三、四线城市操盘经验总结报告(最全最实用)_县级城市操盘心得
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三、四线城市操盘经验总结报告
序言：
随着城市进程的加快，本地开发商和外来开发商纷纷进军三、四线城市，群雄逐鹿，硝烟并起。尺度地产作为房地产综合服务首选机构，近年来深耕三、四线城市，取得了宝贵的实践与实战经验，在此，与各位同仁分享。
在总结三、四线城市操盘经验之前，首先需要对各种形式的城市划分标准进行厘定。根据我国房地产行业的发展情况，我们把房地产行业最为发达的城市北京、上海、深圳、广州划分为一线城市；把天津、杭州、武汉、沈阳、长春、成都、青岛、大连等发达的省会城市和沿海城市作为二线城市；按照常理把一些落后的省会城市和地级市列为三线城市，如西宁、银川、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的县级市和县城则是所谓的四线城市，如永济、运城、义乌，江阴、景洪等。
从以上可以看出，三、四线城市相对于一、二线城市经济实力差距很大，而作为房地产产业，他们之间的实际操盘过程会有如何不同呢？
下面重点谈一谈三、四线城市的操盘经验总结：
第一部分：
三、四线城市的房地产开发特征
1、市场容量小，项目投资须谨慎三、四线城市规模较小，人口一般在10-200万之间，市场容量有限。目前最新消息统计，城市风险榜单前50强主要集中在华北、西北、西南，大多数集中在内陆城市，排名第一的是酒泉，第二为呼伦贝尔，备受关注的鄂尔多斯排名第六，其土地消化周期长达9.71年，供求比高达3.88，市场严重供过于求。部分开发商经历近两年大规模的造城运动才发现完全忽略了市场供需的关系，中海地产在银川的项目以最具性价比的定位和先进的营销模式努力销售一年才达到原计划销售量的40%，区域负责人说深入三、四线拓展是一件有风险的事情，尤其是房价止跌回升的过程中，一线城市和热点二线城市更能带来销量和利润。
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受经济、政策和市场化水平的影响，三、四线的房地产开发起步较晚且不成熟。住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房产品消费意识差。在所研究的内蒙左旗市场，曾有这样两件“奇闻”：几个包工头随便找几十个工人就组建一个建筑公司，房子建到4层居然塌了；还有甚者，某个号称要做最高端楼盘的开发商财大气粗，一、二、三期项目同时开工，结果前期销售不佳，资金断链，造成项目搁浅。
3、复制一、二线城市作战经验，容易水土不服
很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的开发商和营销公司却在三、四线城市面临销售不佳至于进退两难，许多在成熟市场被验证了的战略经验总是大打折扣。例如银川绿地21城，项目定位和理念都非常超前，但由于在周边配套环境不成熟的地段建造了公寓和企业公园，造成滞销，等周边配套成熟时，市场已经饱和；又如北京京能集团开发的天下川项目由于一期监管不善，造成的工程质量问题在3.15被网友和各大媒体曝光，而其北京代理公司又由于解决流程繁琐一直拖延，导致品牌形象一落千丈。
究其原因是三、四线城市的城市规模都比较小，如果产品定位不准确和质量不合格，会导致前期销售状
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邮箱：1587335602qq.com http://www.daodoc.com 况不佳，而试图运用一、二线大城市惯用的“改头换面”方法重新包装进行市场推广的成功机率比较小。因为在此类城市，由于市域范围比较小，口耳传播比较快，焦点效应非常明显，好的事情马上就能受到几乎全城的追捧，同样，差的事情也会马上受到全城的共同指责或抵制。
4、受行政影响明显
为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重。一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的“首长”工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持。典型案例就是广州雅居乐集团旗下的海南清水湾项目，拿地楼面价为245元/平米，而市场销售价格最低为8800元/平米，结合内幕资料保守估计，其一、二级联动的毛利润最低值是71%，最高值为242%。所以，政府关系比一、二线城市可发挥更大的作用！
5、客户对产品要求不高，暂且停留在价格、户型上
在三、四线城市中，城市的经济水平较之大城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，房价永远是消费者最关心的因素，尤其对商品房总价的敏感度极高。价格、户型的设计往往会成为影响消费者选择的核心要素。基于这些特点，中海地产、海亮地产、恒大地产、中房地产在设计上均在户型上下了大功夫，并且均以价换量，迅速占得市场份额，其中中海地产销量领跑全市。
6、消费偏好明显，需入乡随俗
城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显。一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印。房地产的开发和推广一定要经过充分的前期调研，尊重当地习惯。大连万达地产因地制宜，银川万达广场在设计很多方面融入了伊斯兰风格，拉近了与宁夏人民的距离；
小结：
三、四线城市起步较晚，发展较快，但本地开发商水平还不够高，以至于前期走了很多弯路，结合“外来和尚”——品牌开发商和知名投资策略机构的强势进入，加上政府调控能力弱，市场容量小等综合因素，如今的部分市场已经“生产过剩”。但对于开发商和销售顾问公司来说，是不是已经没有机会了呢？答案
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第二部分：
三、四线城市的产品定位和设计
1、楼盘的角色定位三、四线城市的各个城市的发展情况、城市的经济特点、人们消费习惯都不尽相同，必须深入进行市场调查，理清该地区的楼市发展脉络，深入了解目前楼市发展处于哪个阶段，了解项目营销的大环境，才能使楼盘的角色得以明确。例如银川，房地产行业从2004年才刚刚起步，真正有所起色也只是在近三、四年，市场上的住宅供应多为南北向、通透、方正的舒适房型，大部分为板式楼。2007年以后，产品形态出现了高层以及小高层。截止到目前，产品形态已经趋于丰富，与一二线城市接轨：别墅、点式楼，洋房、LOFT等多种产品形态陆续上市，发展速度非常之快。而在楼盘的形象定位和推广理念上，已超越传统路线，出现了不少前卫、时尚的概念或理念，比较容易接受新鲜的产品形态及理念。在实际资料的有力支撑下，项目的各项定位越发清晰，整个楼盘的角色定位也就更加明确了。定位过程中不乏遇到很多问题，共同探讨下：
（1）定位的前提要从营销的角度出发。
目前的三、四线市场亦不是当年建好房子就有人来抢的时代，前期的策划工作一定是重中之重，首先确定目标客户人群在哪里？他们是什么情况？现在的市场是否饱和？是否有严重的同质化现象？是否找准了市场的空白点？自己的项目将来会有多少优势？怎么样解决资金问题？怎么样解决周期长问题？这就是营销先行的重要作用，在项目定位确定时已经大概明确项目情况了，万达广场开发模式就叫“订单式开发”，就是这个道理，所以别人项目不火都难。
（2）一定要结合政府的规划。
做项目定位时在，三四线城市的开发商容易忽略市场、忽略政府规划。一定要先了解清楚政府在区域板块上的规划建设，利己的地方加以利用，不利的地方合理避开。在银川一个商业项目中国穆斯林国际商贸城，号称总投资3 6亿，可就在此项目还在发愁招商工作时，2012年8月5日，总估算投资230亿的世界穆斯林城（距中国穆斯林国际商贸城25公里）在永宁县正式开工建设，是中国与57个穆斯林国家广泛合作、增进交流、加深友谊的重要平台，定位更高、规模更大、影响力更广！这样一来，中国穆斯林岂不是哑巴吃黄连！
（3）定位的档次要结合市场情况。
一般情况下，三、四线城市的开发商多是从业多年、经验丰富的商人，身边的朋友和圈层都和开发商有基本一致的看法，即对自身的项目相当乐观，这样往往容易凭个人主观意志决定项目定位，将给项目开发埋下巨大的隐患。位于银川森林公园的亲水购物广场包含世纪金花、物美超市和嘉禾影城三个部分，开发商自
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邮箱：1587335602qq.com http://www.daodoc.com 认为占据了重要的地理位置-北京中路；重要的自然资源-森林公园、艾依河；重要的市政配套-国际会展中心、图书馆、科技馆等；主观臆断把项目定位成银川最高端的一站式购物中心，结果由于周边居民稀少、竞争对手-万达广场的崛起、人们消费观念很难改变等因素以至于项目至今冷冷清清。针对这样现象，应以实际案例做参考，并且拿出市场数据和客户意见说服开发商，避免造成严重后果。
（4）关于三、四线城市的形象定位胆子要大，要有新意。
在三、四线城市，尤其是作为四线的县级城市，只要产品不是太差，那么就先往高拔了说，当然营销推广要做到位。为什么这么说？主要是因为县城和乡镇的客户比较容易跟风，虚荣心比较强。在大城市的人们已经逐渐摒弃了奢侈，追求舒适的时候，县城、乡镇的居民才开始追求名牌，买最贵的衣服、吃最贵的大餐、住最贵的小区，以此来显示自己的身份。举个例子，宁夏中卫市有个县城，十来个项目，品质其实都相差无几。但是有一个项目销售业绩却一枝独秀，把其他的项目狠狠地甩开一大截。为什么？就是因为项目形象拔得很高。比如“臻贵、上层”之类我们看了都要吐的词语，却让这些客户感觉到一种尊荣感，从而形成一种追风。需要注意的是这样的定位要看市场的饱和度，并且要把握分寸，以现在市场情况做纯高端项目成本高，并且随着经济形势和调控政策，塔尖购房群体越来越少，如上案例所说，拔高项目形象，推广到位，注重细节，只要超过竞争对手，亦可略胜一筹。
最后需把握一点：在三、线市，楼盘的定位不可太过于虚渺、深奥，最好能够平实、易懂一点，给项目一个清晰的形象，让购房者感觉很实在。并且，应该结合一些项目无可比拟的优势（没有优势可以制造优势），制造一些吸引人的亮点
2、三、四城市项目规划设计更要因地制宜
（1）规划设计
北方的很多三、四线城市项目地块平整，客户大多比较喜欢正南正北通透的房子，所以设计院一般采用兵营式布局，而看起来又显得死板，怎么样解决这个问题呢？
第一、要丰富产品多样性，商业、花园洋房、小高层、高层等楼体摆放错落有致；
第二，尽量是每栋之间的山墙形成半围合之势，同时在道路规划方面使之婉转曲折、曲径通幽； 第三，就是结合整体规划多做景观广场、雕塑、亭、回廊、喷泉等，使之与建筑互相搭配；
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邮箱：1587335602qq.com http://www.daodoc.com 综合下来，就很容易做到移步换景、规划新颖别致的效果，整体效果和性价比就会提升不少。（2）建筑外立面
颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三、四线城市属于投资少市场反响明显的切入点。很典型的例子就是银川的东方尚都，温馨的简欧风情，淡黄的颜色使得楼体之间的空间略显开阔，解决了后半部分高层容积率低的问题。
（3）绿化
绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品位上升一个台阶。利用条件做微地形景观设计、同时在花草树木的选择上加以甄选和摆放：一是适应当地的气候，二是适当控制成本，在展示区选择名贵、形象好的树木，在园林内部可适当降低标准。绿化简单比喻起来就如人的衣服，可以提高整体的气质，尤其是在四线城市，一些客户还未离开土地太长时间，对花草树木更有亲切感。
（4）主入户门
一定要醒目气派，体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感觉。主要是三、四线城市很多客户爱面子，讲排场。
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邮箱：1587335602qq.com http://www.daodoc.com（5）样板房及样板区三、四线城市消费者更愿意相信自己的眼睛。当一个超过他们预期之外的美好场景猛然出现在自己眼前的时候，他们脑海里已经跳过买不买的考虑，直接进入到了怎么设计自己家的阶段。想要达到这样的效果，则要求样板展示一定要超过当地消费者的普遍预期，可以适当地夸张放大，但主基调要生活化，避免抽象化和印象派。针对这些特点，中海地产隆重推出的小户型婚房和实景样板区让人耳目一新，海亮地产在工法样板房方面做得非常细致而且体验区的园林让人体味到了英伦风情，恒大地产则直接推出奢装样板房与豪华售楼部，这些样板房都各具特色，激发了消费者的联想与购买欲望。
（6）新能源的利用
宁夏回族自治区吴忠市，是风、光、热等新能源发展比较成熟的城市，当地开发商通过能源部门合作，开发建设了包含太阳能、热能充分利用的高科技社区，受到政府的大力支持和客户的喜爱。
（7）从规划上缓解三、四线城市开发商资金短缺、去化周期长问题
由于受制于城市规模和消费能力、当地气候问题（部分城市冬季不能施工），单一的产品类型如纯住宅产品去化周期较长，在一定程度上会影响开发资金的使用效率，如果在产品的类型上增加商业、街铺等类型产品，则能够有效避免单一产品去划周期长的矛盾，同时提高资金使用率。
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3、产品户型设计一样要细心考究，力争经得住考验
初次接触三、四线城市的户型，是有深刻印象的：一个开发商的尾盘将近20%滞销，究其原因，竟是户型设计缺陷：两梯六户做了两个大的回廊、还有亲子门，公摊面积太大导致92㎡户型使用面积只有60几个平方，并且厨房旁边忘了开槽留天然气管道。像这样前期由于设计缺陷的的例子在三、四线城市比比皆是。
而三、四线城市的户型目前大多以自用为主，面积多为90-120㎡两居室和三居室，客户喜欢多层甚于高层，北方的三、四线城市喜欢大阳台，飘窗，因为喜欢阳光；而像内蒙一些牧民则喜欢北侧有露台，可以用来晾肉与蔬菜；随着市场的发展，户型的多样性也逐渐增多，但在设计时都要充分考虑市场和消费人群的喜好程度。
小结：
三、四线城市的规划设计不但要改变营销观念、提高专业水平、而且更要立足市场、注重客户需求、因地制宜等，开发商和顾问公司才能在竞争激烈的市场中找到机会。眼前面对政府的调控和市场的压力，三、四线城市的销售策略和销售方式和常规又有何不同呢？
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邮箱：1587335602qq.com http://www.daodoc.com 第三部分：营销信息释放和蓄客及销售
1、销售信息的释放
(1)现场力量大于广告力量，口碑力量大于现场力量三、四线城市特别是四线城市客户接触商品房少，对商品房认识程度有限，主要通过现场参观了解项目，所以要强化现场包装，包括销售现场和工地施工现场，包装时一定要注意围挡包装是画面颜色要鲜艳，语言简洁，通俗易懂，如果再引入本地的方言，那就会更好，通过现场力量、施工进度树立他们对产品的信心。与广告比，县城客户更加相信朋友介绍、亲朋之间的口碑推荐，在销售中加大“老带新”的激励优惠力度，促进老带新的积极性。在经历过的一个小城市，曾有一个老大爷带领自己的亲戚朋友共计14户过来买房的场景，所以从项目前期开始，一定要抓住几个这样的关键性客户。
(2)策划好三、四线城市楼盘的前期客户积累（蓄水）及开盘销售 三、四线城市的前期客户积累（蓄水）很重要，在众多的蓄客方法中有两种方法容易取得良好的效果。
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邮箱：1587335602qq.com http://www.daodoc.com 第一种：进行客户登记及发行 VIP 会员卡的形式进行前期客户积累，发行 VIP 卡时，必须要求客户拿现金购买，而客户拿现金的多少可以根据城市的居民收入情况，不可过高，可以达到吸引客户的目的即可，同时说明开盘时按照 VIP 卡号码排队优先选房的机会，同时买了 VIP 卡的客户在开盘当日可优惠XXXX元每张不等。此方法的好处是可以依据 VIP 卡的购买情况，策划开盘时机及楼盘定价。
第二种方法是日进斗金法。客户凭有效身份证填取意向登记卡即可得到一张“日进斗金”卡，每天去售楼部签到一次可优惠总价50-300元不等，直到项目开盘。此种方法实用，并且满足了三、四线城市爱贪图小便宜的心理，在销售现场方面容易增加人气，主要关键的地方在于要控制好时间节点和金额幅度。案例：在银川老城区比较偏北的一个山东开发商，细致的运用了此方法，最高峰期，每套房子有七位备选客户，开盘热销一空。
（3）开盘销售的现场气氛及控制很重要。
一般来说，三、四线城市小，宣传到位，容易聚集人气。开盘当天一定要举行开盘庆典及抽奖活动，有的举行大型的歌舞表演，有的楼盘是宣传单上大胆的写上“开盘当日重大礼品来就送”这样只要有人来，人气就上来了。
小城市喜欢热闹、俗气、喜庆的音乐，对烘托现场气氛很有作用。
比如把售楼部里面的音响声音放大，如宋祖英唱的“好日子”，李娜唱的“家就在黄土高坡”等等。这样气氛就出来了。现场再稍微控制下，多增加一些客户进去，这样前面的客户看到后面的客户进来了马上会引起紧张的情绪，加上音响的亢奋作用，就马上会产生冲动，人一冲动，就失去理智，有购买的欲望和冲动，只要有人带头，后面就顺理成章，一气呵成了。
总之，三、四线城市的操盘，需要敏锐的观察现场的气氛及节奏，同时尽快调整及部署现场气氛，使其达到最佳效果。
（4）
三、四线城市的持销期及后期策略
一般，在三、四线城市，开盘后当天销售 30%--40% 以上，楼盘比较成功，如能销售到 50%--60% 以
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1.快马加鞭。开盘当晚马上赶制 DM 宣传单页，于第二天快马加鞭的要印刷厂印刷，于第三天安排人员散发，速度要快，制造出楼盘销售好、轰动的效果，同时发送手机短信，老百姓跟风情况比较严重，少数服从多数，这么多人都买了一定有买的道理，这样，如果没什么问题一周内又可销售 10%，就可达到 50%--70%。
2.老带新。利用老客户带新客户的销售方法，此方法很管用。把已经购买楼房的业主电话号码记录下来，一周后发信息，如能介绍新客户买房，可以送 2000 元物业管理费，或者签订合同时再优惠 2000 元到 5000 元。这个方法马上起作用，因为业主说一句，好过销售人员说十句。这样大概可以销售掉 10% 这样就到 80%，尾盘了。
3.感情销售法。接下来要做什么呢？就是使用你的感情，去感化业主或者客户。比如：有的没买到商铺或者住宅的可以向客户推荐一些商铺给客户用，免租 2 年，先租给你安慰一下，一般来讲，买商铺者一般不经商，公司招商部为了带旺市场，销售时就会采用返租或者免租的形式，这下刚好用上了主动免租服务，可以感化一批没买到当时认为合适的商铺或者住宅，这样客户觉得这个公司诚信、温暖，有归属感。再过一个月，这批租铺的客户，马上即可成为新业主。广州的祈福新村就是有很多客户先租房，再买房，此个楼盘的一个销售经理说，先租房后买房的业主占 30%，可见，这种感情销售法多重要。
小结：
在三、四线城市销售中，客户看到的是实在，在意的是价格、讲的是实惠、所以销售策略要入乡随俗，真情实意。那么，在推广活动上是不是这样呢？
第四部分：营销推广活动与策略
1、时间节点把控。
三、四线城市购房客户的主要特征，40%比例甚至以上的购房客户来自市县周围镇乡，“候鸟”特征明显，春节前后一月左右在家，平时只有留守老人和小孩。可以在岁末年初，做一次针对外出打工的乡镇客户的“返乡购房优惠”促销，将起到显著效果。
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邮箱：1587335602qq.com http://www.daodoc.com 另外主要客户为城里上班族，除春节外，国庆假期最长。这两个假期街道人气最旺，三、四线项目操盘必须紧紧抓住这几个节点，提前做足文章、提前促销蓄客。
2、推广渠道及活动
（1）户外：
三、四线城市需要设计视觉冲击力较强的户外广告，比如大牌、道旗、围墙甚至条幅等，直接向目标客户进行传达，这是目前中小城市最为有效的信息传播方式之一。小城市要以户外广告，包括乡镇墙体广告，短信、DM广告为主，费用占总费用的三分之一左右。通常可以考虑在进城路口、城市中心地带五岔路口、汽车站及项目沿线布置三、四块大型户外广告牌，每块费用约几万不等/年，占领都市视觉制高点和主要交通要道是营销代理公司推广之初首先要考虑的工作。
（2）DM扫街：
派单是三、四线城市非常有效的信息传达方式。以项目位置为核心，针对２公里辐射半径内的可能目标客群进行派单，只要 DM 单页广告文案写得好，通俗易懂，开盘前印刷几十万份，大家通俗说法是说的 “扫街” 一个都不错过，一个只有几十万人口的城市，马上会引起轰动，效果很好。成本也低，8 开纸张只要 几毛钱每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。
（3）乡镇中少花钱多办事的推广方式：
乡镇式推广主要是流动宣传车、跨街横幅。流动宣传车是比较深入的推广方式，其实就是学乡镇电影院宣传影片的方式，租一辆小微型车，包装一下车身（打上项目广告），配上一个大喇叭，让它在县城、镇上市集满街跑，别看这个很俗气，还真管用，吆喝个半天，整个县城或镇上保准都知道了。
跨街横幅也是有效的推广方式，学习脑白金的乡镇推广方式，以铺天盖地的跨街横幅或墙体广告狂炸市场，在欠发达的地方，这招很好使。大城市是不让悬挂跨街横幅的，影响市容，小县城、乡镇可没有限制，到处都是。既然到处都是，做跨街横幅的时候切记两点：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是内容要简洁、醒目，最好有“礼品”、“优惠”等字眼，这样才吸引眼球。
（4）SP活动：
SP活动在中小城市房地产项目营销推广的地位举足轻重，在树立形象、形成事件新闻、吸引关注、扩大影响、促进销售等方面起到了重要的作用。尽可能多做活动，积聚人气，礼品永远是最好的刺激，礼品的选择上一定要实惠大气，否则效果会大打折扣甚至适得其反。“政府搭台，企业唱戏”，如果活动能与当地政府挂钩，效果将更为突出。
（5）短信息：
短信息的覆盖面广，目标集中，针对性较强，信息传达率高，成本相对不高该方式已经越来越受三、四
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（6）直投：
通过直邮或者专人定向投放宣传资料由于目标对象明确，信息传达到位率和获知率高，就是把 DM 宣传单页夹在报纸里面，此种方法主要针对的行政事业单位的人员，如公务员、老师、医生、个体工商户、各乡镇及村党支部等。范围稍小，但也是被认为是行之有效的信息传播方式。
（7）电视、电台：
中小城市当地电视台收视率普遍较高，在当地电视台做形象广告、图标广告、文字广告等传播效果较好。电台广告的循环播放辐射面窄，但针对性强，成本较低，也是行之有效的信息传播方式。
（8）互联网络（适用于三线城市）：
网络传媒时效性强，刷新快，不受地域限制。表现手段多样，灵活，声音，图像可一应俱全，客户不仅在家中就可以了解楼盘，还可以与客户进行实时讨论和互动。是近年来许多开发商比较重视的一个传播平台。但是，在部分三线城市中，许多大型专业房地产网络媒体还未渗入当地，而当地客户也未形成上网查看楼盘的习性，所以，三线城市的互联网推广较少，但应实时关注网络在三、四线城市的发展。
3、营销策略
（1）在销售上要坐销和行销相结合在三、四线城市尤其是不发达的地区，因为网络媒体、报纸媒体等信息传递不及时，需要下乡行销相结合，包括乡镇重点单位拜访、街头商铺、商贸市场DM派发，装设横条幅、条幅广告，在客户有限，扩大楼盘广告的覆盖面。以销售中心坐销打阵地战，精美大气的现场包装，训练有素的置业顾问，待客上门，在销售中心促成交易，有条件的，可以组织一个泛销售队伍，不在县城开展，主要针对乡镇客户展开渗透，可以达到意想不到效果。
（2）
三、四线城市客户讲求实在、实惠，礼品先行。
针对他们这些特点，可以开展大规模的礼销：项目入市前可以先印制大批量的礼品，礼品可以分为来访礼品、预约礼品、成交礼品、新年礼品。来访礼品可以为5元左右的钥匙扣、礼品伞；预约礼品可以在100元左右的家庭摆设、实用生活品，成交礼品可以价值高点，新年礼品主要是新年挂历、台历之类，礼品的派送可以给来访客户以惊喜，提高满意度和口碑传播力度、客带客的积极性。特别是县城推广时候，需要常常下乡镇、上门推介拜访，这些礼品将带来不可估量的好处。
（3）
三、四线城市的的政策法规环境较宽松，适时解决开发商资金问题。
三、四线推广销售上可以打很多擦边球，比如在未取得预售证前，可以打预约广告，展开预约，收取客户小定。近半月的预约后，推出产品基本预订一空，开盘时候只是象征性开盘，交钱签合同。另外一种方
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（4）四线城市项目不能单打独斗，大规模的项目，需要加强政府公关，共同造势。
公关活动多与政府部分互动配合，提高活动的权威性，不要学一、二线城市动不动就搞太多大明显、大师、大腕什么的来助阵，一则县城客户不认识，二则花费巨大不实用，开发商营销成本吃不消。政府公关一方面要“吃喝请送”攻人情，二要“运城造势”攻县情，帮政府提升城市，帮领导提升政绩，二者缺一不可。
（5）
三、四线城市招聘来的置业顾问，要实行人性化的管教，要重“教”，而非“管”。
拿一二线城市的置业顾问管理方式来管理县城置业顾问是行不通的。一则因为部分县城的姑娘们接触房地产行业不多，行业知识太浅，需要多教化，二则是县城的青年们工作是一种休闲，管得太严，会当逃兵。
4、平面广告
（1）适宜的广告创意
由于经济发展速度、人们的观念、思想开放程度等各方面的差异，决定了不同级别城市人们欣赏能力的差异。在三、四线城市推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。在北京、上海、广州等一线城市，各类抽象的概念、前沿的理念充斥楼市，丰富地产文化的同时，超前、独特的广告创意会十分吸引人的眼球。而在三、四线城市，人们的接受能力有限，很多富有内涵极具欣赏价值的广告却受到人们的冷落，原因很简单，目标消费群不理解其中的寓意，或者超前的创意脱离了他们的品味范围，使楼盘与目标群体脱节。尤其是县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更实在，重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现，如果推广主题不紧扣项目实际卖点，他们是没有闲功夫理你的。
（2）文案方面有新意：
由于三、四线城市居民民风纯朴，生活节奏缓慢，文化水平相对较低，简单、通俗、直接明了、亲切、可信的文案更容易被接受。文案表现忌晦涩、生词，避免散文诗、朦胧诗般云山雾罩，不知所云。如银川森林半岛的广告语：2.4万轻松入住，敢于对丈母娘说不！银川澳海澜庭则用幽默诙谐的宁夏话诠释了怎样用房子Hold住爱情，都达到良好的宣传效果。
（3）平面表现方面：
宜简洁、明快、适当媚俗、易理解、易记忆，色彩适当浓烈明显对比，字要大且粗线条，画面适当夸张，避免唯美、含蓄、抽象。
总之，相对于一、二线城市的营销推广，三、四线城市的营销更具特色，需要解决开发商
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邮箱：1587335602qq.com http://www.daodoc.com 的资金短缺问题，各种营销活动需要把握时间节点、更贴近客户、贴近市场，尤其是四线城市需要行销和坐销相结合。归纳总结为：
大城市的眼光（专业化）+ 小城市的运作（本土化）=三、四线城市项目操盘制胜之道。
但不同城市有不同城市的特点，调查研究清楚了就可有针对性的进行策划，还有很多不足之处，希望多多指导。
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