商务谈判教案_商务谈判教案资料
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05
06 一 商务谈判教案
授课时间：
1、2
第一章 商务谈判的概述
通过学习，掌握谈判和商务谈判的概念及特征；了解谈判的程序和模式、成功的标准；对具体谈判的分类能视其分类标志加以分析。
谈判、商务谈判的概念及特征 几种主要分类形式
樊建廷《商务谈判》 成志明《涉外商务谈判》
导引：书名介绍及简单要求：
书名
教学要求
导入新课 第一章 商务谈判的概述
一、谈判的概念、特点、要素及类型
（一）概念
人们为了各自的目的而相互协商的活动。
（二）谈判的特征
1、目的性
2、相互性
3、协商性
（三）谈判的要素
谈判的当事人
谈判的议题
谈判背景
（四）谈判的主要类型
1、按参加谈判的人数规模划分：个体谈判和小组谈判
2、按谈判双方接触的方式划分：口头谈判和书面谈判
3、按谈判进行的地点划分：主场、客场和中立地谈判
4、按谈判中双方所采取的态度与方针划分：软式、立场和原则型谈判
二、商务谈判的概念及特点
1、含义
2、特点
三、商务谈判的成功之路
（一）商务谈判的成功标准
（二）商务谈判的程序和模式
时间分配：一――二为一节课
三为一节课
作业：１、国际商务谈判的含义？
２、国际商务谈判的主要类型有哪些？
课后作业：１、复习内容：三个概念及其特征形式
教后总结：
编制日期：教师签字：
几种主要分类
39页自测题 《国际商务谈判》
****年**月**日
教研室主任签字： ２、预习内容：国际商务谈判人员的组织与惯例３、书面作业：如上所示４、思考题：书第５、参考资料：
作业：１、如何挑选谈判的主谈人？
２、如何进行国际商务谈判的管理？
１、答：除了要具备一般谈判人员应有的素质外，还要求具备以下能力：（１）较强的分析、判断和概括能力。（２）决策能力。（３）沟通协调能力。（４）组织能力
课后作业：１、复习内容：国际商务谈判的人员挑选与保密要求
２、预习内容：国际商务谈判前的准备 ３、书面作业：如上所示
４、思考题：书４６页案例分析题 ５、参考资料：《国际商务谈判》
教后总结：
编制日期：
****年**月**日
教师签字：
教研室主任签字： 3、4 第二章第一节
货物买卖谈判 通过学习，掌握货物买卖谈判的内容和使用的策略；了解货物买卖谈判的程序及特点。
货物买卖谈判的内容及使用的策略
《涉外商务谈判》 成志明主编
复习提问：商务谈判的含义是什么？ 导引：商务谈判的内容有哪些呢？
答：有货物买卖谈判，技术贸易谈判，租赁、合作、合资、工程承包等谈判。新课：
一、货物买卖谈判的含义
二、货物买卖谈判的特点
三、货物买卖谈判的主要内容
（一）标的（二）品质
（三）数量
（四）包装
（五）价格
（六）交货
（七）保险
（八）支付
（九）检验
（十）索赔与仲裁
四、程序
询盘――发盘――还盘――接受――签订合同
五、策略
（一）选择交易对方的策略
（二）谈判货物品质时的策略
（三）价格条件的选择策略
（四）关于发盘、还盘的策略
时间分配：一――三部分 为一节课 三剩余部分――五
为一节课
货物买卖谈判的主要内容及策略 技术贸易谈判 无
技术贸易谈判和货物买卖谈判的区别在哪里？ 《商务谈判》
5、6 第二章第二节
技术贸易谈判
通过学习，了解技术含义及分类；掌握技术贸易的对象及特点，、主要内容：转让范围、价格及支付方式；理解保证、索赔、罚款、侵权与保密等问题，技术部分的谈判内容。
技术贸易的对象及特点
转让范围、价格及支付方式
《商务谈判》
导引：随着我国大规模现代化建设的展开，一方面需要从国外引进大量的先进技术，另一方面，国内的技术页将越来越多地进入国际市场。故技术贸易谈判正成为商务谈判的重要方面。现在我们来学习 技术贸易的内容。新课
一、技术贸易的含义
（一）技术含义及三个层次
（二）分类
二、技术贸易的对象
三、技术贸易的方式：技术软件和硬件
许可贸易的含义与分类
四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
（一）技术部分
1、标的2、技术性能
3、技术资料支付
4、技术咨询和人员培训
5、技术的考核和验收
6、技术的引进及其交换
（二）商务部分
1、技术转让的范围
1）技术的使用权
2）权利的独占性
3）商标的使用权
2、价格
3、支付
4、税费
5、保证、索赔和罚款
（三）法律部分 侵权与保密问题
时间分配：一――四 为一节课
五
为一节课
技术贸易的特点、商务部分谈判内容 租赁与“三来一补”谈判 无
租赁的类型有哪些？ 《商务谈判》
7、8 第二章第三节
租赁与“三来一补”谈判
通过学习，掌握租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型；了解谈判内容及相应采取的策略，租赁的程序。
租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型，策略
《涉外商务谈判》
《商务谈判》
导引：国际租赁业务与“三来一补”业务是我国利用外资的重要形式。他们在某些方面与国际货物买卖有类似之处，但在更多的方面则是不同的。新课：
一、租赁谈判
（一）租赁含义
（二）适用条件
（三）租赁类型
1、融资性租赁
2、经营性租赁
3、杠杆租赁
4、出售与回租租赁
5、综合租赁
（四）租赁的程序
（五）租赁谈判的内容和策略
1、租赁与购买的决策问题
2、选定设备
3、确定租赁类型
4、确定租赁
5、设备的交货与验收
二、“三来一补”谈判
（一）概况
（二）“三来一补”的有关概念
（三）“三来一补”的谈判策略
时间分配：一
为一节课
二
为一节课
作业
书第59页自测题3、2―――
3、10
租赁与“三来一补”谈判的一些基本概念及类型 商务谈判中的心理研究 如上所示
人有那些需要？ 《商务谈判》
九、十课时
第三章第一节
谈判的需要理论
第二节
谈判中的个体心理 通过学习，掌握需要理论的具体内涵，、体现及满足，以及需要如何发现，个体心理中知觉、第一印象、情绪的具体应用。
需要的具体表现及满足
《涉外商务谈判》 《经济谈判》
导引：谈判的目的是为了人们各自的需要，而“需要”是一种“心理”现象，谈判从最初的准备到结束无一不是“心理”活动的结果。知己知彼，百战不殆。新课：
第一节
谈判的需要理论
一、概况：
谁提出的，适用性如何？
二、人类的需要层次如何？
马斯洛的理论
三、需要理论在谈判中的具体应用 各层次的具体表现及满足
四、发现对方谈判需要的方式
1、提问
2、倾听
3、观察
五、应用需要时应注意的四个方面
1、隐蔽你的需要
2、增强对方的需要
3、给对方一点甜头
4、威胁
第二节
谈判中的个体心理
一、知觉
1、含义
2、特点：选择性、需要性、成见性
二、第一印象
1、含义
2、具体表现
3、注意问题
三、情绪
1、含义
2、双重作用
3、注意问题
时间分配：第一节的一――四
为一节课
第一节的五――最后 为一节课
作业
1、需要理论各层次的具体表现及满足时应注意的问题？
2、如何发现谈判对方的需要？
3、什么是知觉？它有哪些特点？
需要理论在谈判中的应用 个性心理及集体心理 如上
个性心理及集体心理的关系如何？ 《商务谈判》
十一、十二
第三章第三节
谈判中的群体心理
个体对个体心理的影响
群体心理的影响因素
《商务谈判》
导引：上节课我们学习了谈判中的个体心理：知觉、第一印象和情绪，现在来学习态度的有关内容。新课：
四、态度
1、含义
2、构成要素
3、态度的特征
4、偏见
5、态度的转变
第三节
谈判中的群体心理
一、群体的含义
二、特点
三、谈判群体的效能
（一）含义
（二）效能的影响因素
（三）冲突
（四）群体效能最大化
练习
书第91页 案例：
1、“防克菜篮”
2、亚力升与工程师
3、赞美推销
4、休斯与飞机公司
5、慈善家与参议员
6、一个美国人与一家日本公司
7、三位日本人与一家美国公司
8、A先生与营业员
时间分配：讲解理论 一节课
练习
一节课
作业：影响群体效能的因素有哪些？如何发挥群体效能最大化？
个体对个体心理的影响
群体心理的影响因素 商务谈判的背景调查 如上
在谈判中，如何做到有效地听？ 《商务谈判》
第十三、十四
第四章第一节
商务谈判的背景调查
通过学习，掌握商务谈判的背景调查的内容；了解其调查手段，对于环境因素应重点综合考虑。
环境因素分析 《商务谈判》
导引：凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常重要。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。事实证明，大部分重要的谈判工作是在准备阶段完成的。那么准备工作有哪些呢？
新课：
第一节 商务谈判的背景调查
一、商务谈判背景调查的内容
（一）对谈判环境因素的分析
1、政治状况
2、宗教因素
3、法律制度
4、商业做法
5、社会习俗
6、财政金融状况
7、该国基础设施与后勤供应系统
８．气候因素
（二）对谈判对手的调查
1、客商身份调查
2、谈判对手资信调查
3、对谈判者自身的了解
二、商务谈判背景调查的手段
1、背景调查的信息渠道
2、背景调查的方法
访谈法、问卷法、文献法、电子媒体法、观察法、试验法
3、背景调查的原则
1）可靠性
2）全面性
3）可比性
4）针对性 5）长期性
3、资料的加工整理
时间分配：一
为一节课
二
为一节课
商务谈判背景调查
谈判组织的准备与谈判计划的制定 无
谈判人员怎样具备良好的心理素质？ 《商务谈判》
第十五、十六
第四章第二节 商务谈判的组织准备
通过学习，理解谈判班子组织的有关问题，谈判组织的构成及其管理；掌握商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作。
商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作
谈判组织的构成及其管理 《商务谈判》
导引：谈判人员的甄选是谈判组织准备工作中最关键的一环。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。这要求具有谈判素质的人员参与谈判。
新课：
一、谈判人员的选择
1、识：气质性格、心理素质、思想意识等
2、学：知识结构和工作经验
3、才：适应谈判的各种才能能力
二、谈判班子的构成（一）谈判人员的配备
1、谈判队伍的领导人（兼任）
2、商务人员
3、技术人员
4、财务人员
5、法律人员
6、翻译
7、记录人员（兼任）
（二）谈判人员的分工与配合1、主谈与辅谈的分工与配合2、台上和台下的分工与配合3、技术人员、商务人员、法律人员的分工与配合（三）谈判班子的规模问题
三、谈判的管理
（一）谈判组织负责人对谈判组织的管理
（二）谈判过程中的管理
1、对谈判人员行为的管理
2、对谈判信息的管理
3、谈判时间的管理
（三）谈判后的管理
1、谈判总结
2、保持与对方的关系
3、资料的保存与保密
4、对谈判人员的奖励
时间分配：一和二
为一节课
三
为一节课
作业：
1、商务谈判的保密要求有哪些？
2、如何进行商务谈判的过程及其谈判后的管理？
商务谈判的保密要求及谈判小组内人员间的分工协作 商务谈判计划的制订 如上
比较一下各种调查途径有那些优缺点？ 《商务谈判》
第十七、十八
第三节
商务谈判计划的制订
通过学习，了解商务谈判计划的构成及谈判地点现场布置的相关问题；
重点：谈判地点现场的布置及计划的制定 难点：商务谈判计划的要求 《商务谈判》
导引：有备无患。在正式谈判前，必须有一个考虑周全而又明确的谈判计划，对谈判的结果和成功有着决定性影响。新课：
第三节 商务谈判计划的制订
一、商务谈判计划的要求
合理、实用、灵活
二、商务谈判计划的内容
1、谈判目标的确定
2、谈判策略的部署
3、谈判议程的安排
三、商务谈判地点的选定
1、在己方地点谈判
2、在对方地点谈判
3、在双方地点之外的第三地谈判
4、在双方所在地交叉谈判 四商务谈判场景的布置
1、商务谈判场所的选择要求
2、商务谈判场所的布置
3、谈判双方座位的安排 练习：书第134页
时间分配：一――三
为一节课
四
为一节课
商务谈判的计划的制定及其地点的选择、布置 第五章
国际商务谈判过程 无
请设计一份商务谈判计划书的格式。《商务谈判》
十九、二十
第五章第一节
商务谈判的过程
第二节
商务谈判的策略
通过学习，了解谈判过程的各阶段；掌握商务谈判开局阶段的谈判策略；理解影响价格的因素。
商务谈判开局阶段的谈判策略；影响价格的因素 商务谈判过程各阶段的划分 《商务谈判》
导引：谈判的过程随着时间的推移与所要讨论和解决的问题的不同而呈现出一定的阶段性，即可以将谈判过程划分为几个阶段。说说大体可分为几个阶段？ 新课：
第一节
商务谈判的过程
一、开局阶段
二、实质性谈判阶段
1、报价
2、磋商
3、成交
第二节
商务谈判的策略
一、开局阶段的策略
开局阶段的基本任务是：创造良好的气氛、交换意见和开场陈述。
（一）创造良好的谈判气氛
要注意以下几点：1、2、3、4、5、6
（二）开场陈述
1、陈述的内容
2、陈述时要注意的事项 1）、2）、3）
3、开局阶段应考虑的因素 1）谈判双方之间的关系 2）双方的实力
二、报价阶段的策略
（一）报价的定义
（二）影响价格的因素（提问）
1、市场行情
2、利益需求
3、交货要求
4、产品的复杂程度
5、货物的新旧程度
6、附带条件和服务
7、产品和企业的声誉
8、交易性质
9、销售时机
9、支付方式
时间分配：第一节和第二节的一
为一节课
第二节的二
为一节课
作业：开局阶段的策略是什么？ 开局阶段的策略，影响价格的因素 报价阶段的策略 如上
在商品交易中，为什么一味追求“物美价廉”往往精明而不高明？ 《商务谈判》
二十一、二十二
第二节
商务谈判的策略 导引：上节课学习了报价的定义及影响价格的因素，大家觉得是否就可以较好地报价了呢？实际上不是这样，因为价格还可以分为好多种类。新课
通过学习，理解价格谈判中的各种价格关系；掌握报价阶段的谈判策略。
报价阶段的谈判策略
《商务谈判》
（三）价格谈判中的价格关系
1、主观价格与客观价格
2、绝对价格和相对价格
3、消极价格与积极价格
4、固定价格与浮动价格
5、综合价格与单项价格
6、主要商品价格与辅助商品价格
（四）价格谈判的合理范围
以173页的思考题为例：卖方最低售价和买方最高买价
（五）报价阶段的谈判策略
1、谁先报价
2、怎样报价
1）应坚持的原则：（1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对卖房讲须是最低的。
（2）开盘价必须合情合理
（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明 2）卖方的报价策略（1）报价差别策略
（2）报价对比策略
（3）报价分割策略
（4）加法报价法
3）两种典型的报价术：西欧式报价和日本式的报价
3、如何对待对方的报价
在理解了对方的报价含义后，要求报价方进行价格解释。1）价格解释的定义 2）价格解释的技巧
有问必答、不问不答、避实就虚、能言勿书
时间分配：
（三）和
（四）为一节课
（五）为一节课
作业：价格解释的定义及技巧？
报价策略 报价和还价 如上
如何处理好价格谈判中的各种价格关系？ 《商务谈判》
二十三、二十四
第二节
商务谈判的策略
通过学习，理解与掌握商务谈判的讨价、还价的定义及方式，讨价、还价及讨价还价的策略。
讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略
《商务谈判》
导引：在对方报价和价格解释之后，己方应该怎么做？ 答：进行价格评论后再讨价。新课：
三、磋商阶段的策略（讨价还价策略）
（一）买方与卖方的价格目标
三个层次：临界目标、理想目标和最高目标
（二）讨价策略
1、讨价定义
2、讨价方式
3、讨价次数
4、讨价技巧
1）以理服人
2）相机行事
3）投石问路
（三）还价策略
1、还价定义
2、还价前的筹划
3、还价的方式
4、还价起点的确定
5、还价技巧
1）吹毛求疵
2）积少成多 3）最大预算
4）最后通谍 5）感情投资
（四）讨价还价的策略
1、让步策略
1）理想的让步方式
2）互惠式让步
3）丝毫无损的让步
4）予之远利，取之近惠
2、阻止对方进攻的策略
1）限制：权利和资料的限制 2）示弱以求怜悯同情
时间分配：三
（一）――
（二）为一节课
三
（三）——
（四）为一节课
讨价、还价的方式及策略，讨价还价的策略 磋商阶段与结束阶段的策略 无
在谈判中，处于主动地位该怎样做？ 《商务谈判》
二十五、二十六
第二节
商务谈判的策略
通过学习，掌握商务谈判的磋商阶段与结束阶段的各种主要策略。
磋商阶段与结束阶段的各种主要策略
《商务谈判》
导引：前面学习了阻止对方进攻的策略，那么使对方让步的策略又有哪些呢？ 新课：
3、迫使对方让步的策略
1）应用“情绪爆发”来压对方让步
2）分化对手，重点突破
3）利用竞争逼对方让步
4）最后通谍
基本做法、注意事项、失败后的补救方法、应付对方的“最后通谍”的处理方法
4、僵局的处理
1）僵局产生的原因
2）打破谈判僵局的策略和技巧
四、成交阶段的策略
（一）商务谈判终结的判定
（二）结果的各种可能性
（三）结束的方式
（四）结束阶段的策略
1、场外交易
基本做法和注意事项
2、最后的让步
让步的时间和幅度
3、争取最后的收获
4、强调双方的收获，而不要只为自己庆贺
5、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证
作业：怎样正确地应用“最后通碟法”？
商务谈判的各种策略 商务谈判的沟通 如上
如果在商务谈判中，己方处于被动地位该采取哪些策略？ 《商务谈判》
二十七、二十八
第二节
商务谈判的策略 通过诸多案例分析，进一步掌握商务谈判的各策略，并从中体会出它们的妙用之处。
商务谈判各策略的应用
《商务谈判技巧》
导引：上面几节课我们学习了商务谈判的许多策略。本节课来分析相关的案例，我先讲案例，大家分析一下它们个采用了何种谈判策略或者一方谈判失败的原因在哪里。
新课：案例（具体内容见备课笔记）１、拖延战术的应用 问题：负责推销活动的公司董事长采用何种策略？油漆公司失败的原因是什么？
２、卖方策略之一：含糊其辞（让学生从五个案例中归纳）３、谈判要顾及对方的需要的策略 ４、以退为进的策略 ５、多问几个“为什么”，从而找出对方的破绽，击中对方要害 ６、吹毛求疵法的应用（即当压力形成之后，在伸出你的橄榄枝）７、把对方的反对变成同意的依据
问题：当对方向你发出抱怨时，你该怎么办？ ８、采购商为什么要把价格压低１０％呢？生产家用厨房用品的工厂给我们的教训是什么？
９、当谈判人员需要恢复精力时或谈判出现僵局时，该怎么办？ １０、最后通牒式的谈判策略的应用 １１、红白脸的谈判策略
１２、以“损失”的形式来表达“利益”这一概念的策略 １３、隐藏劣势的策略
１４、分化对手逐个击破的策略 １５、将心比心的战术
１６、示弱以求怜悯的策略 １７、拖延的战术
时间分配：１－８
一节课
９－１７ 一节课
商务谈判的策略
商务谈判中的语言沟通 无
如何对待“虚荣型”的谈判对手？ 《商务谈判》
二十九、三十
第六章
商务谈判的沟通
第一节
商务谈判中的语言沟通
通过学习，学生要掌握听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧，并能在商务谈判中灵活地应用这些技巧。
听、说、问、答、说服等方面的要诀与技巧
《商务谈判》
导引：美国早期的一位科学家富兰克林曾这样说过：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是听，永远不要不懂装懂。”只有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后，我们才能提出我方的方针和政策。那么如何“听”呢？
新课：
一、如何“听”
（一）听的重要性
（二）听的障碍表现1、2
（三）听的要诀与技巧1、2、3、4、5、6、7、8
二、如何“说”
（一）谈判中的语言
1、礼节性的交际语言
2、专业性的交易语言
3、留有余地的弹性语言
4、威胁劝诱性的语言
5、幽某诙谐性的语言
（二）谈判语言的应用条件
1、对象
2、话题
4、双方的关系
5、时机
（三）说话的七项规则（笔记第10页）
三、如何“问”
（一）发问的方式1、2、3、4、5、6、7、8
（二）不应发问的问题
（三）提问的时机（笔记第14页）
（四）发问的要诀
四、如何“答” 答的要诀与技巧
五、说服的要诀与技巧（笔记第18页）时间分配：一和二
为一节课
三和四
为一节课
作业：如何听、说、问、答？
听、说、问、答、说服等的技巧 商务谈判的行为语言沟通 如上
如何说服谈判中的“顽固者”？ 《商务谈判》《公关礼仪》
3、气氛三十一、三十二
第二节
商务谈判中的行为语言沟通
通过学习，学会观察行为语言，并能在谈判中应用；了解商务谈判的交往空间。
行为语言的观察及应用 《商务谈判》
导引：在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行。关东有这样的一句谚语：当一个人笑的时候腹部不动，就要提防他了。伯明翰大学的艾文.博士说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的，及皮笑肉不笑。因此在谈判中，察颜观色是很重要的，它能为我们在谈判过程中提供信息。如何“看”？
新课
一、看的重要性
二、面部表情
（一）眼睛的动作语言1、2、3、4、5、6
（二）眉毛的动作语言
（三）嘴的动作语言
三、上肢的动作语言
四、下肢的动作语言
五、腹部的动作语言
六、对物体语言的观察（书上第284页）
七、提高个人行为语言能力的最好方法：观察和训练
八、商务谈判交往空间
（一）商务谈判交往空间的含义
（二）西方交往空间的划分
1、亲密交往空间
2、私人交往空间
3、社会交往空间
4、公共距离空间
（三）个体空间的伸缩性
时间分配：一——四
为一节课
五——八
为一节课
商务谈判中的行为语言沟通 商务谈判中的文字处理 无
交谈中常见的手势及其意义 《商务谈判》
三十三、三十四
第三节
商务谈判中的文字处理 通过学习，理解商务谈判中的文字处理的特征和原则；掌握文字处理的技巧。
文字处理的技巧 《商务谈判》
导引：商务谈判各环节的文字处理科学与否，直接关系到谈判的质量、谈判的进程和谈判的效果。故要懂得文字处理的技巧。
新课：
一、商务谈判文字处理的特征和原则
1、含义
2、特征
3、原则
二、商务谈判文字处理技巧
（一）处理技巧
1、商务谈判方案
2、拟定商务谈判方案的要求
3、商务谈判方案的文字处理技巧
（二）商务谈判记录的文字处理技巧
1、商务谈判记录
2、商务谈判记录的要求
3、商务谈判记录的方法
（三）商务谈判备忘录的文字处理技巧
1、商务谈判备忘录
商务谈判备忘录的文字处理技巧
时间分配：一——二
（一）为一节课
二
（二）——
（三）为一节课
商务谈判中的文字处理 商务谈判礼仪和礼节 无
西方对交往空间是怎样划分的？ 《商务谈判》
三十五、三十六
第七章第一节
商务谈判礼仪
通过学习，了解礼仪在商务谈判中的作用；掌握并能应用常用的商务谈判礼仪。
迎送礼仪、交谈礼仪、会见礼仪 宴请与赴宴礼仪
《商务谈判》
导引：对商务谈判策略的应用和在谈判中进行交流沟通，都需要人与人之间的平等相待与尊重。怎样才能体现对他人的尊重呢？人类需要寻找一种规范，这就是礼仪和礼节。新课
一、迎送礼仪
（一）确定迎送规格
（二）掌握抵达和离开的时间
（三）做好接待的准备工作
二、交谈礼仪
（一）尊重对方，谅解对方
（二）及时肯定对方
（三）态度和气，言语得体
(四)注意语速，语调和音量
三、会见礼仪
（一）做好会见准备
（二）会见时的介绍礼仪
（三）会见过程中应注意的问题
四、宴请与赴宴礼仪
（一）种类
1、宴会
2、招待会
3、茶会
4、工作餐
（二）宴请活动的组织工作
1、确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式
2、确定宴请的时间、地点
3、发出邀请及请柬格式
4、订菜
5、座位安排
6、现场布置
7、餐具的准备
8、宴请程序及现场工作
时间分配：一和二
为一节课
三和四
为一节课
迎送礼仪、交谈礼仪、会见礼仪、宴请与赴宴礼仪 商务谈判的其他礼仪 无
在交谈中，及时肯定对方对商务谈判有何意义？ 《商务谈判》
三十七、三十八
第七章第一节
商务谈判礼仪
通过学习，掌握赴宴与餐桌上的礼仪、馈赠礼品的礼仪、坐车与参观礼仪；理解签字礼仪。
赴宴与餐桌上的礼仪、馈赠礼品的礼仪、坐车与参观礼仪 《商务谈判》
导引：接受了宴请，要去赴宴，那么赴宴时应注意些什么呢？
四、宴请与赴宴礼仪
（三）赴宴
1、应宴
2、掌握出席时间
3、抵达
4、入座
5、进餐
6、交谈
7、祝酒
8、宽衣
9、喝茶
10、水果
11、水潭
12、纪念品
13、致谢
14、冷餐会与酒会的取菜
15、遇到意外情况
（四）餐桌上的礼仪
1、餐姿、餐巾和餐具
2、吃和喝
五、签约礼仪
（一）签字的种类
（二）签字仪式的筹办
1、人员的确定
2、必备的准备工作
3、签字厅的布置
（三）签字仪式的程序
六、其他礼仪
（一）参观礼仪
（二）馈赠礼品的礼仪
（三）坐车礼仪
时间分配：三
（三）和
（四）一节课
五和六
一节课
赴宴与餐桌上的礼仪、馈赠礼品的礼仪、坐车与参观礼仪 商务谈判的礼节 无
商务谈判中应用的礼仪还有哪些？ 《商务谈判》
三十九、四十
第七章第二节
商务谈判礼节
通过学习，掌握并能应用常用的商务谈判礼节。
见面礼节、日常交往礼节、电话联系礼节、服饰礼节
《商务谈判》
导引：礼仪和礼节是两个不同的词。礼仪是如何做及如何优雅地做，礼节是做什么。比如握手是许多国家商人见面的礼节。如何握手，采用什么样的方式握手，谁先伸手，如何用力等则是礼仪。这节课来学习礼节。新课
一、见面礼节
（一）介绍
（二）握手
1、握手含义
2、握手次序
3、握手时间
4、握手的力度与握手者间距离
5、握手者的面部表情与身体弯度
6、握手的场合（三）名片
二、日常交往礼节
（一）遵守时间
（二）尊重老人、妇女
（三）尊重各国、各民族的风俗习惯
（四）举止得体
三、电话联系礼节
（一）接电话礼节
（二）打电话礼节
四、出席娱乐活动礼节
五、服饰礼节
（一）春秋季着装
（二）夏季着装
（三）西装颜色、纽扣扣法、衬衣和西服的袖子和领子的长短、高低等
六、其他礼节
（一）称谓礼节
（二）舞会礼节
1、舞会前的准备工作
2、来宾向主人通报
3、邀舞
4、应邀
5、愉快的共舞
6、道别
时间分配：一、二、三
一节课四、五、六
一节课
见面礼节、日常交往礼节、电话联系礼节、服饰礼节 国际商务谈判的特征和要求
第329页
自测题第3、4 舞会礼仪是怎样的？ 《商务谈判》
四十一、四十二
第八章第一节
商务谈判风格的国别比较
通过学习，掌握世界主要国家：日本、法国、德国及美国商人从事商务谈判的基本风格。
日本、法国、德国及美国商人商务谈判的风格
《商务谈判》
导引：大家对日本人的印象如何？ 新课
一、日本商人的谈判风格
１、谈判关系的建立
２、决策程序 ３、时间观念
４、沟通方式 ５、对合同的态度
总的来说具有如下特点：1）固执，不易说服
2）注重长期利益
3）情报意识强
4）擅长人际关系
二、美国商人的谈判风格
1、热情奔放
2、业务上兢兢业业
3、颇有讨价还价能力
4、对一揽子交易感兴趣
三、德国商人的谈判风格
1、思维很有系统性
2、对谈判对手的资信情况审查很严
3、讨价还价余地不大
4、执行合同较好
5、在签订合同之前的最后时刻，想尽办法逼迫对方作最后的让步
四、法国人的谈判风格
1、谈判关系的建立：先朋友，后交易
2、决策程序：个人决策
3、时间观念：对别人要求严格，对自己较随便
4、沟通方式：多使用法语
5、对合同的态度：较好的执行协议
时间分配：一和二
一节课
三和四
一节课
日本、法国、德国及美国商人商务谈判的风格 其他一些主要国家商人的谈判风格
简述美国、日本、英国商人的谈判风格？ 怎样考察谈判风格？ 《商务谈判》
四十三、四十四
第八章第一节
商务谈判风格的国别比较
通过学习，掌握世界主要国家：英国、加拿大、俄罗斯及我国商人从事商务谈判的基本风格，并理解中西方商人谈判风格的差异。
英国、中西方商人谈判风格的差异
《商务谈判》
导引：世界上资本主义发展最早的国家、率先进入工业化、被称为世界工厂的国家是哪一个？
答｜英国
新课
五、英国商人的谈判风格
１、谈判关系的建立：先有交易，后是朋友
２、决策程序：决策多来源于上层，注重等级观念 ３、时间观念：崇尚准时和守时
４、沟通方式：愿意谈论文化遗产、喂养的宠物、天气等作为谈论的话题 ５、对合同的态度：注重细节、合同，守信用
六、加拿大商人的谈判风格
１、谈判关系的建立：注重实利，发挥个性 ２、决策程序：个人决策 ３、时间观念：守时
４、沟通方式：爱谈论雪、冰话题，忌讳13 ５、对合同的态度：签约马虎，主要条款签约
七、俄罗斯商人的谈判风格
１、谈判关系的建立：先由个人关系，再由商业关系
２、决策程序：讲究决策的集体化和等级化，决策及反馈时间较长 ３、时间观念：谈判节奏缓慢，须预约，遵守时间 ４、沟通方式：爱谈论自己艺术、文学，擅长讨价还价 ５、对合同的态度：重视合同的签订和执行，不愿变更合同
八、我国商人的谈判风格
１、谈判关系的建立：注重人际关系，熟人介绍 ２、决策程序：领导层决策 ３、时间观念：对时间不敏感
４、沟通方式：重面子，对对方提出的要求常常反问、模棱两可来回答 ５、对合同的态度：重视关系胜于重视法律
九、中西商务谈判风格的比较 １、先谈原则与先谈细节 ２、重集体与个体 ３、重立场与重利益
时间分配：五、六、七
一节课八、九
一节课
中西方商人的谈判风格
无
从中西方文化划分的角度，比较中西方商务谈判风格。《商务谈判》
四十五、四十六
