各地市场总结[优秀]_优秀销售工作总结

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2013年市场部工作总结

目的：通过对各市场近两年数据进行分析，从宣传、旅行社等客户渠道、同行业景区等方面总结出2013年市场总现状及各地区存在的具体市场分析，并对其归纳和整理，进而提出景区2014年在各市场的有效宣传、政策调整、提升服务等方面工作思路，实现散客自驾游及旅行社发团量持续增长。

内容：

市场总体现状

一：景区宣传现状

缺乏有效宣传渠道且景区在各地报纸硬广投入及旅行社打线路广告无总体规划。

1、报纸广告投放的区域、时间及费用不均衡。

①聊城、泰安进行硬广投放数量、时间不均且在省内发团比重较大的济宁、德州未做任何形式的广告投入。②线路广告投放不平衡，聊城地区线路频次过多，而其他地区几乎没有。

2、缺乏对宣传渠道效力效果评估

缺少对现有宣传渠道和未知宣传渠道的客户调查数据支持广告投放的有效性。（报纸广告有多少人是因为线路广告、硬广、其他方式知道或了解旅游产品的）

①聊城地区广告投放力度最大，线路广告频次多，虽然提高景区在当地的认知度但致使报免人数激增到432人，虽然总发团人数有所增长但是实际购票人数相对而言下降了95人收入减少7640元，景区实际收益下降。

③泰安地区广告投放虽然数额比去年减少22.5%（15500元），且均在上半年投放时间不合理各旅行社均未打九如山线路但是总发团量增加49.2%（2562人）。

3、新的有效宣传渠道的开拓

① 景区市场部与总办应重点做好景区及各市场对客户（不分团散）的有效调查，通过调查问卷和团队跟踪服务相结合的方式，通过调查筛选，选择出最有效的宣传渠道，进行精准投放宣传。

② 缺少对其它产品的产品特点、宣传方式、销售思路了解，应增加同行业沟通与交流，取长补短，拓展景区营销思路。

③缺少与其它与旅游有关的组织沟通，如车友会，自驾俱乐部等组织沟通了解其掌握资源及其旅游动态。二：各市场旅行社及其它客户渠道总体现状

① 每个市场直通车发团比例占当地较大份额，但其他社发团人数及频次不均衡，与直通车差距较大并缺

少对其的深入沟通及合作引导、支持。

② 缺少对各旅行社的类型细分，可将各市场旅行社依据发团人数大致分为如下分类并按照分类调整相应的政策：。

一类：直通车，二类：接近拿到返利的（300-500人之间），三类：100人以上的四类：100人一下的一类、二类旅行社是景区重点客户，也是景区了解当地市场的主要渠道和2014年增加收入的主要来源，应在沟通频次和宣传资源支持等各方面的工作重点。三类、四类旅行社可以通过新的政策调整，调动发团积极性，成为景区新的经济增长点（见《2014年市场返利调整方案》）。

③ 各地县域总体为薄弱市场，发展不均衡。如济宁及德州下县区域市场需求大于聊城、泰安的县区，因

此对其重点的划分及投入精力需科学规划。

④ 各市场缺少组织大型自驾活动，应当对以往成功案例（滨州、德州、淄博等地成功案例）进行深入分

析，制定出相对成熟的活动经验加以推广。

⑤ 以与临清台北罗莎婚纱摄影合作经验为模板，与各地大型婚纱摄影店（如济宁远潮及德州等地大型婚

纱摄影社）积极沟通，达成合作意向，增加客户和宣传渠道。

三:竞争对手

缺乏对相关的竞争对手政策、给旅行社利润空间、各地广告投放的渠道、力度及取得效果、各地市场占有率、对客户的吸引亮点等缺乏系统的了解，致使对各地市场的总体市场方向、采取对策等方面缺少数据支持。

各地区市场具体分析

济宁市场

一：2012年与2013年数据 表1：济宁地区总体数据

备注：

县级市总体发团数量社占较高比重，但均以发一次团队为主。

表3：济宁直通车（顺通）对比数据 备注：

济宁顺通已成为济宁发团主力社，发团人数及次数所占比例逐年扩大且已占主导地位。

二：市场现状

1、总体发团状况：

济宁市场总体发团人数有了小幅度下滑，自驾游市场下滑幅度较大。

2、宣传：

有效媒体不明确，宣传渠道单一且宣传投入不足。

现有已知宣传渠道：济宁晚报、济宁104.2广播电台、济宁各旅游网站论坛、及各社组织的活动宣传。A:景区宣传：

在2013年国庆前在济宁晚报连续投放2个1/3版软文加图片宣传，加上线路广告，折合总费用为5280元（均与百事通合作），未做硬广和其它形式宣传。B:旅行社宣传

由于各社不确定能否收人致使免人方式不被接受及顺通不愿协助（济宁打广告社数量较少，顺通利润低）等原因致使济宁晚报出现景区线路频次较低

3、旅行社：

A:市区：以顺通为主导虽然发团人数增加且占较大比重，说明已经与其建立了稳固的合作关系，但缺乏其它大型旅行社（如春秋、百事通等）的支持，导致市场活力不足。

B:县区：发团社数量稳定，但缺乏动力，没有稳定的合作社带动市场,另一方面尚未充分挖掘曲阜地区地接社的作用。

C:其它发团社发团人数少，不易拿到返利，致使其发团积极性不高合作社不稳定。

4、产品现状：

A:竞争对手及其优势：

当地市民可选择一日游景区较多且各有优势，竞争比较激烈，如：台儿庄有强大的宣传力度，跑马岭是市民带孩子家庭出游的首选，临沂景区门票价格低但二次消费设施完善给旅行社保留很大的利润空间，泰安地区如方特、太阳部落、泰山等大型景区对当地市场很大分流作用。B:九如山景区在当地现状：

① 随着市场的开发，景区认知度在逐年提高，但是由于存在缺少景区亮点、优势的宣传投入，对旅行社

利润空间及附加价值挖掘等方面工作的滞后，致使市场发展缓慢。② 自驾游

其他景区在当地放自驾游现票，但销售数量有限，效果一般，应结合景区和市场实际情况推广。

聊城市场

一：2012年与2013年数据

表2：聊城地区广告投放情况

备注：1.聊城地区目前有 60多 家旅行社，常打广告有20 家，常打九如山线路的有18家其中以字体0.6*0.6cm为主。

2、聊城地区一日产品投放广告的有：太阳部落、九顶塔、跑马岭、莲花山、天乐城、金象山、沂水景区（蒙山等）太行山、晋城等。

表3：聊城直通车（海天）对比数据

备注：

本年度发团人数中，以收散客为主。二：市场现状

1、总体现状：

A:景区在当地有一定的认知度，虽然发团总人数有了增长，但实际购票人数比去年下降门票收入减少。B:聊城地区来团游客主要以市区为主（占95%），县域市场有待开发。C:自驾车数量去年基本持平，缺少开发动力。

3、宣传 景区宣传：

景区在当地硬广投入的总体规划及投放时间、对线路广告的频次及效果等方面科学性有待评审。

A:景区在当地硬广投入及旅行社打线路广告缺乏科学的总体规划，致使当地广告投入力度大，景区实际收益下降。（见表2）。

B:其它有效宣传渠道不明确，宣传渠道单一。

4、旅行社：

A:海天在当地同业工作较出色，对其他社资源有效利用率有待进一步挖掘和提高。（如：中青旅）B:其它发团社发团人数少，不易拿到返利，致使其发团积极性不高合作社不稳定。

5、产品现状

A:市民有很大选择空间，但对每个产品的优势及市场占有率、给旅行社利润空间等方面信息了解不够深入。B:景区在当地认知度较高，但缺乏深入接触了解（线路广告投放多，配合硬广增加了曝光率，但缺乏进一步深入了解的渠道如：旅行社推荐，软文引导等）。

泰安地区

一：2012年与2013年数据 表1：泰安地区总体数据

表3：泰安直通车（华之旅、易游假期）对比数据

二：市场现状

1、总体发团状况：

A:泰安市场以地接为主，总体发团人数大幅增长 B:自驾游市场有所下滑。

2、宣传：

有效媒体不明确，宣传渠道单一且宣传投入不足。A:景区宣传

① 硬广投放大幅下降，但来团人数大幅增长，自驾车数量小幅下滑，由此对广告宣传渠道及效果有待评

审。

② 泰安地区200多家旅行社中打广告的有30家，虽然与其中10家沟通过但均未打九如山线路广告。③ 百事通、康辉承包《泰山晚报》旅游版面。

旅行社大多以地接为主，宣传主要放在其地接市场，未能就其地接市场对景区宣传开展深入沟通

3、旅行社：

A:以华之旅、易游假期为主导，发团人数增加且占较大比重（45%），但仍以团队为主，同业工作成绩有限。B: 发达县区如新泰、东平偶尔发团，且发团社数量及人数偏低。C:其它接近拿返利发团社有一定的数量，缺乏进一步引导和重视。D:未对来团客户的性质进行区分，导致对市场了解不够深入。（如，哪些是团队、哪些是散客、哪些是泰安当地团队、哪些是地接的团队、地接的又是哪里的客人等数据分析）

E:从对天津市场数据分析得出，天津、河北省等外游客多以地接且以泰安为主，导致泰安发团数量增加，因此应进一步做好地接社工作，总结济南地接的成果，与旅行社共享，做好服务提升，尽最大努力挖掘地接大社(如：赢泰、天成、宏泰、华夏等)潜力。

F:景区第一次与泰安新天地开展电子票务合作，虽然流程不成熟但是带来了470人的发团量，因此把握趋势，注重新的增长点。C:竞争对手

一日游线路均以临沂、泰安当地景区及九顶塔、泉城海洋世界、等为主，4、产品现状：

A:竞争对手及其优势：

① 安本身作为旅游城市，其旅游资源相对丰富，今年新景区数量不断增加且广告宣传力度加大使得诸如

泰山、方特、太阳部落、地下画廊、天乐城等大型景区对市外其它景区造成较大客源分流。

② 作为鲁中山区，本山自然资源丰富，临沂景区的低价及利润空间沿海的吸引，致使景区在当地竞争力

减弱。

B:九如山景区在当地现状：

景区在当地类似资源较为丰富，景区瀑布群亮点及服务特色等相关优势未能充分展现，致使散客量较少，缺乏口碑宣传。

2014年市场拓展思路

一：制定科学合理的宣传规划方案

1、对现有宣传渠道进行顾客调查，确定其有效性，并挖掘其它新的有效渠道。

2、对宣传渠道进行筛选确定后，对宣传投放费用实施合理均衡的投放，并对其效果进行后续的跟踪评估。

3、对济宁、泰安、德州等地报纸线路广告，依据各地不同的市场状况，适当予以现票置换。二：加强与旅行社沟通

1、总结各地直通车做同业的好得经验方法及存在的问题，进行分析研究形成有效的机制加以推广。

2、对各地直通车返利政策进行调整，提高返利阶梯，如（泰安华之旅、济宁顺通及其它地区）。

3、通过与各地区关系较好的旅行社，对当地宣传、旅行社、线路、竞争对手市场占有率、特色及利润点

等方面深入沟通，加深对当地旅游市场的深入了解，制定相对应的措施。

4、对部分市场如济宁县区、德州市场组建九如山联合体，提高人数增加返利金额刺激市场需求。三：新渠道的开拓

1、对例如电子门票、婚纱摄影、自驾活动等组建专题，根据市场开发经验定期与相关方进行沟通探讨

形成逐渐成熟的开发体制。

2、对直通车开放团散同价政策。四：服务提升

① 参考其它景区、旅行社意见，结合自身季节性有优势适时组织活动如妇女节、教师节、母亲节（如：策划主题为送给母亲的礼物活动，寻找ⅹ位母亲免费游，送康乃馨，送上健康绿色等活动）、仲秋节、或者结合赏花时节、春游踏青、秋游等等创造主题性活动，激发当地市场刺激消费。

② 景区对周边资源（如：宾馆、购物、甚至其它景区的有利资源）整合及利用率缺少系统的整理和有效

利用，应围绕吃、住、行、游、购、娱对其进行挖掘，形成以景区为主打，其它配套设施完善的服务指南，给顾客增加附加值。

③制定旅行社电话回访计划，及时了解当地市场状况。附：

《2014年市场返利调整方案》

① 增加阶梯返利：发满300人，每人返4元。

② 济宁、聊城、德州发满2500人，给予15元/人返利，泰安发满3000人给予15元/人返利。

②各市区旅行社：每月发满100人给予当月减免5人奖励，不享受其它任何广告置换除外的免人优惠政策 ③下县：在各下县区域挑选一至两家旅行社重点扶持，带动当地市场，给予每月发满100人给予免10人奖励政策（须携带当地身份证，景区有权对客人身份所在地进行验证，发现跨地域收客则不予享受此优惠政策）。