推销开场白（精选8篇）_销售开场白

2021-11-30 开场白下载本文

推销开场白（精选8篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售开场白”。

第1篇：推销开场白怎么写

销售员与准顾客交谈前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售员成功的一半。下面我们来看看推销开场白怎么写，欢迎阅读借鉴。

1、金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

2、真诚的赞美

每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3、利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24、8元，这样需297、6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。

4、提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能会对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5、举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。如：

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6、提出问题

销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7、向顾客提供信息

销售员向顾客提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起对方的注意。这要求销售员站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家却是非常尊重的。如对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您很有用。”销售员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也将获得顾客的尊敬与好感。

8、表演展示

销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能够引起顾客的注意。

一位消防用品销售员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能够给人留下深刻的印象。

9、利用产品

销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。

河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的？多少钱一双？”广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

10、向顾客求教

销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

11、强调与众不同

销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能够答得出来，销售员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿？？”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

12、利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能够保证推销访问的顺利进行。

第2篇：电话营销电话推销开场白

电话营销--电话推销开场白 2007-06-02 14:09 电话推销开场白开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的 5 个要素开场白一般来讲将包括以下 5 个部分：例如：“您好！我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾(停顿)介绍我给您打这个电话的(假如有人介绍的话)。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售培训是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的 5 个因素对应的吗？优秀的开场白要达到的三个效果一个好的开场白最好达到三个效果：吸引客户注意力建立融洽关系与自己所销售的产品建立起关联在培训中，经常有学员问到的一个问题就是：如何避免客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有n做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。吸引客户的注意力开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品n

和服务对不同的人，价值体现是不同的。对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动„”、“免费获得„”、“您只需要 7 元钱就可以得到过去需要 22 元才能获得的服务„”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？” 我当时就说： “有啊，你有什么办法？” 这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说： “我们公司 IP 电话卡在促销，你买 500 元的 IP 电话卡，我们送您 400 元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的办法还有：陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；nn

第3篇：好的开场白是推销成功的一半

1、起顾客的好奇心。发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动.h8 u' q0 M: e/ u H2 5 l/ y)R 例：一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动7 q“ h# t(o2 {” q;s7 n% }5 m “我不需要什么软木”客户回答说。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？” 店中可以和顾客说：请问您知道世界上最懒的东西是什么？顾客摇头表示不知道时，说：就是您藏起来不花的钱，它们本来可以让您有一个能很好的体现您的气质的发型，让您天天有好心情。7 S9 o)z+ q# g' {/ x 发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动;m, c4 w5 p“ `

2、“年资”推销话术（为自己、为公司和服务建立从零到最大的信赖度）美一天(美发师交流与学习)论坛$ T& ;]7 B1 u(x% m 例：首先问客人：您对我们店非常了解吗？主导客人的思维，然后说：我们店是广东尚艺美发连锁机构下属的分店，我们公司旗下共有30家分店，是广东最大的发型连锁机构，我们的大部分客人都是满意之后再度惠顾的，我想您一定也会很快就再度惠顾本店，再度帮衬我，是吧。美一天(美发师交流与学习)论坛4 p0 r6 N” A6 A* f/ x www.daodoc.com, @5 B!^' f9 E.7 }

3、激发顾客的兴趣美一天(美发师交流与学习)论坛3 W7 f& r7 E0 n“ }, ^0 P$ @ 例：您有兴趣知道，有效让您走在街上的回头率提高100的方法吗？（让您的家人或您的朋友对您惊艳的方法吗？）

4、真诚的关心顾客

5、引发一个有趣的话题1 u(v# N& & u8 V.E 例：我需要您的帮忙。“我一直在寻找一位适合我最拿手的XX发型的客人，今天好运能让我遇到您，我想您一定会让我得偿所愿吧。1 J(m7 ^!?0 T% e$ ? 我们店长说，如果我做不出业绩来，就要我卷铺盖走人，所以如果您不想做头发，说不定您可以给我一份工作呢。!w4 G+ u0 g* c1 W3 u6、寻找共同的话题

例；听您的口音，像北方人，我是山东的，您是哪的呢。www.daodoc.com-M!t `* A0 z& H4 i N8 t7、与顾客取得共识

提出相关的问题，并善意的为顾客解决问题，并做顾客的朋友，是打消顾客怀疑的有效方法。

12、建立顾客对你的产品和服务产品的期待心理（您一定会喜欢我给您设计的发型）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动” a+ H i9 O-v6 s.u;a 例：将自己比喻为一个外科医生，和顾客说：我需要结合您的发质、脸型、气质，做一个合理诊断，然后给您设计一个符合您的理念的发型。_4 Y-Z1 I6 Z!j/ a www.daodoc.com2 x1 I' k* ?“ J1 @8 n/ s13、让顾客来验证自己的产品是最好的，让顾客自己说服自己（举玻璃销售的例子）” f2 y% T8 I;R' x+ ` 例：免费帮客人恤发（帮同事恤发）。: H' Q& }2 T)I% Y/ O: i% N+ U

14、我很骄傲，我已经服务了1200个顾客。

15、预先框示法：在向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的抗拒，以便让他敞开心扉来听你的介绍。美一天(美发师交流与学习)论坛3 Q5 ^“ I% Z* a9 j9 Z: z 例：小姐，请允许我用3分钟时间来介绍一下我为您设计的专利发型，等我介绍我完，我相信您完全有能力判断这款发型适不适合您（体现出您的独特魅力）。

16、戏说自己的姓名、谈论出生地。

18、坦言自己的私生活。大部分顾客都喜欢听你讲你的私人生活，你越谈论自己的生活和经验，他们就越觉得与你相处轻松愉快，他们就越喜欢你、依赖你。（将兴趣带给自己的愉悦说出来）www.daodoc.com3 @: {0 l7 v)k0 J)c www.daodoc.com/ H+ j3 B!c z/ g4 q# @' d 产品介绍发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|美发技术视频网|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动6 B: h8 t5 C;R6 L0 d* w

要点：给自己的产品定位、对比自己的产品和同行的产品最大的差别在哪、提供顾客见证、向顾客做出承诺（效果、服务）、针对客人的发质、针对客的消费能力。

产品介绍的七个方法

.u6 j8 W)M/ D7 c* I5 F+ U)v.c 一个经过设计的产品介绍过程比没经过规划的产品介绍过程的说服力强20倍+ {& b& T% I(M/ v* |$ j y& C& L

1、预先框示法（在进行产品介绍，先解除顾客的某些抗拒，让顾客在一开始就能认真听你的介绍）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动' @3 P/ c6 e' {)v* L6 d2、假设问句法（将产品的最终利益或最后能带来的效果，以一种问句的形式来问顾客，在过程之后，只要能验证你的产品的好处，交易也就能达成了）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|烫发技巧|最新发型|美发技术视频网|发廊管理|美发师论坛|发廊活动!{, z0 [$ C4 u!^6 N3、下降式的介绍法（将产品所有可能能带给顾客的利益点一步一步的介绍给顾客，将最重要的放在前面介绍，而将不重要的放在后面介绍，让顾客一开始就受到吸引）发型师网|中国美发师网|美发网站|美发论坛|美发技术视频网|最新发型|烫发染发|发廊管理|美发师论坛|发廊活动.u3 V6 N& ?& F1 U4、找出顾客利益点（逐项的介绍你产品的优点，仔细观察顾客的反应，找出顾客的樱桃树）

5、互动式介绍法（让你的顾客保持一种积极的互动的参与心态，你和顾客都是球员，不能让顾客做观众，要适时的调动顾客的触觉、视觉、听觉感官系统，要不断的问顾客一些问题）

商超导购员在以ab选择题问话技巧前提下知道了顾客的需求后，接下来就是如何向顾客推销商品，怎么样讲所卖的商品才算是讲得比较好？有些导购员很能讲却为什么总是不能说服顾客？导购员讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点，及不懂得对同行业商品，差异化卖点和利益点作对比，打消顾客对商品存在问题的疑虑，做不到以上几点最后是很难促进销售，做商品知识培训的培训师没有一定的授课技巧和实战卖货经验是很难说服学员(即导购员),而作为成年人要记住产品知识，靠死记硬背那是没办法中的办法。

任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员（或销售人员）讲的是否专业，都一定遵循以下原则:

一、商品推销话术的fabe法则；

二、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？fabe的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；

三、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用fabe法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。

商品推销话术fabe适用与任何商品的推销，那fabe每个英文字母都各代表什么意思呢？fabe以英文取开头第一个字母组成，“f”为特性（features）；“a”为优势(advantages)；“b”为利益(benefits)；“e”为证据(evidence)。

“f”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点？讲解商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“f”理解为讲的是商品的特性；

服装导购员销售技巧即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征一定要说，不然相同一个品牌的商品在很多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。

“a”代表讲的是所卖商品有什么优势？为便与记忆，我们将“a”理解为商品的优点。

商品的“a”优势也是在讲解商品的“f”特征基础上进行的延伸，导购员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的，还要告诉顾客商品有这些特征有什么优势，或者讲有什么优点？这个人个子很高，只是说这个人高是他的特征，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就不用担心被别人挡住视线，而第二句话说的是从“f”特征个子高到“a”个子高有什么优势，不会被人挡住视线。

而卖电磁炉的导购员说，“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的，一般是国产面板，那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板”，这个卖电磁炉的导购员刚才也只是讲到了“f”商品的特征，一个是花纹图案的是国产面板而面板光亮剔透的是进口面板，卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么？

“电磁炉国产面板的使用的时候容易变色，进口面板高温下不会变色”，导购员若是能够这样讲解推销商品，就是从讲“f”商品的特征讲到商品的优势“a”，不同面板有什么优势。那作为导购员介绍商品的时候，也是按从商品的外在可以看到的特征，讲解到所卖商品因为有这个特征所以会有这个优势。

作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特征，然后由商品的特征告诉顾客的商品的优势，那也只是进入了第二步，真正顾客关心的是掏钱购买你的商品，能够给他带来什么利益？这个商品能够带来什么好处，能解决什么问题？

fabe商品推销法则中“b”讲解商品的利益点是最最关键的，有卖货经验的导购员他就很能抓住顾客购买心理，讲解商品的“b”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品“f”特征阶段，作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点时，这个顾客有什么联系呢？另外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才开始靠近顾客的需求，但是没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的导购员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点？真正触动顾客购买商品的是商品的利益，商品所带来的好处。也就是fabe商品推销法则中的“b”商品的利益。

以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个分析:“先生你好！我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，决定电磁炉售价的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，（fabe商品推销法则中的，“f”商品的特征：这个是某某品牌电磁炉，你看它板面光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质）

这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色，（fabe商品推销法则中的，“a”商品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色。）

而且热效率更高，省电就能为您省钱。”（fabe商品推销法则中的，“b”商品的利益，从商品“f”特征面板光亮剔透到，商品的“b”优势耐高温不变色到，“b”商品的利益是什么？省电省钱。）

fabe商品推销法则中，最后一步“e”，“e”代表着主要讲的是你所卖商品有什么权威的数据及文字来证明支撑你的商品的特征优势及利益点，“e”说的是商品的权威数据，就是为了证明你的商品好处优势特征是有所依据的，有证据说明。fabe商品推销法则中的，“e”为证据(evidence)，那商品的证据都有哪些呢？举例：

1、商品外包装提炼的卖点文字；

2、包装内的说明书使用前后操作说明；

3、该品牌商品所投放的媒体广告；

4、公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。

5、现场商品的卖点展示等等。

不论是导购员推销商品时应用fabe推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照fabe的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性“f”，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“a”，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益“b”，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“e”；作为商超推销商品的导购员，在应用fabe推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可！那就算推销成功了！

第4篇：人员推销推销方案

人员推销推销方案

第一章、推销准备

(一)、塑造自我形象

1.注重仪表

（1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生，所以我们就穿学生便装简洁大方，看起来具有亲和力。

（2）我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配，只有看起来协调才能引起她们的购买欲。

（3）还有要经常梳洗头发，保持干净，要勤理胡须和指甲，不要戴太阳眼镜，否者给顾客以沉重的感觉，难以产生信任感。2.体态礼仪

（1）站姿:当和顾客沟通时我们和她们一样的高度，不弯腰驼背。但是也不显得过于拘谨和严肃，自然的面相顾客站立。

（3）坐姿：由于我们进行宿舍推销，我们避免做她们的床，做凳子上倾向于顾客慢慢的教她们织围巾。

（4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。当交谈时正视对方的眼睛，从她们逃避，迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望。利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。3.预约：

对一些认识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行？

组员：喂，我是***，最近怎么样啊！顾客：挺好的，怎么突然给我打电话了。组员：想你了啊。你们最近课程紧不紧张啊。顾客：不算紧张吧。课余时间挺多的。组员：那你晚上都是几点下课啊？顾客：九点，怎么了？

组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。晚上你下课后，我们到你宿舍看看行吧，我们把毛线带去你先看看，好吧？顾客：那好吧！

组员：那就这样说定了，再见！顾客：再见！4.交谈礼仪

（1）在进行宿舍推销时，交谈时要时刻注意顾客的心意，因为我们的顾客主体是以大一大二女生为主，要把握女生的特点，她们一般看得多但是不一定买，所以我们准备的款式要多且要有足够的耐心，女生都希望得到别人的赞美，因此这方面我们也可以不遗余力！

（2）与她们交谈，她们话题的迁移性很强，我们要保持高的的集中，注意听她们的每一句话，例如“有一女生，提到买毛线，她说她男朋友会帮她买，现在不用在我这里买”，我们立马觉察到她男朋友可能也没有围巾，我们说“为什么，不帮你男朋友打一条围巾，又贴心又好看。”

（3）聆听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望。只有仔细听她们说的才能满足她们的需要，从而卖出产品。

例如：有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见，不断询问室友的意见。解决方案：显然室友的意见对于她是否购买我们的产品起决定性作用，这时我们就会立马向她的室友推荐我们的产品如何的好。并且说可以有很大的优惠。以促成交易。

（4）在我们卖毛线的过程中，她们很多人想买，但是不会打，还有人没有针，另外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑，我们都一一解决。

（二）、推销信息的的内容

1宏观环境

自然环境：天气即将变冷了，同学们可以织一条围巾给自己或同学朋友。既经济实惠又保暖送人还能体现自己织的心意。2微观环境信息

(1)我们针对的大一的顾客群都有自己可任意支配的生活费，我们卖的毛线便宜价位在14—18元钱，完全在学生的消费水平之内。

(2)竞争对手状况: 竞争对手：财经、安大新区、大学城饰品店。

他们的优势：经营规模较大，资金充足，有门店，进的产品款式多、新颖颜色丰富，消费者有去那里消费的习惯。

我们的优势：送货上门，方式灵活，为每个购买者提供手把手教学活动，而且时间灵活。需要时还可以代打，收取少量费用。而且我们是直接从批发市场购进，具有价格优势，再有我们有关系优势：有学姐、学长、朋友、同学、同一部门、同一协会等等

（三）、推销信息的采集和处理

1、推销信息采集的方法

(1)通过学生会宿管部的名单和信息，筛选出大一所在宿舍的宿舍号。

(2)对于我们小组进行毛线的销售，我们对大学女生进行了调查，喜欢什么颜色，款式，什么样价位的围巾，并且对我们学校附近销售地点进行款式、价格的调查，一区的相对的竞争优势。为此我们还购进了三种不同价格的毛线，以便与批发市场上购买的毛线进行对比。

（四）、推销计划的制定

1.推销时间：周日下午2-5点，每晚的9:30以后 2.原因：大一新生已经下完课

3.周日推销是因为，有些人周六还有课。第二章、识别和寻找顾客

（一）、潜在顾客的分析

1、背景

在校大学生学习较为自由，时间充裕，而且天气越来越冷，许多学生都需要一条既保暖有时尚的围巾。在即将来临的冬天给亲人、朋友织一条围巾较为温馨，体现织者的一针一线的绵绵情意，因此毛线的市场需求量越来越大，销售前景相当可观。

2、潜在顾客有哪些？（1）潜在顾客：

1)本校大学生

2)生活圈中爱好手工制作的人群 3)在校大学生的亲戚，朋友，同学

4)竞争者顾客：主要是指在财经、安大新区、大学城购买力围巾围脖的在校学生。

（二）、顾客购买力

1．大学生可随意支配自己的生活费

2．毛线质量好，价格适中，学生都可以接受。3．大学生业余时间丰富，有充足的时间织围巾 4．可以满足现代学生对于围巾保暖和追求时尚的需求 5．可以送给亲人，朋友，同学，体现心意 6．大学生社会经验少，从众心理较多

（三）、潜在顾客的特点分析

1．对于我们本校的大学生以及周边学校的大学生，她们的空闲时间比较多，而且天也冷了，她们很需要围巾。自己织围巾又能丰富自己的业余生活还能找到一种成就感。

2．对于生活中爱好手工的人，这类人的动手能力都是非常强的，所以对毛线充满极大的兴趣。她们可以用毛线做出更多的创意，对毛线的需求也会比较大。

3．我们的潜在顾客的都有爱美保暖的需求并且有从众心理，她们也会随着越来越多的人的购买而对毛线产生购买欲望。

（四）、寻找顾客的方法

1、普遍访问法：我们在每个宿舍都进行推销访问，问是否需要毛线或者成品围巾，围脖，做到无遗漏的寻找和确认。优点：做到了没有遗漏；

这种推销在学校是有效的；

扩大了我们销售毛线的影响力，后期主动有人来购买毛线。缺点：费时耗力；

如果连续没有斩获，会挫伤自信心；

会引起顾客的反感，而且“扫楼”频繁，会引起宿管的注意。2、链式引荐法：

我们具有天然的优势，首先我们都是在校大学生，会有很多的同学、朋友、老乡等等，这些都是可以利用的资源，销售起来也很方便。我们利于销售过程中与顾客的交流接触，建立一种相互信任的关系，然后让她们帮我们宣传，接受她们的同学朋友来购买我们的毛线。3、个人观察法：

通过对周围的人的性格、行为、习惯的了解，更准确的确定潜在顾客。（比如在推销毛线的时候，有些人他开始并没有想买毛线的欲望，由于我们卖毛线的同时会教她们毛线的织法，有些没有买毛线的人，他也会在一旁学，这个时候我们就趁机和他推销，比如说，这种针法织出来肯定也比较适合你；你皮肤那么好，我觉得你带着种颜色的围巾肯定很好看。）4、资料查询法：

我们通过系团总支学生会关系，从宿管部那里得到大一所在寝室，确定大一顾客所在宿舍范围。第三章、约见和接近顾客

（一）接见顾客的方法与技巧

1.约见顾客的方法

（1）当面约见：有时我们在进货时会遇见同学、朋友，他们得知我们卖毛线时也会产生购买欲望，所以我们会当面约见，回学校时在向她们推销。

（2）电话短信约见：一般是针对熟悉认识的人而言，我们会提前打电话问他们，然后越好见面时间、地点。

（3）委托约见：委托朋友、同学帮忙介绍其他可能有需要的同学。2.约见顾客的技巧

（1）学会换位思考：因为我们平时也会接到约见推销的电话，所以我们理解顾客接到我们电话或短信时的防备心理，所以若遇到这种情况，我们都会礼貌的解释或挂断。

（2）要有亲和力：亲和力是与顾客约见的基础，只有这样顾客才会感到我们的真诚，接下来也会接受我们的要约。

（3）正确处理拒绝：很多时候我们打电话给朋友和同学推销毛线时，朋友都会说已经买了或不需要，这时我们会理解朋友，并果断的放弃推销。

（二）、接近顾客的一般方法

1.产品接近法

把毛线给他们触摸，自己挑选颜色，感觉毛线的质量。展示我们卖的毛线织好的成品，可以让她们试戴，从而刺激购买。2.介绍接近法

向她们介绍不同的毛线，和颜色，说明不同的毛线各自的好处。和顾客说之前我们卖了很多捆毛线了，还有人买打给自己爸爸妈妈爷爷奶奶的体现孝心，都挺好的。3.利益接近法

像顾客说明我们卖毛线的主要目的是锻炼自己并不是为了挣钱，所以同样的一捆毛线我们都比外面精品店里要便宜。让她们觉得买我们的毛线对自己也有很巨大的好处。4.服务接近法

我们会现场教她们毛线怎么织，直到教会为止。如果她们买过之后织着织着又忘记了，我们都留有电话号码，实在不会我们之后还会上门教，相当于售后服务。

第四章、推销洽谈

由于我们小组推销的是毛线，且主要是对大一女学生推销，所以我们在这次推销中运用了书本中学习到的关于推销洽谈的许多方法技巧，下面就是我们在这次推销中所运用到的知识

（一）、推销洽谈时应该保持的原则

1.针对性原则：由于我们主要销售对象是在校大学生，而大学生多是为了自己个人保暖或是织好送人，所以我们针对不同需要的学生做了不同的推销方法。（具体方法在《推销洽谈的方法中将会展示》）

2.鼓动性原则：由于大学生年轻、社会经验少，所以容易跟风顺大流，所以我们推销员应该对我们所销售的产品充满信心，鼓励学生购买。

3.倾听性原则：在销售过程中，我们不能一味的自己说，也应该多鼓励消费者说出购买原因与顾虑，才能更好的向消费者推荐他们所需要的毛线。4.参与性原则:在推销洽谈中，我们总会遇到一些游离性顾客，这时，我们应该劝说他们参与进来，例如观看成品或检查毛线的质量。

5.诚实性原则：只有对顾客真诚，才能让顾客相信我们并且购买毛线，也可能会带来二次消费。

（二）、推推销洽谈的程序分析

1.推销洽谈中的4P 1)目标：在校大学生（以大一女大学生为主）2)计划：一般我们推销地点都是在2号或7号女生宿舍，时间多为晚上九点后（大一晚自习放学）

3)进程：由于我们在推销过程中需要教会购买者如何织围巾、围脖，所以如果我们一般会留一个人在顾客的宿舍教，另外两个人再向其他宿舍推销，在一个宿舍的时间最多为20分钟。

4)个人：因为我们推销的是毛线，且属于地毯式推销，所以我们只有在进入顾客宿舍时细心观察、询问了解。

（三）、推销洽谈中的方法

1．提示法：因为一部分原因是老师作业，为了吸取更多推销经验，所以不以盈利为主要目的，因此毛线物美价廉，且此次毛线进货量又价格便宜，所以销售快，从而来刺激顾客购买欲望，再有就是冬天即将来临，拥有一条围巾既温暖又美观

2．演示法：直接将已打好的各种织法的围巾、围脖展示给顾客看，使顾客亲自接触了解产品

3．介绍法：因为我们是大二学生，在大学的一年多时间里交到了许多不同年级或班级的朋友，所以在这次推销中我们充分运用了朋友这份关系让他们帮我们介绍、引荐新顾客，帮忙推销（总结发现时最好的推销方法）

（四）、推销洽谈的技巧

1．倾听技巧：倾听顾客对于毛线的要求、是为了保暖还是美观（或两者兼得），并积极回应，例如：我完全理解您的这种顾虑……但是……

2．语言技巧：首先要询问顾客是否有购买毛线的需求，送人还是自己用，喜欢什么颜色的若被顾客问到一些类似毛线进价时，要委婉回答或转移话题，如：因为我们都是一个专业的，所以我们也没挣到钱，而且明年你也会做推销作业的，那是你们就知道推销有多难了。（五）、推销洽谈的策略

1.自我发难策略：提前说出顾客可能对质量，价格的质疑，普遍比外面便宜,例如：问：这么便宜质量有保证吗？

答：质量肯定和贵的不能相比，但毛线不缩水，这个价钱和质量对我们大学生需要已经满足了。

2.步步为营：首先劝说顾客购买毛线到多买送人。

3.鼓励参与:鼓励本不愿买的人看成品，亲自感受毛线质量。

第五章、顾客异议的化解

（一）、顾客异议产生的原因与类型

1.顾客异议原因

（1）自我保护：由于我们是上门推销，许多顾客都是陌生人，且现在大学生自我保护意识有所加强，因此有事顾客看到我们，首先会问我们是否是本校学生或置我们与不理。

（2）顾客不知道自己的需要：因为我们是在11月份推销的毛线，当时的天气还不太冷，所以很多顾客都会想暂时不需要，希望冬天真正到了的时候再买。

（3）顾客的情绪欠佳：在推销过程中，有事我们也会遇到顾客心情不好没有购买欲望。

（4）顾客有比较固定的购买渠道：有很多顾客不愿相信上门推销的产品，她们大多有自己购买毛线的渠道，如：学校外面的门面店或其他地方。2.顾客异议类型与分析

（1）真实异议：在很多时候我们会遇到有些顾客已经想要买毛线，但希望价格再便宜一点，或害怕毛线掉色而犹豫购买。

（2）虚假异议：推销过程中，我们也会遇到很多顾客并没有想买的欲望，但却故意与我们推销员周旋，说已经买了或说没时间。

（3）价格异议：很多顾客（尤其是女生）总喜欢讨价还价，总觉得会买到更便宜的，所以总会说价格太高或不实惠。

（4）需求异议：虽然说我们卖毛线的时间较早，但也有些人已经买过或不喜欢到围巾，而且大三的学生即将离开，没时间织围巾，也不希望买太多东西，以免携带麻烦。

（5）货源异议：当我们说出我们的货源在城隍庙的时候，会有少数顾客表示异议，他们认为城隍庙的东西较为低廉，且买的人多，所以不希望与别人一样。

（6）购买时间异议：因为我们的主要推销时间都在九点之后，所以有时许多大二或大三的学生都已休息，可能会打扰到他们。

(二）、化解顾客异议的流程

L：倾听——倾听顾客的意见与建议

S：分担——大家都是一个学校的，你的心情我理解，我有时也是这样的。

C：澄清——很多顾客都刚开始都认为我们的毛线有点贵，但后来她们亲自到我们学校门口、财经、安大比较后，都认为我们的最便宜，在我们这买了好多。P：陈述——我们的毛线虽然不是最好，但这个价钱已经很不错了，而且我们免费送针和教您打啊

A：征求——你看你同学都买了，你也买一个吧，也可以送朋友啊

（三）、化解顾客异议的策略

1.把握适当时机

（1）这毛线会不会褪色？

立刻现场将毛线放水里演示，证明不会褪色(2)我不会打怎么办啊？

我们现在就可以教你啊！（3）这一捆线能不能织成一条围巾啊？

现场展示成品，向她们说之前买过的同学都打成一条比较长的围巾。2.强化与缓解：有的顾客会觉得不是店里卖的，价格又低肯定质量不好。我们会让她们自己摸毛线和之前有同学在店里卖的进行对比，并且解释价格低因为我们主要为了锻炼自己的推销专业知识而不是盈利.3.调整与让步：有些顾客认为毛线不是羊毛的质量肯定不好？

我们会和她说，虽然我们卖的毛线没有羊毛的质量好，但是它便宜啊，也没有羊毛容易缩水，织的也快.（四）、化解顾客异议的方法

1、正面对待处理法

(1)你们这毛线织的围巾水洗后会不会起球啊？

向顾客展示我们去年自己织的围巾，已经戴了一年了没有起球，只要不用洗衣机洗就没事。

(2)这毛线里面会不会有断的线头啊？

说明我们已经卖了好多捆，都没有人反应，如果线头过多打电话联系我们，我们会包换、包退。2、询问理解处理法

（1）顾客：我还是再看看吧，也不知道哪个颜色适合我？你皮肤这么白，可以买黑色的啊，又耐脏又百搭，你觉得怎么样？（2)顾客：不行我太健忘了，织着织着就不会了.你可以问同学啊，你们宿舍好多买的，你还可以上网看视频，如果实在不会的话，你给我们打电话，我们会再来教你的（五）、化解各种顾客异议。

1.处理价格异议

（1）、价格太高——强调进价高，且这个毛线质量在这个价钱已经很便宜了，或每团毛线让利一元或五角。

（2）、价格太低——可能顾客会认为价格低没好货，一般我们会告诉他们，品牌的价格高虽然质量也不错，但我们现在都还是学生，钱都是父母给的，没必要花那么多钱买贵的，而且我们的毛线基本可以满足学生对冬日保暖美观的要求了。

第六章、促成成交

（一）、推销活动具体步骤

1．引导顾客说出所有异议如：

您是因为什么原因才不想买我们的毛线的呢？您对我们的毛线有什么疑惑吗？ 2．对顾客重要性异议进行排序如：

这位同学，这些问题中你最不满或认为最重要的是什么呢？ 3．针对真实疑问进行重点询问如：

您是不知道买那个颜色是吧，您看您的皮肤这么白，其实您用哪个都行的。4．运用请示领导策略（我们一般是问同伴）如：

您这个价格已经超过我们之前定的底价了，我们真的不能卖，而且我也不清楚进价多少，不如问问我同学吧。5．有礼貌告别如：好的，再见！打扰你们啦！

（二）、促成成交的策略

1.识别购买信号，当即促成交易

（1）听其言——当顾客开始想了解毛线质量是否掉色，怎么打，打什么样的花色时，如：我要织围巾还是围脖呢？

（2）观其行——当顾客想要购买时，会对我们说的话表示赞同点头，或直接问我们要毛线针学织围巾

（3）察其色——有时顾客会对我们的话爱理不理，做自己的事的时候，说明顾客不想买，但当顾客高兴的挑选毛线时，说明有购买欲望。2.保持积极的心态，主动促成交易

因为这次实训是我们大学以来第一次推销，所以我们需要勇气告诉自己是可以的，学会面对各种不同的顾客与推销情况，并正确的处理 3.帮助顾客权衡利弊，达成满意交易有时顾客会在两种不同颜色或不同价钱的毛线中迟疑不定，这时我们应该从顾客的角度着想，为他们选出心仪的毛线与款式。

（三）、促成成交的方法

1.促成成交的方法

（1）请求成交法：因为在推销过程中难免会遇到熟人朋友，这时可能会运用朋友的关系，请求他们购买我们的毛线，表示对我们工作的支持

（2）选择成交法：很多女生在购买过程中会在选择颜色或款式上游离，所以这时我们会让他们在两种较适合他们的毛线上选择

（3）优惠成交法：推销时难免会遇到讨价还价的情况，这时候我们会给与一元的优惠，免费赠送针

（4）从众成交法：大学生（尤其是女生）会喜欢和同学买一样的，在看见同学买的时候会跟风，如：别人有我也想有

（5）体验成交法：在每次推销时，我们都会展示我们已有的各种花色的成品，当顾客看到已织好的围巾时，就有可能会产生购买欲望

（四）、促成成交的技巧

1．总结产品优点：我们的毛线物美价廉，顾客在宿舍就能买到，不需要出去选购，而且我们免费送针教织法

2．突出特定功能：因为我们的毛线是实训小组的作业，利润小，所以价格相对于外面的便宜一两元，很多顾客都认为很实惠

3．满足特殊需求：有时有些顾客会要求多要一对针或多教一些花色，我们都会尽我们所能满足

实训总结

对于此次的实训推销，我们小组总结有以下几点：

（1）要学会运用团队的力量，集体合作推销，不能一个人独自奋战。（2）心细、胆大、脸皮厚，要学会不厌其烦，耐心的向顾客介绍产品，教其使用。

（3）注意收集顾客信息，不能擅自为顾客做决定。

（4）学生群体主要以物美价廉的产品为主，适应学生多钱少的现状，并且通过此次实训，让我们了解到了书本知识的重要性与可行性，为我们以后的职业生涯规划带来了实践的基础。

第5篇：《推销学》推销小品剧本

兰亭轩茶舍

编剧：傅俊导演：邓兆兵摄影：谢婷、周慧

邓兆兵饰店小二谢婷饰狄仁杰傅俊饰李元芳廖晓方饰掌柜的周慧饰郭靖陈芳雪饰黄蓉

场景一唐朝年间，阁老狄仁杰携护卫李元芳钦差查案，乔装成富商路过兰亭轩茶馆歇脚。

人物：狄仁杰（狄）、李元芳（李）、店小二（小二）、掌柜的狄仁杰下轿入店

小二：二位爷，里面请，请上座，小心台阶。

李：你们这还说是百年老店，久负盛名，怎么这么寒酸啊，有没有贵厅啊？小二：哟，二位爷，一看就是大富大贵之人，承蒙夸奖，楼上本来有包厢若干，清雅别致，不巧，正在装修，您多担待，我给您找个位置好的座怎样？狄：那怎么成啊，我们有要事相商？

李对小二：去去去，叫你们掌柜的来，这位可是京城来的贵客！

掌柜的上场

掌柜的：两位大人，实在抱歉，今日包厢确在装修，怠慢各位，还请见谅，改日装修停当，自当亲自上门邀请前来品鉴。

李：可笑，我家老爷是你说请就能请的吗？

掌柜的：小的不敢，小人斗胆问一句，小店后院有一庭院，贱内每日收拾干净，种有几株花草，小的有一间书房在内，还算整洁。若是二位大人不嫌弃，小的一定好生伺候！

狄：哈哈，这话中听，想来倒是想看看家乡的小院。

李：嗯嗯，大人高兴就好，掌柜的，前面带路。

至书房，二人入座

狄：你这房子怎么这么小啊？

掌柜的：您是见过大场面的人，自然看不上我们这等陋室。能迎到二位真是蓬荜生辉啊。这房子虽小，但墙厚，您二位高谈阔论肯定是不想旁人听见的。李：店家，你倒是挺机灵啊，来，说说你们这都有什么好茶叶啊？

掌柜的：本店有新到的西湖龙井，信阳毛尖，有徽州的茉莉花茶，安化黑茶，君山银针等，另外小店的几样简陋小吃也值得一尝。

狄：说到花茶，让我想起了小时候母亲大人亲手做的金银花茶，简简单单，却是滴滴润喉啊，只可惜物是人非啊。

李and掌柜的：大人不必伤感。

掌柜的：二位大人，素闻李家庄金银花茶质量上乘，小人有幸请得高人指点，学得一二，不知二位大人愿意品上一品呢？

狄：当真如此？我倒是愿意尝尝。

李：不过这茶你得挑精细的来，用好水泡上，败了大人口味，你可担当不起啊。此外，你再弄些爽口的点心来，大人舟车劳顿，暖暖胃，松软些，大人满意了，我有赏。

掌柜的：是是，小的一定亲自尽心操办。只是这点心不知二位喜欢什么口味？波丝油糕？

李：太油腻

掌柜的：珍妃鱼糕

狄：最近上火，不吃腥

掌柜的：天长雪片糕

李：嗯，这个可以有

掌柜的：本店新出清甜南瓜，外酥里糯，甚是香甜。

狄：元芳啊，你怎么看？

李：大人，我认为南瓜只是乡野下贱之物，不妥。我说掌柜的，你怎么就看出我们是穷人相呢？就这么一样东西打发我们，挑贵的好的来，不差你钱？

掌柜的：大人息怒，大人真是见多识广，言之有理，我们这盛产南瓜，乡亲都喜欢吃。可是小店的清甜南瓜，选用南瓜心，配以上等莲藕粉，北方雪梨，油菜花蜂蜜，还有宁夏的枸杞，营养可谓滋补，口感可谓清新，外形可谓独特，虽似南瓜可胜过新疆切糕啊！

狄：原来如此，此物竟有这般秘密，上来一份。要是再有一品飘香梅花糕就好了！掌柜的：这个不难，小的这就叫伙计去御膳仿买来，您看还需要什么吗？李：先点这些，把庭院的门带上，不想有人来打扰。

……

喝完茶，狄仁杰要走了，李大人付了钱，还赏了一些银子。

李：喏，大人高兴，赏你的。

掌柜的：多谢大人，大人可吃好喝好了？门外的轿夫们辛苦一路了，小的擅自给了些茶点以解饥渴。

狄：嗯，应该的，此去李家庄还有段距离，还得辛苦他们，你做得好。

掌柜的：大人，若觉得小店茶点可口，何不捎点路上解渴，抑或拿与乡亲品尝？

狄：元芳，你看着办吧。

李：大人吩咐岂敢不从，掌柜的，还不准备些来。

......情景二宋朝年间，郭靖、黄蓉登舟离开桃花岛，星夜兼程，人马俱乏，拂晓，到兰亭轩喝茶解渴。

人物：郭靖（郭）、黄蓉（黄）、店小二（小二）

小二：二位客官里面请！

黄：小二，来壶茶。

小二：不知二位要什么样的茶？

黄：龙井吧。

郭摸摸怀里的银两，拉了拉黄蓉的衣袖，道：蓉儿，龙井太苦，又贵，换个别的吧。

黄：靖哥哥有伤在身，上火，来个简单的败火的茶。

小二：夫人，您对您家官人真体贴，来个薄荷凉茶怎么样？

黄：那是什么茶啊？

小二答道：二位知道什么茶又便宜又解渴吗？

黄：不知道

小二：王老吉，您知道王老吉里面最好的材料是什么吗？

黄：不清楚

小二：薄荷，您知道哪里的薄荷最好，最清凉解暑吗？

黄蓉和郭靖面面相觑

小二：我们这就盛产薄荷，而且本店就有多款薄荷凉茶，物廉价美。您俩要是常

喝此茶，夫人定是越来越漂亮，官人肯定越喝越开心。要不是看您俩这般郎才女貌，一般人我还不告诉他。

黄：哈哈，是吗？好啊，那就来一壶。

小二：好嘞，薄荷凉茶一壶！

对郭靖说，客官您真有福气，娶得这般体贴，美丽大方的夫人。

二位一路舟车劳顿，来点点心尝尝？

郭：嗯嗯，都有什么啊？

小二：本店新到的新疆切糕，缠缠绵绵，浓情蜜意，唇齿香甜啊！

黄：哟，哟，切克闹，新疆切糕太贵了！

小二：客官有所不知啊，切糕随比平常的糕点贵一点，但是食材用的是南疆的核桃、杏仁，西域香甜瓜果酿的蜜糖，口感香醇，营养丰富，坚实易储藏，旅游时用来做干粮那是真真极好的了！

黄：靖哥哥你喜欢吃吗？

郭：在大漠的时候吃过，很好吃。

黄：那我们就多买点，路上也可以吃。

......鸣谢：

制片人：梁辉煌

器材提供者：张康、王辉

场地提供：湖南财政经济学院

赞助商：兰亭轩茶舍、王老吉凉茶、亚克西切糕

本片纯属虚构。

第6篇：推销高手评析高手推销5

推销高手评析高手推销

《销售与市场》杂志，2000-06-30，作者: 王茗，访问人数: 1027

服务顾客

[案例〕

推销员承接订单以后的目标就是如期交货。有时，会因为停工待料等原因而无法如期交货，此时，推销员的当务之急就是，立即打电话给顾客，诚实说明不能如期交货的原因。

麦克在接到比尔的订单后，遇到了缺料的问题。首先是温彻斯特公司已经把仓库的灰色布料用完，仓储部门虽然紧急订购灰色布料，但麦克还是无法如期交出比尔的灰色西装，须延后3星期才能交货。另外，也欠缺蓝色布料，大概须6个月后才有蓝色布料供应。麦克准备把无法如期交货的坏消息通知比尔。

麦克：“比尔，很抱歉。你订做的灰色西装恐怕要延后3个礼拜交货。因为公司的炭灰色布料消耗的很快，库存的布料被用光了，公司正紧急订购炭灰色的布料。”比尔：“没有关系，麦克，谢谢你打来电话。”

麦克：“蓝色布料也被用光了，你订的蓝色西装恐怕也要延迟交货了。比尔，真对不起，你订做的两套西装都因为布料短缺而不能按时交货。这种情况在以前是没有发生过的。”

比尔：“没有关系，没有关系。你只要到时候把做好的蓝色西装和灰色西装交给我就可以了。”

麦克：“比尔，我还有一些坏消息和一些好消息，你想听坏消息还是好消息?”比尔：“什么样的坏消息?”

麦克：“坏消息是指蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是指，有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。”

比尔：“那不是比原来的价格贵50元吗?你还说是好消息?”

麦克：“我已经跟公司谈过了。公司方面愿意以原来的价格475元卖给你。如果你认为可以，我想这几天把样品布料带给你看，由你做最后的决定。”

比尔：“那太好了，谢谢你，麦克。”

麦克把不能如期交货的问题做了圆满的解决。在解决问题当中，麦克表现了他诚实、细心的处事态度。在他和比尔之间有了一个“好的开始”后，他们的“好”关系也将持续下去。这是一次成功的推销。

〔评析〕

不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会使努力得来的生意被竞争对手枪走。赢得订单，固然是推销工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的、真正的结束，反而是拓展推销事业的“开始”——开始提供长久的，良好的售后服务。

谢飞洛认为，只有一次生意往来的顾客不是真正的顾客。真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次、两次或几次，而是恒久存在的。

哈德曼认为，从事房地产经纪业务最要把握的是“提供良好的服务”。她表示，懂房地产的经纪人很多，在那么多的同行中使自己能够凸显出来，就在于所提供的“服务”多到让顾客不好意思找其他的经纪人。

坎多尔福认为，重视售后服务的推销员在经过2年以后，会发觉销售额的80％是来自老顾客或老顾客的介绍。

在本案例中，麦克所开出的西装价格高于比尔所估计的价格，但最终还是为比尔所接受。这是麦克的售后服务打动了比尔的心，也使麦克在同行中具有很大的竞争力。根据经验，售后服务的质量越高、次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。

谢飞洛说，许多的推销员过于重视新业务的开发，而忽略了现有顾客的需要。谢飞洛很重视每一位顾客所委托的股票交易，任何一笔交易都有详细的记录。当交易成功后，他立即把成交结果告诉顾客，事后并写信给顾客，信中除了感谢顾客的惠顾后，并附上该公司的近况报告和财务资料，还有谢飞洛本人对该公司的评价报告。谢飞洛还准备了小卡片，卡片上记载着与顾客有关的重要事项，如顾客对股票的看法，下次拜访顾客的时间、顾客的喜好、顾客的家庭状况等等。

坎多尔福也会写感谢信感谢顾客的惠顾。当顾客接到信后，会使顾客觉得“我的需要受到了重视。”

许多顾客常常有“买了以后又后悔”的感觉，他们会一再地问自己：“我该不该买?或许我不应该花这么多钱买的。”这时候，如果接到推销员的感谢函，或许可以化解心中的后悔，甚至觉得“我买对了。”

玛丽·凯化妆品公司的美容师，买了化妆品准备回家使用时，美容师与顾客约定多少时日以后请顾客再来一次，详细讨论化妆及化妆晶的有关事项。到时如果顾客没来，美容师会在两个星期内打电话给顾客，询问使用化妆品的情形：“组合化妆品好不好用?

“是不是比以前更漂亮了?”美容师询问的目的主要在于发觉顾客对产品的“不满意”有哪些?然后做针对性处理，使顾客百分之百满意。玛丽·凯认为，顾客对产品不满意，表示有问题发生，解决顾客的不满意就是解决问题。

麦克在比尔签订合同后，不能按时交货，麦克毫不隐瞒地让比尔知道问题。谢飞洛认为，这种做法很值得推销员学习。身为推销员除了把好消息告诉顾客外，也要把不好的消息让顾客知道。在证券经纪业，许多经纪人只把好消息告诉顾客，譬如股票价格涨了、公司盈余增加了、公司宣布发股票股利等l另一方面，他们总是隐瞒坏消息，不让顾客知道，如股票价格跌了、公司盈余减少了„谢飞洛认为，不论好消息、坏消息都要让顾客知道。经验显示，很少有顾客会因为知道了坏消息丽取消订单的。相反，顾客会认为推销员很重视他的订单，日后对于推销员的信赖将是有增无减。

罗杰斯认为，即使没有什么事发生，平常推销员也要定期与顾客联系，问候顾客：“有没有需要帮忙的事情?”

从事房地产经纪业务的哈德曼认为，维持与顾客的紧密联系是有必要的。房地产的顾客分卖方和买方。在卖方这一边，推销员要随时把销售的情形通知卖方，如：“我登了一则售房广告，我念给你听”、“今天有两对夫妇看房子，但是对你的房子都不感兴趣。”与卖方时常保持联系，可以让卖方觉得你是一位尽责的经纪人，只要有机会，卖方一定把你介绍给他的亲朋好友。

买方这一边，当买方买了房子后，还有许多事情需要经纪人协助，如办理过户、贷款等事宜，有时候买方分不开身，搬家时无法监督搬运工，哈德曼会适时挺身而出，协助买方监督搬运工。哈德曼也常常把社区附近的学校、公园等公共设施告知对方，或推荐家庭医生及附近的好邻居给买方认识。哈德曼认为，买房地产是一件大事，应该向买方道贺过去，哈德曼总是送些名贵花草或水晶制品给买方，近来，她改送房子的画像，她觉得送画像的意义比较深远。

罗杰斯表示，服务顾客不仅要在重点处下功夫，就是小地方也要多加注意。如任何顾客来电询问，他一定迅速答复。当他赴约会不能准时到达时，他一定赶紧打电话给正在坐等的顾客，告知耽搁的原因，同时说明：“我马上赶到。”如果罗杰斯不在办公室里，有顾客来电话找时，罗杰斯的秘书会留下顾客的电话号码，说明：“罗杰斯回来后，立即回电话给你。”罗杰斯认为，这些小地方常常被推销员忽略，推销员如能多加留意，不忽视任何一个细节，一定可以获得顾客永久的信赖。

从事证券经纪业务的谢飞洛强调，新开户的投资人，头几次的成交额一定是小额的，虽然是小额客户但一定也不能忽视，一定要给予同等的服务。过一股时日后，小额客户的成交金额会逐渐增加。谢飞洛说：“许多大额客户是由小客户演变而来的。”推销专家一致强调“服务”的重要性。每一位推销员也都知道这个道理，但是能够身体力行、踏实去做的人却少之又少。许多推销员认为“顾客第一”是老调重弹，没有什么好强调的，其实，这正是成功的推销员所以能够成功之处。(全文完)■

第7篇：餐饮部推销活动及推销技巧

餐饮推销活动

为搞活餐饮经营,活跃就餐气氛,增加餐厅和食品的吸引力以招揽顾客,餐厅可举办各种类型的活动,如进行赠品推销和食品展示推销等

1、“特殊活动”在餐饮推销学上被称为“EVENT”餐厅出于销售上的需要,根据目标顾客的特点和爱好,在不同的场合,举办多种类型的推销活动.（1）节日特殊活动推销的时机

节日是人们愿意庆贺和娱乐的时光,是餐饮工作人员举办特殊推销活动的大好时机/在节日搞餐饮推销,需要将餐厅装饰起来,烘托节日的气氛.并且,餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节庆传统组织推销活动,使活动多姿多彩,使顾客感到新鲜.在一年的各种节日里,如春节,圣诞节,国庆节,情人节,中秋节,复活节,等都可以举办各种活动.（2）清淡时段的推销活动,餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率,可在这段时间举办各种推销活动,有些餐厅将清淡时间段的推销活动称为“快乐时光”活动,在这段时间中对饮料进行“买一赠一”的销售活动

（3）季节性推销活动,餐厅在不同的季节中进行多种推销,这种推销可根据顾客在不同的季节中的就餐习惯和在不同季节上市的新鲜原料来计划,最常见的季节性推销是时令菜的推销.2、特殊推销活动的类别

（1）演出型

为顾客娱乐,餐厅往往聘请专业文艺团体和艺员来演出/卡拉OK,爵士音乐,轻音乐,钢琴演奏.民歌.（2）艺术型

餐厅中搞写书法表演,国画展览,古董陈列等也吸引客人.（3）娱乐型

为活跃餐厅气氛,餐厅常举办一些娱乐活动,如猜谜,抽奖,游戏等

（4）实惠型

餐厅利用顾客追求实惠的心理进行折价推销,奉送免费礼品等活动/给客人以实惠的推销通常是很有吸引力的餐饮推销技巧

餐厅要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，这样才可以将更多的客人吸引过来。

餐饮的外部推销主要有这几点：（1）店名推销；（2）招牌推销；（3）外观与橱窗推销等。这是一种有形的推销方法。

（1）店名推销：必须适应目标顾客的层次，调理餐厅的经营宗旨和情调。店名推销应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁，字数少，文字排列要避免误会，字体设计要美观大方，要

具有独特性；使用的店名应好听和易念；多数顾客通过电话预定餐桌，所以应该避免使用易混淆的词语和发音困难或在一起念不顺口的词汇。特别是不能追求独具一格选用一些人不认识和生辟字，造成模糊性。

（2）招牌推销：招牌推陈出新、促销是餐厅最重要的宣传工具，招牌大则醒目，可见性大，易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹灯照明，使得晚上易于辨识。

（3）外观与橱窗推销：餐厅外观与橱窗应美观大方，门口和橱窗可种植摆放花草树木，保持清洁卫生，特别是树木的叶子上面应该没有尘土，只有这样才能让顾客觉得餐厅内部是清洁卫生的。在门前或橱窗上列出特色菜肴及价格消除顾客疑虑，使顾客能够安然踏进餐厅消费。

餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。

餐厅的环境是要求设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。经营特色菜肴要有特色性的环境，及制造与特色相协调的环境。

卫生清洁是餐饮店的基本要求，它是顾客选择餐厅、锁定目标、回头的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的地方，在卫生间喷洒香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生应分两批进行，开餐前要有一个清爽舒适的环境迎接客人。停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生。千万不要在客人用餐时搞卫生。

服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌用语，微笑待客。主动招呼客人对顾客有很大意义，服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴应知其含义。服务中做“三轻”，走路轻、说话轻和动作轻。

搞活餐饮经营，活跃就餐气氛，就必须做好餐饮中外部与内部推销，方能吸引更多的顾客。

第8篇：推销总结

推销学总结

我们作为市场营销专业的学生，《现代推销学》是我们的必修课。现代推销学不仅仅只是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备的素质，品格，精神，以及专业技巧。在推销学的课堂上，全面系统的学习了现代推销学的基本概念、基本理论和推销策略与技巧。

至今，在发达的资本主义国家，科技的进步使得工业制造系统具有弹性，能够实现定制式、个性化生产及一对一的满足客户的特殊需要，因此，推销职业对于满足消费者的这种个性化需求就显得更加重要。与以前的老旧推销方式不同，现代推销专业化、技能化的水平更高，需要依靠一定的理论模型基础，同时涉及的学科知识更多，对从业人员的要求也更高。

作为一个专门的职业，推销有着非常多的和其他职业所共通的部分。所以作为一个推销者，需要我们接受专业的推销的专业知识技能基础，同时还要具备心理学、社会学、市场营销学、公共关系学等多学科的只是，具有管理推销工作的能力等。现代市场竞争环境越来越复杂，没有一定专业知识储备的推销员必定会被市场，被社会所淘汰。

当然推销不仅仅是一种经济活动中的行为，更是一种人与人之间交流沟通的语言艺术。推销有广义和狭义之分。广义的推销是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销是一种说服、暗示也是一种沟通、要求。我们的生活中时时刻刻都在推销。狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来是商品优点，最后才是商品。所以推销自己才是最重要的一个步骤。顾客只有在接受推销员的基础上才会愿意更进一步的了解商品产生购买欲望。由此进一步说明，一个成功的推销员是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列的培养。一个成功的推销员，绝不是简单靠语言就可以成功的，而是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德是非常之重要的。所以我觉得我们这个课程真正的核心所在是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈的二十一世纪要懂得如何去推销自己。

那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外的知识呢？我觉得那就是如何成为一名真正意义上的推销应具备的素质。

1、良好的心理素质。

1.1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利的达成协议。让顾客保持满意，但事实上100次尝试中总会有99次失败。面对失败人们总是会感到非常沮丧和挫败。所以强烈的事业心和责任感是坚持下去的动力。如果不够热爱自己的职业，在面对困难时会忍不住退缩，如果不够热爱自己的职业就不能设身处地的为顾客着想，不能以顾客为出发点。美国的市场营销专员菲利普科特勒所说：“顾客需要我们帮主他们解决问题，而一位有效的推销员就是知道顾客的难处，又知道如何帮助解决困难的人。”由此可见，以顾客为出发点的想法是推销员必备的心理素质之一。

1.2强烈的责任感。我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。高度的责任感有助于更加用心的为顾客服务，让顾客体会到推销员的真诚，相信推销员不仅是诚心诚意的帮助顾客解决问题更是会对自己负责，对自己购买的产品负责。1.3百折不挠的坚韧毅力和信心。推销员在推销活动中会遇到各种各样的困难。顾客会有各种各样的理由来拒绝推销员和推销活动，所以坚持到底才是胜利。日本优秀的推销大师原一平曾说：只要不断坚持就会有成功的希望。优秀的推销人员必须有着积极面对挑战，有坚强的意志和毅力，勤奋进取。当遇到顾客的拒绝时，要不断的研究顾客的心理，研究顾客拒绝的方式和如何应对顾客、战胜拒绝的方式，从而创造推销业绩。2.优秀的精神品质。

2.1坚定的自信心。法国哲学家卢梭说：“自信对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不尽用之不竭。一个没有自信的人，无论他有多大的才能，也不会有成功的机会。”自信心是推销员的精神支柱，它能使推销员激发出极大的勇气与毅力，勇于面对挑战，在困难面前临危不乱，处变不惊。推销员如果没有自信抱着及其消极的负面心态去做销售工作的话，面对随之而来的不如意就会相处各种理由来否定你所付出的一切，潜意识中有失败倾向。没有自信也就没有成功。2.2坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。

3优秀的人品。

3.1优秀的人品是人格魅力的组成部分，它可以体现在推销员的诚实守法守信上。一个诚实守信的推销员是使推销对象接受推销员的重要一部分。讲诚实，不弄虚作，公平交易，童叟无欺，重承诺，一诺千金，言出必行。这些是推销对象的接受标准。

3.2豁达的性格。宽广的胸襟。人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。面对顾客的奚落，批评，拒绝甚至谩骂都要宽宏大量，不稳定的情绪只会失去顾客导致推销的失败。

仇家阳 17331015

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