讲话稿_讲话稿练习

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在2008年上半年营销工作会议上的讲话

各位经理、各位同事：

大家好！

上半年，在全体员工的努力下，我们超额完成了半年度目标任务，基本实现了时间过半、任务完成过半的目标，这在公司历史上是没有的，应该给予肯定和表扬，我在此也衷心对大家上半年的工作表示感谢。

但是，我们应该看到当前还有很多困难和老问题摆在我们面前：受国家大环境影响，医药市场销售持续低迷；各市场面临降价压力；招投标由于遗留问题太多，面临很多客观困难；人员队伍建设和空白市场的开发依旧进展缓慢，人员素质依旧低下；学术推广还停留在表面；冲窜货有越来越重的趋势，这些都严重阻碍了市场的发展。

上午，各部门总监对本部门下半年的工作做了汇报，我想在做以下几点补充，请大家贯彻落实。

一、紧抓全年目标不放松，确保按时、保质、保量完成0八年各项任务 在过去的半年里，我们完成了任务进度目标，这一点可喜可贺。但是，还应该看到下半年的任务艰巨，回款只完成了全年的48%，医院开发只完成了91家，还有200多家的开发任务，离全年目标还很远，摆在我们面前还有很多困难需要克服、需要大家的共同努力。

因此，我在这里要求：无论是总部的工作人员，还是各位省级经理，都要紧紧围绕全年目标任务，真抓实干、脚踏实地，确保全年任务的顺利完成。

二、要细化措施，保障空白市场开发的顺利进行

空白市场开发在销售中具有重要的作用，但是我们这项工作开展的很不 1

顺利，0七年至今只新建了21个市场。这里面有市场的原因，也有公司管理不到位、政策落实不到位的原因。为了改变这种状态，切实将空白市场开发落到实处，下半年要重点做好这几方面的工作：

1、正式组建一级办事处。以前公司对全国各区域做了一个规划：按照就近挂靠的原则，将全国分为77个一级办事处，175个二级办事处。由于条件不成熟，没有正式实施。

现在，多数办事处已经失去了医院开发的动力和信心，市场停滞不前。我们不能再等下去了。会后，我们将条件成熟的一级办事处组建起了，担负起开发重任。公司将加大对一级办事处的投入，同时在政策上给予倾斜。对二级办事处，公司将只与其签订单个医院销售协议，并取消其市场零售权利，将未开发的医院收回由一级办事处或者公司开发。

2、落实省级办事处的市场开发责任。省级经理岗位职责明确规定，省级经理是空白市场开发的第一责任人。但通过实践来看，大部分省级经理不够重视，对省内的空白市场开发没有尽责。今后，销售部要加强对省级经理空白市场开发的督促，把空白市场开发纳入对省级经理重要的考核项目。

希望各位省级经理能够切实履行好自己的工作职责，整合省内市场资源，加大空白市场开发和医院开发的力度，落实人才队伍配置计划，加强对省内办事处的指导与检查。公司也将充分放权给省级经理，切实落实省级经理对省内销售业务一票否决的权利。

省级经理也将面对一个前所未有的发展机会，只要能够按照公司要求做好省内市场的销售工作，公司的政策就会首先向你们倾斜，这对市场的发展将起到重要的作用。

3、要加强总部管理和后勤服务工作，为空白市场开发做好保障。对于空白市场开发的各项政策、各项奖励，要及时落实，不能拖延，不能打击市场开发的积极性。

三、对省级经理制度进行试点改革，积极探索合适公司发展的营销管理形式

省级经理制度已经实施多年，但是多数省级经理未能按照公司要求履行省级经理的工作职责。我们也在政策上有过几次调整，但是效果都不理想。为了能更好的促进市场销售，公司将对省级经理制度进行探索式的改革。

为了推动这项工作的进行，选定三个省份作为省级经理制度改革的试点，由营销中心的三位总监作为总部领导具体分管。这三个试点省份分别是：空白市场多、市场占有率低的云南省，由市场总监赵芙蓉分管；实施新农合和城镇医保的山东省，由审计总监罗庆水分管；挂网招标失败、重新整合的安徽省，由营销总监刘钊分管。这样三个省份基本能够代表全国市场情况，针对每个试点省份出台不同的政策，并逐步调整和完善。三位总监要及时对分管市场进行指导和监督，及时发现问题、及时调整，要将这三个试点省份的经验进行推广。

四、要加大人才引进和培养的力度，切实提高人员队伍素质

人力资源部要把人才的引进和培养作为首要工作来做，多想办法，多渠道招聘人、多途径培养人，要引得来、留得住、用得活。

要把提高人员素质作为下半年的一个重点来抓，人力资源部重点要做好总部员工的培训，坚持每月至少培训一次；市场部、销售部要做好市场人员的培训，选派员工上EMBA，或者请专门的培训机构到公司来集中培训。像这

次会议安排给省级经理的培训，大区会议还将安排给业务员培训，这些培训的目的就是想提高我们这支队伍的素质和战斗力。

销售部要配合人力资源部做好市场业务人员的招聘工作；市场部要配合做好人员培训工作，发挥自身优势，利用召开学术会议的机会，对业务员进行培训。

五、要强化市场部职能，加大学术推广力度

在上半年的工作中，市场部发挥了积极的作用，但是还有一些工作需要加强：一是要把盘龙七片的临床再研工作提到日程表里，制定出可行性计划；二是要把专家团队建设作为市场部的工作重点来抓，切实建设一支能够支持盘龙学术发展的专家队伍；三是要积极筹备第二期盘龙七片论文集，力争八月份出版；四是继续落实学术会议计划，为市场销售做好支持工作。

六、严查冲窜货，净化市场环境

上半年，冲窜货在一定程度上得到了遏制，但其形势不容乐观。为此，下半年要加大对冲窜货的打击力度，特别是要加强对囤货的预防检查。审计部人员要下沉到市场，及时掌控和维护好市场销售的正常秩序。

七、呆死帐清收的责任要落实到人

年初成立了呆死帐清收小组，专门有人负责呆死帐的清收工作。但是，半年过去了，清收工作完成情况不容乐观。下半年，审计部要加大对呆死帐清收的管理和监督，确保全年清收任务的完成。

八、调整普药营销思路，引导办事处进行多品种销售

对普药进行重新分类，将A类品种优先考虑让办事处代理，并实行区域保护制度。由商务部组织和指导办事处进行普药的销售，并对办事处销售普

药实行价格和政策上的优惠。

总之，下半年公司将整合办事处形式，加大对市场的投入，以一级办事处和省级办事处作为销售的主力军，努力扩大市场占有率和提升销量。一个新的市场发展机遇已经摆在了我们每一个人的面前，对以前各办事处的种种做法，我们既往不咎；如果今后再有不求发展的办事处，公司新一轮的投资肯定不会给你，你也会被逐渐淘汰。

同志们，让我们振作精神、一鼓作气，努力完成全年的工作目标！