谈判策略讲课教案_工程谈判技巧讲课稿

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《商务谈判与管理沟通》课程

讲义

第四章：谈判策略（一、二节）

班级：姓名：学号：教师：

课题导入

谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。谈判策略是富于技巧的谈判措施和手段，它的运用是谈判者主管能动性的体现，它对于谈判的成功与否关系重大，是谈判中不容忽视的，是任何谈判者都应注重的问题。

引例——

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图，扭转了局势，维护了自己的利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。本案例说明谈判策略在谈判过程中具有重要作用，选择并运用正确合适的谈判策略也至关重要。

今天由我来为大家讲解谈判策略的作用以及谈判策略的选择和运用

一、教学目的（教学目的明确、具体。以教学大纲，教学内容和学生实际为依据，分掌握、理解、了解三个层次，表达清楚通过本次课学习，学生对知识、概念、方法、技能的掌握程度。）

1.了解和掌握谈判的策略的作用。

2.了解和掌握谈判策略的选择及运用等问题。

二、教学重点及难点要分条分别列出重点及难点

本章学习的重点在于：1.商务谈判中谈判策略的选择原则

2.谈判中打破僵局的策略运用

难点在于：1.能够在实际的商务谈判中准确地分析局势。

2.根据实际情况灵活地选择并运用谈判策略。

（分析教材，紧扣教学大纲，突出本次课的重点、难点。）

三、授课方法要写出教学方法

本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系统、高效而富有意义的教学效果。

（根据教学目的设计教学方式（讲授、演示、实验、讨论、案例分析或现场指导等）、教学辅助手段（教具、模型、图表、实物、多媒体以及特殊教学或实践环境等）、师生互动等。要能既体现传授知识的科学性、系统性，又体现教学方法的灵活性，有效调动学生学习积极性，促进其思考，激发其潜能。）

四、教学过程及内容教学过程

本章教学内容共分两个小节，每小节讲授的内容主要由知识板块、实际情景链接和相关案例三部分构成，讲授过程以授课，师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展，并借助相关辅助道具帮助学生在学习中理论联系实际，加深理解和记忆，能够在实际演练中熟练运用商务谈判中的语言艺术运用技巧。

授课时间为30分钟，根据先后顺序依次安排为：理论知识讲授部分，控制在15分钟内；师生互动及讨论，穿插于讲授中并控制在5分钟内；情景模拟及相关总结，控制在10分钟内。

（教案主体部分。教学过程设计水平直接决定了学生学习效果和课堂效益，反映教师的教学经验和风格。教学过程要充分体现教学活动的逻辑程序，划分出若干环节或步骤，合理紧凑地安排方法应用、时间分配，相互间的衔接、过渡、协调等等。在组织教学的基础上，教学内容应包括：复习旧课承上启下、新课教学、师生互动、时间分配、板书设计、作业布置、课堂小结、参考资料等。教学内容要不断充实完善，积极吸收本学科专业最新科研成果，充分体现教学改革的思想，培养学生的应用创新精神。）授课内容：

1内容讲解：谈判策略的作用

1.1能为谈判的顺利进行奠定良好的基础

在谈判准备阶段运用一些策略能使谈判形成一个好的开端，帮助谈判顺利进行和达到预期目的。这些策略包括：调查研究、搜集情报、了解对手、布置环境、养精蓄锐、以逸待劳、主动接触对手联络友好感情等。

课本42页尼克松访华的案例就说明了在谈判准备阶段，如尼克松大力了解中国文化，中方剔除某些标语和精心挑选演奏曲目，这都是谈判双方在谈判准备阶段采取策略的表现，这些策略为这次谈判的成功奠定了良好的基础。

1.2能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用

良好的开端是成功的一半，谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局将为谈判成功奠定良好基础。

而所谓开局就是指在一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。在谈判开局中使用正确的策略能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用。

在谈判开局中运用的策略常有：一致式策略、保留式策略、坦诚式策略、进攻式策略、挑剔式策略等。

这里谈到了开局策略的作用，我想介绍一下开局策略，与教材内容有点不一样，但本质相同。在讲开局策略前先简单介绍下营造开局气氛。

1.2.1营造开局气氛

良好的商务谈判开局气氛又重要的作用，（1）为即将开始的谈判奠定良好的基础（2）传递友好合作的信息（3）能减少双方的防范情绪（4）有利于协调双方的思想和行动（4）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。

这里的气氛可分为高调气氛、低调气氛、自然气氛。1)营造高调气氛

高调气氛是指谈判倾世比较热烈，谈判双方情绪激动积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

如果己方占有较大优势，如价格等条款对自己非常有利，本方希望能尽早与对方达成协议，这时可以营造高调气氛，使谈判对手对谈判局势倾向于乐观结果，往往只注意于他有力的方面，从而促进协议达成。

方法：（1）感情攻击法，通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，以达到营造气氛的目的。

（2）称赞法，通过称赞对方来削弱对方的心理防线，焕发对方的谈判热情，调动对方的情绪，以营造高调气氛。

（3）幽默法，用幽默的方式来消除对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调气氛。

（4）问题挑逗法，当谈判对方的谈判热情不高时，己方可以提出一些尖锐的问题诱使对方来争议，从而让对方逐渐进入谈判角色，类似于激将法，要慎重使用。

讲一个案例：

中国一家彩电生产企业打算从日本某公司引进一条生产线。谈判时，双方代表刚刚坐下，中方首席代表（副总经理）就站起来对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息想和大家分享。昨天夜里我太太为我生了个儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方见状也纷纷站起来向他道贺，这时整个会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利，中方以合理的价格引进了了生产线。

这位副总经理为什么会在谈判开始前提他太太生孩子的事呢？原来，这位副总经理在以往与日本企业接触时发现日本人很容易本期面孔谈生意，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成心理压力，从而控制整个谈判。于是这位副总经理便想用自己的喜事来感染日本人的情绪，从而打破日方那种冰冷的面孔，营造出于中方有利的高调气氛。

2)营造低调气氛

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。

如果己方有讨价还价的砝码，但是不占绝对优势，合同中某些条款并未达到己方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些方面做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大地心理压力，这时哪一方的心理承受能力弱哪一方往往就会妥协让步。因此，营造低调气氛时，本方一定要有较强的心理承受能力要有充分的心理准备。

方法：（1）感情攻击法，这与上面讲的感情攻击法性质相同，但是作用不同，这里是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开局阶段。

（2）沉默法：以沉默的方式来给谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的作用。这里的沉默不是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论，如假装不懂某项技术，假装不理解对方某项问题的陈述，假装对对方的某项礼仪失误表示不满。

（3）疲劳战术，让对方对某一个或几个问题反复陈述，从生理上和心理上疲劳对手（因为通常人在疲劳时，思维敏捷度会下降，容易屈服于别人的观点），降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

（4）指责法，对对手的某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而营造出低调气氛，迫使对手让步。

讲一个案例：

中国某公司到美国采购一套大型设备。中方代表因堵车而迟到了半小时，美方对此很不满，揪住中方迟到这个礼仪失误不放，花了很长时间来指责中方，中方代表感到很难为情，多次向美方道歉。谈判开始后，美方似乎还对中方的迟到耿耿于怀，一时弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。签订合同后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。

这个案例与刚上课时讲的日美谈判案例情况类似，但结果不同，中国代表被美方营造的低调气氛影响了，日方却没有，也说明了当己方遇到对方营造的低调气氛时一定要保持清醒的头脑，用礼貌的话语对其反击，以免落入圈套。

3)自然气氛

自然气氛是指谈判双方情绪稳定，谈判气氛既不热烈也不低沉。自然气氛无需刻意营造，许多谈判都是在自然气氛中开始的。当谈判一方对对方的情况了解甚少，对对方的态度不甚明朗时，力求在平缓的气氛中开始谈判是比较有利的。

1.2.2开局策略

1)一致式开局策略

定义：在谈判开始时，卫视对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中将谈判引向深入的一种开局策略。例如在某些无关紧要的问题上，就是在那些不会影响己方具体利益的问题上，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。并注意在赞成的时候，己方的态度是处于尊重，而不是谄媚。

这种策略适宜在高调气氛或自然气氛中运用。2)保留式开局策略

定义：在谈判开局时，对于对手提出的关键问题不做确切、彻底的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。这里所做的保留一定要以诚信为本，我们可以给对手传递模糊不清的信息，但不可传递虚假信息。

这种策略适用于低调气氛和自然气氛，还可以把其他气氛转为低调气氛。3)坦诚式开局策略

定义：以开诚公布的方式向谈判对手陈述自己的观点和想法，从而为谈判打开局面。**适用于有长期业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此比较了解，开局时不用太多的客套，直接坦率地提出己方观点，反而更容易获得对方的信任。

这种策略适用于各种气氛，还可以把低调气氛和自然气氛转为高调气氛。4)进攻式开局策略

定义：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判能顺利进行。

适用情况：当己方发现对方在刻意营造低调气氛，这种低调气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不扭转这种气氛，将对己方的利益十分不利。

可以扭转低调气氛，使之走向高调气氛或自然气氛。5)挑剔式开局策略

定义：在谈判开局时，对对手的某项错误或失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

确定恰当的开局策略要考虑到（1）谈判双方之间的关系；（2）双方各自的实力。

1.3能对谈判的顺利进行起到调整和促进作用

谈判开局的导入和概说阶段之后，先后进入明示、交锋、相持、妥协阶段，各个阶段的谈判都很艰难。在这个过程中恰当的运用谈判策略，便能对谈判局势起一定的调整作用，对谈判双方的心境起一定的调解作用，对谈判的顺利进行起一定的促进作用。

实时、灵活地运用谈判策略，（1）在谈判顺利时使其加速进程（2）在谈判出现混乱分歧时理出头绪（3）在谈判僵局出现时打破僵局。

1.4有利于实现双方的友好合作，取得最佳谈判成果

纽约谈判协会的主管朱丽叶·尼伦伯格认为，谈判不是一场比赛，不要求决出胜负;也不是一场战争，要将对方消灭。相反，谈判是一项互惠的合作事业。因此，在谈判中为了协调不同利益，以合作为前提，避免冲突，这就需要正确灵活的谈判策略。既坚持各自的利益目标，同时又作适当的妥协或让步，真正促进和加强双方的友好合作关系，真正达到互惠互利。理想的谈判结果是达到互利、共利，谈判结束时双方都能满意，皆大欢喜。所以围绕着谈判目标，实施有效的策略，是最重要的环节。有效的策略才能使双方的利益都得到保证，同时都称心如意。

前面我们讲了在谈判过程中采用恰当的策略有很重要的作用，接下来我们就来学习谈判策略的选择和运用。2谈判策略的选择和运用

2.1谈判策略的选择

2.1.1根据谈判对象选择谈判策略

1)2)3)4)5)6)谈判对手的身份：官员、企业家、个体户、业务员谈判对手的性别：男性、女性

谈判对手的经验程度：新手、老手

谈判对手的年龄差异：差异大还是相差无几

谈判对手的态度：诚恳还是狡诈、积极还是消极、平和还是强硬谈判对手的性格：开放还是封闭、直觉还是理智、外向还是内向

2.1.2根据谈判的性质选择谈判策略

不同性质的谈判，应有不同的策略。合作性的谈判——商讨的策略互利性的谈判——讨价还价策略

对抗性的谈判——针锋相对、以牙还牙策略

2.1.3根据自己当时的处境选择谈判策略

1)己方处于优势地位时，涉及谈判的一些重大问题时就应采取强硬的对抗性策略，坚持己方的立场，决不妥协，迫使对方让步

2)己方处于弱势地位时，又要与对方保持建立一定的关系，就应多采用柔软的策略。比如顺应策略，心平气和地倾听对方的意见，耐心地与其交换意见充分说理；或真心求助、以长补短的策略。

2.1.4应善于观察，随机应变地选择谈判策略

谈判的各个阶段都有多种多样的谈判策略可以采用，如何恰当的选择和运用正确的策略，需要谈判者善于观察谈判对手的言论、表情，揣摩对方的用意和期望，从而灵活地应变自己的对策。要做到面对对手的各种对策时都保持清醒的头脑，对方出什么策略，己方都要有应对方法。

2.1.5应依据法律和谈判的规则选择谈判策略

谈判是人的一种行为，所以谈判策略的选择也必须符合法制化、规范化。既要有利于己方，也要尊重对方，一定要以不违反有关法律和谈判规则为前提。

2.2谈判中打破僵局的策略运用

僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机 2.2.1正确认识谈判中的僵局

应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何 „„ 这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。

应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

2.2.2对事不对人

谈判僵局的出现是因这些谈判者各执己见造成的。谈判双方一般为某个组织或国家的利益代表，因其特定的职位和责任而维护其所代表的利益和个人的形象和尊严，而往往不愿动摇自己的立场。所以在谈判僵局出现各执己见时，谁都立场坚定，不肯退让。这时就应把人与问题分开，就焦点问题就事论事，不要进行人身攻击。

2.2.3避重就轻

转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。

2.2.4运用休会战略

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法

2.2.5改变谈判环境

如果做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是不能打破，呢么可以考虑改变谈判环境。谈判室是正规的工作场所，容易产生一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。2.2.6利用调解人

当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用： 1.提出符合实际的解决办法；

2.出面邀请对立的双方继续会谈；

3.刺激启发双方提出有创造性的建议； 4.不带偏见地倾听和采纳双方的意见；

5.综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成2.2.7更换谈判人员

当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。比如双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，那么，会谈就会很难继续进行下去。这就需要更换谈判人员。或者是最先谈判人员是代理人，因权力有限，在某些问题上不敢让步，就可以邀请上司来参加谈判。

2.2.8提出最后期限

这一策略是指在谈判前或谈判中，规定谈判结束的时间，这样，有利于双方有意识地提高谈判效率，一反往常的拖沓或相持状态，造成一种紧张的气氛，促使双方集中精力，灵活地、创造性地解决未谈妥的问题，从而使谈判加快进行，尽早打破僵局，使谈判圆满结束。

2.3相关案例

江苏仪征化纤工业公司从德国吉玛公司引进的圆盘反应器有问题，中方向德方提出索赔。中方代表任传军与德国代表理杨·奈德就赔偿金额进行谈判。

在第一轮谈判时，中方提出了1100万马克的索赔金额，而德方的出价则是300万马克，显然，这两个数字相距甚远。面对这样的差距，双方久久僵持不下，在这种情况下，任传俊知道如果继续僵持下去那只会能使双方的关系更加紧张，于是他在谈判过程中建议休会，并提议第二天陪理杨·奈德到扬州游览，而对方也以极其友好的态度接受了任传俊的盛情邀请。

在风景宜人、幽静雅致的扬州大明寺内，任传俊对德方代表团介绍说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡日本，双目失明，终于到达理想境界的中国唐朝高僧鉴真。今天中日两国人民都没有忘记他。国际上的人们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？其实最重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理杨·奈德笑道：“你我是打过很多年交道的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点儿个人之间的感情吗？”任传俊如此诚恳的态度和感人至深的言语，让理杨·奈德大受感动。在这种情形下，双方重新回到谈判桌上，且关系已经大为缓和。

重新回到谈判桌上的任传俊决定依然以真诚突破谈判的僵局，他开门见山地向对方表示：“问题既然出现在贵公司的产品上，那么贵公司就应该以足够的诚意来解决这些问题，如果把太多的时间花费在索赔谈判上那实在是没有必要，你们终归是要赔偿的„„” 等任传俊的话音刚落，对方的总经理理杨·奈德就回应道：“我公司在贵国中标，总价值才1亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔着本做这笔生意吧。”对于这样的回答，任传俊早已预料到了，但他清楚地知道，江苏仪征化纤工程当时是全世界最大的化纤工程，于是他继续说道：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界其他地方15次中标。这笔账又该怎么算呢？”对方顿时无言以对，任传俊并没有而不依不饶，他诚恳地告诉对方：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长炒了鱿鱼；而你也要为我想想，中国并不富裕，我总得对这里1万多名建设者有个交代„„”

最后，德方同意赔偿中方800万马克，事后，理杨·奈德说：“虽然与中方的谈判我们没能占上风，但是我仍然愿意同中国公司继续合作，我觉得这次谈判进行得十分愉快。”理杨·奈德在临走时还热情邀请中方谈判人员到德国去，他说自己会像任传俊在扬州大明寺对待他那样热情。

问：分析本案例中任传俊是如何巧妙打破谈判僵局的？

在谈判陷入僵局之前巧妙地中止谈判，以谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，当气氛由剑拔弩张渐渐转化为平和愉悦的时候，谈判双方都会根据情况做出适度的妥协，至少在态度上，双方都会表现出相应的宽容和大度，此时双方谈判的继续展开就会相对容易了。

3案例分析题

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

注:技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分（技术转让范围、价格、支付等）和法律部分的谈判。

1.本案例中的谈判僵局是怎样形成的？中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为，出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为，如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。

2.双方在打破谈判僵局上做了什么努力？

我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。我方了解C公司的处境，缺乏资金和市场，又处在石油巨头公司的威胁之下，自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时，我方果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。

3.谈判僵局没能打破的原因是什么？

中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场；中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。

三、作业和思考题

作业：创作一个小情景剧，展现商务谈判过程是如何使用谈判策略的。思考题：1.浅谈谈判中使用谈判策略有什么作用？

商务谈判中选择谈判策略时应考虑到几点问题？

2.当谈判僵局出现时，如何打破谈判僵局？

四、本节参考资料

五、参考文献：《简述谈判策略的选择》作者：车胜忠，孔繁麟，徐强.《佳木斯教育学院学报》.2003年第2期

六、课堂小结

本节课所讲内容为第四章谈判策略的第一二节。

第一节“谈判策略的作用”，首先论述了在商务谈判过程中采用正确策略可以为谈判成功起到什么作用，并在其中穿插讲了一些谈判开局中可以用到的的策略。

第二节“谈判策略的选择和运用”，首先讲了应该根据什么来选择不同的谈判策略，而后讲了当谈判僵局出现时该采用什么策略来打破。

通过本章的学习，能使谈判者掌握使用谈判策略的重要性，在谈判中一定要采用正确的策略，以及选择谈判策略应考虑到什么问题和打破谈判僵局的策略。

七、应用分析题（20分）