三亚南山大小洞天发展有限公司营销方案_三亚南山发展分析

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三亚南山大小洞天2003年营销策划书

三亚南山大小洞天道教文化苑

2003年度营销策划书

一、背景分析

1、景区旅游产品优劣势分析

 景区旅游产品属热带滨海风光、历史人文古迹、山水石相融的可供观赏、休闲的人文生态景观。有丰富的可深层次开发的旅游资源和深厚的文化底蕴。综观景点分布，椰寨、小月湾、海边礁石、古道、不老松景点可吸引“归返自然型”游客；各种石刻、石雕以及景区悠久的文化内涵可吸引各地的文化旅游者；小洞天、试剑峰景点可吸引众多的“异怪”好奇者；不老松景点、慈禧“寿”字碑可吸引广大中老年寿文化喜好者。自1999年开园以来，景区的容量有所扩大，景区的景观得到大的调整，宣传促销工作得到很大的加强，销售量大大提高，销售额也相应增加，景区已具备一定的知名度和美誉度。可以说，南山大小洞天已由原来的衰退产品变成为有发展潜力的产品。

 景区开发力度仍不尽如人意。景区自然与人文成分不能完美相融，大多数文化产品缺乏精品性人为雕凿，而给人“制作粗俗”的感觉；景点零散，缺乏主题，到目前为止尚未确定主要卖点；景区容量仍有待扩大，否则影响旺季销售量；景区基础设施仍然不够完善，无法充分满足游客吃、住、娱的需要；景区基础设施的档次有待提高，否则，不仅影响顾客满意度，而且影响景区跨入4A级景区的行列；从高速公路到景区交通极不方便。以上因素影响景区旅游市场的开发和拓展。

2、景区机会威胁分析

 中国政府对旅游业的发展持支持态度，海南省政府与三亚市政府十分关注三亚旅游业的发展，并采取低税费、低额度贷款、“政府搭台”等相应措施扶

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持旅游业的发展。

 文化旅游产品的消费喜好越来越成为一种趋势，这为大小洞天开发道教文化旅游产品提供了机会。

 三亚旅游区域新的旅游景区在不断诞生，旅游中间商将把经销的目标对准新景区，导致景区销售渠道的简化。

 南山文化旅游区的区位优势和知名度较大小洞天特别突出，这使大小洞天受到严重的竞争威胁。

3、市场分析

 根据以前的客史档案和收入报表的有关情况，不难看出目前景区散客市场比团队市场要大得多。不过通过前段时间的促销，景区游客市场（包括散客、团队市场）都在扩展。

 根据海南岛各旅行社的线路安排状况，来大小洞天景区的团队游客属四日游、五日游的游客居多；旅行社三日游线路仍然不情愿安排大小洞天景区。根据目前景区的交通状况，许多旅行社不大方便把大小洞天景区纳入其旅行线路。

 散客市场以大陆市场为主，其中以考察、观赏型旅游者居多，从年龄结构上看以中老年人旅客居多，来往游客基本上以出租汽车为交通工具。交通因素仍然制约大部分较低收入的旅游者进入园区。

 国际市场主要为日本市场，日本人对景区内鉴真大师的塑像怀有瞻仰之情。

二、市场营销拓展思路

1．目标市场

⊙海南市场，以海南市场带动大陆市场，以三亚、海南本土人士人人宣传大小洞天的思路去推销这一景点；⊙大陆市场，主要以珠江三角

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洲市场、渤海湾市场、长江三角洲市场、东北市场、重庆市场、成都市场、武汉市场等为主；⊙老年市场，以南山不老松为主题卖点吸引老年旅游者；⊙团队市场，以新的产品策略和价格策略加大这一市场的开发力度；⊙散客市场，以新的顾客满意系统进行这一市场的拓展。⊙日本市场，加大对鉴真东渡日本事实迹的宣传，以吸引更多的日本游客来此旅游。

2．市场定位：确定“海南唯一的生态文化与道教文化相结合的文化旅游产品”的定位因素，实行补缺定位策略。3．产品策略

 以“南山不老松”为目前阶段甚至今后一段时间内的主打产品，对南山不老松进行相应包装（如就每一棵树制作介绍牌，等等）。

 增加景区道教文化氛围（如在景区不同石头上雕刻道教经典名言、名字和《道德经》相关章节等）。

 对原有文化产品进行新一轮的改造，增加其精巧度，更加突出其文化内涵。 进一步加大景区容量，开辟新的游览线路；将游客引向海边，并在海边椰树下增加纳凉和娱乐的设施。

 增加高档餐饮设施与售卖设施，以便为旅游者提供更好的服务。

 不断进行生日聚会、节日庆祝、组织活动、科学考察、体育旅游、垂钓等专项产品的开发。

4、价格策略：继续采取低价策略以获得中间商的支持；采取销售量优惠价以争取中间商与各种社团推销景区；以奖励措施刺激出租车司机向散客推销景区；采取不同“包价”以实惠的价格吸引社区居民来景区消费（主要是淡季）。

三、促销策略

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1、总体策略：大小洞天产品是衰退产品的整改，加之前期资金力量有限，因

而促销手段的选择应以人员直销、营业推广为主，广告宣传应选择低成本的宣传方式。

2、常规促销策略

 按照“避大攻小、避老攻新、既组团社、又导游司机”的方针，与岛内大部分旅行社建立稳定的合作关系。采取经常走访，不断联系的方式主攻岛内属于中小型、创建时间不长的旅行社；根据景区优劣势分析的结果，对四日游、五日游团队的招徕主攻旅行社，对三日游团队的招徕主攻导游、司机；对一日游团队的招徕主要与南山缘旅游有限公司达成一定的合作意向。

 通过传单宣传、广告宣传、宾馆酒店放置宣传册宣传、出租车司机推介等办法进行散客市场的拓展。

 以活动组织、生日聚集、节日庆祝、科学考察、会展旅游等为主要内容针对学校、机关、企事业单位以及其他社会团体（未通过旅游中间商组织的）进行促销。

3、常规促销基本构想

 有重点、有目的地走访海口和三亚地区的旅行社，所带宣传资料包括大小洞天景区简介、导游图、导游词、活动方案。并与有意向的旅行社达成有关合作协议。

 派员在亚龙湾、天涯海角、南山文化旅游区等地对导游、旅游车司机、散客发送宣传资料（大小洞天简介、导游图、各种活动宣传单）。

 通过在出租车和市内客运中巴车上贴广告画、发传单等方式进行宣传，向出租车司机宣传我们的优惠政策。以出租车司机为中间商拓展散客市场。

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 与各宾馆酒店营销部协商，在其前台放置大小洞天宣传册、各种活动方案宣传单，并以一定的优惠措施吸引宾馆酒店组织员工或组织住店客人来大小洞天旅游。

 在11、12两个月以“保护生态、热爱家园”为主题，对崖城地区的居民实行半价入园政策。（以学校为宣传基地）

 备齐大小洞天导游图、简介、各种活动方案传单走访各机关、学校、其他企事业单位，向社会组织进行广泛宣传。

 拟与南山文化旅游区以及其他兄弟单位协商对旅行社实行联票制，以方便旅行社票务方面的具体操作，同时也可以增加大小洞天景区的团队收入。 实行全员促销，公司员工必须树立人人促销的观念，向朋友、亲人、同学等宣传大小洞天景区，并适当招徕游客进入景区。

4、年度活动促销构思