工作总结及工作规划_个人工作总结及规划

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2015年工作总结及2016年工作计划

根据公司2016年集团公司总体部署，根据组织安排，目前担任xx品牌企划系统负责人。现将2015年工作进行总结并对2016年进行规划。

2015年根据销售公司工作安排，担任华西区乘用车助理，协助首席负责华西区域xx品牌的区域销售工作。带领华西区乘用车团队，开拓华西大区乘用车市，通过大家一年的工作不懈努力，同经销商协同作战，在总部的大力支持下，取得了不俗的业绩。

2015年整体经济下行，华西区实现进货18170台，同比2014年增长了17%。大部分经销商实现盈利。为能够达到这个成绩，区域从经销商基础工作入手，逐步提升经销商的营销能力，帮扶经销商搭建团队，加强对经销商的帮扶支持，拓宽经销商的营销思路。2015年6月份xxxxxx上市，自xxxx上市以来整体销量呈上升趋势，大部分经销商信心得到提升。但仍有部分地区经销商因为资金，团队，市场活动推广，二网建设等原因没有达到预期效果。还有很多空白地区没有一级网络覆盖。部分经销商投资人经营信心不足，因此在资金和人力投入方面明显不足，导致终端销量难以突破。网络渠道不健全，一级经销商对二网投入普遍不高，对于二网管理没有规范，导致二网贡献率偏低。同时在部分地区二网还没有完全覆盖。经销商团队稳定性差，关键岗位人才流动频繁。同时职业经理人能力过低，有的经销商急需更换。经销商自有资金有限，同时部分经销商没有三方承兑等金融支持，经营运转十分困难。综上因素区域采取系列措施，保证终端市场的持续攀升。

1.布局新网：2015年华西区域开发并实现进货新网8家，盘活了8个地级城市，使得云南、贵州、四川等地区好多空白市场成为xx品牌的热销地区。如云南红河、昆明、楚雄、文山，贵州黔南、安顺、甘肃庆阳、嘉峪关等。2.渠道下沉：在汽车市场竞争日益激烈，竞品阵营不断扩大，的客户群体在五六线市场的占比逐步加大，同时农村市场需求日益增多，所以渠道下沉已经成为区域和经销商的重要工作。区域将要求所辖经销商加大渠道下沉的力度。要求在人员配备、激励政策、区域管控等方面全面提升。华西区域要充分发挥二级网络优势，每家经销商设置专职的二级网络专员，全力开拓二级网络市场。加强二级网络的管理，严格要求二级网络的六到位：

1、形象到位。

2、车辆到位。

3、人员到位。

4、宣传到位。

5、销能到位。

6、政策位 3.全面实施网店销，区域要求华西区地级以上城市全面开展网店销工作，开通易车网、汽车之家等垂直网站。建立与职能配置相匹配的考核制度，专人专岗，责任细化到每一位员工

4.客户忠诚度维护，针对已购xxxx用户满意度提升及后续关系维系的要求，要求各店所有xx销售顾问，加强交车流程的完善，对自己销售的xxxx用户100%留微信或其他联系方式，不定期的联系及关怀回访，使已购车辆用户成为其自己的营销渠道出口，每一台xxxx在交车时都要做交车仪式。如何要让已购车用户成为我们的宣传员、介绍人，需要每一位销售顾问和售后客服中心做很多工作。最大化做好口碑营销。

5.根据经销商的实际情况，有针对性的对经销商实施多方面的能力提升培训：

1、展厅营销，2、车展营销，3、外拓营销(发 定 闭）

4、二级网络营销，4、新媒体营销及网电销

5、老客户忠诚度维系之口碑营销。

2016年，作为xx品牌企划系统负责人，将以实现终端销售为指导思想，以帮助一线销售工作为原则，由区域判断工作是否实施，并对此做工作评估。1.营销策略：了解各区域市场环境，与各区域共同分析经销商实力和竞品销售情况，确定重点市场，并针对不同市场情况制定不同营销方案。并对市场策略实施过程进行督导，及时纠正执行偏差。对市场策略实施效果进行评估，结合市场形势变化，及时对市场策略做出适应性的改进调整。

2.网络管理：以提高网络覆盖率和渠道下沉为原则，进行网络开发。同时，对现有网络进行分析。现有能力无法承担该区域的整体销售需求，尤其是重点市场（长安、江淮、帝豪等自主品牌销量较大的城市），要求网络立即开发新网络。支持有能力经销商设立城市展厅、直营店、MINI店，帮助其开发二级网络。3.工作推进：实时跟进“产进销存”，发现问题，及时与区域沟通查找异常原因，对区域反馈的问题与物流、金融支持、财务、生产等相关职能部门沟通，推进执行方案。目前重点是物流的发运及时性、经销商的三方协议、订单的满足率、佣金的使用及兑付。

4.网上平台：督促经销商与电商部门共同打造网上销售平台，提升经销商集客能力，拓展销售渠道，增加消费群体对xx产品的了解。

5.市场推广：充实区域市场经理并尽快提升市场经理能力，完美执行公司要求的各项市场活动，与区域销售经理共同监督经销商发定闭，帮助经销商制定车展、巡展、扫街等有效促销活动。

6.促销政策：与区域共同制定合理的促销政策，次月进行效果评估及改进。7.区域管理：要求区域经理每月核查经销商库存，为经销商制定合理库存方案。严格执行公司下达的各项工作，并及时进行效果评估。

8.渠道管理：每月提出一个改进重点，对于违反规定的经销商进行处罚，并公开宣布。制定完善的经销商奖惩制度。

9.媒体发布：严格审核媒体计划，并与区域共同确定最佳方案，做到广宣费用使用最大化来提升xx品牌知名度、美誉度。

10.产品改进：通过走访市场，了解消费者需求，提出产品需求。并参与产品开发过程，提出适合未来市场的适销对路的意见。尤其是V5的换代产品F60。11.市场调研：与市场研究部门共同确定适合方式调研，最真实有效的反应消费者需求、产品改进建议、销售和售后服务满意度等内容。

12.能力提升：以“老带新”的模式，推荐经验丰富的区域经理对能力较弱的区域经理“传、帮、带”，快速提升其工作能力。

13.店面形象：对每一家经销商的店面重新布局，最大可达xx万元的资金支持，提升店面形象，销售服务规范化，进而提升xx整体品牌形象。

14.售后服务：对xx用户资料进行整理，多组织“车友会”活动，发挥“xxx之家”的作用，提升xx美誉度的同时促进二次销售。

特此汇报

xxx销售公司

xx品牌企划系统负责人 xxx

2016年3月16 日