金盘公司与pet公司谈判方案_金盘公司商务谈判方案

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海南金盘公司PET公司

商务谈判方案

项目人：

刘国强

与PET公司的谈判方案

摘要

Pet公司于2012年10月向我公司提出商量pet材料合作一事，并决定于2012年12月5号来我公司参观和商量pet合作方案。我公司接受了对方所说的合作一事，并安排了维持三天的上午谈判安排工作。进行进一步的切磋。我公司希望此次谈判能够帮助我公司减少成本。

一、前期准备工作

（一）背景调查

1、甲方公司分析

PET塑胶原料有限公司，位于广东省东莞市樟木头塑胶市场，公司是一个中型的pet材料生产加工的企业，就目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。现在为了增加销售额，推广于全国各地所以特别在我们海南省找到我公司商量pet合作事业。Pet和我公司合作看中的是我公司的在海南地区的实力，并向通过我公司的合作来开拓海南市场。总部客服电话：111111111 总部地址：广东省东莞市樟木头塑胶市场

2、乙方公司分析：

海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。

公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB8537—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会——中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。目前投放市场的产品有380ml、580ml瓶装及3加仑、5加仑桶装矿泉水。

企业名片：

地址：海南省海口市金盘开发区建设三路12号

（二）人员安排

1、谈判组长：刘国强（金盘公司董事长）最后的抉择

2、谈判组长助理：曾石秀（先金盘公司董事长秘书）负责内容，公司的简介，每个人员的介绍，公司产品介绍

3、商务人员：张芳（金盘公司人力资源部部长兼采购部部长）负责内容，本次谈判的主谈，包括价格、运输、付款方式、费用的计算、市场背景、行业状况等宏观的把握本次谈判。

4、技术人员：刘新煜（本公司饮料包装部部长）主要内容，在目前市场上领先的技术，产品的规格、产品的性能、对方公司的技术。

5、法律人员：钟荣杰（我公司律师）合同的拟定，相关的法律

6、财务人员：李小雨*（财务部部长）吴佳玲（负部长）本公司的财务状况、付款的方式、付款的时间、对方公司的财务状况。

7、辅助人员：吴乐何强

（三）资料准备

本公司的资料介绍、pet公司的一些相关调查（包括品牌知名度、公司实力、售后服务、产品性能、市场行情）、相关资料的准备（包括竞争者的情况、市场价格、技术等等）、法律相关资料（《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》等）

（四）时间安排

12月5号安排pet公司人来我公司参观，看看我们公司的规模等 6号上午9:00--11:00开始双方公司的了解

下午2:00--5:00进行pet公司产品的演示，进行技术的讨论 7号上午9：00--11:00讨价还价。

下午2；00---5:00最后的定价和签订合同

（五）地点安排 我公司会议室

（六）其他准备工作

在选好谈判对象之后，要准备好会议的茶水，装饰好会议室，安排好对方的午餐等等。

（七）各种战术的制定

包括开局策略，报价策略，讨价策略，怎么样打破僵局等等。

（八）谈判的目标制定

1.最高目标：用最低的价钱和pet公司建立长期合作关系。这里的价钱必须要低于我公司现在的采购价。

2.预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单

3、不能接受结果：价钱在不低于我公司目前的采购价的情况下，我公司拒绝谈判

二、谈判流程

（一）开局

我公司安排好接待人员在我公司门前迎接pet材料公司人员的到来，并且一一握手示好，表示对贵公司到我公司的欢迎和合作的诚意。并带贵公司的人带我公司部分地区参观。

（二）开局陈述

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（三）中期谈判

双方进行报价：

提出让对方首先进行报价，针对对方报价

对方报价：愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视

（四）磋商阶段

我方对赔偿金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的

满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局历害关系，避 重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿,也就是采用互惠式让步。

（五）付款方式

在我们提到付款方式的时候，我们就根据对方的报价进行付款，如果对方的价格报的比较低的情况下，我们可以以先付定金货到付款的方式进行付款、甚至可以采取提前付款。如果对方价格比较高的话我们采取货到后之后的几个月或者一年付款。

在谈付款方式的时候必须遵守以下原则：

1、保证公司的正常的先进流。

2、保证对方的利益。建立在价格方面上谈付款。

3、付款的形式遵守安全性和保密性。

（六）综合性谈判。

在公司进展到此步谈判的时候，我们需综合的考虑法律、市场导向、新技术的产生、价格、付款方式等多方面综合性的考虑进行谈判。

（七）签订合同

在一切进展顺利的情况下，并且能够保证双方利益的情况下，我公司和贵公司会签订合同。

三、谈判策略

（一）开局阶段的策略

在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是 我们的长期用户。

(二)报价阶段的策略

为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低

产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。

（三）议价阶段的策略

重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。

（四）让步阶段的策略

在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意

四、谈判预算费用

（一）、车费：200

（二）、午餐费用2000

（三）、电话费：200E、旅游礼品费用：1000 合计：3400

附件：公司合作合同

采 购 合 同

合同编号：2011001 签订日期：2011/6/1 签订地点：韩国晓星公司 甲方（采购方）：生产PET材料公司 乙方（供应方）：金盘饮料公司

本合同在甲方和乙方之间订立。按照以下规定的条件和条款，甲方同意购买且 对方同意售出下述商品：

1．商品名称、规格和数量

甲方根据技术标准购入所需产品。名称列入附件一。所附技术协议、质量保 证议及保密协议均为构成本合同不可分割的一部分。在甲方同意的情况下，乙方有责任采取一切与合同供货相关的必要措施，如投资及有效地利用其生产能力。

2．合同价格：价格和有效期根据双方协商

3．交货目的地：韩国晓星公司

4．交货时间；交货时间及数量将另作规定。

5．包装：依据具体规定包装。

6.风险转移和发运

7． 发票，发票应表明订单序号或送货单的号码。如果发票内容或提供资料不完整，则发票不能支付。发票的复印件应注明副本。

8.付款

9.质量保证 乙方必须与甲方签订《质量保证协议》，并严格执行之。11技 术 乙方必须与甲方签订《技术协议》，并严格执行之。

10.保密 乙方必须与甲方签订〈保密协议〉，并严格执行之。

11.分包给第三方 未经甲方书面同意不得分包给第三方，否则甲方有权全部或部分退出合同并提出损害索赔。

12.条款的终止 甲乙双方本着平等互利、优势互补的原则，就结成长期、全面的化工材料

战略伙伴关系，实现资源共享、共同发展，并为以后在其他项目上的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识：

（一）权利与义务

1． 甲乙双方皆承认对方为自己的战略合作伙伴，并在彼此互联网站的显著位置标识合作方的旗帜徽标链接或文字链接。

2． 甲乙双方授权合作方在其互联网站上转载对方网站上的相关信息，该信息将由双方协商同意后方可引用（具体合作项目另签协议）。

3． 甲乙双方在彼此互联网站中转载引用合作方的信息时须注明“该信息由×××（合作方网站）提供”字样，并建立链接。

4． 甲乙双方必须尊重合作方网站信息的版权及所有权，未经合作方同意，另一方不得采编其站点上的任何信息，且不得在其网站以外媒 体发布来自合作对方站点的信息，否则构成侵权。被侵害方有权单方面终止合作并视情节选择要求对方承担损害赔偿的方式。

（二）其他

1． 甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。

2． 本协议有效期为10年，自2011年 6月 1日起到2021 年6月1日为本协议商定合作方案的执行期限。

3． 甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。

4． 本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。

5． 本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。框架协议与正式合作合同构成不可分割的整体，作为 甲乙双方合作的法律文件。

6． 本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。

7． 双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。

甲方： 乙方： 代表签字： 代表签字：

日期：2011年6月1日 日期：2021年6月1日 盖章： 盖章：