商务谈判与推销技巧电子教案第1讲_商务谈判与推销技巧

商务谈判与推销技巧电子教案第1讲由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商务谈判与推销技巧”。

新课讲授：（精神满足程度的深浅，主要依赖于一个人思想能力的大小。一句话，高瞻远瞩的思想是神奇无比、无坚不摧的。” 伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！1.1 推销的概念

一、什么是推销

广义的推销是指任何人运用个人的影响力让他人接受自己的思想、观点、情感、想法等，从而满足个人需要或双方需要的行为。

二、推销的范围

（一）生产性企业的推销员

（二）批发性企业的推销员

（三）零售性企业的推销员

（四）进出口企业的外贸人员

（五）各类贸易公司的业务员

（六）房地产公司的售楼业务员

三、推销与营销的关系

（一）推销是营销的一项重要内容

（二）做好营销工作是进行推销的基础

（三）营销的发展推动推销观念的发展 1.2 推销的特点和作用

一、推销的特点

（一）说服性

（二）灵活性

（三）针对性

（四）双重目的性

（五）及时性

（六）完整性

（七）高成本性

（八）难管理性

（九）艺术性

二、推销的作用

（一）对社会的作用

推销活动通过促进商品的交流，从而促进社会经济的发展，满足人们日益增长的物质文化的需求。

（二）对企业的作用

实现企业的经营收入、提高企业的竞争能力、实现整体的营销战略。

（三）对个人的作用

磨练了人的意志、提高了人的素质、积累了丰富的人脉资源等。1.3 推销观念

一、传统的推销观念

传统的推销观念以“推”为主，重点是通过人员的说服工作，把产品卖给顾客，根本不考虑顾客的真正需要。

二、现代推销观念

现代推销观念以满足顾客需要为中心，企业把销售的重点放在市场研究、推

销战略等方面，广告、营业推广、公关关系、关系营销等手段成为企业销售工作的重点。

三、传统观念和现代观念的关系

传统的推销观念是现代推销观念的基础，现代推销观念根植于传统的推销观念之上。但二者在目的、效果、模式、重点、主要方法和研究工作侧重等几个方面都存在区别。

四、消费者的需求层次与现代推销

美国学者马斯洛认为，人们的需要可以分为五个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。企业在推销活动中应该结合不同的需求层次销售不同的产品，采用不用的推销办法。

五、现代推销观念的新发展

课外互动话题：关于推销员的电影和书籍介绍

1、《当幸福来敲门》威尔史密斯主演，成功诠释出一位濒临破产、老婆离家的落魄推销业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。

2、《明星雇员》、《王牌售车员》、《甜心先生》

3、《世界上最伟大的推销员》

思考题：如何把冰箱卖给爱斯基摩人？4摄氏度的保温；如何推销自己？