TOC调查小结_调查小结心得体会

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TOC拓展思路

---调查小结

通过这段时间的学习和对市场了解，及与相关客户的直接电话拜访、面谈沟通，对仪器行业及我们TOC相关产品的应用领域、市场前景有了一定主客观认识。就我工作的范围和职责谈一些我自己的看法和观点。

接近一个月的工作，我发现自己的选择是正确的；除了行业本身的无限发展前景，同时也是做对所有人做有意义的事，即便回报是漫长的。

对仪器行业认识逐步加深，对要面对的销售对象也在逐步丰满中，我们的竞争对手很强，我们自身实力也是不完善的，要突出行业确实要足够的耐心、信心，还要实实在在行动——执行力。

对仪器了解要从门外汉到土专家； 对对手了解要从相知到相识； 对政策了解要从已知到预见； 对行业客户的了解要从表至心； 做了应该做的事，还要做分外的事；

一、优势及资源

国内最早的TOC分析仪器专业生产商之一（研发技术、知识产权优势）； 单一领域市场占有份额高（制药、药检）； 重视国家政策及法规销售（GMP、2010药典等）； 重视TOC在新领域新行业应用的市场开拓； TOC及相关产品性价比高； 足够大的市场应用前景；

二、劣势

竞争对手实力强大（更专业、分类更细、销售和售后模式完善、细腻）； TOC应用领域单一（主要竞争产品的销售几乎涵盖所有领域）；

除制药领域外，其他行业平台关系尚未建立或不足（竞争对手达到了对国家政策、法规的制定施以足够的影响）；

TOC销售意识还是偏向利用政策及法规（利用政策法规销售，在购买行为上讲客户是非主动的被动消费）；

部分新领域新行业因TOC分析仪适用范围及相关产品销售，市场培育的意识、资源略不足； 制药行业外的市场了解少，调查面广且多；

TOC现有的实力，要达到量化销售，除去制药行业外要介入的行业不确定性；

我在开拓市场中遇到的问题

1、TOC模块只是一个概念，基本的宣传资料都没有；

2、对TOC模块用途定位窄（主要是未使用的纯水机和水处理设备配套）；

3、如果扩大对TOC模块的定义不仅仅是对纯水机生产的配套，而是对所有使用纯水设备的客户用来在线监测水质和检测纯水设备运转是否良好，在实际安装上，客户的纯水设备

是否存在管路需要改造？

4、个别新行业客户的特殊性，公司要给平台资源；

5、拓展行业是一个个调查细致，还是围着满山枣树“打枣”，打一杆得一杆？？？

6、既然公司有销售队伍在外跑，是否应传递一些信息量，不是挤牙膏，问点说点；

前期对TOC模块做纯水机配套的了解

1、国外品牌或合资生产的超纯水机基本上都有TOC检测的功能，且市场占有份额极高，20%的外资与合资品牌占据着80%以上的市场份额。我们只能与不到20%国产品牌进行合作洽谈，其纯水机市场份额也就在10%-15%之间，以某机构的调查的中国超纯水机年销量3000-5000台，算一下，国内品牌也就大几百台的市场份额，即便我们都可以与之合作配套，现实的情况是，国内企业不可能全部把这几百台都配上TOC模块，因为配套后的价格（可以赶上进口品牌了）、客户是否一定需要带有TOC功能的超纯水机，都是影响企业需要多少模块的原因。乐观的估计，我们TOC模块配套，市场成熟的阶段也不会超过200套左右。这是与国内生产销售超纯水机企业（是有一定市场份额的）沟通得出的结果。需要说明的是，国内企业没有一家是完全只生产超纯水机的，超纯水机只是其中一个产品。

2、目前在洽谈的超纯水机生产企业、及进展

江苏南京权坤生物科技有限公司（已明确，客户要求才合作）

江苏南京易普易达（还在洽谈中，已向对方工程师发出来杭考察邀请）江苏苏州开能（暂时用不上）

重庆（美国）阿修罗有限公司（浅谈中，已向对方工程师发出来杭考察邀请）重庆奥凯龙（对模块体积，不是很满意，继续洽谈）

上海讯辉环保科技（洽谈中，对方谈到了纯水机出厂前都用TOC检测）上海和泰科技（浅谈中，有一定兴趣，对模块体积关心）上海涞科超纯水机制造有限公司（还在洽谈中）

广东东莞威立雅水处理设备公司（正在洽谈中，对模块不是很满意，能否检测出处理

后的污水有担心）

湖南科尔顿水务有限公司（洽谈中，其公司销售反馈客户有需求，但主要业务是

在医院纯水设备销售安装，担心价格）

新疆润新水处理设备有限公司（正在洽谈，反应有市场需求）厦门（新加坡）绿信环保科技有限公司（正在洽谈）多元环球水务有限公司（正在洽谈）

对TOC模块除配套外的另一卖点 强化、扩大对TOC模块用途定义

模块可以监控纯水设备的运转良好、耗材是否合适更换，对设备的经济维护。调查现实中发现，凡使用纯水设备的客户，对于纯水设备的维护是难点，纯水设备在保修期内（基本两年左右）都是纯水制造企业定期维护和检测，费用客户出；保修期后就只有客户自行维护，使用纯水设备的客户除维护意识淡薄外，缺经验也缺少检测仪器，只能通过外送水质检测、分析，才能判断设备是否需要维护，也才知道设备已经出问题了，费时不说，主要是维护设备的经济成本高。

当然监控设备也可以用TOC分析仪做到，这只是我们见机销售的问题。总之，使用纯水设备的客户，可以不担心不检测纯水的TOC数值，但对纯水设备监控，他会关心的。利用TOC

模块，可以两全其美。

使用纯水的企业客户，多数都是用水量大，也有纯水设备，这类客户涵盖范围宽，如啤酒、饮料用水、学校直饮水工程、系统、五星级宾馆、高档写字楼、银行大厦、邮政系统大厦、油田、煤矿、钢铁集团、贸易中心纯水系统等等，基本涵盖各行各业，TOC客户在哪里？从何处下手？

用水的客户（广泛的，所有与水相关的）

用水水质有要求的客户（食品、制药、半导体、化工石油、电力、海水淡化、高校、科研实验室、医疗等）

监督水质的客户（环保、水处理、实验室等机构）

制药行业的刚性需求是执行国家政策要求必须置备TOC设备外，其他行业对于TOC的需求是非刚性的需求。这些行业对于用水水质都有一定要求，且水质好坏可以有多种手段来判断，但是目前对于水质好坏的判断，用TOC仪器检测是最理想的，也是流行趋势。这些行业如果对于TOC的需求也通过国家相关法规或标准来要求达到刚性，也是很漫长的，不是我们可以等待的。这些行业对TOC的需求,是选择性消费，企业的规模、资金状况、自身对质量标准要求、社会责任等有较大关系，是他们选择消费的主因。但可以肯定的是，行业里不同的企业也有高标注严要求的、也有企业有跟得上技术发展趋势而使用TOC；既然有选择性消费的可能，问题就是看我们怎么培育选择性消费市场，当然培育市场是我们整个从事TOC销售的企业共同的目的和间接目标。培育其实就是诱导、引导。我们没有实力面对所有行业进行诱导、引导消费，我们却可以在一两个行业里进行消费诱导，从而达到选择消费TOC或TOC模块的目的。上述除制药行业外，哪个行业最好进行这样的诱导消费行为呢？我认为必须结合社会对行业的关注度高、牵涉到‘人’这个个体、敏感的安全感问题、企业相互间竞争激烈、企业足够多等方面，以这样的标准来选择我们要培育诱导消费TOC的行业。

我的观点是：制药与人生命相关，食品又何尝不是与生命健康相关呢。近年来食品企业出了太多食品安全方面的大事，都是社会关注的焦点。且有食品企业使用TOC的，有使用GMP标准厂房从事食品生产的。因此，首先是食品行业，食品行业可以做优先培育诱导的消费市场来操作之选； 其次，是使用纯水设备的客户；

第三，是污水处理和市政用水监测（前提是我们的燃烧法TOC要成熟）；杭州高新（滨江）水质分析监测站有限公司2月15日的水质公告看到，滨江区16个取水点的检测结果里没有总有机碳的检测数据，相反的是，目前国内最好生活饮用水监测示范点，山东济南生活饮用水监测中心，水质中总有机碳是必检单位，而且是使用TOC在线检测的，检测取水点不低于60个。济南生活饮用水监测中心已经成为全国生活饮用水监测体系示范中心。水质检测用到TOC仪器，实际上是选择性消费向刚性消费过度了。

市政用水、污水处理水质检测也可以做为优先培育诱导的消费市场来操作之选。TOC模块销售主要是用来量产化的配套，目前看我们主要是与超纯水机制备企业合作，挤入的是科研、实验室设备这块市场。接下来还应该与水处理相关的企业进行配套销售。

有了寻找客户的标准，确定客户所在，怎么样和客户发生“化学反应”呢？以我选定的两

个行业（食品、纯水使用客户，市政用水检测）为例可以考虑这样操作。

食品行业：

食品行业关注度高，行业垄断不明显，类似娃哈哈集团这样的巨无霸企业不多，像TOC这类的仪器，国产设备的性价比优势，对食品企业有很大的杀伤力。进入食品行业销售，我们楔入点多，门槛低，投入相对较小。例如同样是协会，食品协会较其他协会‘庙’相对较小。

找到和食品生产企业产生“化学反应”的媒介，这个“酶”主要就是食品行业直接管理监督机构和食品协会；

1、确定销售区域内食品生产龙头企业和前50强或百强食品生产企业；

2、利用管理监督机构和协会举办“企业用水安全讲座”或“用水安全培训”内容主要涵盖欧美发达国家食品生产用水安全意识、用水标准等等

3、利用管理监督机构或协会，进行协助企业用水安全检查活动，我们进行协助；

4、利用龙头企业进行现实用水管理经验交流活动和示范（龙头企业我们的TOC半卖送）；

5、利用行业媒体对活动事前、事后进行相关报道；

6、利用协会成立“水”沙龙；

7、利用协会设立食品企业“高品质水管理”奖，进行实物或金钱或旅游或设备奖励；

8、利用协会设立食品企业“用水管理”基金；

9、其他

上海食品药品监督管理局：2012年，在原有基础上，上海建150个食品安全监测点，不断完善系统性食品的安全风险检测，涵盖食品种植、养殖、生产加工、流通消费各个环节，共监测29大类94小类，近7万件各类食品。说明： A、有检测仪器需求；

B、食品安全监测越来越严格；

C、全国食品监测的示范作用，今天是上海，明天就会在全国；

食品行业用水安全度高，不仅仅是食品质量有效保证，更主要是食品食用安全保证。也是竞争手段，也是宣传卖点。对于食品企业，使用TOC或TOC模块，或许只领先不到一小步，但至少不会落后一大步！

使用纯水的客户：

在使用纯水的客户里，半导体行业和火电；半导体行业技术保密的因素，半导体行业还在了解中，浙江省半导体行业相对没有江苏、上海一带的半导体密集，质量好，调查会不理想。另外，我们基本与浙江省半导体协会有的良好的交流，洽谈了与半导体协会合作，了解并达成对半导体行业的销售。火电厂使用的内冷水（锅炉冷却水，要求也是纯水），是高纯水，虽然TOC的检测也不是强制性的，但近年来，开始使用给水加氧处理，通过钝化的方法抑制锅炉系统的腐蚀（称为OT处理方式，我国已将OT处理方式列入国家标准），加氧处理，必须在水质很纯的条件下才可以进行，否则不纯的水将导致锅炉腐蚀的大幅增加。因此给水必须满足高纯度方能进行加氧处理。所以TOC是有卖点的。唯一的难点在于火电企业的采购难度较大，利用好火电企业所在区域的我们的经销商，可能会突破销售。顺带提下风力发电，通过了解国内几家大的风力发电机生产及运行企业（浙江运达、新疆金凤科技、南车株洲、北车永济等企业），风力发电功率在1.5兆以上的风力发电机，电机冷却

才使用水冷和风冷的方式，且水冷方式完全和火电不同，风力发电水冷完全是在发电机壳外循环冷却，对用水水质基本不考虑，在机壳设计上就留有很大的承受腐蚀量。使用纯水客户这块，有企业单位，也有事业单位

啤酒、饮料用水、学校直饮水工程、系统、五星级宾馆、高档写字楼、银行大厦、邮政系统大厦、油田、煤矿、钢铁集团、贸易中心纯水系统，区域性大型特级医院、三甲医院、新建医院等等，基本涵盖各行各业，市政用水、污水处理水质检测：

如果燃烧法TOC性能稳定成熟，在市政用水、污水处理就大有作为，或许只有二三线城市还有我们的份额。

市政用水检测，根据2006年国家最新生活用水强制标准，新增多项检测单位，总有机碳的检测也列入其中。国内生活用水监测中心中心，为此购入岛津TOC仪，价值在400万元左右（岛津山东代理商康惠科技有限公司中标）。济南中心也目前搞的最好的生活用水监测体系示范中心。市政用水检测使用仪器之一TOC分析仪的销售已经开始，目前据了解全国共有6个主要的生活用水监测体系中心试点省份，济南中心市内监测点47个，济南以外57个点。我想用水体系监测会从一线城市向二三线城市逐步覆盖；从试点城市向其他城市推广；富裕地区向落后地区延伸。一旦全国覆盖成为现实，对于TOC离、在线使用形成一个规模较大的市场，给我们带来无限的商机。我们应该在这个事情中有所作为；目前了解的情况是，大部一线城市都已建立生活用水监测体系中心。但离济南模式还有差距，如杭州的监测就没有TOC检测数据，希望可以去济南了解下，六个试点地区了解，早布局、早建立相关平台，建立六个试点城市的进展事实信息档案，机会才不会溜掉。

食品行业、纯水使用客户、市政用水、污水处理监测体系这几个点，都已经发育出TOC销售的商机的小苗，需要前期摸底调查、有了几个面，但是点的纵深了解不够，项目进展情况，都缺失对比。

火电、半导体行业TOC的使用，肯定是有的，只是在购买途径、品牌上门槛高、迷恋洋设备，火电这块的调查先以浙江省电力试验研究院和福建省电力试验研究院做先期调查，主要还是要了解火电行业购买的门槛及方式，以及导入行业所需的资源。半导体行业以协会入手，再到企业进行调查。目标：下沙士兰威集成。

TOC模块这部分，除和已有的意向客户继续沟通外，再继续寻找需要模块配套的企业。另外应该向水处理设备、水处理工程企业进行延伸，水处理设备和水处理工程都是上百万的标的，配套模块就不显眼了。

人力物力的制约，要求较快的行业突破，难度很大，我们精力主要就在这三块上！

分析仪器事业部 张福群

2012-3-4