符合逻辑，策略比较鲜明，谈判情节婉转。

谈判弱点：

一、乙方上交的合同可以更加明晰，这样对谈判更有好处；

二、报价过程中显得过于突兀，乙方同学应该先和李总讲解他们报价的一些依据，报价材料应该事先准备好，如赞助活动中各明细耗费策划表，这样在谈判过程中也不会像谈判中那样要价还价过程中波动过大；

三、乙方虽然处于劣势，但不能显得太低，也应该站稳自己的位置，不能让李总肆意提出各种无理的要求。

总之，我们的这次谈判很有意义。

李润根 2013/5/10