总经理陈海军在营销反思会议上的讲话要点_董事长营销大会讲话
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总经理陈海军在营销工作反思会议上的讲话要点
（根据录音整理）
前不久我们收到了邓胜来同志的辞职请求，申请辞去副总经理和营销中心主任职务。经公司研究，同意邓总的辞职申请，并决定由副总经理陈翔全面代理负责营销工作。请陈翔同志即刻起挑起这份担子，大胆工作，加强整顿，抓好抓实下半年的营销工作，希望各位营销同事们积极支持、配合陈总工作，一起做好销售工作，同时请办公室联系邓总回司办理交接和离职手续。下面我就目前的营销工作讲三点意见。
一、关于目前营销工作的现状和评价
1、上半年营销工作成绩是很大的。一是我们的营销队伍已经建立，且多数都是行业内的销售高手；二是我们的营销目标是明确的，全年目标和半年目标都有较为清晰的界定；三是我们也进行了初步的市场布局和工作部署，做到了以点带面，点面结合；四是我们各位精英在市场中的摸爬滚打已经挖掘了很多资源，建立了一些有效渠道，收集了很多业务信息。总的来说，通过我们营销中心半年的努力和辛苦已经为下一步市场的实质性突破打下了良好的基础，实现规模销售指日可待。在此，我代表何总、董事会和经营班子表示感谢。
2、取得了一些成绩，但未取得一丝成功。大半年过去了，我们的目标还冷冰冰的摆在那里，仍然在纸上谈兵，没有实现真正意义上的销售，业绩基本为零。我们无法向董事会交代，也对不起各位股东。
二、对主要问题的反思和反省
这一状况的出现不怪大家，责任主要在管理者身上，是我们高层班子经营无方、管理无能的体现，尤其是营销管理者完全没有尽到自己的责任和义务，应该进行深入的反思和反省。
1、对营销目标的指标分解不合理不到位，没有将指标落实到个人、区域和月度，没有对目标进行销售收入、利润率、回款和费用预算等指标项目的有效分解，所以执行很难、考核无据、效果很弱。同时，对经营目标的实施过于乐观，对产品销售对象的公关难度估计严重不足，一度还误导了经营班子和董事会的战略决策；
2、没有贯彻团队营销的理念和模式，还处在个人英雄主义、单兵作战的游击式的销售方式。我们没有从业务信息的收集整理、研究分析、分配安排、业务执行、过程跟踪、回款催收、风险防范和总结考核等业务流程进行排兵布阵，而是各立山头、各自为战，乱无章法、浪费资源，既收不到好的效果，也带来很大的业务风险。
3、队伍管理很弱，战斗力不强
⑴很少对销售人员进行业务专业技能、产品基础知识和市场发展趋势方面的咨询、指导和培训，也没有组织和生产技术人员的交流沟通，导致对外销售和内部生产严重脱节，根本形不成一个默契的有机整体。一方面市场最新信息和客户真实需求到不了生产技术部门，怎么能生产出适应性很强的产品？另一方面销售人员不了解公司产品的参数指标、特点和优势，怎么能有针对性的跟客户沟通好、销售好我们的产品？
⑵制度的力量是巨大的，而我们几乎没有建立起最基本的销售管理制度和流程，也就谈不上建立有效的营销体系。所以我们的销售行为很不规范，费用很难控制；所以我们营销遇到的困难和难题，内部生产和管理无法进行有效支撑和配合；所以我们的业务很难有序展开，很难取得高效的业绩。
⑶简单地空中楼阁似的一味强调业绩和金钱刺激，而忽视了业务人员专业规范、职业操守和进取意志的培育和塑造，忽视了精神鼓励和愿景激励。营销负责人没有站在公司立场和角度思考问题和处理事情，没有宣传、解释公司的人才政策和发展前景，而是站在业务员简单的现实的立场向公司叫板要利；同时很少召开必要的营销会议，进行集体分析、经验分享、资源互助、共同进步。
⑷对业务人员的考勤、行程、日志、困难和问题等不关注，放松了对营销人员基本的管理和必要的关心，导致了我们的销售队伍一盘散沙，无助无望，这种局面怎么能出去打仗？
4、对具体的业务管理极不专业，非常粗放。一是从来没有用实用的表单对业务进行有效地统计和分析；二是对业务管理需要掌握的信息基本要素和基本面都不了解，就连简单的成本效益大帐都不知道核算，甚至一问三不知，或者经常错得离谱；三是对公司营销工作的方向和整体缺乏把握和掌控，失去了很多稍纵即逝的机会。
这些问题的出现，导致了我们业务员的业绩无法上来，公司的经
营没有好转，董事会的目标不能实现，股东的利益得不到保证。这里我代表经营班子、代表营销管理者跟大家真诚的说声对不起，对董事会和各位股东真诚的说声对不起，并表态接下来扎实工作、强力整顿、扭转局面。
三、接下来我们的营销工作如何开展？
1、坚持三个不变。即下半年既定的营销目标不变，总体思路和部署不变，业务员基本底薪加高提成的激励政策不变。
2、重新部署，强化整改。请陈翔同志按照总经理办公会“求突破、抓管理、谋发展”的方针和要求，针对以上问题拿出切实有效的整改措施，并重新部署好下半年的营销工作，把业绩抓上来，争取早日实现营销突破。
星联顶晟总经办
2014年8月25日
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