ka大客户经理 岗位职责（精选7篇）_ka销售总经理岗位职责
ka大客户经理 岗位职责（精选7篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“ka销售总经理岗位职责”。
第1篇：KA大客户经理职责
KA大客户经理职责
具体职能及工作内容
1、负责KA终端客户地区总部年度合同、新品入场、促销活动的谈判；
2、负责KA终端客户地区总部费用的合理规划并实施；
3、负责公司下达的促销活动的执行；
4、负责制定KA终端客户全年合作计划，并落实执行、检查与反馈；
5、负责核销KA终端客户地区总部的各项费用；
6、负责完成KA终端客户的必备SKU进场，负责新店开业的产品进场和开业活动；
7、负责在KA终端客户落实公司的标准价格体系，对非正常价格限期整改；
8、负责定期拜访重点KA终端客户地区总部，与客户进行定期总结，建立良好的客户关系；
9、负责提交关于KA终端客户的月度、季度、年度总结报告。
第2篇：ka经理岗位职责
ka经理岗位职责
【篇1：ka经理职责】
ka经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以ka经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。ka经理，接触的都是ka客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“ka经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！ka经理负责的ka客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此ka经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家，销售愈来愈向ka倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！ka卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点，ka卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是ka经理！剑拔弩张，重任在肩，ka经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩昂的走进大卖场时，你知道ka卖场欢迎你吗？你知道ka卖场对你的期望与要求是怎样的吗？
概括的来说，ka经理是企业与ka卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过ka经理的努力，协调平衡公司与ka卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与ka卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，ka经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与ka卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对ka经理的角色期望：
首先，ka经理必须是一个资源保障者。
这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠ka经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论ka经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，ka卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的ka卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。
第二，ka经理必须是一个问题解决者。
只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题??，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，ka经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的绊脚石。面队各种各样的问题，ka经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当ka经理面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往ka卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的ka经理，你的ka之路走不远了！
第三，ka经理必须是一个专业提供者。
因为ka经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对ka经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外，专业
还包括ka经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得ka卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的ka经理，他会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议，这样的ka经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！
第四，ka经理应该是资讯的援助者。
这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好，只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤，做不同时期的战略部署和战术安排。而这些资讯的获取，ka经理是非常重要的援助者。ka经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，ka经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。（不利的负面资讯大概没有哪个ka经理愿意对卖场讲吧）。无形的在共同分享资讯的时候，ka经理为自己的公司和产品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。象金**食用油在年初的时候为h卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国ka卖场的进货、销售排名对比，这份资料的数据传递了巨大的信息量，同时无声地向ka卖场宣言：我是小包装油的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，ka经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！
第五，ka经理应该是沟通的促进者。
ka经理接触的多是ka卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，ka经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，ka经理要细心揣摩用心体会。在c系统的年度合同谈判中，f油的全国销售总监与c系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以ok定板了，f油的ka经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风。哗！风雨骤变，乌云翻滚，c副总发令全国：所有门店清除f油！这直接的后果是：在大半年的中止合作期间，f油损失了在c系统高达5000多万元的销售；更遗憾的是给后来的合作留下了阴影，总有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以ka经理要格外小心，因为这损失的几千万可是你负责的ka系统的业绩哟，这么大个坑，不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的每句话每个字，翻云覆手之间可能就是一个新天地，受益或受伤的都是你！
第六，ka经理应该是公司与ka系统的合作平台提升者。
在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在ka卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定 厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、sku、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是ka经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作经历中，见证过很多优秀的ka经理，他们凭着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为原本并不强大的公司在ka卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献。
我们可以根据以上六大职责的必备性和难易程度用以下图形来表示ka经理的工作职责：
ka经理们，对着图，审视一下自己的工作，你处在哪个层次和位置？当你有能力到达塔尖时，我们为你喝彩！你是公司出色的员工，你是受欢迎的ka经理，你是最棒的！要顺利实现以上的职责,ka经理必须具备相当的素质与能力，只有具备良好的素质与能力，你才有可能成为一个合格的，受欢迎的ka经理： ka经理必须具备的基本素质 1、得体的外在形象
窈窕淑女，君子好逑；儒雅绅士，淑女也好逑！每个人对美好的事物总会有天然的好感。当然并不是说ka经理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多数人的容貌是平凡普通的，但是你可以让自己有礼貌、有涵养、有气质、有风度，在浅薄的美与得体的举止之间，我们更接纳后者。ka经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的ka经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向ka卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。2、良好的内在涵养
内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，ka经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处事作风、责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的教育拥有的文凭，更重要的是你丰富的职业经历和专业知识，这是你的含金量所在。同时，良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。在与大卖场交往的过程中，你机智稳重的处事作风能够掌控局面常会化险为夷。总之，你的涵养越丰富自然越有人格魅力，人格魅力越大当然更能受到尊重与欢迎，自然你的工作开展会顺手得多。ka经理必须具备的能力 1、沟通能力。
ka经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。不光对外部卖场沟通重要。同时，在公司内部，各个部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要，因为ka经理必须依赖公司内部各个团队的支持才能更好的开展工作。所以沟通非常非常重要！2.协调能力。
这是一个关于balance的问题，平衡是一种至高的境界。厂方与卖场是紧密的合作者、战略联盟及利益共同体，但从另一个角度来看又是矛盾的对立方。因为双方都希望付出得最少而获得更多。这中间的协调者就是ka经理，他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益并且让它们合理化。这根指挥棒就在ka经理的手中，指挥得当，就是和谐的天籁之音，不然就是不中听的噪音。给ka经理一个建议就是，多听听卖场和公司内部的声音，敏感的找到接近的音符，将它灵活组合运用，一定会有收获。3.谈判能力。4.管理能力。
包括了对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面，具备良好的管理能力才能使团队高效的运转，资源得到合理调配，事务有条不紊的进行。在对客户的管理中要注意的是注重系统性、条理性，在合适的时间，找合适的人处理具体的事，面对不断发生的新的变化和需求，ka经理必须合理安排和调配人员，分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。/p p
在当前激烈的竞争环境中，压力与动力并存，机遇与挑战同在，随着ka卖场的发展、壮大、整合，我们的ka经理将扮演越来越重要的角色。
【篇2：上海ka经理岗位职责】
职务说明书 1 2 【篇3：ka业务岗位职责及工作流程】
ka主管岗位职责
（1）负责分解ka区域的年度、季度、月度的销售目标和市场费用
预算，并根据市场和渠道实际情况及时调整和有效控制；
（2）对总体销售进行规划，提升销量，优化产品销售结构，带领团队
完成公司的销售目标，确保年度经济目标的完成；
（3）负责区域内渠道、价格体系、促销、库存及回款管理；
（4）负责制定销售计划，进行滚动销售预测；
（5）负责促销费用与销售成本的控制和评估；
（6）负责区域团队建设、培训、激励、管理；
（7）负责区域内竞品信息、市场信息的收集和反馈，协助公司经理
策划市场营销方案；
（8）负责与营业相关职能人员的沟通、协调、汇报，以及落实、完成公司布置的各项任务。
权责范围 1.权利
1.对下属员工的工作绩效实施考核的权力。2.要求相关部门配合工作的权力。3.公司赋予的其他权力。2.责任
（1）指导部门人员达成销售目标。
（2）对部门人员的培训、管理及业务指导。
（3）贯彻执行上级领导所委派的一切任务。
工作关系
1.报告对象：公司经理
2.执行、监督：ka及下属团队的所有市场业务活动 3.指导：ka部内部工作
4.合作者：财务部、人事部、市场部、销售支持部 外部关系：ka经销商、ka采购、ka门店店长 ka业务员工作职责及工作流程 ka卖场工作内容
财务：发票，费用单、回款、合同返利 采购：单品管理、彩页、陈列、门店：促销员、陈列、价格、促销活动、pop、库存管理
工作职责
岗位职责：
能独立作出月度、年度销售计划并严格实施
口齿伶俐、思维敏捷、有较强的谈判能力
根据公司规划，负责规定区域的销售管理工作
结合公司安排及市场信息反馈，提出年度市场销售、出差及网点建设（新开ka卖场）计划
执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见 及时有效的巡店，了解卖场货品陈列，上货补货。
负责做好与卖场的客情以及管理好卖场促销。
与门店主管（课长）有良好的客情关系。
熟悉卖场操作流程。基本制度
严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。
团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派。
必须按时上班，每天上午8:30签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。迟到、矿工按照公司相关管理制度执行。
业务员上班期间不得关机，为保证商场特殊状况，10:00以前必须保持手机畅通，如因特殊原因产生未接来电，必须当天回复了解实际情况。
正确处理各门店相关工作事宜，注意工作方式，树立工作形象。不允许因个人行为影响公司的形象。如遇不确定和权限超出等特殊情况须向公司及时请示汇报，不允许擅自做主，否则自行承担相应后果。
按时完成各项工作报表。
维护和加强与终端卖场的客情关系，保持友好合作的关系。不得私自截留公款，一经查出移交法律部门解决。
工作内容及流程
1.严格执行公司统一的市场价格。
2.早上看超市订单，有货的超市要及时与超市相关人员沟通，保证货物的顺利流通。先送重点店和重点的产品（指销量好的，断货的或促销产品）3.到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货。观察竞品，了解竞品的销售情况。
4.与促销员沟通，及时了解卖场的动态（人员变化、最近大事）及时对公司和产品的建议
5.与其他促销员沟通，了解竞品动态。
6.有档期的产品要关注产品走势，促销前争取到好的地堆位置。7.促销员忙不过来时帮助促销员擦货、上货、理货、售货。工作要求
1.合理规划每周工作行程合理有效的安排工作主次，做好周工作总结总工作计划。
2.每月25号以前交下月工作计划
3.每月5日之前上交区域门店公司产品的月销售与竞品销售的调研表及店内促销明细，包括促销形式、销售情况、有无特殊陈列、各店商品及赠品库存表，使用情况。
4.每月5日之前月工作总结。工作总结的内容：具体的工作内容，销售情况、销售额、回款额、竞品情况及分析（可以用表格表述）、所遇问题、对公司的建议等。
特殊情况
有特殊情况时，应该及时与部门经理或公司领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。
有特殊工作时，必须服从公司安排，按时完成公司交待的工作。
第3篇：全国ka经理岗位职责
全国ka经理岗位职责
【篇1：上海ka经理岗位职责】
职务说明书 1 2
【篇2：全国ka经理职位说明书】
职位说明书版本号：v1.0职 位 说 明 书一、基本信息职位名称 职位类型 审 核 全国 ka 主管---罗红星 所属部门 工作地点 批 准 ka 发展部 全国 职位编号 拟 定 人 生效日期----二、职位概述：简要介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织的独特贡献。根据公司营销战略规划及营销方针政策指引，制定连锁系统促销和品项规划，提升区域连锁系统运营管理水 平，通过区域连锁系统的良好表现提升公司的行业地位和品牌形象三、工作关系：请列出该职位的上级职位、同级职位及下属职位的名称（含行政汇报关系及业务汇报关系）。全国ka经理同级职位名称全国ka主管上级职位名称 所属职位名称 业务下属职位名称直接下属职位名称四、主要应负责任：请描述职位 4—6 项主要应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每项应负责任按重要性排序。衡量标准可以是数量、质量、成本、时效和人员反应等，应尽可能客观、量化，数据易采集。重要 性 工作模块 主要应负职责 1、协助系统年度谈判规划、品项/价格规划； 2、协助系统的促销规划； 1 经营规划 3、协助系统年度预算规划； 4、协助系统信息收集和竞争情报分析，协助规划 ka 系统的竞争 策略。1、协助本系统统一谈判，在年度合作条件、销售费用、品项数、促销支持等方面达成合理条件，并及时反馈谈判进展； 2 谈判管理 2、协助本系统进店、品项、促销和档期安排、费用等事项谈判； 3、协助收集相关信息和资料，提供谈判依据； 4、协助合同条款的内部沟通（公司内部、经销商）。1、协助本系统进店率、品项、销售目标、回款及合同履行落实； 2、协助本系统月度销售回顾、分区季度销售回顾； 3 销售及促 销管理 3、协助新运作门店、新开门店、新开供应商系统操作培训及促销 指导； 4、协助推动本系统的品项规划、促销规划、进销存管理及系统费 用实施； 衡量标准(kpi)-1-职位说明书版本号：1.05、协助本系统价格管理，及时反馈、协调系统间价格冲突； 6、协助本系统供应商的季度评估及总结，促进本系统门店的均衡 发展。1、负责本系统的客情维护，定期拜访总部和分区采购，保持良好 工作沟通；协助搭建公司与 ka 系统高层客情，推动建立战略 合作伙伴关系； 4 客情维护 2、推动销售部门及经销商与各 ka 门店、分部建立良好工作沟通 与客情关系； 3、建立与销售部门各级经理建立良好沟通机制，共同推动系统发 展。1、定期收集、反馈本系统公司产品及竞品销售数据信息； 5 信息反馈 2、及时跟踪本系统经营状况和业务发展趋势，进行信息整理与分 析，定期撰写专题分析报告供公司决策参考。6团队建设 及其他1、持续自我学习与团队协作，通过传、帮、带作用，提升团队的 业务管理能力； 2、通过良好的工作态度和专业素养，提升影响力，推动公司营销 策略落地。五、任职要求：请详细列出此职位需要的最低学历、经验、专业资格、必备知识/技能、素质等。教育培训 学 历 本科 专 业 市场营销等相关专业专业资格经验要求2 年以上知名消费品企业营销工作经验，1 年以上 ka 或 3c 系统操作经验1、熟悉行业操作流程和运作模式； 2、熟悉公司的营销运作模式； 3、具备谈判经验和沟通能力； 必备知识/技能 4、勇于承担责任，能承受较强的工作压力，勇于创新； 5、具备规划、组织、推动、实施、监控、谈判及协调沟通能力，能经常出差； 6、熟练操作常用的办公软件，能够阅读基本的英文资料。业绩导向、影响能力、专业能力、思维能力、沟通协调、承受压力 素质要求六、工作条件和主要依据：请简要列举该职位必需的工作条件和要遵循的制度/流程及参考资料。工作 条件 办公设备 □ 电话 注明： □ internet网（□ 内网；□ 外网））□ 文件柜 □ 其他专用工具（请-2-
职位说明书版本号：1.0it设备□ 电脑（□台式；□ 笔记本）□ 投影仪□ 传真机□ 扫描仪 □ 打印机请列举该职位要遵循的制度/流程及参考资料。工作依据-3-
【篇3：ka经理职责】
ka经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以ka经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。ka经理，接触的都是ka客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“ka经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！ka经理负责的ka客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此ka经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家，销售愈来愈向ka倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！ka卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点，ka卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是ka经理！剑拔弩张，重任在肩，ka经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩昂的走进大卖场时，你知道ka卖场欢迎你吗？你知道ka卖场对你的期望与要求是怎样的吗？
概括的来说，ka经理是企业与ka卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过ka经理的努力，协调平衡公司与ka卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与ka卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，ka经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与ka卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对ka经理的角色期望： ????
首先，ka经理必须是一个资源保障者。????这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠ka经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论ka经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，ka 卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的ka卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。????
第二，ka经理必须是一个问题解决者。????只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，ka经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题，ka经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当ka经理面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往ka卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的ka经理，你的ka之路走不远了！????第三，ka经理必须是一个专业提供者。????因为ka经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对ka经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外，专业还包括ka经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得ka卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的ka经理，他会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议，这样的ka经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！????
第四，ka经理应该是资讯的援助者。????这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好，只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤，做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获取，ka经理是非常重要的援助者。ka经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，ka经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。（不利的负面资讯大概没有哪个ka经理愿意对卖场讲吧）。无形的在共同分享资讯的时候，ka经理为自己的公司和产品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。象金**食用油在年初的时候为h卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国ka卖场的进货、销售排名对比，这份资料的数据传递了巨大的信息量，同时无声地向ka卖场宣言：我是小包装油的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，ka经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！???? 第五，ka经理应该是沟通的促进者。????ka经理接触的多是ka卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，ka经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，ka经理要细心揣摩用心体会。在c系统的年度合同谈判中，f油的全国销售总监与c系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以ok定板了，f油的ka经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风。哗！风雨骤变，乌云翻滚，c副总发令全国：所有门店清除f油！这直接的后果是：在大半年的中止合作期间，f油损失了在c系统高达5000多万元的销售；更遗憾的是给后来的合作留下了阴影，总有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以ka经理要格外小心，因为这损失的几千万可是你负责的ka系统的业绩哟，这么大个坑，不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的每句话每个字，翻云覆手之间可能就是一个新天地，受益或受伤的都是你！????
第六，ka经理应该是公司与ka系统的合作平台提升者。????在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在ka卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、sku、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是ka经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作经历中，见证过很多优秀的ka经理，他们凭着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为原本并不强大的公司在ka卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献。????
我们可以根据以上六大职责的必备性和难易程度用以下图形来表示ka经理的工作职责：ka经理们，对着图，审视一下自己的工作，你处在哪个层次和位置？当你有能力到达塔尖时，我们为你喝彩！你是公司出色的员工，你是受欢迎的ka经理，你是最棒的！要顺利实现以上的职责,ka经理必须具备相当的素质与能力，只有具备良好的素质与能力，你才有可能成为一个合格的，受欢迎的ka经理： ????
一、ka经理必须具备的基本素质 ????1、得体的外在形象 ????窈窕淑女，君子好逑；儒雅绅士，淑女也好逑！每个人对美好的事物总会有天然的好感。当然并不是说ka经理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多数人的容貌是平凡普通的，但是你可以让 自己有礼貌、有涵养、有气质、有风度，在浅薄的美与得体的举止之间，我们更接纳后者。ka经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的ka经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向ka卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。????2、良好的内在涵养 ????内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，ka经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处事作风、责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的教育拥有的文凭，更重要的是你丰富的职业经历和专业知识，这是你的含金量所在。同时，良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。在与大卖场交往的过程中，你机智稳重的处事作风能够掌控局面常会化险为夷。总之，你的涵养越丰富自然越有人格魅力，人格魅力越大当然更能受到尊重与欢迎，自然你的工作开展会顺手得多。????
二、ka经理必须具备的能力 ????俗话说，没有那金刚钻就别揽那瓷器活。没有几刷子能耐，还真做不了ka经理。简单来说，一个合格的ka经理必须具备以下几种能力： ????1、沟通能力。????ka经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。不光对外部卖场沟通重要。同时，在公司内部，各个部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要，因为ka经理必须依赖公司内部各个团队的支持才能更好的开展工作。所以沟通非常非常重要！????2.协调能力。????这是一个关于balance的问题，平衡是一种至高的境界。厂方与卖场是紧密的合作者、战略联盟及利益共同体，但从另一个角度来看又是矛盾的对立方。因为双方都希望付出得最少而获得更多。这中间的协调者就是ka经理，他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益并且让它们合理化。这根指挥棒就在ka经理的手中，指挥得当，就是和谐的天籁之音，不然就是不中听的噪音。给ka经理一个建议就是，多听听卖场和公司内部的声音，敏感的找到接近的音符，将它灵活组合运用，一定会有收获。????3.谈判能力。????不管是沟通还是协调，事实上就是形形色色、大大小小的谈判，你必须具备相应的谈判能力，因为不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等等，你都必须要争取到公司需要的。因为你代表公司，所以你必须要赢，最起码不输底线。同样的，在公司内部，你必须透过跟老板、上司、同事的谈判获得你要给予卖场的资源。ka经理随时都在经受谈判能力的考验，这是你必须具备的起码能力。一个谈判能力差，老是输在谈判上，不能为公司争取支持的ka经理，几乎是没有出路的。????4.管理能力。????包括了对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面，具备良好的管理能力才能使团队高效的运转，资源得到合理调配，事务有条不紊的进行。在对客户的管理中要注意的是注重系统性、条理性，在合适的时间，找合适的人处理具体的事，面对不断发生的新的变化和需求，ka经理必须合理安排和调配人员，分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。????
在当前激烈的竞争环境中，压力与动力并存，机遇与挑战同在，随着ka卖场的发展、壮大、整合，我们的ka经理将扮演越来越重要的角色。那么，听听来自大卖场的声音，适当调整自己的方向和做法，做个受大卖场欢迎的ka经理吧！
第4篇：大客户经理岗位职责
大客户经理岗位职责
一、工作权限
直接下属雇佣、调配、奖罚及辞退建议权；直接下属的日常考核分数评定权；大客户经理销售价格权限；销售合同评审；下属员工的休假安排及请假（一天以内）审批。
二、工作综述
负责大客户部日常管理工作，维系政府单位、集团客户关系，管控大客户销售风险，协助销售经理管理监控整个销售流程，确保完成销量及各项利润指标。
三、工作职责
1、全面负责大客户部日常事务管理，编写部门工作计划与工作总结工作；
2、根据公司的战略规划和市场情况，协助销售经理制定部门年度预算计划，根据销售店年度/月份销售目标，拟订并实施大客户部月/周/日销售和订货计划，确保达成业绩目标；
3、负责政府采购、集团购买、外拓客户的资料收集、整理、保管及客户跟踪，为销售店管理层提供准确信息，并按照厂家的要求反馈信息；
4、贯彻厂家的标准销售流程，特别是对大客户的销售政策，参与商品介绍、试乘试驾，销售合同商谈、组织资源，组织向客户交付新车，规避销售风险，应对突发事件；
5、对保有大客户的后续跟踪，根据每月客户满意度情况，提出相应对策和解决方案，指导、协助客服部处理个案客户投诉，确保客户满意；
6、协调部门与集团内、外部各项关系，同代表各个单位和组织的人员进行接触和信息交流（如厂家、行业协会、其他经销商、媒体等）；
7、甄选、培训以及指导下属人员；
8、完成直接上级交办的其他事项。
第5篇：大客户经理岗位职责
大客户经理岗位职责
1、酒水员岗位职责
岗位概述：
在经理的督导下为客人提供高效优质的酒水服务。
岗位要求：
1.热爱服务工作，工作踏实、认真，有较强责任心；
2.熟悉吧台现存酒的品种及数量，积极配合服务员领取物品；
3.具备一定的沟通能力和推销能力。
岗位描述：
1.热爱本职工作，热情大方，有高度责任感及服从意识和服务意识。
2.在经理的督导下为客人提供优质的酒水服务
3.每天根据销售情况从酒库提取所需酒水。
4.检查已开封的酒水是否变质。
5.做好营业结束后的善后工作，认真做营业分析和对库存进行盘点。
6.精通业务，熟悉各种酒水的香型，价位以及饮用方式，与餐厅服务员保持良好的合作关系，做好酒水的推销工作。
7.每日盘点吧台内的酒水。
8.营业结束后，做好当日酒水报表，填写第二天酒水领用单。
9.做好酒水摆放柜的陈列。
10.在酒店消费者介绍公司酒的产品特性、优点，鼓励其消费
11.检查酒的库存，及时通知补货
12.了解消费者对产品的意见，及时汇报
13.定期举办、策划红酒促销活动。
14.培训酒店员工红酒专业知识与服务知识。
2、白酒业务员岗位职责
1、负责公司产品的销售及推广；
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
3、白酒业务员岗位职责
1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。
2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关 系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。
3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策 及促销活动的策划等。
4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。
5、负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落 实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端 网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。
6、参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。
7、及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。
8、每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域 内地的销售和市场情况。
9、调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等），并对公司作出书面报告。定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品 信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销 活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务
五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。
11.完成领导布置的其他任务
第6篇：大客户经理岗位职责
大客户经理岗位职责
以下是关于大客户经理岗位职责，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
大客户经理岗位职责（一）
1、根据公司发展战略规划，贯彻实施公司销售发展目标；制定公司大客户管理工作计划；
2、负责与大客户的日常沟通，维护重要客户的合作关系。分析并深度挖掘客户的需求潜力，迅速有效地为客户提供满意的解决方案，完成大客户销售目标；
3、拓展行业大客户，对潜在大客户进行定期跟踪，定期提交销售进度报告；
4、不断挖掘现有客户需求潜力，5、组织开展公司与大客户的营销活动，并进行推广活动的跟踪及总结；
6、对大客户进行信用分析与调查；
7、建立、维护、更新大客户资料库。
大客户经理岗位职责（二）
1、在公司安排下，负责所在区域的终端大客户招商工作和日常客户维护工作。
2、协助公司运营部门（前期一并负责）对其所签大客户
·的订单管理、跟单统筹及物流配送工作。
3、协助公司不断完善、优化对大客户的开发及运营管理制度及流程。
4、协助公司不断优化对大客户市场资源配置，节约招商及运营管理成本。
5、协助公司（前期一并负责）及时处理大客户投诉及售后服务工作。
6、具体协调和衔接对大客户的技术支持和技术保障工作。
7、协助上级领导制定年度、季度、月度销售计划和经销商管理制度，就经营管理方面向公司提出自己的合理化建议。
·
第7篇：大客户经理岗位职责
大客户经理岗位职责
大客户经理岗位职责
号码，然后传真一个简短致函及相关银行业务简介过去。待1-2个小时后再打电话询问是否收到传真，并由此打开话头，最后可以要求面见，这样做一般效果不错。上市公司名录。行业性公司名录专业人士名录。展览会讲座交流活动。主要是互相交换名片，并交谈几句，了解情况，以决定是否作进一步的跟进。社团社区组织及其活动。其它渠道。如通知行、现有客户的顾客 供应商及其他经营伙伴等。COLD CALL。对初入道客户经理较适用。香港有个形象的说法叫 洗楼，即先准备好致贵公司的一封信、业务简介等资料，然后从一层大楼的最高层开始，一层层往下逐个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。
二、具体金融服务作为一位客户经理除了注重放款和存款业务外，还须有全方位的业务发展策略，尽量为银行带来各类收入。现在的趋势是：
交叉式销售；扩大收费业务比例，特别是美资银行的中间业务收费收入高达40%-50%，香港本地银行该比例为10%-30%，由于收费收入基本无风险，且不受资本充足率限制，银行想尽办法做代理收费业务，已成银行业的发展方向； 一站式 服务，包括房地产放款业务、工商贷款、贸易融资、存款业务、企业咨询服务，还可以与个人金融部合作为企业经营者提供私人银行和零售银行业务服务。
三、加强关系
1、先选出大户及重点户，排队探访。
2、较频繁地以电话方式与客户的财务部会计部联系。
3、适当宴请客户，尤其是存款大户，在香港，宴请客户是实报实销，但要进行额度控制。宴请结束后客户经理要写一个简单的报告，说明与谁吃饭，关系如何、宴请目的等内容。
4、积极肩负起沟通桥梁的作用，协调各部门关系，为客户解决操作上的困难。
5、适当地运用通融权限。每个客户经理都有各不相同的通融权限，层次越高，通融权限越大，但不能让客户知道银行客户经理有通融权限，更不能让客户知道这个通融权有多大。客户经理对通融权的使用也要富有技巧性，如即使马上就能答复客户的通融权，也不能立即同意，最好让客户感到客户经理是经过千方百计争取才把客户的通融要求解决的，否则通融在客户看来没有什么价值，这叫 美丽的谎言。一般来讲，在香港，客户90%的通融要求可以在客户经理区域中心负责人处得以解决，对总部的冲击相对较小。
6、介绍各部门业务负责同事予客户认识。7、主动向客户提供实用而又客观的资讯。8、礼节性接触。
9、小礼物。如客户开新公司、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物。但小礼物一定要实用，质量较好，有银行标志在上面。
四、授信客户经理在客户提出授信申请时的角色是： 1、资料准备+撰写授信+解答提问优点：
更容易反映客户的实际资信；省时；培养客户经理之分析能力。缺点：
可能分析欠缺客观；摊薄推广业务时间。
2、资料准备+解答提问授信申请书由审信部撰写，但审信部除此功能外不能直接面对客户。花旗银行采用该模式，这是目前客户经理角色的发展方向。优点：
内容更为客观；客户经理有更多时间推广业务。缺点： 需要较多时间让撰写员了解客户实际的情况；提高客户经理分析能力的速度较慢；不是一条龙服务，与客户的关系不够密切，整个办理时间较长。
五、贷款监控若贷款监控工作做得不好或不够而引起呆坏账出现，客户经理是需要承担部份责任的。其中突击探访非常重要。如有的客户经理通过突击探访发现一个做远期信用证贴现的大客户工作时间办公室无人上班，打电话却有人接，推测该公司可能有问题，通过发提单到船公司证实提单是假的，从而及时采取预防措施避免了一场大的损失。
六、提供讯息客户经理时常向客户提供各类资讯有时也非常重要。包括一些行业信息、银行产品信息、企业经营管理的分析，提供一些企业经营者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。
篇3：
银行客户经理岗位职责
1．银行客户经理岗位设置 当前银行客户经理素质参差不齐，不能完全满足市场需要，这就要求银行在进行人员设置时要遵循以下原则，使其更好地为客户服务。竞争上岗。由于对客户经理素质要求较高，必须通过竞聘的方式使大量优秀人才脱颖而出．才能保证客户经理工作的质量和效率。分级设立。按工作能力和业绩把客户经理分为若干等级，不同等级的客户经理负责不同层次的客户和享有不同权力
和待遇。合理搭配。对客户经理资源进行统一调配，根据各客户经理不同专业特长，结合实际情况，对现有存量客户进行合理搭配。同时划定新客户的范围，避免营销内耗。绩效挂钩。利益分配向一线倾斜，责任考核到人，按劳取酬，计算到人，将客户经理收入与其业绩直接挂钩。常规稽核，离岗审计。在客户经理拥有作为银行全权代表权利的情况下，为保障客户和银行的利益，防止滥用权力，必须建立相关的监督检查机制。
2．银行客户经理职责 银行客户经理的任务是拓宽银行客户的范围和提高客户质量，是银行与其客户进行联系的窗口．其战略性作用是确保银行业务和客户需求之间实现最佳的结合，以提高客户的忠诚度，并增加银行利润。客户经理的具体职责在不同的银行有所不同，这取决于每家银行的客户管理战略。银行客户经理的职责一般包括：
负担各户的取贵 根据客户需求，与客户探讨业务合作方案，有效地组织客户与银行产品部门之间的业务交流．把客户的需求与银行的产品有机结合起来。．主动寻找客户，通过各种渠道勺客户建立业务联系。向客户营销、推介银行的产品和服务。负责做好产品售后服务工作，及时发现双方合作中出现的问题，及时算根客户的动态信息，对客户的经营状况进行动态监控并及时提出建议报告。．一旦银行与客户发生业务关系，客户经理负责客户的日常管理，积极协助产品作业部门为客户提供服务。．研究客户的现实情况和未来发展，发掘客户对银行产品的潜在需求，井根据客户的需求与客户探讨业务合作方案。定期拜访客户，维系与客户的良好关系。根据客户现有业务量来发展和可能带来的综合业务收益，定期进行价值判断。负担保村的取音 客户经理是银行的耳目。银行依靠客户经理的技能来判断客户的需求，分析客户成功的可能性，并使银行了解潜在的风险*银行同样依靠客户经理的能力，以便将产品和服务销售给现有和未来的客户。调查客户需求，分析市场形势，主持或参与金融产品和服务的创新活动。．收集客户的各种信息。包括技术信息、生产信息、销售信息、管理资源信息、行业和产品市场信息等 对收集到的信息进行整理，以此为基础建立并管理客户档案。．撰写关于客户或行业的综合评价报告及营销分析报告，供业务决策及营销控制部门参考* ．根据银行与客户合作方案写出业务建议报告和营销风险控制报告。．对银行风险控制部门、相关产品作业部门和综合宙理部门提出的问题或要求，及时做出回答或提交。客户经理具有客户调查、客户初步评价、产品方案设计、业务建议和客户管理的职责。但不具有向客户提供何种产品与服务的决策权，该决策权属于银行风险控制部门和业务决策部门。拥有客户调查权和业务建议权，需对提交的各种信息、客户材料、业务建议和工作报告的真实性、有效性负责。．负责贷款及其他授信业务的前期调查和后期管理，采取必要措施防范、控制和化解业务风险。．承担并完成规定指标以上的存款、结算、贷款、客户开发、贷款质量和贷款收息等项任务。．处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷。篇5：
大客户经理岗位职责大客户经理的岗位职责及要求： 1、负责负责区域的大客户招商和维护工作 2、协助公司负责大客户的跟单追踪，订单管理 3、不断优化大客户的开发及运营管理 4、协助上级开展其他运营管理工作综上所述： 开发、管理、监督、协助。八个字应该能概括。
附送：
大山之巅的信使人生
大山之巅的信使人生
大山之巅的信使人生 今年老王四十岁，牵着马儿翻山坡。为人民服务不算苦，再苦再累都幸福！在四川省凉山彝族自治州西北部的木里藏族自治县大山里，只要一回荡起这首苗族山歌，山民们就知道：
邮递员王x来了。今年４０岁的共产党员、全国五一劳动奖章 获得者王x，是木里县邮政局马班邮路的乡邮员，１９８４年１０月参加工作。２０年来，他牵着心爱的骡子和马，跋山涉水，在海拔４０００米以上的漫漫高山邮路孤独跋涉了２６万公里，相当于走了２１趟二万五千里长征，把党的方针和政策及时传播给木里各族群众，把党和各族群众的心紧紧地连在了一起。大凉山的儿子 大凉山马班邮路，道路艰险，加上冰雹、泥石流、飞石、野兽等种种危险以及２０年长途跋涉的孤独，对一个人的意志、体力、精神都是挑战。王x从容面对，坚忍不拔，他心甘情愿承受孤苦寂寞、爬冰卧雪、风餐露宿，因为他头顶上有邮政的帽徽，心里揣着党员的责任。木里是大山的世界，王x是大山之子。作为横断山脉的一部分，木里县境内一道道状如刀锋的山梁并排交织，山与山之间形成落差巨大的大河深谷，绝少平地。王x负责的邮路从木里县城到白碉苗族乡、三桷桠乡、倮波乡，往返３６０公里，他每个月２８天行进在大山间，从海拔近５０００米到近１０００米，气温从摄氏零下十几度到近摄氏四十度，依次经过察尔瓦山、雅砻江河谷、座窝山、矮子沟、鸡毛店山、蚂蝗沟、山王庙峰、磨子沟、刀子山等大大小小的山峰沟谷，穿过四片野兽出没的原始森林。在这条路上，基本没人能和王x比速度，惟一能同行一阵儿的是长途贩货的马帮。在木里不通公路的乡村，货物的流通要靠马帮，当地称为马脚子。一队马帮少则两三个人，多则十几个人，有说有笑，缓缓前行。熟悉的马脚子常常想拉王x入伙，说：
像我们这样干，受的累少，不受管束，挣的钱比你多，以你现在的操劳，少说一年也挣个十万八万的。王x只是嘿嘿一笑。每个人都在追求着自己理解的幸福，那些跋山涉水的马帮怀揣着运货挣钱的梦想，穿越危险、穿越艰难，被演绎出无数传奇故事。但是，如果不是众人结伴而只是一人独行，如果不是走捷径而是迂回在深山村寨，如果不是为了运货挣钱而是为传递书信，如果不是闯荡几年而是奔走一辈子，又怎能只是 传奇 二字呢，只能是 伟大。质朴寡言的王x爱用 伟大 两个字，他说：
送信的工作是伟大的，伟大之处就在于邮政的工作是在为老百姓做事情。一次，王x把邮件送到了倮波乡政府，就在他牵着马掉头的时候，看见乡干部们正在翻阅报纸，他们看着报纸说：
西部大开发就是好，这下子，木里的发展就要加快了。王x听了很高兴，因为乡干部们看的报纸是他送来的，这薄薄的报纸有这么重的分量，自己翻山越岭受的苦有这么大的意义，他觉得邮政的工作 伟大。横断山区的气候变化无常，一山有四季，十里不同天。早春时节，察尔瓦山冰雪覆盖，空气稀薄，气温在摄氏零下十几度，而跨过察尔瓦山，到达雅砻江河谷，气温已超过摄氏３０度，暑气蒸人，一片盛夏景象。行走中的王x一时间是凝汗成冰，一时间又是挥汗如
雨，体验着横断山那刀锋般的山梁、说变就变的天气。邮路上的王x最怕下雨，而大凉山却是多雨的，暴雨来得快，躲都躲不及。一到这时，王x总是赶紧跑到大树下，把一路紧裹的邮包再用塑料布包好，之后才是自己披上雨衣。下雨之后，坎坷不平的山路湿滑泥泞，骡子和马都会打滑，王x深一脚、浅一脚攀爬，经常手脚并用。邮路上的王x走到哪里天黑了，就睡在哪里，大部分时间是露宿在山中岩洞或大树之下，如果赶上连夜雨就得裹着雨衣在泥水中躺一夜。下雨天，最让王x苦恼的是他的标志服被雨淋湿，在太阳底下一晒，颜色退得很快，让他很心疼。无论是在山乡百姓面前，还是在上级领导面前，王x的形象都是脚登解放鞋、身穿邮政标志服。王x一个月要走烂一双鞋，裤子穿不了多久就需要打补丁，惟独上身的绿色标志服已穿了三四年，尽管已经退色变白，却仍干净挺括，可想而知他是怎样加以珍视和保护的。王x觉得自己一穿上邮政标志服人立刻显得不一样。他说：
山里乡亲们盼望我，其实是盼望穿这件制服的人。在山里白天都要穿它，晚上叠起来，不穿制服人家会以为你是做生意的发财人，穿上制服标志着我是为百姓做事的，坏人不起歹念头。现在单位困难，新制服发不下来，这件制服金贵着呢。王x怕下雨的另一个原因就是 雨季一到，蚊子、山蚂蟥便开始猖獗。山林中蚊子多得像一片黑雾，而山蚂蟥在石头上、草地上一片片伸直身躯摇晃着，等待人畜靠近，一旦叮上，不吸足鲜血是不肯从皮肤里退出来的。就是在这样的地方天黑了也得睡觉。王x搭帐篷的动作极快，在岩洞底下，或是大树下，把帆布的角系在树上，砍两根粗树枝一撑，把搭在骡子和马背上的缠皮一铺，就可以躺下了，他的枕头就是裹好的邮包，邮件时刻
要放在身边。王x是苗族，唱山歌是他从小到大的爱好。大山深处，常常走上一两天都见不到一个人，孤单难耐的时候，他就扯着嗓子唱山歌，要不就搅一碗糌粑或是烤几块土豆吃上一顿饭。深夜，映着篝火，枕着邮件，他纵声地唱着：
月亮出来照山坡，照见山坡白石头。要学石头千年在，不学半路丢草鞋 心中燃着一团火 王x是条硬汉子，面对邮路上的无数次危险，他闯过来了。遇到匪徒，一声怒吼，正气凛然；肠子被踢破，依然忠于职守，矢志不渝；溜索绷断了，他心系邮件，战胜伤痛 让人不禁要问，他为什么这般浑身是胆、百折不挠？因为他知道送信是在为党做事，为党做事的人先要是个英雄。熟识的村民把王x叫成 王大胆，而 王大胆 的胆量被考验了很多次。２０００年７月，王x翻过察尔瓦山，途经树珠林场时，从树林中突然跳出两个抢匪，距他只有两丈远，恶狠狠地大声冲他叫喊：
把钱和东西全部交出来。面对匪徒，王x没有胆怯，他以更高的声音对匪徒说：
我是乡邮员，是给大家送报纸信件的。要钱没有，要命有一条！说话之间，王x靠向自己的马，从背篓中拔出了刀子，与匪徒对视。两个匪徒见王x没有一丝胆怯，穿着邮政标志服，又带着刀，不知如何是好。趁匪徒愣神的工夫，王x纵身上马从匪徒身边冲了过去。回忆起这件事，王x说：
当时很危险，说不害怕，那是假的，如果自己流露出胆怯，后果不堪设想。别人叫我 王大胆，其实我的胆子并不大。除尘滤布只是跑马班邮路，胆大得走，胆小也得走。接触王x的人常说他有一种
英雄情结，王x爱看电影，特别爱看关于英雄的电影，最佩服《英雄儿女》中的王成。他说：
王成和我一个姓，他不怕死，为了党，命都敢丢。现在没有打仗的机会了，把信送好就是为党做事。英雄是在磨难中产生的，在王x的腹部留着一拃长的伤痕，记录着他一段惊险的经历。在磨子沟边有一个叫九十九道拐的地方，是一条在直上直下的悬崖峭壁上拐连拐、弯连弯的羊肠小道。峭壁高上千米，下面是波涛汹涌的雅砻江支流，稍有不慎，就会连人带马掉入江中。走在这条邮路上，前面骡子和马的粪便常常可以掉在后面人的身上，在这里，向上看不见路，看不见天，是个想起来都让人心惊肉跳的地方。１９９５年１１月，王x像往常一样通过九十九道拐，驮邮件的骡子吃力地在前面挪动，他紧跟在骡子的后面。眼看就要走出九十九道拐了，树林中的一只山鸡突然飞起，骡子惊得一个劲儿地乱踢乱跳。如果骡子掉下山崖，损失的不仅是骡子，还有邮件。王x急忙上前去拉缰绳，谁知刚一靠近，骡子就抬起两只后蹄朝他蹬过来，正蹬中他的肚子，疼得他一下子倒在地上，豆大的汗珠流了下来。这样的地方绝少有人，叫天天不应，躺了半天，王x才站起来，虽然肚子痛如刀绞，但他还得忍着剧痛赶路。一路上，肚子的疼痛有增无减，并发起了高烧。回到木里县城，王x没有向木里县邮电局的领导汇报这一情况，但仍被邻居搀扶着进了医院。在医院里，王x的腹腔被打开，里头满是脓血和肠内物，被诊断为肠破裂、腹腔脓肿、全腹膜炎、感染性休克，需要马上手术，否则有生命危险。邮电局领导知道这一情况后跑到医院，恳求大夫一定要救活王x。经过４个小时的手术，王x挺了过来，但他的肠子被剪去了
一截。住院的日子里，王x也有过动摇，想伤好后不跑邮路了，而这个想法却被他的父亲 击退 了。那个倔强的老人对儿子说：
为党做事要一辈子，怎么能当逃兵呢？亏得你还总想当英雄！１９５５年，王x的父亲王友才在解放军挺进大凉山时成为基干民兵，拿起枪来剿匪，之后进入邮局，走上了大凉山的乡邮之路。开始时，乡邮员没有马，只有靠自己背着邮件爬山。１９６５年，乡邮员有了马，那一年王x也降生了。１９８４年１０月，父亲再也跑不动邮路了，把马缰绳传给了王x，也把对党的忠诚信念传给王x，他说：
跑邮路和我当年剿匪一样，是为党做事。为党做事就了不起，是个英雄。不能给党丢脸，在大山中长大的王x知道是党改变了他一家人的命运，在医院里，他回想着父亲的话，为自己打退堂鼓而感到羞愧，就在那时，压滤机滤布厂家他写下了那首《要学石头千年在》的山歌。王x说：
我文化水平低，但我知道，党员不图发财，不图当官，是做活儿很苦很累的人，对困难，看到、遇到要站出来冲上去。在邮路上，王x光荣地加入了中国共产党，他把自己当做党的信使，时时刻刻接受党的考验。乡邮路上，险象环生，危险随时都会降临。２００５年１月６日，王x走到雅砻江边准备赶往三桷桠乡，快要上吊桥时，前面十几米远处一队马帮已走在桥上。就在一刹那间，吊桥一侧手臂粗的钢缆突然断裂，桥身瞬间翻转９０度，走在桥上的人和骡马全掉到了江中，转眼就被寒冷、湍急的江水吞没，不见了。这令人揪心的一幕，让每天行走在危险边缘的王x也目瞪口呆。说起这段往事，王x便会想起这座桥还没修时，自己一段大难不死的经历。那时，过雅砻江使用的是溜索，他总是把骡子和马寄养在雅砻江边的一户人家中，将邮
件用塑料布包裹好，背在背上，然后把绳子捆在腰上向雅砻江对岸滑去。一次，快到对岸时，挂在溜索上的绳子突然绷断了，王x 啊 地大叫一声，从两米多高的空中摔下来，庆幸的是摔在江岸上。邮件从背上弹到水中，顺江漂去，王x顾不上为绳子断得晚些庆幸，而是赶紧抓起一根树枝跳进齐腰深的水中捞邮件。水流湍急，再加上受了刺激，当邮件终于被拖上岸时，人也瘫倒了。说起这些经历，王x显得很平静，他说：
共产党员是特殊材料做的，禁得起摔打。王x是什么特殊材料造就的呢？人们眼中的王x，干瘦、沉默，４０岁的人看上去像是年过五十，走路时身体习惯地前屈着，这些都是长期在高山邮路上行走造成的。瘦 源于高强度的体能支出，沉默 源于邮路上长期的孤寂独行，苍老 源于严酷自然条件的磨砺，身体前屈 源于常年在山间的攀爬。但是，在这样的身体里却跳动着一团火，一团为党做事的火。为了大山的丰收 大凉山中的少数民族兄弟需要王x，因为他不仅仅送来了邮件，送来了脱贫致富的信息，送来了山里人渴望和需要的消息，更把一个共产党员滚烫的心与少数民族兄弟紧紧贴在一起。木里是一个特殊的地方，地处青藏高原和云贵高原接合部，是全国仅有的两个藏族自治县之一。全县１２．７万人口９０％分散居住在大山之中，受大山的阻隔，至今全县２９个乡镇中仍有２３个乡镇不通电话、７个乡镇不通公路、１６个乡镇没有电。但早在１９７６年２月，木里全部的乡都已通邮，１５条邮路单程累计２３０３公里 邮政在木里的意义非同小可。１９９８年８月，木里遭受百年罕见的暴雨、泥石流袭击，进入倮波乡的所有大路、小路全被冲毁，各条河流上的简易小桥全被洪水卷走，整个倮波成了一个几乎与外界隔绝的孤岛，受灾情况
只能通过电台向县里汇报。正当大家在咆哮的河水旁发愁的时候，忽然有人叫了起来：
快看，老王来了！只见浑身沾满稀泥、满是伤痕的王x一步步走来，他的白骡子变成了泥骡子，骡子背上的邮包却是干净的，用塑料布包了好几层。大家围了上去，问他伤得重不重，他说：
没什么，路太滑，摔了几跤，桥都冲断了，我是拉着骡子尾巴一路蹚泥过来的。乡里的同志说：
老王，一连几天雨都没停，你可以避一避、等一等嘛，太危险了。可王x却说：
不敢耽搁，邮包里有报纸，还有两个学生的录取通知书。而且，我来了，就说明这里与县里的联系没有断。一席话，让在场所有的人激动不已。白碉乡乡长王德荣对王x说：
我们离不开你，因为你是我们乡对外的惟一联络员。山区的群众有一个月看不见你来，他们会说，怎么政府的人这么久不来了，他们把你看成党的人，把你来送信看成是党和政府对他们的关心。在王x途经的许多村庄，经济发展还比较落后，百姓生活还比较贫困。他们与外界的联系仅仅是买些盐、茶叶，而这些东西也得在大山中往返三四天才能买到。看到这些情景，王x的心中是又酸又苦。王x路过的三桷桠乡鸡毛店、倮波乡磨子沟是彝族聚居区，乡民们不习惯种蔬菜。鸡毛店村的邱拉坡、磨子沟的龙布是王x邮路上的熟人，王x就从他们两家开始，传授种植蔬菜的技术，为他们送来蔬菜种子，有白菜、青菜、莲花白，教他们什么时间种，如何管理。当这两家的菜园里长出绿油油的蔬菜后，邻居们纷纷来学，王x又把种子送给他们。
村民们从身上掏出多年积攒的皱巴巴的钱给王x，他见了鼻子酸酸地说：
种子不值钱的，我送你们。现在，这两个村子的村民都有了自己的菜园，即使是冬天也能吃上新鲜的蔬菜。因为交通不便，被大凉山包围的很多少数民族同胞缺乏致富途径，山里的农副产品运到县城要么已腐烂变质，要么卖不出价钱，连路费都赚不回来。王x有时间就到农贸市场转，看各种农副产品的价格。他发现花椒价格高，分量轻，适合长途运输，就向山民们讲种花椒的好处，并且在六七月份收获的时候把县城里的花椒价格告诉村民。２００４年，三桷桠乡矮子沟的杨家从王x那里知道县城里１公斤花椒卖到１５元后，全家都为当年的丰收而高兴。此后，村民见到王x就会问问县城的牛羊价、花椒价、蘑菇价。大凉山中的民族兄弟深受缺医少药之苦，苗族擅长以草药治病，王x就把自己家乡白碉苗医的草药推荐给大家。倮波乡６０多岁的王福清跑了一辈子马帮，深受风湿病、胃病之苦。王x知道了，就把他的病情记下来，回到白碉时，向熟识的苗医描述病情，开方抓药，无偿送给王福清，让王福清感激不已。２００４年秋天，国家组织的为老少边穷地区白内障患者免费实施复明手术的 健康快车 驶进木里，县残联把相关通知交到王x手中，尽管他们知道一趟邮班出去就是１４天，但是他们还是希望王x在 健康快车 离开木里前，快一些把通知送到。王x牵起骡子和马上路了，倮波乡乡长扎西龙布记得，那一次本应７天到达的邮班，王x只用了４天，那是王x在大山之中连夜奔劳赶出来的时间。一位藏族老阿妈因此赶上了 健康快车，而王x却被胃病折磨得脸色像纸一样白，被倮波乡政府的同志送到了乡卫生院。王x出班时，骡子和马背上驮着邮件，装着糌粑、马
料、帐篷，此外常常会装上几包盐、茶和药，这是山里群众最需要的东西。当少数民族兄弟接过他递上去的这些包包，满是皱纹的脸上绽放出笑容时，王x觉得自己是最幸福的人。全家的奉献 为了马班邮路，邮政在奉献，王x在奉献。王x有三个家，路上的家是他真正的家，骡子和马是他的伙伴；王x与妻子儿女分处四地，他为邮政献出了自己的幸福。王x常说，骡子和马是自己生命的一半，是啊，跑马班邮路怎么能少得了骡子和马呢，但王x没想到，１９９８年后单位竟没钱为他备骡子和马了。１９９８年，王x工作的木里县发生了两大变化：
一个是邮电在这一年开始分营，邮政走上独立运营之路；另一个是天然林保护工程在这一年开始实施，占木里县财政收入９４．９７％的采伐及木材加工产业荡然无存。邮政与地域经济紧密联系，如此重大的转折让木里县邮政局陷入极大的困难之中。由于普遍服务压力巨大，从１９９８年到２００４年，县局每年亏损在１００万元以上。木里局账户上的可支配资金常常不够买一匹马，甚至不够买一副马鞍。邮电分营后，王x用的马都是自家的。自家的马老了，跑不动了。在没有办法的情况下，他向局领导汇报了这事。令他意外的是，２０００年，局领导为他牵来了一匹壮实的骡子，高兴地对王x说：
它就是你的新伙伴了！后来，王x才知道，木里县马班邮路的情况通过《中国邮政报》等媒体报道后，得到了全国邮政人的关注，买骡子的钱是国家邮政局的一位领导同志和北京密云县邮政局一位职工受到马班邮路事迹的感动，捐钱购买的。地方领导也对马班邮路及王x十分关注，２００５年１月，中共凉山州委书记吴靖平赠送给王x一匹漂亮的枣红马。王x最牵挂的是他的骡子和马，局里每月给王x７
０元的马料钱，王x每月喂骡子和马要花１００多元，给他的伙伴吃玉米粒。在家时，王x一遍遍嘱咐妻子韩撒喂好他的骡子和马，并开玩笑说：
你让我吃得差了没关系，要是骡子和马让你喂瘦了，我可饶不了你！在邮路上形影不离的白骡子与枣红马很有感情，每次王x离家启程，必须把它们一起牵出来，否则它们就开始尥蹶子，不肯走。但王x离开家时，只对妻子轻轻说声 走了，一走就是半个月，一年在家的时间只有二三十天。王x说自己有三个家，和妻子儿女的是一个家，在白碉乡的老家是一个家，独自走在邮路上和骡子与马算一个家。白碉的家有传给他缰绳的老父亲，他的弟弟们在替他这个长子孝敬着老人，最疼他的老母亲没有得到他一天照料，病逝前喊着他的名字，而他当时还跑在邮路上 王x和妻子儿女的家在木里县城外的银盘组 半山腰上只有两户人家的村落。家里有三亩田地、三头牛、十几只羊、四间黄褐色的用石土夯成的房子。这个家尽管家徒四壁，却是王x温暖的天堂。但这个四口之家竟然一分为四。王x长年不在家，今年１７岁的儿子王银海从小学开始就因离家太远而住在学校，过上了独立生活；今年１５岁的女儿王晓英为了帮助母亲操持家里的生计，上到小学二年级就辍学了，偷偷跑出家门去打工挣钱。这个家只剩下妻子韩撒，一切事情只有靠韩撒。这个纤瘦的女子的脸上皱纹压着皱纹，可她才只有４６岁。瘦弱的韩撒几次病倒在家里，不吃不喝等着王x回来，靠着对丈夫的信念硬挺了过来。２００５年元旦，韩撒又病倒了，躺在家里两天没人知道。邻居陈老六发现王x家已经两天没有冒起炊烟，养的牛羊饿得嗷嗷乱叫，感到非常奇怪，走过来进屋一看，只见韩撒瞪着双眼躺在床上，已经说不出话来。陈老六跑
了两个半小时的路赶到木里局求援。木里局领导立即把韩撒接到县医院，救活了她。此时，人们无法通知王x，因为他还在邮路上，离家还有３天的路程。每次出班回来，王x要做的一件事就是到学校看看儿子，长年不在一起生活，父子俩都不知道该相互说些什么，王x总是摸摸儿子的头，放下些钱就走了。在王x心里，常常把这种情景与自己孩提时代相比，当年父亲也是这样舍家在外，一个月回来一次，见面时像陌生人一样，刚热乎一点，父亲又走了。多少年，多少代，大凉山里的乡邮员都是这样，把自己最好的年华献给大凉山，４０多岁身体就垮下来了。现在的王x已是一身的伤病，但他坚持着，他最大的愿望就是大凉山的每个乡村都通上公路、都跑起汽车，让马班邮路被汽车邮路取代，让自己的儿子不用再接过他手中的缰绳，而是成为现代化邮政的一员，让山里的每户人家都富裕起来，让自己一家人能够团团圆圆。这也正是木里县人民的愿望。当前，凉山州委号召人民立志建设 一片热土，木里县正在以水电开发为契机进行经济的战略调整，通乡公路正在加紧建设，邮政正在努力寻求新的突破。翻一坡来又一坡，眼泪汪汪肚里流。不是人民需要我，哪个喜欢天天走 今年老王四十岁，牵着马儿翻山坡。为人民服务不算苦，再苦再累都幸福！在莽莽大凉山中，王x唱着自编的山歌，牵着骡子和马又出发了，在大山之巅为邮路长征增添新的里程。２０年的里程给了他无数的磨难，同时，也记录着他与山民间的感情，记录着他对邮政事业的执著，记录着一个普通共产党员忠诚的信念。
