谈判中沟通的艺术小结_沟通艺术小结

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谈判中沟通的艺术小结

上了国际商务沟通这门课，我学到了很多商务沟通的技巧，其中让我印象最深的是谈判中沟通的艺术。我们要通过沟通来理解、使人同意我们的观点，从而达成共识，这一点是非常不容易的。我们需要掌握一定的技巧，把沟通当成一门艺术，才能使谈判的效率提高。

谈判本身是一个系统，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性，各种要素集成的综合体。因此商务谈判中的各个环节，各个行为过程，及各个阶段的功能，有很深的相互依赖性，因此需要从总体上考虑商务谈判中的主体客体问题，地点时间，行为等要素之间的关系。因为谈判本身是妥协的、协调的，而不是象比赛有输有赢，它不是一种博奕过程，很可能是一种双赢。正因如此，谈判本身体现是一个较为复杂的过程，也只有从系统角度来考虑，才可能把彼此之间的关系建立在共同性基础上。

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放失。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

1、谈判的注意事项

（1）用词准确，语言恰当。谈判实际上就是双方协商合同的条款，明确各自的义务，责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。首先，在语言上切忌使用模棱两可，含糊不清的言辞以避免不必要的误会与纠纷。其次，针锋相对的语言，如“开价五十万，一分不讲。”；“不用讲了，事情就这么定了。”等这类语言易引起纠纷，争执甚至是僵持，从而造成关系紧张。再次，催促的语言也不能呈现在谈判中，如“请快点考虑吧。”这样会使对方认为你方本身没有诚意和耐心，造成误会。

（2）不伤对方自尊，留有余地。谈判过程中，尊严是一个敏感的问题。在商业洽谈中，如果一方感到失去了尊严，或是没有得到尊重，即使再好的交易，也会产生不良后果。例如

“开价就这些，承担不起就明讲。”人们的自尊受到了伤害时，不同的人的反应是有区别的。有人会直接反击，有人会暂作回避，有人会变得冷漠，等等。这个时候想要跟他交流，则会变得非常艰难，更别提商业合作了。

（3）不威胁，不赌气，口头语要避免。威胁性的语言，如“你这样做是不给自己留后路”赌气的语言如“上次交易你们已经多赚了十万了，这次不能再让你占便宜了”还有一些口头语，如“是真的吗？ ”“那个······”说话的方式和态度往往会被人们忽视，而这些方面都影响着谈判的效果。威胁与赌气都不利于营造良好的谈判氛围。

（4）注意准确性和针对性。谈判双方的阐述和提问都需要准确地把己方立场和要求传达给对方，使对方了解己方态度。语言要有针对性，针对内容、场合、对手等要有针对性的语言。

（5）要注意适应性和灵活性。谈判的进程不是稳定的。首先，任何一方都不可能做到事先设计谈判中的具体环节。这时就需要工作人员应变能力过硬，并且密切注意己方信息输出后对方的反映情况。语言组织恰当的同时，要从对方的眼神、动作、表情、以及说话语气等方面认真观察。其次，说话内容要根据不同的阶段和场合随时调整。

2、谈判沟通的技巧（1）提问的技巧 谈判中，双方通过提问来摸清对方的需要和掌握对方的想法。因此谈判人员就应该学会灵活地运用问话的技巧。首先，要明确自己要提问的问题是什么。如需对方明确答复，那么你的问题也要正面具体。提问的语言要简明扼要，避免含糊不清，注意措辞，不要引起对方纠纷或僵持。其次，问话方式要考究。如果谈判的方式不恰当，双方都会感到压力和不快。并且在提问题的时候，话语清晰，不要夹杂着一些暗示，避免问题本身使你方陷入被动。再次，注意提问的时机。谈判时，双方若需要客观的陈述，而你却运用提问的方法的讲话，这就不合时宜。交谈中难免会出现一些问题，这是应该等对方充分表达之后再提问，过早地提问会打断对方思路，而且很不礼貌。如果你想从被打岔的话题中回到原话题，或者希望别人注意你的论点，也可提问，甚至连续提问，从而把对方的注意力引到你希望的结论中。

选择性提问。商场在午间休息时，刚开始服务员总是问顾客：“先生，需要茶吗？ ”或者是：“先生，需要饮料吗？ ”其销售额不是很好。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，你需要茶，还是饮料？ ”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

间接提问。间接提问使表达更客气、更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌常识，提问越间接，表达越礼貌。

把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“今天天气真好”这类与主题无关的问话，可以缓解对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就直接提出令人为难的问题，就很可能使场面争端激烈，得不偿失，因此可以采用先易后难的提问方式。

设身处地。在考虑到自身的利益后，还应该考虑到对方的要求及利益，比如：当这商品这段时间销售很好时，你宁愿与老顾客商务关系继续保持下去，还是以高价卖出去。

（2）回答的技巧

对于一些问话，不需要马上回答，因为有些问题会直接暴露我方意图，如果时机尚未成熟，就不应该立即回答，要留有余地。这时，可以找一些其他有关话题，或者可以是当地闪烁其词，答非所问。例如可以转谈商品的质量，交货期限等。有时候适当的模棱两可的回答是很有必要的。针对问题直接回答并不一定利于己方。回答问题关键在于知道应该说什么和不应该说什么。在许多场合中，提问者会一连问出好几个问题，这对于回答者是不利的，尤其是当对方有准备时，更易是答话者陷入被动。因此要尽量使用提问人难以追问的话题来沟通。

使用模糊和委婉的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实度的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上，等，另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说，等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用语的方式解决。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方觉得难以接受。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计等，若拒绝别人的观点，就少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”等托辞，达到特殊的语用效果。

使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以缓解紧张的气氛，为谈判者树立良好的形象。例如，“我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？ ”营造良好的谈判气氛。

小结

语言沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其他要接触到的人。商务谈判语言沟通技巧不仅进一步加深了双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化。买卖的前提是双方有一定了解，这样,不仅做到人与人之间的沟通，而且提高了双方签单促成率，满足了更多的需求，为下一次面谈或业务沟通留下了良好印象。