高峰会经理致辞_总经理致辞讲话
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适应变化，精炼自我，永不停止迈向高峰的步伐
——在销售精英俱乐部2003年度高峰会议上的讲话
各位精英，大家好！
今天，省公司销售精英俱乐部2003年度高峰会议召开了。今天的遂宁，可以说是群星毕集，万众瞩目。之所以要把会址选在中国死海，是因为死海其实充满了生机，即使是不会游泳的人也不用担心沉底，我希望我们的销售精英的业绩也象在死海中游泳中一样永不沉没。
今天看在座的各位精英，都是资深的寿险专业人员，通过自己的艰苦奋斗，建树了令人羡慕的业绩，发展了自己的团队，成为一个优秀行销群体的领头人，我把当今经济社会中推销寿险产品的群体称为是最优秀的群体之一。但是回顾我们走过的道路，每一个人都并非一帆风顺，都是风风雨雨、坎坎坷坷。我们一直伴随着困难和压力、激情和成功，不断成长、成熟。在这条道路上的每一阶段或每个时刻；在碰到困难、遇到矛盾、受到挫折创时候，许多营销伙伴包括在座的许多精英心中都存在过寿险营销“红旗到底能打多久”的迷惘或疑惑。
这些迷惘或疑惑可以归结为三个方面：一是对这个行业的迷惘或疑惑。寿险行业是当今经济社会的朝阳行业，是为全世界特别是加入WTO后的中国所看好的要大发展的行业，这点大家已无庸置疑。正因为这一点，所以大家都投身到这个行业中来。但是，我们并非一开始就认识到这个行业蓬勃的发展前景和旺盛的生命力，许多伙伴开始
是抱着试试看，甚至是懵懵懂懂进入这个行业的。一直以来，展业的艰辛、增员的困难，不时地影响我们对这个行业前景产生疑惑。二是对我们公司的迷惘或疑惑，随着寿险主体的增多，公司之间有了竞争和比较。我们公司在实力、品牌、网点、社会认可度、队伍规模上是最强的，这些已勿庸置疑。但每家公司都有自己的优势和不足，历史悠久的大公司会表现得更明显和充分。有的人以一种机械的、僵化的观点去看待我们公司存在地不足、问题和矛盾，有的人为了竞争的需要，甚至以偏盖全、大肆渲染、攻其一点、不及其余，造成一些伙伴的心态不平衡，对公司的某些现状产生困惑。三是对自己能力的迷茫或疑惑。大多数的伙伴进公司之前都不懂寿险，都是一张白纸，从头学起，边学边干。这期间，有许多人因各种原因转岗、离司。由于我们的展业队伍发展迅猛，几年中我们不但要经营几百、上千个保户，而且要管理这么一支队伍，业务压力，管理中的问题和矛盾都会让我们产生自己到底能否胜任的疑惑。这三个方面的迷惘、疑惑，过去、现在，甚至将来都会或多或少的存在。但我们成功地坚持下来，并会继续坚持下去。看在座的许多伙伴是96年入司的，绝大多数是98年前进司的，大家是伴随着公司个人寿险业务的诞生、发展而走到今天的。什么原因？除了寿险行业的发展，中国人寿的发展，个人营销业务的发展的本身规律在推动等客观原因外，从主观上说，是因为在座的各位具备了两种素质：信心和毅力。
1、我们具有与众不同的自信心，每个人都会坚信自己不比别人差，别人能做到的，只要自己努力一定也做得到。而寿险营销正是在自己的人生道路上，在这个社会中最适合自己或比较适合自己，能体现自我价值，提升自我，创造财富，提高生活品质，关爱别人的同时受到家人、同事、社会尊重的职业。
2、我们具有与众不同的毅力，这是一种很难得的品质。在困境和压力的锤炼中，我们在不断地强化自己的毅力，正是这种持之以恒的耐力和坚韧，才能百折不挠，坚持到现在的成功。回顾我们走过的道路，看看现在的形势，我们经历过的和正在面对的有五种变化。
一是市场的变化，主要表现在：
1、社会经济的发展，经济全球化、信息化使得中国的市场经济程度越来越高，对商业保险的需求越来越多，为保险业的发展提供了一个无限丰富和广阔的现实市场和远景空间。
2、寿险市场的变化，特别是中国加入WTO后，中国的保险业，主要是寿险业的真正的春天来临，几年来竞争主体明显增多，带来了这个市场的活力，现在主要是中资公司，今后大批的外资、中外合资进入我国、我省，会带来许多现代观念和先进的管理办法，推动整个行业的发展。
3、监管的变化，中国保监会和各地保险行业协会的成立，是监管和自律相结合，公司的经营行为和从业人员的销售行为什监管的重点之一，从而保证了保险行业的健康发展。
二是产品在变化，可分为三个阶段。
1、以储蓄型产品为主的阶段，我们公司以“美好明天”险为代表。银行利率的大幅波动、连续七次降息，使得高预定利率的险种，形成了利率差损，造成风险隐患。
2、以保障型产品为主的阶段，公司以”两康“险为代表，2.5％的低利率基本消除了利率差风险，但还积累潜伏着一定的死差风险，同时
不能快速的形成业务规模，有一定销售难度。
3、以分红型产品为主的阶段，公司以去年推出的“千禧理财”分红险为代表，并逐步形成系列。分红理财符合目前的社会公众投资理财的新概念，即有保险功能又有储蓄、投资功能的分红产品市目前公司的主打产品。今后，总公司还会不断地开发各种产品，我们要成为中国寿险市场上产品最全最多最好的公司。随着中国资本市场的不断成熟，社会对保险需求的不断增多，寿险产品将会越来越丰富多彩。
三是公司在变化。有许多伙伴可能还不太了解，96年产寿险分业经营，寿险公司面临重重困难，面临能否生存的压力，经过六年的拼搏奋斗，特别是全面大力地发展个人营销业务，中国人寿保险公司发生了翻天覆地的变化，从以下几方面来看：
1、业务规模上，以我省为例，96年底全省保费5.62亿，还包括了一部分含有“水分”的业务。到2001年保费已达22.43亿，其中个人营销保费占总保费的70%以上。截止今年11月个险营销业务已完成22.16亿，年底可望达到25亿。七年来，我们以翻番的高速在发展。我们公司的业务规模、业务结构、业务质量、创造的利润都进入了内陆省份的先进行列，即使在全国范围内也颇受称道，充分体现公司的现有实力和发展后劲。
2、思想观念上：我们从上到下明确树立和深化了“市场是一切工作的出发点”的观念；树立“服务客户”“服务业务”“服务全体营销伙伴”的观念；树立了寿险营销“要做团队领袖”“要制度化管理、人性化操作”“营销队伍是公司的生产力”的观念等。这些观念上的共识正落实到我们的每一步的行动上，每一
个措施里。
3、企业文化上：总公司确立国寿公司“成人达己、成己为人”的“双成文化”。双成文化是把保险的本质、公司的宗旨、保户的利益和每位伙伴的责任、追求，充分人性化地融合在一起。相信经过若干年的努力，“双成”文化将成为公司文化和精神的主要体现。
4、机制人员上：去年开始，省公司开始推行“个人业务同城专业化垂直集中管理”，使个人业务的管理更加规范化、制度化，更加适应市场的变化。去年底今年初我省全面深入地开展三项制度的改革，竟聘上岗，双向选择，打破身份界限。我们从营销管理人员、主管、组训、讲师中选拔优秀人才到公司各个层面的管理岗位，使得各级公司更能按营销规律去管理运作。明年我省将全面推行新的代理人管理办法，为代理人的成长提供更好的制度保证，这必将更大地促进我省代理人队伍的健康蓬勃发展。
今年，总公司提出了保费超千亿，挤身世界500强的目标，现在这个目标经过我们大家共同的努力已经提前实现了。公司的发展、公司的实力、公司的品牌是我们的竞争之本，也是我们的生存发展的根本。
四是团队的变化。我们的团队从无到有，从小到大，我们遵循寿险营销的三大法则，逐步理顺血缘，育成关系。我们团队中一大批中、小主管在不断成长，一大批销售骨干在不断成熟，按照分职场经营，集中化管理的模式，我们绝大多数团队已经成为公司的基本生产单位，全省已有不少百人团队、千人团队，有的正向区部努力，创造出越来越多的绩效。
五是我们自身在变化，大家可以回想一下，进入公司前自己是怎样的，现在的变化又怎样。大家都来自各行各业，原来不懂保险，现在，整体素质提高了，变得有气质了；整体能力提高了，如演讲能力、组织能力、协调能力、销售能力等等，知识面扩大了，不但是懂得了保险，而且懂得了相关的金融知识，养成了关注经济、政治时事的习惯。我们参加的培训次数之多，内容之丰富，是其它行业无法比拟的；生活品质提高了，我们用自己辛勤劳动获得了应有的报酬，许多伙伴买汽车、买了房地产，懂得了于工作有利的提前消费、证券投资，学着怎样用钱去生钱等。
总之，过去、现在的变化很大，这些变化还会继续延续，我们面临的道路还会出现曲折和波浪，但是只要我们常常关注身边的变化，认清和把握这种变化的主流，不断克服可能出现的迷惘和疑惑，始终保持并增强自己的信心和毅力，就一定能够在已经取得的成果的基础上去创造一个又一个新的成功。
各位都已经看到了会议室里张贴的总公司2002年度销售精英表彰大会的宣传海报。我相信，通过一年来的辛勤耕耘，在座的精英里有不少人一定可以满怀着骄傲和自豪前往马六甲海峡拥抱明媚的阳光和湛蓝的海水，我希望这样的人越多越好！
最后，我省的鸿瑞销售竞赛活动已经开始了，各公司都在策划布置，新的压力又来了，同时新的动力也产生了。各位精英都是历经沙场的勇将，希望大家能趁势而上，再立新功，永不停止迈向高峰的步伐。
祝大家身体健康、万事如意。
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