国际商业谈判中的文化差异与解决办法论文
第1篇：国际商业谈判中的文化差异与解决办法论文
国际商业谈判中的文化差异与解决办法论文
一、文化的定义
文化是社会的组成部分，它是某些团体在特定区域或地区的价值观念或行为方式。文化不是片面的，其涵盖了物质世界和精神世界，是人们思考和行为的方式，以及价值观念，是生活的一幅图画。
文化一般是指特定的社会区域内被个体成员共同接受的知识、信仰、艺术、法律、道德和风俗习惯等。
二、商务谈判
自从人类有了语言，人类就在不断地进行谈判。谈判作为一项重要的人类活动，从未消失，它是解决冲突和处理人际关系的重要手段。随着时代的发展，谈判作为社会竞争的产物，时代赋予了它不同的含义和内容。
商务谈判不仅仅是谈判，也不仅仅是一个会议或者一种商业行为，而是一种交流。它更像是一种文化交流、思想交流，甚至国家交流。
三、国际商业谈判中的文化差异
（一）价值观
价值观是一个在特定的文化下，对错、好坏、是否值得等的集体观念。价值观教育人们明辨是非对错，区分好坏，如何生活等，甚至为之付出生命。
正如艾伯特所言，价值体系代表了什么是理想、需求、禁止的行为，但它不是具体的行动指南，而是一个指导标准。
1. 谈判个人。个人主义和集体主义是价值观的两个基本方向，然而两者的差异对商务谈判影响很大。美国和大多西方国家奉行个人主义，而东亚国家受儒家文化影响，奉行集体主义，这就使得不同文化体系下的人在谈判时有着不同的风格和行为。美国人在谈判时有决策权，他们能不请示上级领导就进行谈判，而包括中国在内的东亚国家在谈判时，不得不向领导汇报具体谈判细节，并由领导做出最终决定。
2. 价值观的'次序性。价值观的次序也有两种文化：单次和多次。单次文化指一次只做一件事，并强调做事的次序性。该文化下的人厌恶被人打扰，每项任务必须在某个特定的时间和固定的地方进行。而多次文化下的人一次可以做若干件事情，可以中途停止。中国官员在接见来访者的过程中，常接打电话，打断谈话。如果来访者是单次文化者，就会感觉被对方忽视，从而留下不好的印象。
3.平等。在国际商务活动中，美国人和英国人追求平等主义价值观，坚持公平和合理性的原则。他们认为在交易中双方是互利的，更喜欢采取具体的措施进行谈判。虽然美国人关心实际利益，但是他们不会给出不合理的价格或者报价，提出的条件也相对客观。在美国，卖方认为买卖双方是平等的。东方国家受等级观念影响很深，在与西方国家交往过程中常有自卑心理。目前，中国的市场经济已初步建立，中国企业家思想已具有早期西方市场经济的一些特征，他们常在商务谈判中玩“零和”游戏，当涉及利益时，很少顾及对方的利益。市场经济在发达国家已相当成熟，西方国家在谈判过程中首选的是互利“双赢”战略。
（二）语言差异
语言包括口语和书面语。据统计，全球超过 1 亿人使用的语言有 11 种。语言是商务谈判的关键因素，在国际商务谈判中，谈判人员来自不同的国家，使用不同的语言，因此，商务谈判中通常会遇到沟通问题。翻译人员的语言熟练程度对谈判沟通是否顺利至关重要。研究表明，两个文化背景相同的人在沟通过程中只有 80% 到 90% 的信息能够准确理解，而 10% 到 20% 的信息可能被误解。因此，在国际商务谈判中，语言的差异很有可能导致双方产生误解。
四、解决方法
当谈判双方有着不同的文化背景时，掌握谈判技巧已不够了，这时还要下功夫去了解对方的文化知识，学会开放式的思维方式。充足的会前准备是很必要的，了解对方国家的历史、经济、政治、习俗和价值观，可以在一定程度上避免文化冲突。同时，在谈判过程中，谈判方还要了解对方的商务目标，努力适应多变的谈判局势，把对方的文化背景考虑进去，最终实现互利双赢。
五、结论
我们生活在多元文化环境下，跨文化冲突是不可避免。本文对文化差异、价值观、语言交流进行了分析。在谈判之前应该进行充分的准备，获取相关材料，了解对方的文化背景，分析文化冲突，克服沟通障碍，找出最好的谈判方式以达成协议，只有这样才能谈判成功。
参考文献：
[1] 戴磊 . 论文化差异对中日商务谈判的影响 [D]. 上海：华东师范大学，2009.
[2] 丁晓洋，徐如浓 . 论国际商务谈判中的文化差异问题 [J]. 工作思考，2009,（5）：204-205.
[3] 胡璇，张维维 . 论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策 [J]. 黑河学刊，2008,（6）：46-48.
第2篇：国际商务谈判中文化差异的影响分析论文
国际商务谈判中文化差异的影响分析论文
国际商务谈判目的是为了解决商业机构的利益冲突，实现各自的共同利益，是国家间共同的对外经济活动。影响商务谈判顺利进行的因素很多，企业的社会政治背景，供需情况，经济基础之外，还必须重视各国文化的差异，表现在以下几方面。
一、文化差异对谈判风格的影响
谈判者在谈判活动中的主要态度称之为谈判风格。在谈判风格上面中西方表现出来的文化各异，例如，西方人认为谈判的本质是细节，细节必须精确细致，原则只是表面的东西而已，所以他们更关注讨论的细节，而对于原则则是比较宽松，然而由于中国文化传统的问题，中国商人喜欢先原则后细节，尤其在敏感问题上不会轻易妥协，这往往使彼此的立场对立，激化矛盾，从而使谈判无法正常进行下去。
二、文化差异对谈判结构的影响
何为谈判的结构性因素，参与成员的权利关系，对风险的认知，甚至参与者的数量都是重要的因素。美国文化的特点是个人主义，擅长独立工作，因此，谈判组规模较小，从而提高了决策的速度和效率。相比之下，中国谈判组，大，含有更多的纵向层次。
通常谈判小组的负责人是总经理级别，协调谈判成员的利益。谈判小组的其他成员是各领域的专家。根据中国文化，必须尊重资历和地位，所以谈判中考虑多种因素，比如谈判成员的职位身份等。在中国的传统观念，参加谈判人员谈判地位也显示我们的重视谈判的程度。在谈判的过程中，外国代表还必须同相关的负责人或政府谈判，这是跟中方的对手谈判之外的内容。
三、文化差异对谈判方式的影响
要想国际商务谈判顺利进行，必须对跨文化的差异了如指掌，因为谈判者解决任何问题都需要涉及到文化，做出计划、判断等活动，甚至还有谈判者的思维方式。谈判有垂直和水平两个方面。垂直谈判指的是先确定所有必须谈判的问题，然后一个一个的谈判解决，逐步转换。还有一种谈判是把要谈判的问题一并列出，同时讨论，美国人在谈判的时候大国优越感很强，使对手感到压力，是垂直谈判的代表，同时又擅长辩论，这是美国人谈判时的特点。
四、文化差异对谈判思维方式的影响
受不同文化差异的影响，不同文化背景中的谈判者所表现的思维方式是不同的，但是思维是谈判的原动力，在国际商务谈判的过程中，思维无时无刻不在发挥着作用。如西方人偏重于客观思维、对立思维和逻辑思维而中国人主要是主观思维、统一思维和形象思维，例如在谈判过程中遇到一项复杂的任务时，东方的思维方式则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。而英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串协议的总和。对此总结了以下几条消除文化差异的措施：
（一）正视文化差异，建立跨文化谈判意识。通过上面的分析我们可以看出文化差异确实客观存在于国际商务谈判中，在商务谈判中占据了很重要的地位。所以谈判过程中谈判人员必须适应并正视文化差异，用宽容的态度对待文化差异，才能最终获得良好的谈判结果。因此，在国际商务谈判过程中，面对不同的谈判风格，必须善于从对方的角度来适应，采取相应的谈判技巧，建立跨文化的谈判意识，使谈判最终获得圆满成功。
（二）准备充分再进行国际商务谈判。所有的谈判者都想最终取得谈判的成功并且在谈判中处于优势地位，那么如何才能从容面对谈判中出现的各种复杂情况，做好一切充足的准备非常重要。，跨文化的元素相对于单一文化而言增加了谈判准备工作的复杂性，所以准备的范围也是复杂和广泛的。在谈判之前，谈判者需要细致的了解对方对协议的期望值，做出现对准确的预估。
谈判准备工作包括： 谈判环境调查，对谈判对手的调查，谈判人选的遴选，谈判组织的构成，谈判组织的管理。文化差异在这里必须被充分考虑到。所以，要想使国际商务谈判顺利进行，多么严密的准备都不为过。
（三）尊重对方的风俗。习俗是一种特定的行为和价值观的.外在体现。它包括所有人类历一定的社会人群所独有的生活方式，如生产、生活习俗，礼仪习俗，和信仰习俗，习俗比较复杂相对于外部的文化而言。谈判过程中轻微不妥冒犯可能无意中对对方是一种难以忍受的侮辱。在国际商务谈判中，世界上不同的国家和地区习俗差异很大，谈判者在谈判的过程中，必须了解和尊重对方的习俗，从而创造一个更和谐的谈判气氛。不同的民族文化心理有不同的禁忌，因此，谈判人员应该掌握好入乡随俗的规律。
文化差异是客观存在的，对国际商务谈判的影响也不容忽视，文化差异的作用取决于个人或群体的态度倾向，它可以夸大文化的差异，也可以将障碍减少到较低。人们在跨文化商务谈判中，如果能学会站在他人的角度考虑问题，入乡随俗，克服文化障碍，不仅可以通过共同努力创造一个双方都能适应的经济文化环境，还可以增进双方之间的了解。
参考文献：
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[2]胡启海，黄娣。 国际商务谈判言语行为特征及礼貌策略[J].科教文汇（上旬刊），2015,07:165-166.
[3]康琳琳。 文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 中外企业家，2015,23:8.
[4]赵一蕊。 国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题[J].中国商论，2015,11:92-94.
[5]顾颖。 国际商务谈判中跨文化障碍及其解决措施分析[J].商业故事，2015,04:103-104.
[6]陶育华。 国际商务谈判中所涉及的中西文化差异及其应对策略[J]. 考试周刊，2014,A4:29-30.
第3篇：公司国际商务活动中文化差异的影响与对策论文
公司国际商务活动中文化差异的影响与对策论文
一、文化差异和国际商务活动
（一）相关概念
1、文化差异。关于文化的概念，著名社会人文学博士霍夫斯坦特教授曾下过这样一个定义：所谓“文化”是指在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”.因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会背景和工作，从而也就形成不同的思维方式。
2、国际商务活动。商务活动是指商业的主客体双方或多方围绕着商品进行互相询问报价、试探与了解、互相协商等共同参与的活动。商务活动是人类最基本的实践活动，是国家经济活动中的重要组成部分，是促进商品流动、社会稳定、经济繁荣的重要因素，商务活动的程度可以客观反应一个国家或地区的经济水平。
国际商务活动最显着的特征就是参与主体双方背景跨越了国家或民族，实现了在多民族和地域之间的交流。并且国际商务活动双方参与人员来自于不同国家，代表着不同民族
第4篇：国际并购中文化差异的作用
国际并购中文化差异的作用
论文综述：
随着世界市场的日益开放和持续的服务全球化，中国企业的国际化也日趋复杂，中国企业走出去，这是历史必然，但是也是一个沉重的话题，众所周知，绝大部分企业在国际并购后的整合是失败的，这其中的原因被众多学者定位为文化差异导致，文化差异真的是国际并购失败的罪魁祸首么？文化差异在企业国际化中究竟起到什么样的作用？本文将根据一些失败案例以及中国企业管理文化特点、国际化企业所需管理观念等方面来探讨这个问题。
关键字：
国际并购、民族文化、文化差异风险、企业管理
正文：
开篇案例：
“2001年，当华立集团进军美国，收购了飞利浦在美国CDMA研发中心的时候，华立集团第一次直接面临了美国文化的冲击。
当时最大的挑战其实在于收购后双方可能出现的文化冲突，正是这一点前些年把一些雄心勃勃在美国收购研发机构的中国企业最终打下马来。在华立集团收购的研发中心里，由一名美国员工Dannis负责CDMA核心技术的研发，汪力成为了表示对其工作的重视，按中国人的习惯，每隔两天就给他发一封电子邮件，询问工作进展
