信息工作讲话_信息工作会议上的讲话

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满怀信心，与时俱进

——在总部信息工作的讲话

各位领导、各位同仁：

大家好!

今天，大家欢聚一堂，从五湖四海来参加公司组织的第一次信息工作专题会议，是宣传、培训，也是一次鞭策。林总能够下定决心花大力气开展信息工作，我认为需要很大的决心，因为总体来说信息工作周期长、见效慢，它需要一个循序渐近的过程和较大的投入。公司发展到今天，要起再有所突破，必须要有“新”意，只有创新才能进一步发展。开展信息工作虽然不是一件创新的事情，很多同行业厂家一直在做，有的坚持了并取得了很好的效果，比如熊猫、三利；有的很早就开始做了，并且已将品牌推广开来，比如凯泉。我们公司也一直主张做设计院工作，但总体而言，延续性和稳定性不够，导致虽然也取得了一些成绩，或者在局部地区取得了一定的成绩，但总体比较而言，收效不大。今天公司在此阶段重提信息工作并大力付诸实际，我个人认为很有必要，因此抱着学习的目的来参加这次会议。本来本人水平有限，但总部领导既然提出，也就勉为其难随便与大家聊聊个人的一些经历和体会，我的讲话主要结合个人的经历和设计院工作来展开，请大家指正。

一、工作历程

我于2005年6月到公司面试，6月25日复试由林总亲自进行，说实话，我之前从未接触过水泵，也没有做过管理，心里既憧憬又忐忑。当时说过的别的话我都已记不太清楚，只有一点我至今记忆犹新，当林总问到我如果到岗后如何开展工作时，我回答说“以身作则，鞠躬尽瘁”，而这句话也成了我工作三年多来一直铭记的准则，如果说我能够取得今天这点成绩的原因，这一点起到了决定性的作用。

2005年7月1日，我和现任沈阳办苗总一起加入了康大公司，并开始在各部门和工厂实习，又一起到杭州办实习了半个月。我们亲身体验和近距离接触了公司，也对工作有了一个大致的了解，那时候公司的规模还没有今天这么大，管理体系也不太完善，说实话，心里多少有些失落，这个阶段心里总体来说也比较茫然。就在这种兴奋和茫然的心情中，我临危受命到西安分公司上任，并于2005年8月9日平生第一次踏上了古城西安的土地。从事一个全新的工作，来到一个举目无亲的城市，一时间竟不知何去何从。当时分公司的情况可以说是十分艰难：①仅仅2005年上半年就先后更换了二任经理，管理无序；②老员工只有一名售后，一名信息员，其余均为2005年4月份和7月份入职；③1-7月份累积业绩仅仅为13万元。面对如此艰难的局面，再加上我又是仓促上阵，说实话心里也没有多少

底气。简单了解情况后，我将所有员工召集起来开了个会，当时参会人员共十人，当时也没有准备充分，很多话都是语无伦次，不大着基调。但有句话我至今仍牢牢的记在心里：不管我们来自何方，因为什么原因而来，但既然加入了康大公司，那我们就只有一个共同的目的，尽自己最大的努力将工作做好，我希望大家能够做到“今天我以康大为荣，明天康大以我为荣”，这句话也成为我一直努力的方向。

忙忙碌碌中，2005年就结束了。春节过后，我第一次参加了公司的年终总结大会。会议上各分公司老总引经据典，滔滔不绝，我本来就不大善于言辞，更不太喜欢在大庭广众之下发言，再加上又是新来乍到，半年多来仅仅做了八九十万的业绩，也没什么好说的，总感觉有点像局外人似的，我还作为后进分子参与了会后举行的小会。这次会议我也暗暗下定了决心，既然要干，就要干出一个样子，别人能做到的，我也能够做到！会后，我又继续奔赴西安，投入到了2006年的工作之中，一切仿佛还是去年的延续，我拼命的工作，却还是没有头绪，感觉还是很忙，却收效甚微，1-4月份仅仅签订了20多万元的订单。正在我在人生的谷底挣扎的时候，却有幸遇到了贵人，并彻底改变了我的轨迹——时任北京办苗总跟踪了北京航空设计院，并通过航设院杜工介绍，我认识了做中央空调的高总。通过与高总几次接触后，双方建立了良好的信任基础，他将我引荐进入了西安航空发动机集团有限公司，通过他的帮忙我们顺利与西航集团签订了305动力站金额为72万的水泵合同。这笔合同的签订不仅从根本上提升了销售业绩，而且大大振奋了办事处士气，成为了西安办历史的转折点。此外，通过这个项目跟踪和合同签订，我才真正明白了四两拨千斤的道理，并由此打开了我全新的销售理念——借势，为后期的工作奠定了理论基础。

自2006年下半年开始，我如同开窍了一般，豁然开朗了，分公司业绩也有了大力提升：2006年下半年签订合同280余万，2007年签订合同940万，2008年1-10月份签订合同1100万，可以说是一步一个台阶大踏步前进了。同时，我也先后借助各方面力量签订了中水物资公司、七星房地产、西航公司、西联供热、黄河水电上游开发公司、水电八局、3201医院、延长石油、宝鸡电厂、华成房地产等合同，累计合同金额达1100万余元。上述合同的签订无一不是借势的结果，与此同时我也将个人的销售水平提高到了一个较高的高度。

正所谓物极必反，一切竟然在2008年9月份有了一个前所未有的打击。2008年9月前后累积投标1800余万，而当月签订合同为5.3万元。有一个数字可以对比：1-8月份共计投标1800万左右，签订后同950万，而9月份同样投标1800万，无一中标!而且所有这些投标均是通过我及分公司很多人员努力，找了各种关系入围后，有一定把握的投标!这也让我对自己有了一个清醒的认识。销售是一个充满各种因素的可变的事，个人的力量再强也无法去改变大局，只有发挥团队的智慧，靠团队的力量才能发展到新的高度。

阵痛之后，我才开始反思，这二年来固然取得了一定的成绩，但事后细细回味，偶然的因素太多，必然的因素太少；单个项目运作的精力太多，整体谋势的工作太少。总感觉天上掉馅饼似的，试图凭一己之力和一时的运势去改变结果，往往忽视了团队的力量，缺乏长期作战计划和方法，业绩起伏也就在所难免了。

从九月份开始，我开始寻求改变。正在此时，公司提出大力抓信息工作，将设计院工作作为销售工作的源头抓起的政策，我真正感觉豁然开朗了。我分公司依据总部政策和制度，建立了市场长期发展机制，并首先从人事着手，正式设立了信息部一个，设信息主管一名，信息管理员一名，信息员三名。从四季度开始，我分公司正式将信息管理工作作为一项核心，将其提升到市场指导的高度。下一步我们将从设计院、招标公司、网络、相关行业等各渠道着手，加强信息管理和品牌宣传，以市场为指导开展销售工作。我们有信心在公司总部的领导和大力支持下，在明年取得销售工作的全面丰收。

二、信息工作的方法和步骤

信息工作主要分为两方面内容，一为收集、一为管理。项目信息收集的渠道很多，主要有设计院、施工现场、相关行业、政府部门、媒体网络等，通过拜访各单位、阅读相关媒体资料并从中找出能够为我们所用的项目信息并整理成文字资料为收集；然后对这些资料进行归类和分析，从中提炼出适合我公司产品的项目进行跟踪，通过对整个跟踪过程的评审和指导，从而促成签单并回收货款，为管理。

项目信息的最主要最有效的来源就是各种设计院，他们甚至能够提供直接签单的机会。设计院工作是一项长期的工程，它需要一个较长的过程，大体上来说，分为几个主要步骤来进行。首先，分公司对所管辖区域内的设计院按区域和行业进行分类，主要划分为专业设计院和建筑设计院，并根据个人特点分配给信息员。然后，信息员对分配的设计院分专业和部门进行拜访，一般来说，建筑设计院主要拜访给排水和暖通专业，专业设计院面更广一些，包括机务、机电、化水、工艺等专业科室，信息员需对其所属院所逐一拜访并建立机构档案，并分出重点和非重点设计院。之后，信息员定期拜访重点设计院和设计师，并不定期拜访其它设计院，通过对公司、产品、资质、业绩、政策等方面的宣传，尤其是优势产品的宣传让设计师认识康大、了解康大，并与公司建立一定的关系。关系建立起来后，设计师就会慢慢地开始与康大合作，这个阶段是一个关键的阶段。我们要求信息采集回来后当天填写报表上报给信息管理员存档备案，信息管理员将项目按区域和行业特点提交给业务主管，业务主管再将信息分配给业务员，业务员跟踪落实后将相关情况反馈给信息员，从而形成互动。我们强调，信息员有权利和义务对业务员的项目跟踪情况进行了解和监督，并及时与设计师沟通，在各个阶段尽可能借助设计师的力量，从技术和关系两方

面进行攻关，这样就能取得独特的竞争优势。项目结束后，将项目成败情况告知设计师，成功项目按公司相关政策和承诺及时给设计师兑现设计费，这样才能真正与设计师建立起深层次的长期合作关系。

三、竞争手段

设计院工作与销售工作一样，也时刻充满竞争，像同行业厂家中，三利、熊猫、东方等厂家也有相关的制度和政策，并长期和相关院保持合作。如何才能够在竞争中将设计师吸引过来，与我公司合作，需要做好几方面工作。首先，分公司对信息员组织专门的产品知识和流程培训，使信息员加深对公司、产品、资质、政策等方面的了解。其次，信息员要自己多阅读公司相关培训资料和样本，并及时将工作中所遇到的技术问题提出来，通过反馈才能尽快掌握相关知识。此外信息员要加强个人素质的建设，设计师选择合作对象时主要是看信息员的综合素质，往往会选择可信任的人进行合作。第三点，设计上图产品主要推荐公司优势产品，这些产品在很多方面具有不可替代的优势，能够很好地解决客户后顾之忧，设计师乐于推荐，客户也乐于接受。第四点，分公司将根据需要到各大设计院进行技术交流，并举行重点产品推广会，通过座谈和推广宣传进一步加深设计师对康大公司的了解和信任。第五点，分公司将尽可能利用好公司政策和各种资源，尤其是成功的项目一定要及时兑现费用，形成良好的口碑，通过口碑宣传公司，起到一呼百应的效果。

四、典型案例

到分公司三年多来，也先后与设计院进行过多会合作。总体情况来看，成绩还是不错的，在此我主要通过几个典型的事例来展开分析。

2006年4月，也就是我刚到西安不久，西安华陆工程公司(原化工六院)推荐我们参与了内蒙三维煤化集团的循环水泵招标，设计院重点推荐了我公司，甲方找了三家（凯泉、东方和双轮），其四家单位入围，在华陆宾馆组织招标。凭借设计院李工的强力推荐，招标时将几个入围厂家品牌定位为同一档次后进行评标。技术参数由设计院提供，李工提交参数之前与我进行了详细沟通，在仔细研究凯泉和东方的样本的基础上，根据计算数据并结合各厂家样本后提交设计参数，按照所提交技术参数要求，我公司选择水泵功率为900KW即可，而凯泉必须选择功率为1000KW的水泵才能满足。

开标后，东方报价143万，康大133万，双轮124万，凯泉118万；甲方和设计院对技术进行了澄清后二次报价，凯泉报了112万，康大114万(当时总部核定的最低投标价)，双轮120万，东方128万。二次报价后基本淘汰了东方和双轮，凯泉为第一中标单位，我公司为备选。无奈之下，我又找到设计院项目部侯经理，在他的帮忙和说服下，甲方给了我公司额外一次报价的机会。简单介绍情况后，甲方老总直接问我110万能不能做(言外之

意就是说如果能做就用康大)，但当时我刚来公司不久，很多情况不太了解，也没敢擅自作主。我通过电话请林总定夺，林总与刘工进行了商量，过一段时间后(大约三十分钟)才勉强同意做，可惜此时对方老总已经觉得我们做事不太干脆，定了凯泉的(顺便提示，以后请示核价，请务必要迅速，当机立断很重要)。

该项目最后虽然没有做成功，但设计院在中间起到了很大的作用。第一，使得我们能够直接入围，省了很多人力物力财力；第二，从技术上有利于我们，而不利到竞争对手(主要是凯泉)，有关电机功率我还专门作了一个陈述和计算，以及运行费用比较，如果是很正规的招标，有很大优势；第三，提升了我们的品牌，使得我们能够与凯泉、东方、双轮在同一层面上公平竞争，第四，争取到了一次额外报价的机会。

2007年8月，我公司与西北水电勘察设计院一起合作黄河上游水电开发公司的拉西瓦电站项目技术供水系统循环水泵设备。主设计师为刘慧凤工程师，招标主要负责人为拉西瓦建设公司机电设备处沈处长和张副处长，张副处长正好与刘高工是校友，同一个专业毕业的。

首先，我们先从技术方面着手，刚开始时我们极力向设计院推荐KDSB型立式便拆泵，因为功率为560KW高压电机，如果设计立式泵我公司将有得天独厚的优势。通过几次介绍了沟通，刘工认可了我方的产品，可惜提交设计方案时未获业主通过；但在提交技术参数时，基本按我公司相关参数设计，并且很多技术条款也基本参照我公司样本提交，为后期技术评标打下了良好基础。

招标开始前，通过刘工介绍，我们到拉西瓦水电站拜访了张副处长，提到是刘工介绍过来的，张副处长很热情的接待了我们，并答应在同等条件下优先照顾我们；与此同时，我们又通过别的途径介绍拜访了沈处和主管招标的李工，李工从技术和标书制作上给我们提出了很多良好的建议。拿到招标书后，我们认真制作了标书，并按当时实际使用工况作了高海拔校正。标书作好后，我又将标书拿给刘工帮忙审阅，刘工提出了几个建议，然后我们按相关建议作了修改和完善。开标后，甲方和设计院安排了技术答疑会，设计院按照事先约定提出了几个问题，我们均作出了完美的回答，并趁机将我公司的产品优点尤其是水力模型作了详细阐述。

后来通过综合评标，我公司在资质上、技术上和商务上均排名第一，尤其是技术上优势较明显，顺利中标，中标价共计298.2万元。该项目能够成功，原因有几方面：首先，借助各方面关系，拜访了沈处长和张副处长，利用了设计院的资源；其次，从技术上埋下了伏笔，得到了充分表现的机会，通过设计院的审阅又完善了标书内容；第三，设计院直接参与了技术评标，并在答标陈述时很好地配合了我公司，这几点都在很大程度上增加了

我方的成功率。

当然，类似的例子还有很多，有的因为前期的良好沟通和协作项目成功了，也有由于未与设计师进行技术沟通而投标失败的。虽然设计院并不能直接决定最后投标的结果，但由于其特殊的身份和错综复杂的关系，设计师在整个招标过程中往往能起到相当重要的作用。我们从事设计院的工作开展时，不能仅仅拘泥于单纯的技术角度，很多有资历的设计师都有广泛的交际圈和较大的影响力，我们同时可以借助于他们的关系网络为我们所用，通过设计院的介绍，我们往往能与甲方的技术人员甚至是老总直接建立起良好的信任关系。纵观整个招投标过程，技术、价格、商务、资质均占有一定的比重，如果能够在技术上取得较大的优势，往往能够决定一个项目成败的关键。比如我们2006年10月投标的柴家峡水电项目，就是由设计院牵头评标，共8家投标单位，我们价格为第4，但通过评标运作，我们最终综合评分第一，我觉得很多事情都能通过好的运作实现。

五、相关建议

项目收集和管理工作是一项系统性的工作，它涉及到组织机构、岗位职能、人员配置、工作内容与流程、考核标准等工作，贯彻整个销售的全过程，可以说它是整个销售工作的主线和纲要。作为其中重要一部分的设计院工作，对公司的综合实力、产品类型、技术力量、人员配置、政策等都有较高的要求。公司已经制定了详细的信息管理工作政策，从目前情况来看，我认为已经具备可操作性，但还需要注意如下几点：

1、任何制度和政策，开始都是好的，但慢慢就偏离了轨道，公司这么多年在设计院政策上也一直有所反复。所以，目前最主要做好两点：首先一定要坚持，要将信息工作作为一个长期的事情来抓、来投入；其次要贯彻执行，一定要按制度要求认真实行，费用方面要有专门的科目管理和支撑，设计费要及时支付，这样才能取得良性的发展。

2、要进一步提升产品质量，设计院工作是一个长期工程，讲究重复合作，所以我们提供的产品一定要是可靠的产品，得到甲方和设计院的认可，否则会动摇设计师的信心，为了声誉和职业道德，他们也不会再与我们合作。

3、要加大新产品开发的力度，我们康大多年来一直坚持技术创新的理念，并独立开发出了便拆泵系列产品，从实际情况来看，这也为公司走设计院道路提供了良好的支撑平台，取得了良好销售业绩。但是毕竟便拆泵使用范围局限性较大，不能全面推广，所以我认为公司应该再组织相关人员进一步研发新的产品。从建筑上来说，主要应该着力于给水领域，开发更新更有特色的无负压设备和箱式泵站高端产品，树立独特技术优势；从工矿来说，着力于工艺和流程方面，尽快研发化工流程泵和环保市场用泵，这样才能真正发挥设计院作用，大力拓展市场。

4、尽快完美公司技术人员编制，并组织专门人员到各分公司轮流培训。为了尽快扩大影响，公司应该组织产品推广会并邀请专业设计师参会，此外还要积极参加各种协会组织的活动。

5、要重新整理样本和资质文件，统一样本的外观质量，并按专业不同编制3-5套合订本样本(电力、化工、冶金、环保、消防等)。

6、尽快组织人员对网站进行更新和完善，制作POWERPOINT演示光盘和电子版样本，从本质上提升公司品牌和形象。

当然，我们已经欣喜地看到公司所下的决心和努力，我相信只要将这项工作真正落到实处，就一定能够将公司的发展推到一个新的高度，使公司的知名度和市场占有率得到大力提升。今天趁此信息工作会议召开之际，结合本人三年多来的经历简单跟大家分享，一则是希望能对大家起到一个指路的作用，二则也是告诉大家人生总免不了坎坷和起伏，也许你一时还不知道前进的路在哪里，但只要你认准了方向，勇往直前，就一定能达成功的彼岸!今天，我们有幸参与公司的高速发展，总部各位领导给大家创造了一个良好的平台和机遇，希望大家能够齐心协力，抓住历史发展的潮流，有所作为，为康大，也为自己的人生添上精彩有一页。

愿康大的明天更美好!

最后，祝与会的各位身体健康，合家欢乐！

蒋泽

2008年8月