工作总结及工作规划_个人工作总结及规划

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2012年度总结及2013年工作设想

光阴如梭，一年的工作转瞬又将成为历史，2012年即将过去，2013年即将来临。新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战。回顾过去展望未来，美好的未来正等待着我们开启。

一、系统总结、深入反思，承上启下打牢发展基础

2012年6月，我怀着梦想，自豪地加入公司。入职半年来，在领导的关心和同事们的帮助下，我以最快的速度适应了这里的环境，在不断学习中，扎实有序开展各项工作，并不断总结工作中的得失。我临床试验研究中心市场部刚刚成立。一切工作都是从头起步，且无任何经验可借鉴。鉴于公司的这种现状及公司领导的要求，在领导的指导下理清思路首先从以下几方面开始开展工作：

1、建立有效的临床批件、客户信息数据库、临床基地数据库

检索了自2008年到2012年临床试验审批信息共13795条，其中获得审批结论的为 10323条，并按年份、种类及审评结果将其整理成数据库，其中明确获得的临床批件有653条，其中化药557条，中药34条，生物制品62条。获知项目已开展的有26个。通过临床批件数据库检索厂家513条，初步建立了客户数据库，其中化药479家，中药34家，已获知10家企业均自己做从不外包，纯做技术转让2家，存档有效联系方式厂家106个（包括负责人、联系电话、邮箱等），重点客户资料调研4个。检索临床基地信息共550条，初步建立了中医临床基地数据库，存档基地及科室有效联系方式16家（非在研项目涉及的基地）。

在建立数据库过程中，我们摸索出了无任何成本获得各数据库相关信息的渠道和方法，并建立了工作流程。因无成本此方法和流程需要耗费大量的精力和时间、且信息不够准确，希望公司能够给予费用支持开通一些专业网站以高效的获得精准信息同时避免后续客户联系时做很多无用功，起到事半功倍的效果。

2、根据客户信息数据库联系接洽客户、寻找项目并跟进

在建立客户数据库的同时寻找项目及合作机会，这半年共打电话445个，发邮件106个，取得常态化联系客户28个，获知已开展外包的16个，有项目正准备外包18个，未得到任何机会2个，厂家暂缓开展3个，跟踪到项目资料并撰写项目计划书12个。针对这12个项目所涉及的科室基地调研及询价2个科室15家，查询专家资料疾病文献等资料涉及3个科肝病、妇科、皮肤。12个项目未承接成功的有6个，需长期跟踪的有2个，刚开始接洽有2个，另外2个到了洽谈的关键时刻。项目的详细情况见附表一。

半年的项目接洽经验让我们收获良多：了解了在项目承接过程中客户的关注点，针对客户不同的关注点我们需注意的事项，承接项目时需做哪些前期准备及准备的方法等；初步摸索出一套如何与客户开始建立联系、获得客户信息、项目跟进等的实用方法；初步建立了项目承接模式及工作流程。当然，我们依然还有很多不足之处需要进一步提高：加强沟通技巧和谈判技能的训练，更多的获得客户有效的信息；提高对项目的重视程度，针对客户需求应更加详细、充分的准备其所需资料，以提高吸引客户的能力；加快满足客户需求的速度，最重要的是需抓住时机主动出击拜访厂家，建立承接项目快捷反馈机制。

3、学习如何撰写项目计划书及对项目进行报价 对我来说临床试验研究是个新领域，在专业及经验上都是空白，因此我只能在工作中不断地学习与总结。凭借多年工作锻炼出的快速学习能力和有效地工作方法，并在公司领导耐心指导下及同事们的热心帮助，在这半年年里我掌握了撰写项目计划书所需要的各种数据资料及数据资料获得的方法，并对项目计划书撰写有了深刻的认识，现项目计划书除技术要点外基本能够自行完成，并且初步制定了我公司项目计划书的模版和公司成本体系。

4、收集公司宣传素材，编辑公司宣传资料，确定公司宣传方案

承接临床试验更需要客户了解我们，需要对外宣传，因此对外宣传资料对我临床研究中心也是至关重要的。在这半年的时间里，经过不断的收集素材，反复编辑、修改，现已有公司介绍文件版本2份，公司介绍PPT一份，宣传彩页也即将印刷出来，基本上满足了对外宣传的需求； 从2006年到入职前，我始终在医药流通领域工作。入职后，我深刻感受到医药临床试验这个领域属于高、精、尖的技术行业，需要丰富的专业知识和行业规则，并熟知和把握国家政策和法规，另外还需要多层次全方位的谈判沟通技术。这半年来，在公司领导的关怀与悉心指导下、在同事们的热心帮助下我收获良多。从对临床试验行业的陌生到了解和熟知，从临床试验知识的一无所知到全面了解和熟悉，从对临床试验市场工作的懵懂到可全面开展工作，成功的实现了跨行业岗位角色的转变，顺利的开展了市场部的各项工作。在开展工作的同时也深刻的体会到自己还有太多的不足与欠缺急待学习与提高。

1、药理、临床试验方案撰写原则等基础知识需要进一步学习与实践

2、药品临床试验规则和法律法规需要再充分的理解和正确把握

3、市场营销规律，谈判沟通技术、跟单技巧需要进一步总结和提高

4、项目计划书的撰写需进一步提高专业化水准

二、着眼未来、开拓思维，想方设法寻求工作突破口

2013年，我深信公司在各位领导的带领下将会有更加美好的前景，也期待着自己在不断的挑战中对行业有更深刻的理解并取得更好的业绩。2013年市场部主要将从以下几方面进一步的开展工作：

1、承接项目完成公司下达的目标。实现这一目标对目前工作流程与规范、无客户基础、人员匮乏的市场部来说是个非常大的挑战，结合公司现状及半年的实践经验要想实现这一目标，我想应从以下几方面全面开展工作

①建立市场内部、市场部与医学部、市场部与项目部的工作流程规范并将此纳入绩效考核，实现制度化管理 ②继续完善有效的客户数据库。

③提高沟通及跟单技巧尽可能多的获得客户对项目的要求 ④针对客户的要求及竞争对手的情况做好细致充分的准备 ⑤项目密切跟进抢占先机，尽可能直接接触并面谈

⑥投入费用预算（包括差旅、招待、公关）由于无历史依据及参考，可暂定按承接项目合同金额的1%给予预算。

2、确定公司整体宣传方案、建立市场宣传渠道充分做好公司形象及市场宣传工作。根据公司发展策略及财务情况设定每年的市场宣传费用，应为固定费用，详细费用情况需询价后确定；

3、新老客户的日常维护工作。筛选客户以项目多且外包型的客户为主，制定维护与跟进计划，预计近期会有项目的客户各种节日前及每月跟进一次，不确定者节日前问候并了解信息；

4、建立有效管理项目进度和成本的工作规范并执行。2013年市场部新承接项目，市场部要全面跟进项目进展以确保项目按合同进度正常进行，对费用收支跟踪以全面掌握项目成本及盈余情况以备承接项目做预算时做到合理有效；

5、6、做好部门建设工作。建立市场部工作操作规范及流程并不断完善。维护数据库包括临床件数据库、法律法规数据库、临床基地数据库等。

由于从事药品临床试验这个领域时间不久，经验还很欠缺，需要在多方面不断地实践总结加以提高。还望领导在新的一年里给予更多的指导和支持。