发言稿 刘兴波 0603_河南省住建厅刘兴波

发言稿 刘兴波 0603由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“河南省住建厅刘兴波”。

大家好！我是沈阳公司商务一部刘兴波，借此机会与全国精英分享如何开发新客户，能更快，更准，更好抓住准意项客户．希望大家听到我所说的有自己的想法，带来灵感，能触动大家． 对于我来说：一个字＂值＂

针对新客户开发有以下五点跟大家分享： 一．开发新客户的心态

无论是新员工还是老员工在每个阶段打电话的心态都是不一样的．你的心态，积极阳光的说话表情，时刻都在影响着你的客户．也就是说，一定要在你状态调整到最佳的时候，你的客户也会跟着你来． 快乐销售就是这样的，老板每天都很忙，他们每天也同样接着形形色色不同业务员的电话．但你与众不同的地方就是能给他们带来快乐，年轻人的自信,激情．但并不代表就是不谈产品．你的第一句开场白，一定要吸引客户兴趣，让对方舒服，想笑，想着开心的事的前奏．要么夸赞对方，要么熟悉对方现在在做什么等等，简单几句之后，就要开始谈见面说＂正题＂，目的很简单，就是见面．如果对方脾气很暴躁，对于这样的客户，肯定是拿同行刺激，或者谁家也做同样的产品了，你家如果不做，我真觉得对不住您，我必须马上见到您，跟您说这事！

联系客户的心态决定新客户是否愿意和你深入交谈。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得你必须马上有这笔订单才可以生存。二．时间管理

每天都至少约见到第二天上午或者下午要见的客户．一般我都会把重要的觉得有意项的客户约到１０点左右或者下午２点之后，其次按照客户的时间安排．以一天为标准：早上8：00~10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，见面也无暇顾及，所以这时，我们不妨先为自己做一些准备工作。抓紧时间开发新的客户，把状态调整到最佳．10：00~11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是见面的最佳时段。下午２点之后，是午休之后这段时间一般客户谈生意不会很忙。当然也分行业，比如汽配行业，９点之前和中午时间就不忙，所以选择见面时间也很重要．下午４：00~5：00，努力地打电话，这段时间是我们创造佳债的最好时间。再一点：我们见某一区域的客户时，一定至少准备２个以上的意项客户．这样有效的节约了时间，提高效率．同样也是非常好的成功案例． 三．按行业开发新客户

每个行业都会有行业协会，行业市场．通过客户介绍，亲自搜集名片，抄广告牌，黄页划分．都会更容易开发一些新的客户．第一个成为你的客户，它就是非常好的成功案例，举一反三的跟客户聊你的 成功案例，你也会有你的行业圈子．比如，对门的某某客户已经跟我合作了营销方案，做的效果不错，你也做这个吧，肯定有效果．这都是拿同行刺激，建立信任，建立公司成功案例的最好利器！四．定期准备客户资料

客户资料有很多种，但新、老员工采用的方式是不一样的。选择最适合、能接受的一种方式去搜集资料。比如当我心态有些浮躁的时候，我比较喜欢抄资料。有时我也会买一些客户资料。黄页，前程无忧，地方人才报，客户名片等等，这样做的好处是资料有时也需要你的认可。才会认真对待，认真分析，开发客户。五．开发客户的技巧

１．每天安排一小时疯狂的打电话，尽可能多的打电话。

２．电话要简短。言简意赅地说明企业必须要用的产品马上要求见面．

３．在打电话前准备一个意项客户的名单．从第１０－第１打意项客户电话．而第一个意项客户是最有意项客户，而第十个是只有还不明确见面的时间．我每次都是把最没意项的客户先拿出来到，一个接一个，从第１０个顺次到第１个打电话．这样不仅把自己的状态一点点调整到

最佳，而且戒骄戒躁，每个客户的反应也是不一样的．最容易的往往都是剩下的．把微笑留到最后． ４．专注工作，不断的告诉自己，下一个电话就是我的意项客户，让自己尽快进入最佳状态．

５．不要停止你展现魅力的机会，你打电话时的声音是最美的，你的状态是最有魅力的，你的毅力是最让人佩服的，学会欣赏自己．也要让更多的客户夸赞你．

我一般在打电话的时候都会确定对方是不是老板，直接结合企业有理有据的去描述产品．我一般开场白直接说：某总，我通过什么途径（比如黄页，客户介绍，网上）看到咱们的产品．非常不错．我是刘兴波，之前跟您联系过．今天给您打电话是觉得有一个非常好的营销方案，能帮助咱们更好，更快的拓展市场，促进销售．主要目的很简单就是让您通过网络接订单，除了您现在做的，我能用一种非常快的方式，让东北（或者全国）的客户能快速找到您．百度，谷歌，雅虎，包括一些与您行业相符的网站找＂沈阳塑料＂，都没看到咱们家，现在华阳，方园都是您同行有的能找到．却看不到咱家．我能给您做的就是能在一万家网站上找您行业都能找到＂华源塑料＂，这样就能保证每天会有超过一万人光顾咱家企业．现在做这个的特别多，这样吧我跟您见面详细说说．我保证给您做完的结果就是接订单．您现在在公司是吧？（是的）厂子我看是到铁西附近是吧（客户直接说出地址）那我现在就过去吧，大约半个小时左右肯定就能到您那，我一定要把咱家的宣传好好弄弄，也让您在网上接到订单．

（我现在忙）那我下午１点过去，您看行吧，现在您没做，肯定要知道您同行是怎么整的这个，我就是您的专家．您看行吧．（好的，那你下午１点过来吧）

与此同时，还会出现一种情况，就是我现在不考虑做，这样的客户不要马上挂电话，直接说那我帮您通过网上找些商机，我看您现在也挺忙，我找到合适的商机马上给您打电话．如果您方便的话，记一下 我的手机号，我叫（什么名字）．您也留一下您的电话吧，我不会随便打扰您，如果有商机，我发信息给您，可以吧．您的电话１３几的，客户有些会直接说的．

如果顺利见面的话，要学会察言观色，跟老板在一起的人是什么性格的人．这都会影响整个谈判的过程．如果手下人参与，就非常热情的聊她（他）平时工作的辛苦之类，孩子上学问题，平时都忙些什么，一定让他多说，一边夸赞咱厂长就需要像您这样的人．如果只有老板一人，氛围一定要轻松，开心．应该更多让老板先谈他们的产品，企业近况，销售范围．这样有利于了解哪款产品更适合这家企业，老板想花多少钱做．他对网络的了解到底有多少，他们企业都做过哪些，有这些互动之后，老板如果感兴趣的话，会迫不及待的想了解咱们产品的优势．这样我们可以就某一点直接切入．

所以我一般电话开发时当专家，面谈做朋友关切企业发展．聊感情，让客户产生信任，甚至依赖是最重要的．

如何做好出单节奏？

月初的时候，我都会给自己制定计划到帐，每周要完成多少，现在这个月有几张单子要出。到帐目标倒计时，还差多少完成。

我不会给自己设限，考虑我已有的单子。每天都是新的一天，必须每天开发出至少３－５个意项客户，筛选出今天见面的客户，分析先见哪个客户，出哪张单。如果没有，把打过的了解客户自然情况的电话，老客户一个一个打遍电话，聊出意项的产品。即使今天不出，也要铺垫见面的机会，时间。而且要求自己必须把每天到帐，每天见客户成为一种习惯。我每天都会告诉自己，我必须成为部门第一个出单的员工，而不是帮助部门清零的员工。前者是给人动力，而后者是给人压力。这种积沙成塔的习惯如果坚持走下去，不仅会让自己的压力越来越小，而且干劲十足，目标更加清晰，明确。怎么理解八宝通宝的流程销售？

我一直告诉自己，在铭万做员工，不是光为业绩，薪水。而是学一种本事，那就是解决问题的能力，我们每天都会遇到很多问题，比如常见的打电话该怎么打，见面如何与客户谈判，售后问题怎么能更好 的解决。那八宝销售流程图就是解决问题最好的诠释。我把它看作每天工作的日程表，葵花宝典，出问题的关键，一面能不断完善自己，超越自己的镜子。前期的基础工作，中间与客户谈判的步骤，售后 的二次开发都帮助了我很多，每次都能找到自己的不足，每一点都是新的收获。最终发现做的越好，越能把握住客户的心理，会让自己做得越来越规范，职业，更加有责任感，让工作越来越轻松。

从日常电话到见面，见面面谈要从挖掘需求开始，谈判时要激发客户购买欲望，当遇到异议分歧时循序渐进的引导客户，最终促成签单，到帐，售后服务的二次开发。每一步都环环相扣。这让不会谈判，目标不明确的员工，及时反省自己错在哪里，应该加强哪一点非常明确。

但是实战中遇到的客户不同，机会也不同，我们每一个人都是把握机会的人． 以上都是我平时积累的一些工作的经验，不同情况不同对待．希望能给大家带来帮助．我建议大家可以在网上搜个视频，名字叫＜＜神奇的哥＞＞．３６０行，行行出状元．每个人对目标的完成都是不一样的．可能有些人打一个电话，就出一张单．但这种幸运能时刻降临在你头上吗？但同样也有一部分人整个月都不会出一张单．这两种情况都是不正常的．

有些人的心态由客户决定，客户提出问题，对产品感兴趣． 才有信心．感觉这一天就没白过． 刚到公司的我就是这种心态，我每天确实也很勤奋，但总是情绪化工作．没有计划性的安排每天的时间，这样每天狂打一百通电话，见一个客户．效率非常低．而现在的我是每天打有效的电话，见数量不低于２家的客户，争取完成每天签一张单．如何能达成这样的结果．就是科学安排时间，有效提高工作效率． 我每天早上上班做车的时候都会听积极向上的歌曲激励自己，让自己每天都非常开心，积极配合同事组织的部门早课．状态调整到最佳．每天给自己制定的目标就是今天必须见客户，不见客户就一个感觉 ：太不正常了．

我见每个客户的意项程度都不一样，如果有百分百意项，二话不说，马上开发票打车去客户那拿钱．如果意项还需要再挖掘，那就在附近再约出几个客户，甚至见完这个客户，直接拿出自己记着有意项客户的本子，再约见下一个客户，每天都是这样执著的去做一件事情．

我记得有一次很有意思，有一个做汽配的老板，跟他谈八方通宝，当时还有笔记本促销赠送．他脾气时好时坏．但每次都跟他聊的挺开心．但始终推托不见我．总说我在外地．回来再说．回来就跟你定这件事．有一天我就想个办法．我就说：您现在在沈阳啦．这个老板就说：啊，刚回来．（当时１１点多）我马上说：我今天必须见到你！老板说：我现在没空．一会儿还要出去．我说：我马上打车到你那．他说：那你几点过来．我说：半个小时．他说：那你１点过来吧．我说：好！因为有前期的沟通，我跟他提过促销有笔记本．当时打电话的时候，还刺激他说，如果今天你不见到我，笔记本就没了．他着急而且还耍脾气说：如果没有，我就不做了．我说：我肯定帮你争取到，所以今天一定一定得见到你．同时，我当时顺便问同事，有没有在汽配市场 附近的客户，因为我知道这个单子没问题了，如果签了，可以拿着这个合同刺激同行业，就这样和一个同事下午不仅拿下了我这个客户，还帮助同事也顺利的签了另一张单．

还有一次，我计划当天见三个客户，见每一个客户始终告诉自己，今天至少得拿一张单才对得起自己．来回搭车花了一百多，见第一个没签，第二个老客户需要考虑，第三个老客户电话沟通还挺有意项（当时卖ＳＯＨＵ），但见面等他回来之后，直接告诉我，＂小刘，我现在还是考虑先不做了，我当时的感觉泼了头凉水，有些意外，也很生气，但冷静之后，仍微笑对客户讲解，我说：如果您做的话，找您行业用的产品，您肯定是第一页．最后通过交流，知道客户不知道推广在左边还是右边，不相信效果．我就马上通知同事，把结果页面通过传真马上传过来，最后顺利地跟老客户合作成功，最后客户说被我的执著打动了，钱不是很多．更多的还是客户对我们的认可大于产品本身．我当时出来的时候非常感动，信心百倍．马上给经理打电话，快报喜迅．当时的感觉就是一个字，＂爽＂．

在此想到一句话：好好活着，做有意义的事．每天经历的事情多了，也就不算什么了．我也有心态不好的时候，也就是４月份的时候，业绩不是很好，大半个月没出单，心里非常着急．快接近月底了，有些想放弃了．当时崔姐并没有说我，反而安慰我，说因为客户售后服务影响了你上半个月出单节奏，所以这个月不用太往心里去．只要把握好心态，你肯定没问题．大不了下个月从头再来．当时说的我感动地直想流泪．而且还有一个同事，好战友，当时就对我说，剩下最后一周，我就陪你见客户了．你见哪个，我陪你见哪个．听到这些感动的话，我当时就告诉自己，我不能这样放弃自己．即使是最后一个月，剩最后一天，我也要好好做．结果当月最后两天，老客户给我打电话，让我把他的网站好好整整，借着这样好的机会，当天在没做拓扑图，没报方案的情况下，传真合同签了１万５的智能网站．就是这样一个团队，就是这样一群铁杆同事，感动着我，让我每天都必须做到最好．因为沈阳商务一部所有同事都非常优秀．非常棒．我们每天都告诉自己一个信念，沈阳商务一部不拿第一，谁拿第一，不落其它部门二十万不算赢的斗志，激励着自己．让我们这些平凡的年轻人每天都经历着不平凡的事！

最后祝全国优秀的铭万人，开心工作，愉快生活，追求卓越，一往直前．你们是最棒的！谢谢大家！