西凤酒月工作总结_一个月工作总结

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西凤酒月实习工作报告

实习人员：颜海涛 实习时间：2011年5月

实习月工作总结

时间过得很快，我在西安已经有两月时间了，在这段时间里，我自进入这个行业起，从不懂到有所了解，都有了更深入的理解。跨越到陌生行业，我即便非常有热情，依然难免茫然，心里明白这是机遇也是挑战。我唯一可做的便是专注一颗心，观察、探索、学习、酝酿，面对领导的赞扬认可，每一句建议和批评，还有同事们热情的笑脸、帮助的双手，止不住的心怀感恩。以下是我这个月的一些情况。

在这个月当中，我还是被安排在做终端，相比上个月而言，我这个月的业绩提高了不少，但是总体而言，在销售这方面，我还需要学的东西很多。我总结了一下，目前我对西凤酒市场销售的一些认识和理解。

在西安市场，销售这方面是多方面因素组合而成的。我负责的主要是烟酒商店的终端这一块，在与店老板交流的过程中，我也在不断的学习与进步。下面罗列在实习过程中的一些问题：

一、烟酒商店多数为夫妻店，兄弟连锁店，在销售上多以合资二类人群打交道，多数注重品质，注重利润。

二、公司自四月一日起实行涨价策略，影响了西凤酒的销售活动。正对一些新品做作的活动力度不是很大，对于烟酒店没有多大的吸引力。

三、公司主产品“大酒海”由于外包装粗制，光瓶大酒海无包装在烟酒店不好销售，价格普遍认为很高，难以接受。

四、进入白酒销售淡季，对于销售情况影响相当大。烟酒商店在进酒方面很慎重，一般不喜欢压货。

五、公司在中低档酒这方面活动明显不足，在竞品方面多以赠酒，派发小礼品，搞特价，定期去维护客户，聆听客户所需。

六、西安市场西凤酒在经销商手里价格不统一，导致了一些恶性竞争，比如出现了贴钱、压低价钱、争抢客户卖酒的怪现象。解决问题的方案：

一、在与烟酒商店建立客情关系时，要注重人际交往，让客户先要认可业务员，再去谈论卖酒的事情。

二、关于价格问题，做不到统一，但是不能离谱，市场监管部门一定要杜绝假货的冲击。

三、大酒海在五月底六月初要换包装，在新包装进入市场后要加强市场的宣传力度，多做客情，维护客户。

四、进入淡季，我们主要做的还是市场，要让商店和消费者尽量去认可和熟悉我们的产品，需要我们业务人员去开发和维护。

五、公司以前积压的小礼品，如果烟酒店需要，我们可以利用这些小东西作为促销手段进行利用。

六、业务在与客户之间交流沟通时要尽可能得耐下心来，去真诚的聆听他们的需求，并及时把收集到的信息反馈给公司，已制定相应的策略。

在西安实习过程中，我自身也有许多不足与需要学些地方。比如还需要加强认识产品的能力。

SWOT分析

优势：

1）具有西凤品牌的无形资产的支持。2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。劣势：

1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。机会：

1）西凤品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，西凤天长地久系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，西凤天长地久系列酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。问题：

1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3）西凤品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

营销战略规划

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播西凤天长地久系列产品的品牌内容。