服装公司商品部经理工作总结（精选8篇）_服装公司工作总结
服装公司商品部经理工作总结（精选8篇）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“服装公司工作总结”。
第1篇：服装公司商品部工作职责
服装公司商品部工作职责
1、商品企划，这绝对是一个系统工程，做好非一朝之功，也无法仅凭一己之力完成。大多数服装公司的商品部门还是主要参与商品企划中的一部分，主要是做商品需求企划，我们开发什么货不是设计师的主观设计愿望决定，而应是市场来决定，顾客来决定，我们的顾客需要什么? 也就是“顾客导向”。商品部一般就是负责从数据分析的角度去探求我们未来该开发什么，去无限的满足并超越（或叫引导）顾客需求。每季企划开始，商品部门需要汇总历史的数据，从畅销品、平销品、滞销品列类分析；从主力款、配搭款、形象款的角度，将商品的结构、品类进行细致规划；该开发什么，不该开发什么，什么品种比例应增加，什么应减少，因为库存多，因为顾客不喜欢等，这些是商品部该干的。而主题、色系、面料、波段等一般是设计师需要做的，地球人都明白。
2、完整的商品企划案，应该要包括商品开发预算案的。商品部门需要做另外一个表，就是商品开发成本与投资回报的预算表。需要和设计部、财务部来协同完成了。大概需要包括的内容：A、商品开发投入总成本、各品类的成本 B、商品的目标库存金额测算 C、各品类的销售贡献率。3、商品计划。有了商品企划，接下来就需要根据我们的销售目标和新开店任务来计算我们需要生产多少件货。需要达到在多少的产销比（库存率）才能保证我们的目标达成。并根据上货周期来安排生产计划。这个计划对采购、生产部门很重要，采购需要根据这个计划来安排大货料的采购，货期的控制，确保如期到仓投产；生产需要根据这个计划来排产，来评估自己的产能负荷。外发资源不足的需要根据这个来做工厂资源开发。物料部门有了这个计划知道需要先检测哪个，后检测哪个，先备哪个料，后备哪个料，有条不紊。
4、大货生产跟进。商品计划的职能中应该有PMC（生管物控）的职能，也可以设在生产中心下面。便于商品部门及时了解货品的交货入库情况，各款品质是否有异常，生产是否少数量，如有异常要及时做好上货前的调整，如：调整订单、重新分货，重新补料生产。并且同是时一定要
和区域和客户做好沟通的工作。
5、新品上货的配发与跟进。如果商品计划做的严谨，各组织、各环节能执行到位，那么成品按波段、按色系、按主题入库也是可以做到的；但事实上很难完美，异常总是存在，这就要求商品计划负责人需要预测超前，应变及时，快速调整。如果商品部能按照陈列企划的要求，按照波段、色系、主题整齐上货，完美得呈现设计部意图，这将必然提高你的销售。商品部总是困惑的是每个系列里总有那么一两个款被耽误了，波段、系列不完整，影响到了销售业绩。影响到底有多大这个东西很难去统计，去评估。
另外上货也需要考虑上货区的气温、旧款收仓退货情况，并同时需要做新款推广上市的营销工作。发货跟仓库和客户沟通选择什么运输方式，在途货品跟踪也是商品部门日常必跟进的工作。6、新品上市后的销售情况跟踪。新品上市，顾客对商品的评价，需要每天进行信息收集，保持店员、区域商品管理人员的有效沟通，收集顾客对商品试穿后的评价信息。一般通过每周商品分析会议来进行信息反馈。一般新品上市后15天左右就能看出市场接受度。商品部负责人跟进收集意见和营销人员研究营销策略，若畅销的款式可以考虑翻单和补充类似款，卖不动的款式就需要研究原因了，到底是颜色问题，还是款式问题，或者面料问题，亦或是价位问题？找到问题后我们自然就找到了应对策略。制定方案，立即执行。
7、商品的流转。一般新货上市不久后都会有反馈回来，商品部每天跟进店铺的补货和调换货情况，及时审核店铺补货需求单，查询库存，能从总仓发的从总仓发，总仓没有的协调其他店铺货品的调货，及时做系统的调拨单。让货品流转起来，货品就有生命力。店铺是前线，是战场，商品部是后勤补给，是弹药库，再好的士兵没有好的弹药肯定是不行的，及时响应区域做好弹药补给工作，我想是商品部的核心价值体现吧。
8、每周销售报表制作汇总。销售会议的必要材料，一般由商品部门汇总，周销售多少，任务多少，达成率多少。任务完成好的店铺原因分析，是不是做活动了还是新款带动销售，这些详尽的数据都需要给销售总监呈现。商场排名多少，楼层排名多少，竟合品牌的动态，便于我们了解对手，了解外部环境。商品部门还需要从商品的角度来做一些其他分析,如:品类走势分析，商品生命周期分析等等，很多很多的角度可以分析。
9、退换货率和退货节奏的控制。一般区域都制定有考核指标，退换货率就是其中之一。每月商品部需要与各考核区、各客户核对退换货明晰数据，即对帐；尤其是加盟商、代理商的对帐更加严谨，不能有错。退货期的控制也很重要，商品部不能只控制上货节奏，而不控制退货节奏。控制的目的为了保证新款的上市和老款的二次销售而必须要去控制的。
10、订货会组织。商品部绝对是定货会组织的核心部门，制作订货手册，复印订货会订单，核对款号和价格等信息，定货会订货的指导、跟踪，订单录入，数据汇总分析等。订货金额多少，订量排名情况等等，都是商品部来负责的。一般定货会完了老大们都需要马上指导这些信息，而且商品部很辛苦，要加班，数据还不能错，时间又紧。哎，反正最累的活，也是最有价值的活都是商品部来干。
11、很熟悉ERP系统，熟悉业务管理流程。这个不用讲了吧，每天要用的，就跟你吃饭要拿筷子的道理是一样的。
第2篇：服装公司品牌经理职责商品部经理主要职责商品部库房主管主要职责
品牌经理职责：职责范围
1、以提升品牌形象为首要任务，以保持品牌的持续发展为前提，负责公司品牌战略、发展方向的制定，在报批后具体组织实施；
2、根据公司发展需要对各专卖店员工、各加盟商进行培训，形成统一的品牌文化，传承公司优秀的文化理念，不断改进和培养员工的服务方法，让员工了解品牌文化，并激发他们的销售激情，促进销售业绩；
3、负责公司项目企划工作的全面掌控。包括组织、参与、指导企划方案的制定，媒体活动计划的审定，完成公司营销推广项目的整体策划创意、设计与提报，并指导专案策划与设计，配合完成日常推广宣传工作；
4、根据公司拓展和运营需要，按照其提出的活动意图，完善活动策划方案，制作宣传计划和具体设计实施；
5、随时关注市场，根据其它品牌推出的促销活动，及时提出调整专卖店活动的建议，创造理想销售业绩。
6、根据专卖店操作规范，对员工进行服务、销售、形象、店务管理等规范，根据对案列的分析，培训讲解，培养营销人员的应变反应能力；
7、四季环境布展及各种节日活动的布展，根据新上货品，每周对店面货品进行调整，保持店内货品陈列新颖；现场货品调整，并让员工动手操作，并加以点评、修改，培养员工的动手能力；
8、负责连锁加盟经营体系的建立，加盟店视觉效果的品牌化，加盟
店运营管理、督导检查形成统一的品牌形象。
商品部经理主要职责：
1、负责公司货品样版采购、新品订单、库存整合、新品推荐、畅销品补充等相关工作。严格控制公司库存合理比例，对库存超标负直接责任；
2、根据公司年度整体经营计划，对本年度、季度产品进行各阶段工作计划做出具体方案；
3、参与公司各阶段临时性货品补充，促销活动，特卖等相关的销售工作；
4、根据公司的销售数据，产品上市的反馈信息，同类竞争品牌产品结构，公司库存等各项因素及时进行方案调整；
5、做好当季产品各项信息的存档、备案工作，为下季货品的采购、销售做出基础；
6、参与公司各季订货会选样，筹备，规划，执行，对参会期间加盟商有关商品方面的问题解答工作；
7、对采购员的工作进行监督和检查，确保采购工作的顺利开展；
8、对本部门货品调度员工作进行安排、分工并对其工作质量负直接责任。负责对本部门业务技能的带教，每月绩效考核的评定，沟通；
9、对畅销品的补单、季节性产品销售周期进行关注、滞销品的组合消化等。
10、安排并处理好非公司寄卖产品；
11、参与商品企划工作，对滞销品的销售方式、促销价格、提出自已的建议；
12、及时与销售部门相关人员进行货品信息交流，并制定相关调整方案。参与公司直营区域店长月例会，并针对相关货品问题进行解决；
13、与物流部沟通制订合理的每日货品收发量，保证物流工作的时效性与正常作息制度。对公司托科软件的使用过程中出现的问题及时与相关部门进行沟通；
14、参与制订本部门相关规章制度，工作流程并安排协调好节假日人员的值班工作。
商品部库房主管
1、负责库房整体事务及日常工作的管理，协调本部门与其它部门之间的业务配合；
2、负责参与制订与修订库房的收发货品工作流程，完善库房管理的各个流程和标准，建立规范、完整的物流操作报表；
3、安排库房货品的合理、安全存放，负责制定各类货品标识规范、防火防盗防潮、定点定位存放管理制度。区分未QC货品，已出库货品，可售残鞋，物料，寄存品的存放；
4、制定库房季、月、周、天的工作计划，结合业务量配合相关部门，带领部门员工完成预计目标任务；
5、负责库房进、出、调货票据及库存数字审核与监督；
6、及时向主管部门反映库存状况，确保库存数字与托科保持同步，保证库存数字与电脑数据的准确有效性；
7、组织库存日常盘点，报表帐目实物之间要相符，并出具盘点相关分析报告，对盘点的盈亏结果进行整理并上报于公司相关部门；
8、负责库房各项物料的发排存放，对废旧的非销售类物料及时上报进行处理；
9、负责库房人员工作指导，业务知识带教与业绩的考核，不断改善工作效率和工作质量；
10、负责与商品部协调关于新品入库的时间，并做好值班人员的安排工作，同时协调好直营部的返货时间、数量等，合理安排有效的工作时间；
11、负责公司新入货品的质量QC工作，并安排专人对此项工作管理；
12、负责部门员工加班的申报和安排。
直营部经理职务说明 岗位名称：直营部经理 直接上级：总经理
直接下级：市场督导、各店店长
薪资待遇：薪资基数3500元（含基本工资3000+各项补助500）+绩效考核工资
1、负责拟订区域内年度工作计划，并递交总经理审批后作为工作考
核依据，按照计划中的方案屡行其职责及预期目标。
2、负责制订公司直营区域各店年、季、月度的任务制订，经审批后将任务及时合理分解至各店并结核相关的业绩考核办法及营运方案，将预期任务圆满完成。
3、依据公司整体营销计划，全面负责公司直营区域各店（含远程直营店）的销售业绩、人员管理、店务等具体工作，对各阶段销售人员制订合理的岗位分配计划，并通过人力资源进行落实。
4、根据不同的销售阶段制定相应的促销活动政策和方案，同时配合财务计算出本次促销活动的费用、成本、毛利润等相关数据，经总经理批准后进行实施，对实施过程中出现的状况及时调整，活动结束后做出书面总结进行备案。
5、负责品牌在所辖范围内的提升和宣传工作，维护品牌在区域内的美誉度，处理好店内售后工作中的矛盾，协助人力资源做好招聘、调动等工作。
6、参与并制定本部门的工作流程、岗位职责、绩效考核方案等制度，并根据落实过程中不完善的地方提出意见。
7、根据公司相关考核要求，对各直属店面进行考评、督检。将结果反馈至公司相关部门进行备案和薪资计算。
8、负责督促部门人员按时上报个人销售数据，考勤资料及其它考核资料，以便公司财务进和月底核算、薪资奖金发放工作。
9、负责对公司各店人员的业务进行培训，提升店面人员士气，督促各店人员严格执行公司专卖店相关制度及工作流程。
10、负责部门员工当月绩效考核后的面谈沟通，对考核结果不合格的员工，做好思想交流沟通，对存在的问题及时解决，必要时可递交人力资源部进行沟通、跟进、处罚直至劝退。
11、定期对公司直营区域进行市场调研，并做出每次的市调书面总结，对公司直营区域店面销售数据及区域排名进行分析，汇总，针对其中的问题及时制订相关解决方案进行调整。
12、负责与公司直营店面相关的商场、工商部门进行沟通，并及时通过各种途径解决该区域的问题。
13、根据公司内购制度进行公司员工内购产品的审批。
14、协助商品经理做好公司、各店库存消化工作，并对各店的货品整合、调配、流向提出自己的意见，及时反馈、沟通销售信息，提高所辖范围的业绩，按时完成年度销售计划。
15、协助财务部做好有关商场的结算工作以及发票的传递，并对所辖范围内的重要票据进行记录，签字，存档以备查用，同时做好店内人员账目和各种票据的监管工作。
第3篇：服装商品部工作计划
服装商品部工作计划
篇1：服装行业商品部主管工作职责和工作流程
商品部主管工作职责和工作流程 一、职责 1、协助店长进行部门销售计划、毛利计划的编制并努力达成目标 2、负责区域店铺销售费用的计划编制并努力达成目标 3、负责销售、毛利、损耗、库存、促销计划执行、商品陈列率及订退货等管理 4、维持商品整齐生动的陈列保持商品结构配置合理以实现最佳销售效果 5、与店长及总部各部门协调沟通协助全店管理 6、协助营运经理进行紧急事件的处理。二、对内对外工作关系协调 1、对内协调 A接受营运经理的领导 B与门店各部门协调工作保持部门间沟通渠道顺畅 C督导部属维持工作标准遵守工作纪律完成工作任务。2、对外协调 A与采购部协调新品引进、提高业绩的设想等事宜 B与配货中心协调订、退、到货等事宜 C、供应商协调供货、现场促销等事宜 三、每月工作重点 ● 当月工作目标检讨 ● 拟订下月工作计划 ● 业绩毛利追踪检讨 ● 商品结构分析 ● 盘点检讨 ● 损耗追踪检讨 ● 月报提交 ● 教育训练 四、每周工作重点 ● 业绩追踪 ● 订单审核 ● 报表阅读 ● 陈列调整计划 ● 滞销、清仓商品处理 ● 破损商品处理 ● 商品品质检查 ● 促销计划执行情况追踪 ● 缺货检讨 ● 商品损耗审核 ● 顾客
退货情况了解 ● 市调执行两周一次 ● 退货情况追踪 五、每日工作重点 ● 业绩追踪 ● 报表阅读 ● 订单审核 ● 顾客服务 ● 巡视卖场 货架 ————整齐、清洁、饱满 促销区、————整齐、清洁、饱满 促销商品
————不缺货、陈列位置明显 通道 ————通畅、通视、无杂物堆放 破损商品存放区————整齐有序、当日处理 仓库区 ————整理有序、清洁 商品品质 ————符合标准 营业设备 ————运行正常 营业用具 ————定位整齐放置 人员管理 ————不闲置充分利用 篇2：服装公司商品部工作手册
广州市阿衣迪优服饰有限公司
REDU服饰有限公司
商品部工作手册
审核： 审批： 编号：编制日期：
适用范围：广州市阿衣迪优服饰有限公司商品部员工。编制目的：规范公司数据化管理流程。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！1 / 29 目录
第一章
商
品
部
工
作
简介 … 第三章
相
关
工
作
流
程
及
要求 第四章
代理加盟商发货操作流程
… 第六章
直
营
店
铺
盘
点
操
作
流程 …… 知道是没有力量的，相信并做到才有力量！2 / 29 第一章
商品部工作简介
1、简介：主要负责公司回货、出货、数据分析、库存控制，协助各分区做好销售分析及库存控制的工作。2、商品部工作职能：
2.1制定公司各季节产品结构需求；
2.2订货会前期基础资料及价格资料的核实；
2.3订货会前各区域销售资料的统计，各区域销售目标的初步拟定。2.4订货会后订单的统计汇总，货品进仓时间的确认，下生产单到生产部； 2.5货品进仓的跟进、汇报；
2.6客户上货计划的审核，客户分波段出货的跟进； 2.7客户出
货进度的跟进，直营店上货情况的跟进； 2.8公司数据资料的收集、汇总、存档；
2.9制订年、季、月度工作计划、销售计划、并监控实施情况 2.10月度、季度、年度销售资料的汇总、汇报； 2.11执行上级交办事项
2.12月底工作总结及下月工作计划
3、部门员工工作要求：
3.1要求有计划性地工作，各项工作要求日清月结，公司相关部门、客户反馈的问题，必须在0.5个工作日内给予回复，如果不能及时解决的问题，必须及时向上级领导报告，并回复相关部门、客户预计解决日期。
3.2要求工作责任心强，提倡高工作效率和高工作质量；
3.3提升独立处理日常工作的能力,多提对本部门工作有利的意见和建议;3.4每位员工都要熟悉本部门其他同事的工作内容、掌握本部门每个职位的工作技能，了解本部门其他同事的工作情况；提倡部门员工之间互相帮助、互相关心。在其他同事工作量大的时候，能主动为同事分担部分工作；
3.5学会与人沟通的技巧，注意与客户沟通的方式方法，处理问题是要考虑到客户的满意度和承受能力； 3.6要求分区管理人员按规定定期对客户进行综合评估，主要内容为；客户对本部门工作支持度、客户销售情况、客户店铺发展情况、客户回款情况、客户货品销售情况等等；
3.7要求加强本部门之间的信息共享和沟通，及时为相关同事提供有效的信息资源；
3.8要求本部门员工不断提升自身的综合素质，从多方面学习各项工作技能，改进现有工作方法中的不好之处。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！3 / 29 4、商品部工作描述：
商品部工作分为四个大方面的内容：生产、出货、直营、销售分析。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！4 / 29 第二章
商品部工作操作流程细则
1、生产
1.1订货会
订货会时间确认后，每周固定跟研发部沟通版衣进度，以便合理安排后序工作，为了能够使工作更加完善，要求设计部必须在订货会开始前三天，将需要的资料给到商品部。
所有客户签名资料要求在订货会现场收集完成，如实在无法当场确认的，要求客户在两个工作日内签名回复。
1.2订货会后
为了能够保证货期准时，每次订货会后三个工作日内下生产单到
生产部。要求有详细的款号、颜色、尺码、数量、要求回货日期。按照相应的工厂进行下单，生产单必须由吴总签名，方可下到生产部。要求生产部确认货期时间、能否按量生产，如不能按量生产的款式，由生产部以书面形式通知商品部，商品部将资料汇总，以书面形式通知客户，要求客户确认收到并签名回传。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！5 / 29 篇3：品牌服装公司商品部的职责
绅博品牌商品部的职责
品牌服装公司商品部的职责包括商品企划、商品计划、大货生产跟进、新品上货的配发与跟进、新品上市后的销售情况跟踪、商品的流转、退货换率和退货节奏的控制、订货会组织、服装品牌店软件
1、商品企划，这绝对是一个服装行业管理系统工程，做好非一朝之功，也无法仅凭一己之力完成。大多数服装公司的商品部门还是主要参与商品企划中的一部分，主要是做商品需求企划，我们开发什么货不是设计师的主观设计愿望决定，而应是市场来决定，顾客来决定，我们的顾客需要什么? 也就是“顾客导向”。商品部一般就是负责从服装品牌店软件数据分析的角度去探求我们未来该开发什么，去无限的满足并超越（或叫引导）顾客需求。每季企划开始，商品部门需要汇总历史的数据，从畅销品、平销品、滞销品列类分析；从主力款、配搭款、形象款的角度，将商
品的结构、品类进行细致规划；该开发什么，不该开发什么，什么品种比例应增加，什么应减少，因为库存多，因为顾客不喜欢等，这些是商品部该干的。而主题、色系、面料、波段等一般是设计师需要做的，地球人都明白。
2、完整的商品企划案，应该要包括商品开发预算案的。商品部门需要绅博服装行业管理系统做另外一个表，就是商品开发成本与投资回报的预算表。需要和设计部、财务部来协同完成了。大概需要包括的内容：A、商品开发投入总成本、各品类的成本 B、商品的目标库存金额测算 C、各品类的销售贡献率。
3、商品计划。有了商品企划，接下来就需要根据我们的销售目标和新开店任务来计算我们需要生产多少件货。需要达到在多少的产销比（库存率）才能保证我们的目标达成。并根据上货周期来安排生产计划。绅博服装品牌店软件项目的这个计划对采购、生产部门很重要，采购需要根据这个计划来安排大货料的采购，货期的控制，确保如期到仓投产；生产需要根据这个计划来排产，来评估自己的产能负荷。外发资源不足的需要根据这个来做工厂资源开发。物料部门有了这个计划知道需要先检测哪个，后检测哪个，先备哪个料，后备哪个料，有条不紊。
4、大货生产跟进。商品计划的职能中应该有PMC（生管物控）的职能，也可以设在生产中心下面。便于商品部门及时了解货品的交货入库情况，各款品质是否有异常，生产是否少数量，如有异常要及时做好上货前的调整，如：调整订单、重新分货，重新
补料生产。并且同是时一定要和区域和客户做好沟通的工作。
5、新品上货的配发与跟进。如果商品计划做的严谨，各组织、各环节能执行到位，那么成品按波段、按色系、按主题入库也是可以做到的；但事实上很难完美，异常总是存在，这就要求商品计划负责人需要预测超前，应变及时，快速调整。如果商品部能按照陈列企划的要求，按照波段、色系、主题整齐上货，完美得呈现设计部意图，这将必然提高你的销售。商品部总是困惑的是每个系列里总有那么一两个款被耽误了，波段、系列不完整，影响到了销售业绩。影响到底有多大 这个东西很难去统计，去评估。
另外上货也需要考虑上货区的气温、旧款收仓退货情况，并同时需要做新款推广上市的营销工作。发货跟仓库和客户沟通选择什么运输方式，在途货品跟踪也是商品部门日常必跟进的工作。
6、新品上市后的销售情况跟踪。新品上市，顾客对商品的评价，需要每天进行信息收集，保持店员、区域商品管理人员的有效沟通，收集顾客对商品试穿后的评价信息。一般通过每周商品分析会议来进行信息反馈。一般新品上市后15天左右就能看出市场接受度。商品部负责人跟进收集意见和营销人员研究营销策略，若畅销的款式可以考虑翻单和补充类似款，卖不动的款式就需要研究原因了，到底是颜色问题，还是款式问题，或者面料问题，亦或是价位问题？找到问题后我们自然就找到了应对策略。绅博服装行业管理系统制定方案，立即执行。
7、商品的流转。一般新货上市不久后都会有反馈回来，商品部每天跟进店铺的补货和调换货情况，及时审核店铺补货需求单，查询库存，能从总仓发的从总仓发，总仓没有的协调其他店铺货品的调货，及时做系统的调拨单。让货品流转起来，货品就有生命力。店铺是前线，是战场，商品部是后勤补给，是弹药库，再好的士兵没有好的弹药肯定是不行的，及时响应区域做好弹药补给工作，我想是商品部的核心价值体现吧。
8、每周销售报表制作汇总。销售会议的必要材料，一般由商品部门汇总，周销售多少，任务多少，达成率多少。任务完成好的店铺原因分析，是不是做活动了还是新款带动销售，这些详尽的服装品牌店软件、服装行业管理系统数据都需要给销售总监呈现。商场排名多少，楼层排名多少，竟合品牌的动态，便于我们了解对手，了解外部环境。商品部门还需要从商品的角度来做一些其他分析,如:品类走势分析，商品生命周期分析等等，很多很多的角度可以分析。
9、退货换率和退货节奏的控制。一般区域都制定有考核指标，退换货率就是其中之一。每月商品部需要与各考核区、各客户核对退换货明晰数据，即对帐；尤其是加盟商、代理商的对帐更加严谨，不能有错。退货期的控制也很重要，商品部不能只控制上货节奏，而不控制退货节奏。控制的目的为了保证新款的上市和老款的二次销售而必须要去控制的。
10、订货会组织。商品部绝对是定货会组织的核心部门，制作
订货手册，复印订货会订单，核对款号和价格等信息，定货会订货的指导、跟踪，订单录入服装品牌店软件，服装行业管理系统数据汇总分析等。订货金额多少，订量排名情况等等，都是商品部来负责的。
11、熟悉服装品牌店软件，服装行业管理系统，熟悉业务管理流程。
篇4：服装公司商品部工作手册
郑州弘达有限公司
商品部工作手册
审核： 审批： 编号：编制日期：
适用范围：郑州弘达贸易有限公司商品部员工。
编制目的：规范公司数据化管理流程。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！第一章
商品部工作简介
1、简介：主要负责公司到货、出货、数据分析、库存控制，协助业务部做好销售分析及库存控制的工作。2、商品部工作职能：
2.1制定公司各季节产品结构需求；
2.2订货会前期基础资料及价格资料的核实，整理；
2.3订货会前各区域销售资料的统计，各区域销售产品排名表格汇总的拟定。2.4订货会后订单的统计汇总，货品进仓时间的确认，订单的跟进； 2.5货品进仓的跟进、汇报；
2.6总仓出货进度的跟进，店铺上货情况的跟进； 2.7公司数据
资料的收集、汇总、存档；
2.8制订年、季、月度工作计划、货品调配计划、并监控实施情况 2.9月度、季度、年度销售资料的汇总、汇报； 2.10执行上级交办事项
2.11月底工作总结及下月工作计划
3、部门员工工作要求：
3.1要求有计划性地工作，各项工作要求日清月结，公司相关部门、客户反馈的问题，必须在0.5个工作日内给予回复，如果不能及时解决的问题，必须及时向上级领导报告，并回复相关部门、问题预计解决日期。
3.2要求工作责任心强，提倡高工作效率和高工作质量；
3.3提升独立处理日常工作的能力,多提对本部门工作有利的意见和建议;3.4每位员工都要熟悉本部门其他同事的工作内容、掌握本部门每个职位的工作技能，了解本部门其他同事的工作情况；提倡部门员工之间互相帮助、互相关心。在其他同事工作量大的时候，能主动为同事分担部分工作；
3.5要求加强本部门之间的信息共享和沟通，及时为相关同事提供有效的信息资源；
3.6要求本部门员工不断提升自身的综合素质，从多方面学习各项工作技能，改进现有工作方法中的不好之处。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！
4、商品部工作描述：
商品部工作分为四个大方面的内容：生产、出货、销售、销售分析。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！第二章
商品部工作操作流程细则
1.1订货会
订货会时间确认后，为了能够使工作更加完善，必须提前2周内做出年度货品分析图表，与分析本期订货工作提供真实有效的数据。1.2订货会后
根据订单总结汇总，本季订货款式，尺码，颜色，数量并制成电子图表，以方便后期货品分配。1.3货品跟踪
根据前期和厂家确认的货期，提前一周时间和厂家再次确认，确认具体到货时间，以便提前安排
总仓做好收货准备。1.4、到货进度报表
按照厂家到货进度，将到货资料建档，并完成相关报表内容。
A、分波段、品种生产回货达成%；
作用：了解每波段、品种回货进度，检查回货结构，方便后期店铺按波段发货，以免品种缺少无
法正常出货，如遇到这种情况，应及时跟厂家沟通，是否可以优先缺少品种的回货。
回货进度跟进报表（样表）
B、分波段、厂家回货达成%；
作用：评估工厂是否要以继续合作，如果该工厂一直有出现回货进度慢的问题，必须跟上级领导 汇报，做出评估。C、分款式回货达成%；
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！
单款回货进度的跟进，出现多回、少回、回货差异较大的情况，必须及时跟上及领导汇报，以做 出相应安排。
多回：尽早做出判断，在销售一段时间后，了解店铺销售情况，向店铺发货此款。少回：分客户进行减单。D、报表的更新：
回货进度报表要求每天更新，每天下午5：00钟之前更新当天的数据资料，要求数 据及时、准确；
E、在回货过程中出现的各种问题及时向上级领导反馈，以便得到及时的解决。1.5店铺次品问题的处理
店铺跟公司反映某款出现质量问题，商品部要求店铺拍照并写明次品原因，过来做初步了解，同时要求店铺将衣服寄至公司，查实际情况。商品部在一个工作日内将信息反馈给厂家，由厂家质检人员进行检测；厂家回复后，商品部在收到回复后第一时间通知店铺。1.6店铺调货
A、调货时需要注意：货品实物可以由调货方直接发往需求方，但电脑账必须当日做。
2、店铺的管理 2.1新货进仓安排：
此项工作属于季节性的工作，要求在每季新款出货这一时间段及时跟踪。A、发货：根据回货情况及上市计划，按品种结构合理的进行上货； B、新款上货也要注意旧款的退仓及调店安排； C、跟踪新款上市销售情况。2.2 邮件收发和业绩登记：
统计人员负责每天上午10：00前将单店销售情况填写至每日销售报表上面，关注销售达标情
况，并于每天上午11：00之前将此份报表发送给老板、市场部相关人员。
A、关注各店销售及整体库存情况； B、同类店铺对比，销售达标、日均销售。2.3日常补货； A、日常补货：
根据店铺的补货单进行日常补货。要求每次补货下单前确认店铺的销售情况，没有及时上传销售 数据的店铺，要求其上传销售数据，看到实际销售给予补货建议。原则上日常补货要求当天上午 完成，当天要求发货。2.4 核对电脑帐：
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！篇5：品牌服装公司商品部工作手册
上海觅玛服饰有限公司
MIREDAR服饰有限公司
商品部工作手册
审核： 审批： 编号：编制日期：
适用范围：上海觅玛服饰有限公司商品部员工。编制目的：规范公司数据化管理流程。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！/ 29 目录
第一章
商品部工作简介 … 第三章
相
关
工
作
流
程
及
要求 第四章
代理加盟商发货操作流程
… 第六章
直
营
店
铺
盘
点
操
作
流程 …… 知道是没有力量的，相信并做到才有力量！/ 29 第一章
商品部工作简介
1、简介：主要负责公司回货、出货、数据分析、库存控制，协助各分区做好销售分析及库存控制的工作。2、商品部工作职能：
2.1制定公司各季节产品结构需求； 2.2订货会前期基础资料及价格资料的核实；
2.3订货会前各区域销售资料的统计，各区域销售目标的初步拟
定。2.4订货会后订单的统计汇总，货品进仓时间的确认，下生产单到生产部； 2.5货品进仓的跟进、汇报；
2.6客户上货计划的审核，客户分波段出货的跟进； 2.7客户出货进度的跟进，直营店上货情况的跟进； 2.8公司数据资料的收集、汇总、存档；
2.9制订年、季、月度工作计划、销售计划、并监控实施情况 2.10月度、季度、年度销售资料的汇总、汇报； 2.11执行上级交办事项
2.12月底工作总结及下月工作计划
3、部门员工工作要求：
3.1要求有计划性地工作，各项工作要求日清月结，公司相关部门、客户反馈的问题，必须在0.5个工作日内给予回复，如果不能及时解决的问题，必须及时向上级领导报告，并回复相关部门、客户预计解决日期。
3.2要求工作责任心强，提倡高工作效率和高工作质量；
3.3提升独立处理日常工作的能力,多提对本部门工作有利的意见和建议;3.4每位员工都要熟悉本部门其他同事的工作内容、掌握本部门每个职位的工作技能，了解本部门其他同事的工作情况；提倡部门员工之间互相帮助、互相关心。在其他同事工作量大的时候，能主动为同事分担部分工作；
3.5学会与人沟通的技巧，注意与客户沟通的方式方法，处理问
题是要考虑到客户的满意度和承受能力； 3.6要求分区管理人员按规定定期对客户进行综合评估，主要内容为；客户对本部门工作支持度、客户销售情况、客户店铺发展情况、客户回款情况、客户货品销售情况等等；
3.7要求加强本部门之间的信息共享和沟通，及时为相关同事提供有效的信息资源；
3.8要求本部门员工不断提升自身的综合素质，从多方面学习各项工作技能，改进现有工作方法中的不好之处。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！/ 29 4、商品部工作描述：
商品部工作分为四个大方面的内容：生产、出货、直营、销售分析。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！/ 29 第二章
商品部工作操作流程细则
1、生产 1.1订货会
订货会时间确认后，每周固定跟研发部沟通版衣进度，以便合理安排后序工作，为了能够使工作更加完善，要求设计部必须在订货会开始前三天，将需要的资料给到商品部。
所有客户签名资料要求在订货会现场收集完成，如实在无法当场确认的，要求客户在两个工作日内签名回复。
1.2订货会后
为了能够保证货期准时，每次订货会后三个工作日内下生产单到生产部。要求有详细的款号、颜色、尺码、数量、要求回货日期。按照相应的工厂进行下单，生产单必须由吴总签名，方可下到生产部。要求生产部确认货期时间、能否按量生产，如不能按量生产的款式，由生产部以书面形式通知商品部，商品部将资料汇总，以书面形式通知客户，要求客户确认收到并签名回传。
知道是没有力量的，相信并做到才有力量！/ 29
第4篇：服装商品部工作职责
服装公司商品部工作职责
1、商品企划，这绝对是一个系统工程，做好非一朝之功，也无法仅凭一己之力完成。大多数服装公司的商品部门还是主要参与商品企划中的一部分，主要是做商品需求企划，我们开发什么货不是设计师的主观设计愿望决定，而应是市场来决定，顾客来决定，我们的顾客需要什么? 也就是“顾客导向”。商品部一般就是负责从数据分析的角度去探求我们未来该开发什么，去无限的满足并超越（或叫引导）顾客需求。每季企划开始，商品部门需要汇总历史的数据，从畅销品、平销品、滞销品列类分析；从主力款、配搭款、形象款的角度，将商品的结构、品类进行细致规划；该开发什么，不该开发什么，什么品种比例应增加，什么应减少，因为库存多，因为顾客不喜欢等，这些是商品部该干的。而主题、色系、面料、波段等一般是设计师需要做的，地球人都明白。
2、完整的商品企划案，应该要包括商品开发预算案的。商品部门需要做另外一个表，就是商品开发成本与投资回报的预算表。需要和设计部、财务部来协同完成了。大概需要包括的内容：A、商品开发投入总成本、各品类的成本 B、商品的目标库存金额测算 C、各品类的销售贡献率。
3、商品计划。有了商品企划，接下来就需要根据我们的销售目标和新开店任务来计算我们需要生产多少件货。需要达到在多少的产销比（库存率）才能保证我们的目标达成。并根据上货周期来安排生产计划。这个计划对采购、生产部门很重要，采购需要根据这个计划来安排大货料的采购，货期的控制，确保如期到仓投产；生产需要根据这个计划来排产，来评估自己的产能负荷。外发资源不足的需要根据这个来做工厂资源开发。物料部门有了这个计划知道需要先检测哪个，后检测哪个，先备哪个料，后备哪个料，有条不紊。
4、大货生产跟进。商品计划的职能中应该有PMC（生管物控）的职能，也可以设在生产中心下面。便于商品部门及时了解货品的交货入库情况，各款品质是否有异常，生产是否少数量，如有异常要及时做好上货前的调整，如：调整订单、重新分货，重新补料生产。并且同是时一定要
和区域和客户做好沟通的工作。
5、新品上货的配发与跟进。如果商品计划做的严谨，各组织、各环节能执行到位，那么成品按波段、按色系、按主题入库也是可以做到的；但事实上很难完美，异常总是存在，这就要求商品计划负责人需要预测超前，应变及时，快速调整。如果商品部能按照陈列企划的要求，按照波段、色系、主题整齐上货，完美得呈现设计部意图，这将必然提高你的销售。商品部总是困惑的是每个系列里总有那么一两个款被耽误了，波段、系列不完整，影响到了销售业绩。影响到底有多大这个东西很难去统计，去评估。
另外上货也需要考虑上货区的气温、旧款收仓退货情况，并同时需要做新款推广上市的营销工作。发货跟仓库和客户沟通选择什么运输方式，在途货品跟踪也是商品部门日常必跟进的工作。
6、新品上市后的销售情况跟踪。新品上市，顾客对商品的评价，需要每天进行信息收集，保持店员、区域商品管理人员的有效沟通，收集顾客对商品试穿后的评价信息。一般通过每周商品分析会议来进行信息反馈。一般新品上市后15天左右就能看出市场接受度。商品部负责人跟进收集意见和营销人员研究营销策略，若畅销的款式可以考虑翻单和补充类似款，卖不动的款式就需要研究原因了，到底是颜色问题，还是款式问题，或者面料问题，亦或是价位问题？找到问题后我们自然就找到了应对策略。制定方案，立即执行。
7、商品的流转。一般新货上市不久后都会有反馈回来，商品部每天跟进店铺的补货和调换货情况，及时审核店铺补货需求单，查询库存，能从总仓发的从总仓发，总仓没有的协调其他店铺货品的调货，及时做系统的调拨单。让货品流转起来，货品就有生命力。店铺是前线，是战场，商品部是后勤补给，是弹药库，再好的士兵没有好的弹药肯定是不行的，及时响应区域做好弹药补给工作，我想是商品部的核心价值体现吧。
8、每周销售报表制作汇总。销售会议的必要材料，一般由商品部门汇总，周销售多少，任务多少，达成率多少。任务完成好的店铺原因分析，是不是做活动了还是新款带动销售，这些详尽的数据都需要给销售总监呈现。商场排名多少，楼层排名多少，竟合品牌的动态，便于我们了解对手，了解外部环境。商品部门还需要从商品的角度来做一些其他分析,如:品类走势分析，商品生命周期分析等等，很多很多的角度可以分析。
9、退货换率和退货节奏的控制。一般区域都制定有考核指标，退换货率就是其中之一。每月商品部需要与各考核区、各客户核对退换货明晰数据，即对帐；尤其是加盟商、代理商的对帐更加严谨，不能有错。退货期的控制也很重要，商品部不能只控制上货节奏，而不控制退货节奏。控制的目的为了保证新款的上市和老款的二次销售而必须要去控制的。
10、订货会组织。商品部绝对是定货会组织的核心部门，制作订货手册，复印订货会订单，核对款号和价格等信息，定货会订货的指导、跟踪，订单录入，数据汇总分析等。订货金额多少，订量排名情况等等，都是商品部来负责的。一般定货会完了老大们都需要马上指导这些信息，而且商品部很辛苦，要加班，数据还不能错，时间又紧。哎，反正最累的活，也是最有价值的活都是商品部来干。
11、很熟悉ERP系统，熟悉业务管理流程。这个不用讲了吧，每天要用的，就跟你吃饭要拿筷子的道理是一样的。
基本上这些吧，这是个人的理解，总结的也还比较笼统。
第5篇：品牌服装公司商品部的职责
品牌服装公司商品部的职责
秘奥导读：品牌服装公司商品部的职责包括商品企划、商品计划、大货生产跟进、新品上货的配发与跟进、新品上市后的销售情况跟踪、商品的流转、退货换率和退货节奏的控制、订货会组织、秘奥服装品牌店软件项目开展„„
1、商品企划，这绝对是一个服装行业管理系统工程，做好非一朝之功，也无法仅凭一己之力完成。大多数服装公司的商品部门还是主要参与商品企划中的一部分，主要是做商品需求企划，我们开发什么货不是设计师的主观设计愿望决定，而应是市场来决定，顾客来决定，我们的顾客需要什么? 也就是“顾客导向”。商品部一般就是负责从服装品牌店软件数据分析的角度去探求我们未来该开发什么，去无限的满足并超越（或叫引导）顾客需求。每季企划开始，商品部门需要汇总历史的数据，从畅销品、平销品、滞销品列类分析；从主力款、配搭款、形象款的角度，将商品的结构、品类进行细致规划；该开发什么，不该开发什么，什么品种比例应增加，什么应减少，因为库存多，因为顾客不喜欢等，这些是商品部该干的。而主题、色系、面料、波段等一般是设计师需要做的，地球人都明白。
2、完整的商品企划案，应该要包括商品开发预算案的。商品部门需要秘奥服装行业管理系统做另外一个表，就是商品开发成本与投资回报的预算表。需要和设计部、财务部来协同完成了。大概需要包括的内容：A、商品开发投入总成本、各品类的成本 B、商品的目标库存金额测算 C、各品类的销售贡献率。
3、商品计划。有了商品企划，接下来就需要根据我们的销售目标和新开店任务来计算我们需要生产多少件货。需要达到在多少的产销比（库存率）才能保证我们的目标达成。并根据上货周期来安排生产计划。秘奥服装品牌店软件项目的这个计划对采购、生产部门很重要，采购需要根据这个计划来安排大货料的采购，货期的控制，确保如期到仓投产；生产需要根据这个计划来排产，来评估自己的产能负荷。外发资源不足的需要根据这个来做工厂资源开发。物料部门有了这个计划知道需要先检测哪个，后检测哪个，先备哪个料，后备哪个料，有条不紊。
4、大货生产跟进。商品计划的职能中应该有PMC（生管物控）的职能，也可以设在生产中心下面。便于商品部门及时了解货品的交货入库情况，各款品质是否有异常，生产是否少数量，如有异常要及时做好上货前的调整，如：调整订单、重新分货，重新补料生产。并且同是时一定要和区域和客户做好沟通的工作。
5、新品上货的配发与跟进。如果商品计划做的严谨，各组织、各环节能执行到位，那么成品按波段、按色系、按主题入库也是可以做到的；但事实上很难完美，异常总是存在，这就要求商品计划负责人需要预测超前，应变及时，快速调整。如果商品部能按照陈列企划的要求，按照波段、色系、主题整齐上货，完美得呈现设计部意图，这将必然提高你的销售。商品部总是困惑的是每个系列里总有那么一两个款被耽误了，波段、系列不完整，影响到了销售业绩。影响到底有多大这个东西很难去统计，去评估。
另外上货也需要考虑上货区的气温、旧款收仓退货情况，并同时需要做新款推广上市的营销工作。发货跟仓库和客户沟通选择什么运输方式，在途货品跟踪也是商品部门日常必跟进的工作。
6、新品上市后的销售情况跟踪。新品上市，顾客对商品的评价，需要每天进行信息收集，保持店员、区域商品管理人员的有效沟通，收集顾客对商品试穿后的评价信息。一般通过每周商品分析会议来进行信息反馈。一般新品上市后15天左右就能看出市场接受度。商品部负责人跟进收集意见和营销人员研究营销策略，若畅销的款式可以考虑翻单和补充类似款，卖不动的款式就需要研究原因了，到底是颜色问题，还是款式问题，或者面料问题，亦或是价位问题？找到问题后我们自然就找到了应对策略。秘奥服装行业管理系统制定方案，立即执行。
7、商品的流转。一般新货上市不久后都会有反馈回来，商品部每天跟进店铺的补货和调换货情况，及时审核店铺补货需求单，查询库存，能从总仓发的从总仓发，总仓没有的协调其他店铺货品的调货，及时做系统的调拨单。让货品流转起来，货品就有生命力。店铺是前线，是战场，商品部是后勤补给，是弹药库，再好的士兵没有好的弹药肯定是不行的，及时响应区域做好弹药补给工作，我想是商品部的核心价值体现吧。
8、每周销售报表制作汇总。销售会议的必要材料，一般由商品部门汇总，周销售多少，任务多少，达成率多少。任务完成好的店铺原因分析，是不是做活动了还是新款带动销售，这些详尽的服装品牌店软件、服装行业管理系统数据都需要给销售总监呈现。商场排名多少，楼层排名多少，竟合品牌的动态，便于我们了解对手，了解外部环境。商品部门还需要从商品的角度来做一些其他分析,如:品类走势分析，商品生命周期分析等等，很多很多的角度可以分析。
9、退货换率和退货节奏的控制。一般区域都制定有考核指标，退换货率就是其中之一。每月商品部需要与各考核区、各客户核对退换货明晰数据，即对帐；尤其是加盟商、代理商的对帐更加严谨，不能有错。退货期的控制也很重要，商品部不能只控制上货节奏，而不控制退货节奏。控制的目的为了保证新款的上市和老款的二次销售而必须要去控制的。
10、订货会组织。商品部绝对是定货会组织的核心部门，制作订货手册，复印订货会订单，核对款号和价格等信息，定货会订货的指导、跟踪，订单录入秘奥服装品牌店软件，服装行业管理系统数据汇总分析等。订货金额多少，订量排名情况等等，都是商品部来负责的。一般定货会完了老大们都需要马上指导这些信息，而且商品部很辛苦，要加班，数据还不能错，时间又紧。哎，反正最累的活，也是最有价值的活都是商品部来干。
11、很熟悉服装品牌店软件，服装行业管理系统，熟悉业务管理流程。这个不用讲了吧，每天要用的，就跟你吃饭要拿筷子的道理是一样的。
第6篇：公司商品部工作手册
第一章
商品部工作内容
第一节 商品部职能
商品部担负公司各家电商场与超市（以下简称门店）的采购商品、确定商品结构、毛利结构及仓储、配送等职能。通过争取最优惠的交易条件，选择最佳采购渠道，建立起满足顾客需要的最佳商品结构；不断取得供应厂商的促销支持，追求最合理的商品毛利空间和最大化的经营业绩；最大限度地降低仓储及配送成本，努力争取更多的营业外收入，促进公司营运持续、有序、健康的发展。
售后服务中心的存货及商品也划归商品部管理。
商品部的采购业务简述如下：
1、统筹安排各门店的商品采购，筛选合作的供应商，确定品项、筛选新品、清理滞销品；
2、确定采购渠道，发展直供厂家；
3、与供应商洽谈合同条款，签订合同；
4、制定快讯品项，组织厂商进行促销；
5、获得营业外收入，招募店内、外广告；
6、定期市调，合理调整商品结构、价格、渠道，努力提升业绩、提高毛利；
7、进行大宗商品、新品、快讯商品、季节性商品的下单、催货，满足营业需要；
8、参与门店盘点，控制订货批量，建立合理库存；
9、协助财务部查清账务差异，确认供应商付款；
10、定期与门店沟通，培训门店员工的商品知识并协助门店处理客诉；
11、规范采购资料录入，进行统一归口管理，建立完善的档案资料。第二节 商品部管理要求 一、降低成本、增加盈利 1、降低进货价格，提高毛利率； 2、提高商品周转率，降低库存；
3、缩短商品的采购、配送环节，提高效率； 4、研究供货政策，向供应商要求相应折扣。二、维护门店形象
1、保证采购商品的价格低廉以维护门店的平价形象； 2、保证采购商品的质量以维护门店的质量可靠形象； 3、保证采购商品的丰富且不断货以维护门店货品充足的形象； 4、帮助门店科学合理地陈列、展示商品。三、与供应商成为战略伙伴 1、挑选优秀的供应商；
2、建立并发展与供应商的良好、长期的战略伙伴关系； 3、双赢的战略； 4、供应链管理的要求。第三节 采 购 流 程
商品采购是商品部主要业务活动之一。为确保采购到适销对路的商品，必须了解采购过程，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。
一、制定商品经营目录
商品经营目录是门店所经营的全部商品品种目录，是商品部组织进货的指导性文件。其主要作用是控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。
门店的商品经营目录并不是一成不变的；须根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据分析各类商品销售的升降，如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰；销售上升的商品，可适当增加经营品种和采购数量。商品部还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化、总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，努力改善商场经营。
二、供应商的选择
1、公司原有供应商。这些供应商与公司有多年的市场交往，公司对其商品质量、价格、信誉等比较熟悉、了解，对方也愿意与公司合作，遇到困难相互支持,因此，可成为公司稳定的供应商。
公司稳定的供应商来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的供应商应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供应商共同赢得市场。
2、新的供应商。由于公司业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，公司需要增加新的供应商。选择新的供应商是商品部采购的重要业务决策，可从以下方面做比较分析：(1)货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供应商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。
(2)商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。
(3)交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。
(4)交易条件。供应商能否提供供货服务和质量保证服务，供应商是否同意商场售完或缓期付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供应商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。
为了保证货源质量，商品部采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。
有关供应商的论述详见第三章。
三、供应商的接洽
1、确定接待日。为了提高商品部的工作效率，可依实际情况建立一种与供应商接洽的制度，规定与供应商接洽的具体时间。这样就可以将采购人员从大量的接待活动中解放出来，使他们有一定的时间进行商品价格比较和商品适销分析。
2、分类接洽供应商。要根据商品的不同类别将供应商进行分类，不同的采购人员接待不同类别的供应商，以提高洽谈效率。
3、明确规定供应商应提交的有关资料。具体包括供应商的生产许可证、产品的有关证明文件等。
4、要求供应商提供样品。在与供应商洽谈时，可以要求供应商提供商品的实物样品，以便采购人员检查和判断。商品部应将供应商提供的样品登记存档，作为以后进货的标准。
四、采 价
采购人员在接受了供应商的产品报价后，要亲自到市场上采取同类产品的价格，与供应商的报价进行比较，来确定取舍。采购人员在采价时，一定要注意采价的商品要与供应商的商品是一种竞争关系，即相同类型、相同品项，否则就没有可比性。
五、议定价格
采价以后，要与供应商面对面地商定供应品的价格。在商议之前，采购人员要做一定的准备工作，通过各种途径了解供应商向其他公司的实际供货价，再具体分析本公司的经营优势和劣势，以增加自己在价格谈判中的砝码，为本公司争取到最优的供应价格。
采购人员事先应该确定一个可接受的最高价格，超过这个价格就应该果断地放弃，寻求其他供应商。
六、签订合同
一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：(1)货物的品名、品质规格；(2)货物数量；(3)货物包装；(4)货物的检验验收；
(5)货物的价格，包括单价、总价；(6)货物的装卸、运输及保险；(7)贷款的收付；(8)争议的预防及处理。
签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供应商按约交货，采购方支付货款。七、商品检验、验收
采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事。要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决。
为杜绝劣货，建立进货、定价、结算、上税等统一监督管理机制，公司将在今后成立商品评审委员会，任何商品进货先经有关人员（不是具体进货者）推荐，再由评委会集体讨论决定，做到不经推荐评委会不讨论、不经评委会批准不签约。此外还要必须实行新进货商品试销期考验及商品末几位淘汰制，以确保商品的优质与价格的合理。
第四节 商品的分类
一般小的便利店经营品种不到 3000个，而超大型综合超市有30000多种，对品种繁多的商品进行分类，是公司科学化、规范化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益；在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，从而取得经营的成功。
根据不同的目的，商品分类可按不同的分类标准来进行。在启丰的商品管理中，商品分类采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然随着公司的发展各种业态经营品种存在较大差异，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同（见下表）。商品分类及库存天数表
一、大分类
大分类是最粗线条的分类。大分类的主要标准是商 品特征，如家电、百货、一般食品、生鲜食品、服装等。
二、中分类
中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：
1、按商品功能与用途划分。如生鲜食品这个大分类下，可分出蔬菜、水果、乳制品、肉类等中分类。
2、按商品制造方法划分。如服装这个大分类下，可分出手工缝制与机器加工的中分类。
3、按商品产地划分。如家电这个大分类下，可分出国 产家电与进口家电的中分类。
三、小分类
小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：
1、按功能用途划分。如“肉类”中分类中可进一步细分出“排骨”、“前腿”、“后腿”等小分类。
2、按规格包装划分。如“一般食品”大分类中的“饮料”中分类 下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。
3、按商品成份分类。如“日用百货”大分类中的“鞋”中分类 下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。
4、按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中的“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。
四、单品
单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如“1.25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”等。
商品分类没有统一固定的标准，应以方便顾客购物、方便商品组合为目的。第五节 商品预算的制定 一、制定商品销售额的预算依据
1、根据整个商品类别的商品销售额指标制定； 2、根据历史销售记录来制定； 3、根据竞争对手的销售情况对比制定； 4、根据促销情况来制定； 5、根据供应商的补货配合度来制定。二、制定商品毛利率的预算依据
1、根据整个商品类别的商品销售毛利率来制定； 2、根据该商品历史毛利率来制定； 3、根据竞争对手的商品毛利率来制定； 4、根据供应商提供的进价制定； 5、根据促销情况来制定；
6、合理搭配高毛利商品与低毛利商品，实现部门综合毛利率。三、制定合理库存的预算依据
1、根据该商品的历史销售情况来制定； 2、根据货架最大陈列量来制定； 3、根据促销情况来制定； 4、根据供应商的补货情况来制定； 5、库存的最小单位应是销售单位； 6、在供应商的合作下，保证无缺货现象； 7、保证合理的库存。
第六节 商品的引进与淘汰
一、新商品引进管理
新商品引进是公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是公司创造和引导消费需求的重要保证，是公司商品采购管理的重要内容。
1、新商品的概念
市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个部分：一是核心部分，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体部分，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加部分，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是公司引进新产品必须遵循的原则。
2、新商品引进的组织与控制
新商品引进的控制管理的关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。
(1)事先控制标准。
公司采购人员应在对新引进商品市场销售前景分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录中。
(2)事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入公司销售系统后的促销配合计划。
(3)事后控制标准。如负责该新商品引进的采购人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。
需指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市探索的新模式，它将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大、缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。没有新的商品，公司就没有活力、新鲜感及经营特色，从而缺乏对顾客的吸引力。
二、滞销商品淘汰管理
由于空间及经营品种有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品。滞销商品可看作是公司经营的毒瘤，直接侵蚀公司的经营效益。选择和淘汰滞销商品，是公司商品部管理的一项重要内容。
1、滞销商品的选择标准
(1)销售额排行榜，即根据公司的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。
(2)最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵的货架及空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。
(3)商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。
对商品部而言，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为不少滞销商品当初是作为“人情商品”进入公司的。为了保证公司经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出公司卖场。一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么采购系统的不廉洁采购是可以确定的。
2、商品淘汰的作业程序
(1)列出淘汰商品清单，交商品部经理确认、审核、批准。
(2)统计出各个门店及库房所有淘汰商品的库存量及总金额。
(3)确定商品淘汰日期：公司应每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。
(4)淘汰商品的供应商货款抵扣：到财务部查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。
(5)选择淘汰商品的处理方式。
(6)将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。
三、退货的处理方式
退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。
传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于公司库房，连同库房库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即各门店和公司库房各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和公司库房取回退货。这种退货处理方式是一种实际退货方式，其主要缺陷是花费公司和供应商大量的物流成本。
为了降低退货过程中的无效物流成本，通常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈 2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。
这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是：
1、选择非实际退货方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。
2、采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定公司及供应商对价格损失的分摊比例，公司不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信誉。
3、对那些临近保质期的商品是消费者选择购买的重要因素。公司与供应商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。
4、如果退货物流成本小于削价处理损失而采取实际退货处理方式时，公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。
第七节 库 存 管 理 一、库存的含义
在电脑系统中，每个商品单品都只有一个条形码，库存就是该条形码所代表的商品经过收货扫描后的个体数量，包括： 1、仓库的商品数量；
2、仓库运送至店铺的途中商品数量； 3、在门店内储物间的商品数量； 4、在正常货架上的商品数量； 5、在促销货架上的商品数量； 6、索赔商品的商品数量；
7、营业时间中顾客放在购物车内但尚未付款的商品数量。
了解商品库存的真正含义对采购人员的库存控制、盘点、下定单有重要的意义。二、最佳点库存 1、最佳点库存：
既保证商品正常销售、不断货，又不会由于库存太大而积压资金、提高成本的最合理库存数量。
2、影响最佳点库存的因素：
⑴ 每天、每周、每月的商品销售数量； ⑵ 货架最大陈列量；
⑶ 供应商按时、按量补货的保证能力； ⑷ 配送中心送货到各门店的时间； ⑸ 自身的仓储能力； ⑹ 促销活动需加大订单； ⑺ 节假日及季节的变化； 3、最佳点库存的设定：
⑴ 商品最佳点库存的单位为最小的销售单位； ⑵ 一般情况下，商品的最佳点库存应为：
过去5周内平均每天销售量×商品库存天数。三、库存的控制
1、通过准确的盘点数字，确保现有库存的准确性；
2、采购每天都要了解所管商品部门的库存金额及天数，并采取对策；
3、定期研究各商品部门销售前50名的商品（20商品）的库存情况，并采取对策； 4、定期研究7天无销售商品或库存天数超过指标2倍的商品，并采取对策；
5、定期研究库存金额最大的前50名或存货天数最多的前50名商品，并采取相应对策； 6、对不合理库存商品应采取的对策：
⑴ 对由于各种原因造成的库存偏大的商品，要采取相应的促销方法进行促销； ⑵ 对确认为滞销的商品，应要求供应商退换货或做清仓降价处理； 7、注意促销、节假日等特殊时期的库存保证。附：翠微大厦库存管理改造的自述
现代化的商业企业，库存管理已不再是传统上的简单的搬运和保管——这只是库存管理工作的最基本要求。现代化的库存管理体系，应是一个以成本控制为目标、以降低资金占压为中心工作、以保障前台销售为基本要求的完整的配送体系中的重要组成部分，是配送体系中的一个完整的系统，是企业降低成本、增加利润的重要管理环节。因此，必须根据市场竞争的要求和现代化企业管理制度的需要，建立全新的库存管理体系。翠微大厦以制度科学化、手段信息化、职责明确化、管理数据化为指导思想，建立起了一套合理的、高效的库存管理体系。
制度：从十几万份单据中提炼
现代化的库存管理体系必须以严格的管理制度为保障，管理制度是否合理、是否具有可操作性，对整个管理工作起着至关重要的作用。
几年来，我们制定并不断完善库存管理制度，使制度涵盖进仓、入库、保管、上架、下架、退货等所有环节，使每个员工做的每项工作都有据可查、有章可循。进仓管理制度是这一套制度的主要组成部分。我们大厦有近3000家各类供货商，每家供货商来货时都会开出商品货单，单据一家供货商一个样，有微机制作的、有手写的，有详细的、有简单的，有规范的、有随便的。进仓工作重要内容之一就是将这些单据规范转换成企业内部的进仓单，这也是这项工作中的难点。我们在制定制度过程中，先后分析、统计了十几万份供商开据的单据，从中总结出７种典型类型，历经两年多十几次的修订，最终确定进仓管理制度。同样，对于来货验收制度，我们先后在查阅了上百份国家的法律法规和国家行业标准，并结合企业制度编写出《来货验收手册》，使库管员能明确知道，每一种需要入库的商品应执行的法律法规和标准及所需的商品资信材料，确保不让一件不合格商品入库。
再如《仓库管理制度》，我们对所辖仓库进行了调查，采集了仓库面积、形状、高度、承重墙柱体、温度及湿度范围等一系列数据，设计出合理的仓库使用方案，并作为制定制度的重要依据。
手段：信息流替代票流、票流替代物流
现代化的库存管理是集计划、组织、控制、协调于一体的配送工作体系，所以只有利用现代化的管理手段才能高效准确地实现管理目标。翠微大厦作为一家现代化的商业零售企业，开业伊始就实行了以计算机网络为基础的信息化管理体系，库存管理作为这一体系中的重要组成部分，也从开业之初就实现了全面的计算机网络化管理。我们使用的这套系统，实现了商品的进货、入库、上架、下架、返厂的全程计算机网络化管理，所有的单据、账务自动化处理。利用这套系统，在信息流、票流、物流三者之间，最大限度地利用信息流替代票流，利用票流替代物流，使得企业在人力和纸张方面的消耗大大降低，同时也使得商品的搬运工作最大限度地减少，提高了工作效率，降低了商品的损耗。
当然，最重要的是，通过计算机，真正实现了配送工作的单品管理，实现了计划、监控、统计、分析的高效、准确，而且，通过网络与财务、统计、销售、经管等各个部门进行数据和信息的交换共享，使企业的各级领导能及时、准确、全面地掌握库存配送工作，在管理中真正实现了“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”。职责：以组配调度为核心
对于每一名库存管理员工作，无论是经理还是库管员，都必须有明确的工作职责，要求员工知道应该做什么，应该怎么做。在翠微，库存管理机构是组配调度。组配调度置于物流管理部之下，是配送中的重要组成部分，其负责人是组配调度经理，与各个采购部门的经理平级，这样便于其对企业库存情况进行协调。组配调度之下设置三个部门，分别是进仓口岸、库房、运输队。这三个部门分别负责账务票流、商品保管、商品运输。组配调度的职责如下：
1、组配调度经理负责其下属各部门的管理工作，负责与各采购部门协调与库存有关的工作，对库存商品的安全负总责，对销售部门的商品支持负主要责任，对库存量的控制、资金的周转率负重要责任。向上对配送中心经理负责。2、进仓口岸负责所有与库存有关的账务和票流工作，包括进仓、配送、下架、返厂的票据制作、保管和传递工作，就账务和票据的准确和及时传递向组配调度经理负责。此外，该部门还作为组配调度经理的秘书部门，负责对库存情况的数据采集、监控、统计分析、材料汇总等工作，对组配调度经理及时掌握库存量及库存周转情况做好参谋辅助工作。
3、库房负责库存商品的安全保管和短距离搬运。包括商品的入库验收、保管（防火、防盗、防变质毁损）、库房空间（库容量）的合理应用、短距离搬运以及对部分商品的保质期监控等工作。特别应该指出的是，入库验收工作不只是简单的数量上的验证，而是必须依据国家的有关法律法规和标准（特别是强制性标准），对照供货商提供的资信材料进行全面商品检验，不合格商品不允许入库。同时，对入库商品要做好打包工作和条码化工作，使所存商品做到上架即可销售。库房向上对组配调度经理负责。
4、运输队负责商品的长距离运输和商品及运输工具在运输中的安全保卫，负责运输工具的合理调配和日常维护。运输队向上对组配调度经理负责。
以库房为例，库房设主管一人，全面负责库房的管理工作。库房的各项工作出色，库房主管功不可没，但库房的工作出现任何问题，库房主管也没有理由推卸责任。库房主管下设库房主办和记账员各一人。其中记账员负责管理库房的手工账目，并负责与进仓口岸的计算机账目进行相互核对，以形成一个互相牵制、互相印证的管理闭环，确保库存账目的准确。库房手工账是一种辅助性账目，并不要求完全规范，但必须准确无误，任何账目上的差错，记账员都要和库房主办一同承担责任。库房主办负责库房的日常组织管理工作，任何库房的安全问题、商品的非正常损耗、以及因组织管理不力产生的问题，库房主办都要与库房主管一同承担责任。库房主办下设有库区长，库区长下设库管员，他们对所辖商品全面负责，对所有没有按要求的收验货、不及时的收货和送货、不按要求的商品码放以及商品的非正常损耗都要承担责任。再例如，组配调度经理要对组配调度部门负全面的责任，特别要对库存量和资金周转率负责。如果企业的库存量过大或是资金周转过慢，组配调度经理都要与配送中心经理一同承担责任。
管理数据化：精确的库存统计、预测
现代化的管理应以详实的数据为基础，所以库存管理的数据化工作就显得非常重要了。为了使管理更加科学化，我们非常重视对原始数据的分析、整理、统计、存档。对于我们来说，任何事情都不存在“也许、可能、大概、差不多”等词汇，作任何决定，干任何工作都必须以数据为基础。几年来，我们做了大量的数据统计分析工作，小到制作一份单据的时间，大到库存占有率、商品周转期，我们都有详细的统计资料，甚至每小时的平均单据量、平均收货量、平均出库量我们都进行了精确的统计。通过这些数据，我们对每一项工作都能做到合理安排，精确掌握。比如今年春节，我们在对往年数据分析的基础上，对进货量进行了精确的预测，做到了春节过了，库房也空了，其中茅台酒节后所剩库存量一共不到两箱。这样既保证了供货量，又压低了库存量。
通过我们企业四年来的运作，我们认为，配送管理是商业零售企业重要的管理内容之一，是企业降低成本、提高利润、增强竞争力的重要环节，必须引起企业决策层的高度重视。
第八节 配 送 管 理
一、配送中心的基本要求作业流程
1、按门店的补货计划要求，以最低的费用准确配货、按时配送；
2、严格把住进货验收关，建立健全商品进货质量检验制度，做到进出库商品单、货一致。如有可能要实行定期实物检验；
3、科学合理地安排库容，对库存商品实行仓卡货制度，根据商品生产日期、保质期等，做到先进先出；
4、科学地开展库存管理，根据商品销售速度快慢，将商品区别存放管理，以便于通过销售速度，判断或掌握进货量，促进商品周转；
5、同企业相关部门交流商品库存信息和销售信息，对滞销商品提出处理意见；
6、强化对各门店的服务意识，扩大配送份额，加强配送业务管理，设立送交货登记制度，确保门店顺利经营；
7、配送中心要定时提供库存商品分析，提供库存上下限报警和保质期报警。
二、配送中心的作业流程
配送中心执行如下作业流程：进货→进货验收→入库→存放→标示包装→分类→出货检查→装货→送货。归纳而言，配送中心的作业管理主要有进货入库作业管理、在库保管作业管理、加工作业管理、理货作业管理和配货作业管理。
1、进货入库作业管理
进货入库作业主要包括收货、检验和入库三个流程。收货是指公司商品部的进货指令向供货厂商发出后，配送中心对运送的货物进行接收。收货检验工作一定要慎之又慎，因为一旦商品入库，配送中心就要担负起商品完整的责任。一般来说，配送中心收货员应做好如下准备：及时掌握商品部(或客户)计划中或在途中的进货量、可用的库房空储仓位、装卸人力等情况，并及时与有关部门、人员进行沟通，做好以下接货计划：①使所有货物直线移动，避免出现反方向移动；②使所有货物移动距离尽可能短，动作尽可能减少；③使机器操作最大化、手工操作最小化；④将某些特定的重复动作标准化；⑤准备必要的辅助设备。
检验活动包括核对采购订单与供货商发货单是否相符、开包检查商品有无损坏、商品分类、所购商品的品质与数量比较等。数量检查有四种方式：①直接检查，将运输单据与供货商发货单对比；②盲查，即直接列出所收到的商品种类与数量，待发货单到达后再做检查；③半盲查，即事先收到有关列明商品种类的单据，待货物到达时再列出商品数量；④联合检查，即将直接检查与盲查结合起来使用，如果发货单及时到达就采用直接检查法，未到达就采用盲查法。
经检查准确无误后方可在厂商发货单上签字将商品入库，并及时登录有关入库信息，转达商品部，经商品部确认后开具收货单，从而使已入库的商品及时进入可配送状态。
2、在库保管作业管理
商品在库保管的主要目的是加强商品养护，确保商品质量安全。同时还要加强储位合理化工作和储存商品的数量管理工作。商品储位可根据商品属性、周转率、理货单位等因素来确定。储存商品的数量管理则需依靠健全的商品账务制度和盘点制度。商品储位合理与否、商品数量管理精确与否将直接影响商品配送作业效率。
3、加工作业管理
主要是指对即将配送的产品或半成品按销售要求进行再加工，包括：①分割加工，如对大尺寸产品按不同用途进行切割；②分装加工，如将散装或大包装的产品按零售要求进行重新包装；③分选加工，如对农副产品按质量、规格进行分选，并分别包装；④促销包装，如促销赠品搭配；⑤贴标加工，如粘贴价格标签，打制条形码。加工作业完成后，商品即进入可配送状态。
4、理货作业管理
理货作业是配货作业最主要的前置工作。即配送中心接到配送指示后，及时组织理货作业人员，按照出货优先顺序、储位区域别、配送车辆趟次别、门店号、先进先出等方法和原则，把配货商品整理出来，经复核人员确认无误后，放置到暂存区，准备装货上车。
理货作业主要有两种方式，一是“播种方式”，二是“摘果方式”。
所谓播种方式，是把所要配送的同一品种货物集中搬运到理货场所，然后按每一货位(按门店区分)所需的数量分别放置，直到配货完毕。在保管的货物较易移动、门店数量多且需要量较大时，可采用此种方法。
所谓摘果方式(又称挑选方式)，就是搬运车辆巡回于保管场所，按理货要求取出货物，然后将配好的货物放置到配货场所指定的位置，或直接发货。在保管的商品不易移动、门店数量较少且要货比较分散的情况下，常采用此种方法。
在实际工作中，可根据具体情况来确定采用哪一种方法，有时两种方法亦可同时运用。
5、配货作业管理
配送作业过程包括计划、实施、评价三个阶段。
(1)制定配送计划
配送计划是根据配送的要求，事先做好全局筹划并对有关职能部门的任务进行安排和布置。全局筹划主要包括：制定配送中心计划；规划配送区域；规定配送服务水平等。制定具体的配送计划时应考虑以下几个要素：各门店的远近及订货要求，如品种、规格、数量及送货时间、地点等；配送的性质和特点以及由此决定的运输方式、车辆种类；现有库存的保证能力；现时的交通条件。从而决定配送时间，选定配送车辆，规定装车货物的比例和最佳配送路线、配送频率。
(2)配送计划的实施
配送计划制定后，需要进一步组织落实，完成配送任务。
首先应做好准备工作。配送计划确定后，将到货时间、到货品种、规格、数量以及车辆型号通知各门店做好接车准备；同时向各职能部门，如仓储、分货包装、运输及财务等部门下达配送任务，各部门做好配送准备。
然后组织配送发运。理货部门按要求将各门店所需的各种货物进行分货及配货，然后进行适当的包装并详细标明门店名称、地址、送达时间以及货物明细。按计划将各门店货物组合、装车，运输部门按指定的路线运送各门店，完成配送工作。
如果门店有退货、调货的要求，则应将退调商品随车带回，并完成有关单证手续。
三、配送中心物流成本及分析
配送中心的物流成本管理实际上是把公司的利润目标具体化。这就要求推行以预算管理为核心的物流成本计划，并通过成本差异分析发现问题，提出解决问题的方法。
配送中心实施物流成本预算管理，必须按照承担管理责任的各个部门或个人编制预算，明确责任，同时配合进行业绩分析和评定。在配送中心物流成本管理中，要注意协调总体成本最低同个别物流费用降低之间的关系，坚持总体成本最低的思想。
物流成本分析的方法主要有全面分析及详细分析两种。
1、配送中心物流成本的全面分析
计算出配送中心物流成本之后，可以计算出以下各种比率，再用这些比率同去年、前年比较来考察配送中心物流成本的实际状况，还可以与同行业其他企业比较，或者与其他行业比较。
(1)单位销售额物流成本率＝
物流成本/销售额×100%
这个比率越高则其对价格的弹性越低，从公司历年的数据中，大体可以了解其动向，另外，通过与同行业和行业外进行比较，可以进—步了解配送中心的物流成本水平。
该比率受价格变动和交易条件变化的影响较大，因此作为考核指标还存在一定的缺陷。
(2)单位成本物流成本率＝
物流成本／总成本×100％
这是考察物流成本占总成本比率的一个指标，一般作为公司内部的物流合理化目标或检查企业是否达到合理化目标的指标来使用。
(3)单位营业费用物流成本率＝
物流成本／(销售额+一般管理费)×100％
通过物流成本占营业费用(销售费用+一般管理费)的比率，可以判断连锁企业物流成本的比重，而且，这个比率不受进货成本变动的影响，得出的数值比较稳定，因此，适合于做公司配送中心物流合理化指标。
(4)物流职能成本率= 物流职能成本／物流总成本×100％
该指标可以明确包装费、运输费、保管费、装卸费、流通加工费、信息流通费、物流管理费等各物流职能成本占物流总成本的比率。
2、配送中心物流成本的详细分析
通过全面分析，可以了解物流成本的变化情况及变化趋势，但是对引起物流成本变化的原因，还要进一步按照职能分类，对物流成本进行详细分析，然后提出对策。
详细分析所用的指标有四类：
(1)与运输、配送相关的指标
装载率＝实际载重量／标准载重量×100%
车辆开动率＝月总开动次数／拥有台数×100%
运行周转率＝月总运行次数／拥有台数×100%
单位车辆月行驶里程＝月总行驶里程／拥有台数
单位里程行驶费＝月实际行驶三费／月总行驶里程
（行驶三费＝修理费＋内外胎费＋油料费）
单位运量运费＝运输费／运输总量
(2)有关保管活动指标
仓库利用率＝存货面积／总面积×100% 库存周转次数＝年出库金额(数量)/平均库存金额(数量)＝年出库金额(数量)×2/(年初库存金额+年末库存金额)(3)有关装卸活动指标
单位人时工作量＝总工作量／装卸作业人时数
（装卸作业人时数＝作业人数×作业时间）
装卸效率＝
标准装卸作业人时数／实际装卸作业人时数
装卸设备开工率＝
装卸设备实际开动时间／装卸设备标准开动时间
单位工作量修理费＝装卸设备修理费／总工作量
单位工作量卸装费＝装卸费／总工作量
（4）有关物流信息活动指标
物流信息处理率＝物流信息处理数量（传票张数等）／标准物流信息处理数（传票张数等）
单位产品物流信息流通费＝物流信息流通费/总产量 第二章 采购人员管理
第一节 采购人员基本素质要求
现很多零售企业的采购人员不懂合同法，不遵守合同，不按时给厂商结账，随意占压厂商资金；商品知识肤浅，业务水平低，在商业谈判中毫无谈判技巧；觉得厂商有求于己，态度傲慢，语言尖刻，凡事以自己的好恶作决定，惯于以势压人。这应永远是启丰采购人员的大忌，须知水可载舟亦可覆舟的道理！
商品部采购人员应具备以下条件： 1、具有商品采购的专业知识。
要把公司采购看成是自己的生意，精打细算，通晓财务，并具有良好的成本控制意识，尽最大努力创造最高的利润。2、市场及商品信息灵通。
不但精通所负责部门的商品专业知识，还应对整个零售行业及市场深入了解；不仅熟悉供应商，更应掌握供应商的操作动态（如新品、特价、促销活动等）。此外需密切注视、研究竞争对手的成败得失，知己知彼。3、具有良好的道德品质。
正直、廉洁，不利用工作之便谋取私利。4、有刻苦、勤奋的工作态度。
敬业、爱业，积极认真；良好的心态，上进心强，适应性强，良好的身体素质和心理素质，能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作，创新求进，不断寻求突破，善于学习，不躺在原来的成就上沾沾自喜。
5、有较高的交易谈判技巧，良好的谈判能力，善于与供应商合作。
6、有良好的交际能力。团结合作，良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作。
第二节 采购人员的管理规定
1、采购人员在采购活动中必须把公司利益放在第一位，不得以任何理由损害公司的利益。
2、采购人员不得以任何理由收受供应商任何形式的馈赠。这些馈赠包括：现金或商品形式的回扣、礼物、免费旅游或度假、娱乐活动票券、房屋装修、高档宴席、解决子女或亲属入学、就业等一切物质和精神上的受益报偿。
3、采购人员对供应商须持尊重、公平和诚恳的态度。无论任何情况，均不得利用职务之便向供应商暗示、索取各种形式的馈赠。如由于非主观原因收取的各种馈赠，必须统一上交公司，由公司负责处理。
4、如因工作需要，采购人员需经公司领导同意后方可参加供应商举办的各种会议及活动。
5、采购人员对供应商的取舍不是任意的，其大致标准包括：货源供应稳定的厂商应为优选的对象；商品品质优良的厂商应为优选的对象；满足以上两个供应条件且价格具有竞争性的厂商应为优选的对象。此外商品可否退货、付款条件是否优惠、促销配合是否得当以及商品送货速度等均为供应商取舍的考虑因素，详见第三章供应商管理。
6、采购人员必须制定每周或每旬的工作计划，计划书要上报采购主管，以便主管随时掌握采购人员的去向及工作进度，并对其工作进行指导和考核。
7、为保证采购业务的正常进行，商品部必须规定采购人员订货的权限，超过权限或额度必须履行向上一级主管的报批手续。
8、滞销商品和坏品处理是采购人员职责内的工作内容，其执行要点：先由门店经理将滞销品和坏品列表提出，采购人员汇总成报表上报采购主管或商品部经理，经责任划分、审核后执行，采购人员不得随意作出处理。
9、公司实行谁订的货由谁负责把货退给厂商的商品退货规定，退货期限由商品部另行制定。
10、违反上述馈赠规定一次者，视其情节给予降职处分并调离商品部；两次者将予以辞退，同时公司保留要求赔偿损失（包括声誉）的权利。第三节 岗位职责简述 一、商品部经理
1、全面负责公司采购及配送工作
2、全面负责公司各门店的销售计划及毛利预算
3、指导本部门各级员工开展工作，全力完成年度的利润及销售额指标 4、发展与供应商的业务关系 二、采购主管
1、负责绘制门店商品陈列图及其更改 2、供应商档案及采购合同的管理
3、协助商品部经理制定整体的采购计划、销售计划及促销计划 4、负责促销活动及DM采购计划的组织和跟进 5、负责促销活动中与供应商的整体协调 三、采购
1、负责与供应商的谈判及对供应商的管理 2、负责商品的综合分析 3、负责具体商品的促销计划 4、负责商品的库存控制 5、负责滞销商品和坏品处理 四、采购助理
1、协助采购开展工作 2、负责采购的文书工作
3、供应商资料的整理、联系等 第四节 绩效考核方法
绩效考核的精髓是量化业务目标和等级评价。
公司将一年两次集中进行员工的绩效考核和职业规划设计。对商品部人员而言，就是对采购管理的业绩回顾、评价及未来的目标制定，在考核中交替运用业务和个人素质 两套指标体系。
业务指标体系主要包括：
1、采购成本是否降低？卖方市场的条件下是否维持了原有的成本水平？
2、采购质量是否提高？质量事故造成的损失是否得到有效的控制？
3、供应商的服务是否增值？
4、采购是否有效地支持了其他部门，尤其是销售部门？
5、采购管理水平和技能是否得到提高？
以上指标必须进一步细化。如采购成本可以细化为：购买费用、运输成本、废弃成本、订货成本、期限成本、仓储成本等。把这些指标一一量化，并同上一个半年的相同指标进行对比所得到的综合评价，就是业务绩效。
在评估完成之后，将员工划分成若干个等级，或给与晋升、奖励，或维持现状，或给与警告或辞退。
对个人素质的评价不仅包括现有的能力评价，还要包括进步的幅度和潜力。主要内容包括：谈判技巧、沟通技巧、合作能力、创新能力、决策能力等等。这些能力评价都是与业绩的评价联系在一起的，主要是针对业绩中表现不尽如人意的方面，如何进一步在个人能力上提高。为配合这些改进，公司将为员工安排适当的培训课程。
在绩效评估结束之后，安排的是职业规划设计。职业规划设计包含下一个半年的主要业务指标和为完成这些指标所需要的行动计划。这其中有两个原则：第一是量化原则，这些业务指标能够量化的则尽量予以量化，如质量事故的次数、成本量、供货量等。第二是改进原则，在大多数情况下，仅仅维持现状是不行的，必须在上一次的绩效基础上，有所提高，但提高的幅度要依具体情况而定。
在下一次的绩效考核中，如不出现不可抗力，必须以职业规划设计中的业务指标为基础。
第五节 月度考核指标
公司采购业务的考核由以下指标组成： 一、销售额指标
1、销售额指标要细分为大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单项商品指标；
2、根据不同的业态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值； 3、根据不同季节、月份、节假日制定细分的季度、月份、周、日销售额目标； 4、制定促销商品的销售额指标； 5、制订DM商品的销售额指标。二、商品结构指标
1、各商品类别的占比：家电商场中的彩电、冰洗、音响、小家电等占比，超市中的生鲜食品、食品、百货等占比；
2、各大类商品下中分类、小分类商品的占比； 3、同一商品类别中，不同品牌商品的占比。
商品结构指标是为了体现业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标。当公司或门店商品类别的比重不合理时应通过商品结构的考核指标来调整。通过指标的制定和考核可同时达到两个效果：第一，所经营商品的业态特征更明显；第二，高毛利品牌的商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。三、毛利率指标
1、根据综合毛利率指标来制定各商品分类的毛利率指标； 2、通过加快商品周转提高商品毛利率； 3、通过下大订单向供应商要更低的进货价格； 4、通过增加销售向供应商要“销售折扣”。
毛利率指标首先是确定综合毛利率的指标，然后分解制定出不同类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是：对于低毛利商品类，通过采购人员的合理控制订单量，加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度，扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利率；对于高毛利率商品类，采购人员应努力优化商品品牌结构，做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量，扩大毛利率。要明白一个道理，毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。四、库存商品周转天数指标
这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购人员是否根据门店商品的营销情况，合理地控制库存，是否合理地确定了订货数量。库存商品周转天数越小，证明商品周转较快，应对不同种类的商品，制定不同的指标。五、门店订货商品到位率指标
这个指标一般不能低于98％，最好是100％。这个指标考核的是：门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部其他部门的工作因素或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。
六、配送商品的销售率指标
门店的商品结构、布局与陈列量都是由商品部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不合理。
1、配送商品的销售率经常居高，需考虑扩大该商品的最大货架陈列量；
2、配送商品的销售率经常偏低，需考虑压缩该商品的最大货架陈列量，并作相应的促销。如销售较差，则需与供应商做进一步探讨。七、商品有效销售发生率指标 商品有效销售发生率指商品产生实际销售的频率，如每天销售频率，每周销售频率等。在门店中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不合理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店（POS机）中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。
商品有效销售发生率是衡量是否取消一种商品的标准，如连续4周无交易，成为不活跃商品，则需淘汰该商品。八、新商品引进率指标
为了保证公司各门店的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新。使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不同而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达60－70％。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月、每个商品分类，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为60％。每月则为5％，如当月完成3％，则下月必须达到7％。因此必须严格执行新商品引进率指标，以经常给顾客带来新鲜感，并在新产品中创造较高的利润。九、商品淘汰率指标
由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，促进门店商品的良性循环，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，即对有效销售发生率指标一直较低的商品予以淘汰。一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10％左右，即每月低1％左右。十、通道利润
随着价格竞争的激烈，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，某些商品的利润趋向于零也不是不可能的。因此，在竞争激烈的地区，通道利润已成为一些连锁超市的主要利润来源。
零售企业向供应商收取一定的通道费用（如进场费、上架费、专架费、促销费等），只要是合理的就是允许的，因为这将有利于提高门店的毛利率。但通道利润不能超过一定的限度，过高的通道利润指标会损害与供应商的战略伙伴关系，偏离了经营的正确方向。
通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。
第三章 供应商管理
第一节 优秀供应商的选择及评估
供应商与公司的关系是相互依存的关系，没有供应商及供应商的支持，公司的一切销售业务都无从谈起。因此，供应商的优劣及选择对公司的发展至关重要。选择优秀供应商应从以下八个方面评估：
一、供应商的企业背景
1、该企业的运作是否合法、规范? 2、该企业的领导人是否优秀? 3、该企业的管理层是否高效能干? 4、该企业的员工是否稳定? 5、该企业的管理是否规范?
二、供应商所提供的价格
1、是否是市场最低价? 2、是否在大批量销售的前提下能够让利?
三、付款条件
是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合? 四、送货能力
1、是否能准时送货? 2、是否能按量送货? 3、是否有足够的运输条件送货?
五、合作性
1、长期合作是否融洽? 2、突发事件的处理是否配合? 3、临时顾客的大量订单是否能够满足? 4、顾客投诉的及时处理。
六、充分合理的利润
1、供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润? 2、供应商的通道费用是否大力支持? 3、在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定? 七、可靠性和质量保证
1、供应商是否为该商品长期稳定的供应商? 2、供应商的产品质量是否有长期保证? 3、供应商是否有具体的售后服务措施?
八、供应商的历史表现和成长性 1、供应商过去的表现如何?名声好坏? 2、供应商的市场增长率如何? 3、供应商是否一直在不断成长? 4、供应商的新品开发能力如何? 5、供应商的市场推广能力如何? 第二节 供应商的管理规定
对供应商的管理业务及资料两方面。
一、对供应商业务方面的管理规定
1、门店的主要功能是供给消费者生活用品，满足其生活之需，因此商品的周转速度快，为了保证商品的充分供应，就必须要求供应商供货准时。这一特点在超市方面表现得尤为明显。这就要对供应商在商品的配送方式、配送时间、地点和送货次数等方面作出规定，并在确定采购时就与供应商订立协议，明确规定供应商违反规定所负的责任。
2、供应商的供货如发生断货现象，就会影响到门店的销售。为此对供应商应作出缺货的制约规定，如缺货率不得超过 5％，超过规定厂商要作出补偿等，这种规定要与厂商订立的协议为执行的依据。
3、采购业务是不可能对厂商提供的几千种甚至上万种商品的质量作出判断。因此在确定采购时要对厂商作出商品质量的有关规定。如要厂商出示有关部门签发的商品准产证、商品质量鉴定书等，并要求厂商对商品质量作出法律上的承诺。
4、供应商的供应价格如果总是变化，这对超市经营是十分不利的，一般要求供应商的供货价格在一个相当的时间内保持稳定，如果由于生产成本，市场变化等因素价格必须要作出调整，必须规定厂商在价格调整时有一定的程序。如规定厂商在商品价格调整时，要在调整价格生效前2星期前事先通知进货方方为有效，或在调价时，仍维持一段时间的原有价格的商品供应数量，以保证超市采购部门有时间作出相应调整，不至于措手不及。
5、商品的采购，进货方支付给厂商货款的天数是一种公认的交易条件，但也必须对支付贷款给厂商的方式作出规定。如与厂商的商品货款的对账应定在每月的哪一天，付款日定在哪一日，付款采取什么方式都要作出明确规定。
二、对供应商资料的管理规定
对供应商的资料管理，是商品部采购业务管理的重要环节。供应商的资料管理分以下六个方面：
1、对供应商进行分类并确定编号。
供应商按供应性质分类可分为：生产供应商、代理供应商、批发供应商；按区域分类可分为：全国性供应商、区域性供应商、当地供应商；按品牌分类可分为：知名品牌供应商、一般品牌供应商、自有品牌供应商等。
启丰对供应商的分类是按照国外超级市场较通用的商品类别来进行的，即按商品的类别来确定供应商的编号，如饮料商品的编号是3，就可以对各饮料供应商编成3001号码…… 来进行识别管理，公司商品部须对每一个供应商的每一个商品确定编号或代码．以利电脑管理；
2、对供应商的基本资料建立档案进行管理。
供应商的基本资料包括供应商的名称、住所、负责人、业务联系人、电话、传真、邮编、营业执照登记号、税号、开户行、开户账号、供应商品的种类、商标注册证、盖有公章的报价表、年销售额等；如果是代理商，还应提供相关的代理证及授权书。
食品类供应商在上述基础上再应提交下列资料：食品生产企业许可证、食品卫生许可证、食品新产品批准证书及防疫检测报告、销售地当地的卫生防疫检测报告等。供应商应填写供应商登记表，以便统一管理。
3、对每一个供应商供应的商品的进价、售价、规格、数量和毛利率等商品资料建立供应商商品台帐。特别要注意的是，台帐除了记录供应商供货给本公司的以上商品资料，最好也能记录供货给其他公司、尤其是主要竞争对手的商品资料；
4、对每一家供应商供应给本公司的所有商品的销售实绩逐月作出统计，包括金额、数量和毛利额，以此作为判定该供应商供货优劣的依据，作为以后订货谈判的讨价筹码；
5、对供应商的商誉也必须作出调查并建立档案；
6、对供应商的优劣要作出鉴定和评价，以便对其进行分类管理（可用ABCD四级分类法）。A级供应商应由公司总经理亲自参与进行管理。第三节 与供应商谈判的内容
一、采购业务谈判的依据
采购同供应商进行谈判的依据是公司制定的商品采购计划、商品促销计划以及供应商文件。
1、商品采购计划。该计划包括商品大分类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。
2、商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。
3、供应商文件。商品采购计划与促销计划是公司商品部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。采购同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容是：
⑴ 供应商名单(公司名称、地址、开户银行帐号、电话等)；
⑵ 供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)；
⑶ 订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)；
⑷ 付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)；
⑸ 凭据流转程序(采购合同－订货单－供货编号－形式发票－退货单－退货发票)供应商文件实际上是要求供应商在与公司的交易中，按照公司的运作规范来进行。
二、采购业务谈判内容
上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括：
⑴ 采购商品：质量、品种、规格、包装等。
⑵ 采购数量：采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。
⑶ 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。
⑷ 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。
⑸ 促销：促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。
⑹ 价格及价格折扣优惠：新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。
⑺ 付款条件：付款期限、付款方式等。
⑻ 售后服务保证：保换、保退、保修、安装等。
上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。
第四节 与供应商谈判的策略
一、销售分析
1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)2、供应商商品中销售最好和最差的商品
3、每天、周周、每月销售额
4、顾客反馈
二、利润回顾
1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量
2、销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利 3、供应商提供给其他公司更低的价格，应对本公司一视同仁或提供更低价格
4、供应商的通道费用
三、促销活动及安排
1、新产品上市时的促销活动 ；
2、节假日的促销活动 ；
3、店庆及公司组织的促销活动；
4、供应商自身的产品促销活动 ；
5、促销的详细计划应提前7-30天提交给公司；
6、促销的配合与衔接 ；
7、促销员的管理 ；
8、促销品、赠品的管理 ；
9、促销期间的加大订单和货源保证；
10、促销费用。
四、供货情况
1、严格控制断货现象的发生。
2、与供应商一起分析断货的原因 ：
⑴ 信息沟通中的不顺畅、不及时；
⑵ 供应商的生产、供应能力跟不上；
⑶ 其他原因。
3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货。
4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： ⑴ 促销；
⑵ 供应商提供折扣、降价； ⑶ 调整位置； ⑷ 退换商品。
5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息。
6、对多次断货供应商采取惩罚措施。
五、送货
1、直接送货 ；
2、送货至配销中心；
3、预约送货。六、价格分析
1、其他超市同样商品的售价；
2、其他品牌同类商品的售价 ；
3、与供应商共同分析是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? 七、付款方式
1、付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?)2、总部统一结款?分店结款?
八、新货
1、新产品的推广计划 ；
2、新产品的进场 ；
3、新产品的促销方案。
九、市场信息
1、同类商品的销售悄况；
2、顾客的反馈 ；
3、潜在能力的商品。
十、季节性销售计划
1、提前30-60天准备 ；
2、供应商应备足货源；
3、超市指定价位的商品开发；
4、供应商的促销计划。
十一、竞争情况分析
1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足；
2、同类产品的其他品牌的市场状况。
十二、货品种类发展潜质
1、同一品类应增加的品种 ；
2、不同规格、不同包装产品的开发；
3、根据顾客的要求进行新产品的开发。第五节 与供应商谈判的技巧及应对方法
一、与供应商谈判的技巧 1、谈判前要有充分的准备；
2、谈判时要精神焕发，有朝气； 3、尽量与有权决定的人谈判；
4、尽量在本超市办公室内谈判；
5、我方应掌握主动；
6、必要时转移话题；
7、尽量以肯定的语气与对方谈话；
8、尽量成为一个倾听者；
9、尽量站在对方的角度，为对方着想；
10、必要时以退为进；
11、不要草率作出决定；
12、谈判时要避免谈判破裂。
二、与供应商谈判常见的应对方法
和小的供应商比较，公司愿意（也应尽可能）与大的供应商合作，因为大的供应商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝公司的要求，如降价、提供更高的赞助费、广告费等。供应商的商品品种较多，这一商品不盈利，别的商品盈利，只要整体能保持盈利，他们就能从心理上接受公司的条件。而对小的供应商而言，斤斤计较，因为其商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。
但不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都会叫苦，说毛利很低，没有利润，赚的钱不够赞助了等等，让你于心不忍；或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大等，尽量说你的不对，试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的要求，或即使供应商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿。
对待这种情况，我们既不能退让也不能强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。
1、供应商叫苦并指责你的工作
供应商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。
应对方法：应认真听取其意见，认清他们的指责是否合理，或是否你还解释得不够清楚。如果是，寻找机会向其解释明白；但首先以诚恳态度倾听，同时坚持自己的利益。
2、供应商在谈判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
3、供应商常会说自己的商品如何好
供应商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。如某一供应商吹嘘自己商品的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。
应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉地将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
4、供应商会拖延时间
供应商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量、研究等来拒绝作出决定。
应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
5、供应商会最后通碟，给你压力
此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。
应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
6、供应商会使用红脸、白脸策略
有时供应商会采用红脸与白脸的策略，以争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。
应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。
7、供应商让一半时
很多人都有这样的经历：在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让价的幅度作为他们是否亏本的依据。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。如同种同质商品的不同供应商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。
应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供应商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。
8、供应商：我的职权有限
有时供应商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为条件有利时才表态，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。
应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。
9、供应商态度强硬，为达到目的不惜借以威胁的方法，缺货时不送货是供应商经常使用的手段。
应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供应商暗示，威胁是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应对以免造成关系恶化。第四章 采购业务的管理 第一节 采购计划的制定与实施
一、采购预算的确定
采购预算一般以销售预算为基础制定。
销售成本预算＝销售目标额×（1－平均利润率）
例：某门店某月的销售目标额为20万元，假定门店的平均利润率为15％，那么门店的采购目标就是：
20×(1－＝17（万元）
按同样的道理，也可以推算出商品的年采购目标。当然，以上这个公式仅仅是销售成本计算公式，它并没有估计到库存量的实际变化。采购预算还要加上或减去希望库存增加或削减的因素，其计算公式为：
采购预算＝销售成本预算十期末库存计划额－期初库存额
例：某门店一年的销售目标额为200万元，平均利润率是 15％，期末库存计划额为20万元，期初库存为18万元，求其全年的采购预算。
200×(1－+20－18＝172（万元）
即一年的采购预算为172万元，再将其分月分配到各个月，就是每月的采购预算。
采购预算在执行过程中，有时会出现情况的变化，所以有必要进行适当的修订。如门店实行减价或折价后，就需要增加销售额的部分；门店库存临时新增加促销商品，就需要从预算中减少新增商品的金额。二、最佳库存量的确定
在确定了采购预算后，我们还应去估算各月适当 的库存量，以便于采购运作，降低不必要的库存及资金的浪费。采购及库存量成本的确定应遵循下列原则：
1、采购批量与采购费用的反比关系原则。采购批量越大，采购次数就少，采购费用就少；采购批量越小，采购次数就多，采购费用就大； 2、采购批量与仓储费用的正比关系原则。
一般而言，估计最佳库存有两种较常用的公式：
基准库存法：
月最佳库存量＝ 月营业预算十年营业预算/年商品周转率－年营业预算/12
百分率变异法：
月最佳库存量＝年营业额预算/年商品周转率×1/2×(1+特定月营业预算+年营业额预算/2)
通常，基准库存法适用于年间商品周转率在六以下的商品，而百分率变异法则适用于所有商品。
三、商品采购项目和数量的确定
采购什么样的商品项目，是在对收集到的有关市场信息进行分析研究后确定的。在此过程中，除了要考虑过去选择商品项目的经验、市场流行趋势、新产品情况和季节变化等因素外，还要重点考虑主力商品和辅助商品的安排。
采购的商品数量会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。如果采购商品过多，会造成商店商品的保管费用增多；资金长期被占用，也会影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，不能满足顾客的需要，会使门店出现商品脱销，失去销售的有利时机；而且，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。
为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量。解决这一问题的办法，就是在确定商品总采购量后，选择恰当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算：
Q＝2KD/PI
其中：Q＝每批采购数量；
K＝商品单位平均采购费用；
D＝全年采购总数；
P＝采购商品的单价；
I＝年保管费用率。
例：某门店计划全年销售洗衣机160台，已知每台洗衣机的采购费用是10元，单价为800元，年保管费用率为1％，欲求最经济的采购批量。
(2×10×160)／(80×1％)＝20(台)
从计算结果知，每次采购数量为20台较为合理。
四、确定供应商和进货时间
确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购、什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。应注意选择信誉好的制造商、供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障，这在第三章里已详谈过。
一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。应权衡利弊，选择合理的采购时间。
五、采购计划的控制
采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值、盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法：
1、采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是对采购人员业务活动范围的限定及制约。
2、如果把促销计划作为采购计划的一部分，那么在与供应商签订年度采购合同之前，就应要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时参考。应认识到在公司连锁发展的过程中，促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员、促销组合。此外，在制定采购计划时还应要求供应商提供下一年度新产品上市计划及上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。第二节 采购方式综述
商品的采购方式有多种。从执行采购职能的形式来看，有分散采购、集中采购、分散与集中结合采购等三种方式；从水平采购成交的时间上看，有现卖现买、投机采购、预算采购等三种方式。
一、分散采购
分散采购是由零售商各商品部门或商店自行组织采购。某些百货商店采用这种方式。
优点：对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；
缺点：部门各自为政，容易出现重复交叉采购。
二、集中采购
集中采购是由零售商设置专门的部门或人员统一采购，营业部门专门负责销售，与采购脱离，连锁经营的零售商一般都采用这种方式。
优点：专业化水平高，便于指挥、调度，防止了多头采购；
缺点：购销容易脱节，惟有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错。
三、分散与集中相结台
分散与集中相结合的采购是将一部分商品的采购权集中，由专门的部门或人员负责，另一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责，如大批量的商品或外地商品实行集中采购，而小批量的商品或本地商品实行分散采购。
优点：方法灵活，商店可根据自己的需求，有针对性地采购部分商品。
缺点：如管理不当，会造成各自为政。
四、现卖现买
现卖现买采购是商店到商品出现缺货时才去采购。此方式常用于一些小商店(小摊贩)从本地区进货。
优点：可以节省库存支出。
缺点：如果不能及时补充到商品，就会延误商机。
五、投机采购
投机采购是指估计到某类商品会涨价，事先大量购入，以降低进货成本，加强商品的竞争性。
优点：投机成功，可获得高额利润，短期回报明显。
缺点：具有相当的风险性。
六、预算采购
预算采购是制定计划后在固定的时间内按部就班采购。绝大部分的大中型商店采用这种方式进行采购。
优点：比较稳健，既能避免现卖现买采购可能出现临时货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。
缺点：缺乏灵活性。
启丰现阶段主要以第二种及第六种采购方式为主，同时应注意下列采购要领：
1、精挑细选、择优录取。采购商品一定要货比三家，保证商品质量可靠、价格适宜、信誉良好。
2、勤进快销。勤进快销可加速资金周转，避免商品积压，采购次数可多一些，批量可少一些，进货间隔要适当缩短。
3、以销定进、以进促销。以进促销时通过购入新货、畅销货来促进销售，不易使门店处于被动局面。因此要努力扩大进货来源，积极组织商品促销，对一些新品种、新款式的商品更是如此。
4、进货找源头。在源头进货进价低，可以薄利多销，在价 格竞争中取胜；可以保证商品质量；可以稳定公司与生产厂家的 合作关系。
5、勿贪廉价。采购商品时，采购者都希望价格越便宜越好，但应防止这种贪便宜的心理被人利用。
6、主力商品为主，辅助商品亦不可少。辅助商品虽每天不能大量销货，但可给顾客带来方便，所以这类商品也不能缺货。这类商品可隔一段时间采购一次，而且最好经常变换以引起新鲜感。
第三节 常见采购法
一、买断采购法
买断采购因货量可以占到供应商生产量的较大份额，所以商品进货价格非常优惠。
二、联合采购法
有相同需求的大多数同类大中型企业联合起来，共同向原材料供货商提出低价保质供货要求，逼迫供货商慑于销售市场的丢失，只能就范于需求方的采购条件。当然这里有一个前提条件，即供货商有一定的降价空间，让供货方在当时的技术条件下，降价之后仍然有利可图。去年美国的计算机生产商联合向铜材供货商提出降价要求，迫使其接受降价 10%的条件，就是联合采购法的成功案例。
三、多家采购法
当一家企业需求的原材料批量大、时间长时，就不应该局限于只从一家供货单位长期进货。那样做的危害性非常明显：既容易在采购环节上出现腐败行为，又容易使供货单位产生依赖心理。久而久之，只能使所供材料质量越来越低，价格越来越高，服务越来越差；如果换一种思路，只要不影响采购产品的质量、供货时间，不增加物流费用，我们不妨把供货单位从一家扩展为多家，并引导它在供货质量、时间、价格、服务等方面展开竞争。这种竞争越激烈，对进货企业越有利。
四、招标采购法
当一家单位需求某种产品达到一定批量，供货者争相提供产品时，采购单位可以使用这种采购方法。由本单位向社会公布招标书，公开自己对需求商品的品种、规格、款式、质量、及时间要求，吸引国内外广大供货商踊跃投标，最后选择符合条件的供货商以最优惠的条件中标。这种采购法有较高的透明度，节省洽谈成交费用。
五、系统分析采购法
随着计算机技术的广泛普及，不少企业已经建立起自己的局域网，建立起企业内部管理体系和技术开发平台，开始实现集群式自动化办公。这就给企业决策部门随时根据销货情况审查存货、及时调整采购计划提供了方便条件。浙江阳光集团可以随时根据用户需求设计精纺毛料的花色、幅宽、纱支数，采购部门根据联网计算机上显示的用料信息，马上核对库存，付诸采购行动。北京翠微大厦对每一位顾客的购物行为都要做多项登录：购买者性别、年龄、职业、购物品种、数量、价格等，随时对每种商品的适销群体、适销程度和销售趋势情况做出定量分析，采购部门据此调整采购计划，调整商品类别，对A、B、C三类商品用不同模式进行管理，降低了采购的盲目性，使整个商场的商品适销率提高到一个较高的水平。
六、分类采购法
对供过于求的产品，需求单位可以根据市场销售的需要，将产品按细分目标及顾客的购买需求划分为不同等级：优质优价；平质平价；劣质拒收。比如北京、天津两市对从河北省采购的蔬菜进行无公害残留检测，分等论价，超标者拒收。分类采购法既可以引导出售方选择良种，精心养殖，推动产业结构按需求结构的变化趋势适当调整，也可以满足不同类型顾客的消费需要，还能够提高经营者所购商品的适销程度。
七、经济周期波动曲线采购法
商品价格一般都会随着供求格局的变化而上下浮动。企业如果能比较准确地把握其波动规律，在商品价格接近谷底时购进，等到价格接近峰顶时售出，也能给企业带来可观的利润。用好这种采购方法的关键是从宏观角度把握住经济运行走势，准确分析所处行业的竞争格局，客观判断本企业在所处行业中的地位，才能根据“水则资车，旱则资舟”的逆向思维原则，做出战略上的最佳采购选择。第四节 门店商品结构的优化
畅销商品断货、滞销品却堆积如山的现象是我们最不希望看到的。然而我们的很多主管由于只知道各种商品的大致销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是难以把握。根据商品销售的“黄金法则”（或“20/80法则”），即卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占据总营业额的80%，面对不断变化的商品，如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。
优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：
1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额； 2、有助于商品的推陈出新；
3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额； 4、有助于协调门店与供应商的关系； 5、提高商品之间的竞争；
6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。
优化商品结构的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。以前就曾发生过这样的事情：公司对于门店的单位产出要求极高，觉得80%的辅助商品占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。
优化商品结构应从以下指标进行考核：
1、商品销售排行榜：现在大部分门店的销售系统与库存系统是连接的，后台电脑系统都能够整理出门店的每天、每周、每月的商品销售排行榜。从中可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：
⑴ 对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。
⑵ 对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。
2、商品贡献率：单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而低周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。
3、损耗排行榜：这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的损耗特别多，一直处于亏损状态。最后唯一的办法是：提高商品价格和协商提高供货商的残损率，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。
4、周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，不允许某种商品滞销而占压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
5、新近商品的更新率：门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格高无利润的商品均应适当予以淘汰。
6、商品的陈列：在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的重点考虑；适当地调整无效的商品陈列面；对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。
7、其他：随着一些特殊的节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列上进行调整，以适应门店的销售。
优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应随着时间的变化而及时地变动，这样才会使启丰立于不败之地。第五节 采购合同的管理 一、采购合同签订的原则
1、签订合同的供应商必须具备法人资格； 2、采购合同必须合法；
3、签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则； 4、签订合同必须坚持等价、有偿的原则； 5、采购合同应当采用书面形式；
6、采购合同应加盖双方合同专用章或公章。二、采购合同的内容
1、商品的品名、金额、条形码、品种、数量、规格。
⑴ 此项数据一般附在价格表上，因此，采购合同上必须注明价格表为合同附件； ⑵ 要求供应商的商品带有条形码（部分生鲜食品除外）； ⑶ 商品的品种应具体，避免使用综合品名；
⑷ 商品的规格应规定具体颜色、式样、尺码和牌号等； ⑸ 商品的数量必须以门店实际销售的单位为最小单位。2、商品的质量和包装。
⑴ 合同上必须注明商品的包装方式； ⑵ 合同上应有具体的质量保证条款； ⑶ 合同上有明确的包换、包修、包退的条款。3、商品的价格和结算方式。⑴ 不论以何种方式报价，价格表上必须注明确切的商品进价； ⑵ 合同上必须规定明确的商品结算方式和程序。4、交货期限、地点和送货方式。
⑴ 合同上必须明确注明交货的时间、地点；
⑵ 当公司的配送中心正式建立后，合同上应注明送货至配送中心；
⑶ 对于新供应商，一般先签署3个月的试销合同，如三个月内销售状况良好再续约。5、商品验收方法：
⑴ 合同上必须注明验收的标准；
⑵ 合同上必须注明验收的方法、期限和地点。6、违约责任。⑴ 注明违约行为。
通常以下三种行为为违约行为：
①不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品； ②不按合同中规定的商品质量标准交货； ③逾期发送商品。⑵ 注明违约责任。
7、合同的变更和解除的条件。
⑴ 合同中应规定在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同； ⑵ 合同中应注明通过什么手续来变更或解除合同。三、采购合同的签订程序
1、供应商通过谈判，符合我方各方面要求； 2、供应商提供的样品、资料通过审核； 3、采购员填写采购合同申请单；
4、供应商填署空白采购合同，并与价格表一并盖章； 5、采购员签名并将采购合同申请单一并上交采购主管； 6、采购主管审核并签名，呈交商品部经理审核；
7、商品部经理审核、签名（对于公司的AB类供应商，须与总经理协商）； 8、合同生效。
四、采购合同的履行
在完成与供应商谈判、签订采购合同并正式生效后，就进入采购合同的履行阶段，这一阶段主要包括订单、质量监控和付款三个环节。
1、订单
(1)单店铺货与多店铺货的选择。
单店铺货是指所采购新商 品首先在公司某一门店试销，其优点是经营风险小，购销过程容易控制，缺点是促销影响面小，市场对该新品接受慢；多店铺货是指所采购新商品同时在公司多个门店销售，其优点是促销影响面广，有可能短期内成为公司主力商品，缺点是一旦该新品销路不佳，其占据的陈列位置会使公司损失一些获利机会。
单店铺货与多店铺货选择，主要取决于该新商品市场销售的预测，若前景看好，应多店铺货；若前景不明，则先在单店试销，试销效果不佳，尽早退出，试销效果较好，再全面在各门店铺货。
(2)卖场布局和陈列货架的选定。新品引入卖场通常与促销活动相配合，所以新品一般可陈列在卖场较显眼的位置（如超市进口的端头货架）上，并配以适当POP广告。下订单时要确定布局点和陈列货架，并确定布局点和空货架的腾出时间和上货时间。
(3)配送中心仓位预留和选定。采购人员在履行采购合同时，还应考虑配送中心仓位预留和选定。仓位的预留和选定，除了要考虑商品本身物理、化学属性外，还要考虑将来配送中心到门店距离的远近、装卸因素以及分拣、配货、物流加工等物流要求。
(4)供应商送货时间、数量的确定。供应商送货时间与数量是根据采购合同及门店的销售状况执行的，送货时间体现的是准时和高效服务，既不能迟送也不能早送；送货数量体现的是经济和低成本，既不能少送，也不能多送。
送货时间与数量的确定，是公司采购业务流程中一个重要环节，也是公司整个经营活动的重要基础。因此应高度注意以下两点：
⑴ 送货涉及公司商品部、门店、供应商、配送中心诸多部门，各部门只有密切配合，才能使多环节很好衔接，保证采购合同的顺利履行。
⑵ 送货有配送和直送两种方式，都有各自的优势范围。对于不同种类、不同批量的商品，或者对于不同位置、不同距离区段的门店，选择配送还是直送的依据是公司实行何种配送体制并要以降低物流费用为标准。商品部应在统一配送原则下，根据物流成本的实际情况，选择那些离供应商距离区段相对近的门店及品种单一、体积大、不易装卸、无需加工和保鲜度高的商品，由供应商直接将货送至门店。
2、质量监控
质量监控既是商品部一项日常工作，也是保证采购合同正常履行的重要手段。质量监控的核心是公司根据采购合同的主要条款，制定一系列易于操作的量化标准，保证合同的正常履行，维护公司的正当权益。质量监控的主要量化标准有：商品质量与数量；配送能力，缺货率；退货服务；售后服务等。
3、付款
虽然在程序和职能上支付货款是由公司财务部按采购合同实施的，但在采购合同实际履行中，订货、配送、门店销售过程都存在一些不确定因素，实际订货数量、订货时间、商品价格会随之发生变化。所以财务部支付货款的时间、数量应根据采购合同实际履行情况作必要调整，调整的依据是商品部提供的实际送货时间、送货数量与结算金额。实践中可通过计算不同商品的贡献率来确定不同商品的付款周期。
货款支付要遵循准时、准额原则。既要避免由于工作疏忽或人情关系提前、超额付款，影响公司的流动资金使用，也要避免以大压小、延期、欠额付款，影响公司同供应商的合作伙伴关系。
需要指出的是，在公司的连锁化发展过程中，商品采购管理的关键是在中央采购制度下，做好采购系统的优化和采购系统的控制。采购系统的优化包括商品优化、价格优化、促销优化和采购人员优化，采购系统的控制包括计划控制、权力制约控制、专业化分工的流程控制和制度考核控制。
第五章 采 购 策 略 第一节 80/20采购策略 一、名词解释 1、80/20采购原则：
在超市商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品通常只产生20%的销售额。2、20商品：
这些占销售额80%的商品，称为20商品，又称主力商品。二、强化20商品管理的意义
1、减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出。满足顾客一次性购物的需要并非一定要大而全，如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择； 2、提高商品的利润；
3、通过加强20商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用。
三、20商品的选择方法
1、排名法。根据电脑系统显示的数据分析，列出20商品： ⑴ 同一商品部门销售排行榜； ⑵ 同一商品部门商品销售占比； ⑶ 同一商品部门周转率排行榜。2、竞争店调查法：
超市刚开张时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确立20商品。对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查，在14∶00—15∶00及晚上22∶00后，观察竞争店内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品空缺率，空缺率高的商品可定为20商品。四、20商品的调整
20商品应随着季节、销售情况等及时调整，如每个季度做一次一大的调整，每次大调整时，只保持上一季度20商品的50%—60%；每个月份做一次小的调整，调整幅度为10%。五、20商品的优先管理
1、订单优先：保证20商品的采购和足够的订单数量；
2、资金优先：为保证20商品的按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式上应优先考虑；
3、仓储优先：在仓库存放面积上应予优先考虑； 4、配送优先；
5、陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置上应优先考虑； 6、促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置时，应优先考虑。第二节 商品组合的优化策略 一、商品组合的分类
门店中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类：
1、主力商品：即20商品，是创造门店营业额的主力军，顾客购买频率高。
2、辅助性商品：是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联性，可以衬托主力商品的销售，同时使卖场商品显得丰富。
3、附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起到稳定的作用。
4、刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。门店用于短期促销、容易引起顾客冲动型消费的商品即属此类。二、商品组合的方式
通过商品的不同组合，突出门店的经营特色。1、季节组合： 如：消夏商品组合——凉席、冰垫、风扇、空调等； 2、按节假日组合：
如六一专题——书包、玩具、儿童书籍等； 3、按消费者便利性组合：
如旅游野餐食品组合——午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布； 4、按商品用途组合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等； 5、按价格组合：
如：8元特价商品，均一价商品区等； 6、按供应商组合：
突出供应商品牌概念，如“海尔”产品系列。
在商品的不同组合过程中，采购主管应对下属采购员统一协调，制定“商品组合项目计划”；采购员应对自己所管理体制的商品积极负责，主动支持整个商品组合计划。第三节 价格管理策略 一、商品价格的制定
1、根据商品部的目标毛利率制订单个商品的价格。⑴成本加成定价方法：
单位商品价格=（商品进价+商品附加成本）×（1+毛利率）
其中：商品附加成本指门店的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等门店分摊于该商品的费用，可由财务部提供。⑵售价加成定价法：
单位商品价格=(商品进价+商品附加成本)÷(1－毛利率)2、根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格。
现在很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。这时要尽量向供应争取扣点，以创造尽可能高的利润。3、根据顾客需求制订价格（反向定价）。
通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。二、商品的变价与降价 1、变价与降价的分类： ⑴ 竞争性变价 由于与竞争对手的竞争，对知名品牌敏感性商品做出低于竞争对手零售价的变价，应充分利用敏感商品的较低价格吸引顾客，给人“这家商场价格真低”的感觉。⑵ 季节性变价
对非季节商品的大幅度反向降价，会刺激顾客的购买欲，如冬季卖空调等；对已过季的时令商品，如凉垫、毛衣等应与供应商商量，及时降价，迅速处理（供应商必须降低供货价格）。⑶ 节假日变价
节假日为吸引顾客而做的变价，通常是某一品类商品的折扣降价。如在“三八妇女节”期间的妇女用品9折降价。节假日变价应与供应商共同承担，节假日后价格回调至原价位。⑷ 促销变价
为配合促销活动，对促销商品作相应降价，如20%优惠，或买十送一等。促销价格在活动结束后将恢复至原位。⑸ DM价格
DM商品每15天换一次，价格在本期DM结束后要马上恢复至原位。由于DM画册的大量派发，宣传面广，为了达到吸引顾客的目的，DM商品的价格必须比平时价格低20%—50%，甚至达到70%的幅度。
DM商品必须向供应商要求很低的进价，保证门店略有利润，最起码应保本。⑹ 惊爆价
门店为以超低价位吸引顾客而对某些商品所做的特殊降价，降价幅度通常在50%以上。例门店运用“时段销售”时所做的价格调整，通常在营业时间内的某一时段，如17∶00至17∶05，所购物的顾客可获得5折或相应折扣的优惠，与平时的价格差较大。⑺ 清仓降价
对滞销商品、包装破损商品、展示样品等商品进行降价销售。清仓降价的目的是全部销售商品，不留一件，为达到清仓目的，清仓降价时，应持续降价，直到商品清完为止。2、变价注意事项：
⑴ 变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准确性；
⑵ 变价商品必须有醒目的POP，价格标志明显，已达到吸引顾客、渲染门店气氛的目的； ⑶ 除清仓降价、季节性降价外，其他的降价方式应在降价结束后的第一时间内恢复原来价格；
⑷ 大多数的降价应与供应商协商，共同分担降价成本。第四节 DM商品的采购及管理 一、名词解释 DM商品（Direct mail merchandise）是指超市企业为扩大企业知名度、吸引人流、提高营业额的一类低于平时价格的大批量促销商品。通常采取印刷、派送彩色宣传单页方式让周围商圈的居民接收到此类信息，通常每15天为一次DM的周期。由于其广泛的宣传力度，超低的价格，往往会吸引大批的人流，是超市企业历来竞争的主要战场。二、DM商品的选项
1、惊爆商品（占DM商品的15%）。
其商品特征是：品牌知名度高、针对面广、能产生价格效应，属敏感性强的畅销商品（业绩排名前5%以内）。这类商品定价超低，令顾客非买不可；同时数量不能太少，每个商品组选1-3项，但不鼓励团购或批发。2、超平价商品（占DM商品的15%）。
其商品特征是：品牌知名度较高（可为A级或B级）、销售占比大，属次畅销商品（业绩排名前20%以内）。这类商品定价很低，让顾客觉得不买可惜；同时数量供应充足，每个商品组选5—10项，鼓励团购、批发。
3、低价商品（占DM商品的70%）：低于正常售价的商品。三、DM商品的综合毛利管理
DM的目的是以低价吸引顾客，带来较好的人流量，以带动其他商品的销售，走的是“薄利多销”的路线，其本身的毛利并不高，通常情况下惊爆商品的平均毛利率为3%；超平价商品的平均毛利率为7%；低于常价的商品平均毛利率为15%。
因此，DM商品的销售必须靠上量才能达到提高营业额、带动销售的目的。四、对DM商品的供应商要求 1、要求供应商提供相应的进价优惠； 2、要求供应商承担部分的DM印刷费； 3、与供应商确认足够的商品数量； 4、与供应商确认按时送货；
5、与供应商确认商品畅销、库存不足时的紧急订单下达与配合； 6、供应商的促销配合。第六章 商 品 陈 列
第一节 门店的设计与布局
一、设计与布局的原则
门店是以顾客为主角的，而顾客对门店的哪些因素最关心呢？日本的连锁超市曾作过一次市场调查，得出的结果是：顾客对商品价格的重视程度只占5％，而分别占前三位的因素是：开放、容易进入占25％，商品丰富、选择方便占15％，明亮清洁占14％。
门店的设计与布局应遵循下面三条原则：
1、顾客容易进入。
我们必须明白，尽管门店商品丰富，价格便宜，但如果顾客不愿进来或不知道怎样进来，一切努力都是白费。只有让顾客进来了，才是生意的开始，才创造了营业的客观条件。
2、让顾客在店内停留得更久。
商品丰富了会给顾客更大的选购空间，顾客停留越久，就越有可能买更多的东西。据调查，到超市买预先确定的特定商品的顾客只占总顾客的25％，而75％的消费者都属于随机购买和冲动型购买。因此如何做到商品丰富、品种齐全，使顾客进店看得见，拿得到商品至关重要。为达到这一目的，我们必须在如何发挥自己的商品特色、如何排除顾客在店内购物时所遇到的障碍上努力。
3、明亮清洁的卖场。
明亮清洁的卖场，为顾客创造了良好的购物环境。顾客往往把明亮清洁的购物环境与新鲜、优质的商品联系在一起。为创造明亮清洁的卖场，必须注意店内有效空间的利用，灯光、色彩、音响效果等的配合。二、门店的出入口设计
出入口设计应本着既方便顾客而又美观的原则。为了店堂的安静和保暖，店铺一般要设有门。门的材料不能太重，以免小孩、老人等顾客开启不便，最常用的是轻型玻璃门或自动门，顾客推货车可以自由出入。入口处一般要高于街道，否则不易排水。但是其落差要用缓慢的斜坡来弥补，使顾客感到入口和街道一样高。据调查，顾客不愿光顾那些高于或低于街面的商店。
出入口的设计不要太庄重，也不要追求豪华。因为无论家电还是超市，启丰所定位的消费群应是大众阶层，大门设计要与此相适应，否则将会把部分顾客拒之门外，同时也会增加建筑成本。
公司各门店卖场无论大小，都应设有一个出入口，但其大小是不同的，应根据门店面积、客流量、商品特点、安全等因素来决定。总的原则是：既便于顾客出入，不致造成阻塞、拥挤，又能有效地利用商店面积。三、招牌设计
招牌的功能是“打招呼”和“自我介绍”，同时又能体现门店的个性特征，其内容包括店名及业态。
1、门店招牌的内容是设计的核心部分，主要包括店名和公司徽标。设计中应注意与邻店相区别，避免重复与雷同是最基本的要求。此外还应注意美感和冲击力，色彩搭配要合理。一般地说，用色要协调，同时要有较强的穿透力。交通指挥灯之所以用红、绿、黄三色，是因为这三色穿透力最强，从很远的地方就能看到，因此在超级市场及商场招牌中使用的很多。北京伍富超市的招牌是红、绿、白三色，明珠商场是红、黄、蓝三色，法国家乐福是红、蓝为主色调。无论用什么色彩组合，不要忘了目的是吸引人们的视线，使人们产生兴趣和偏爱。
2、招牌的制作要精细。这里主要要考虑选材问题，既要考虑其耐久性、便于保养、清洗，又要考虑它的质感性。招牌底基可选用的材料有木材、水泥、瓷砖、大理石及金属材料。招牌上的字型、图形可用铜质、瓷质、塑料来制作。各种材料利弊明显，可根据实际情况进行选择，但公司各门店（包括售后服务中心）招牌的内容、制作及用料的统一已势在必行。3、招牌的安置。再好的招牌设计，如果安排不当，也会使人不可视或视而不见。这里我们所说的安置，实际上是一个招牌位置的选择问题，有时所选择的位置会决定招牌设计的大小。招牌可安置的位置有：广告塔，即在门店顶部设立一个柱型招牌；横置屋顶型，即在门店顶部横向设立长方形招牌；壁面型，即在门店外墙一侧设立长条形招牌；突出型，即在门店外墙角安置不附墙体的招牌。
专家认为，醒目易见的招牌位置与距离、视点有关。一般地说，眼睛离地的垂直距离为1.5米，以该视点为中心的上下25度至30度范围为招牌设置的易见位置。例如，招牌与眼睛视点的距离为10米，那么离地面2.5米左右的高度为最佳位置。
四、店内面积分配
门店场地面积可分为营业面积、仓库面积和附属面积三部分。各部分面积划分的比例应视门店的经营规模、顾客流量、经营商品品种和经营范围等因素合理分配。
通常情况下，门店面积的细分大致如下：
1、营业面积：陈列、销售商品面积，顾客占用面积（包括顾客更衣室、服务设施、楼梯、电梯、卫生间面积、用餐厅、茶室等）；
2、仓库面积：店内仓库面积、店内散仓面积、店内销售场所面积；
3、附属面积：办公室、休息室、更衣室、存车处、饭厅、浴室、楼梯、电梯、安全设施占用面积。
根据上述细分，一般说来，营业面积至少应占总面积的70％，仓库面积和附属面积各占15％左右。
在安排营业面积时，既要保证商品陈列销售的需要，提高营业面积的利用率，又要为顾客浏览购物提供便利。如在营业场所中设置顾客休息场所和一定的自然空间、备有台阶或座椅供顾客使用、为儿童设立游戏的场所、派专人看护等应该是深受顾客欢迎的。
五、顾客通道
顾客通道设计的科学与否直接影响顾客的合理流动，一般来说，顾客通道主要有以下几种形式：
1、直线式，又称格子式。是指将货架和通道平行摆放于店堂，顾客各通道宽度一致。
这种通道形式的优点是：
(1)布局规范，顾客易于寻找货位地点。
(2)通道根据顾客流量设计，宽度一致，能够充分利用场地面积。
(3)能够创造一种富有效率的气氛。
(4)易于采用标准化陈列货架。
(5)便于快速结算。
其缺点是：
(1)容易形成一种冷淡的气氛，特别是在营业员注视下，顾客显得拘谨。
(2)易丢失商品，失窃率较高。
2、斜线式。
这种形式的优点是：
(1)能使顾客随意浏览，气氛活跃。
(2)易使顾客看到更多商品，增加购买机会。
其缺点是：
不能充分利用场地面积。
3、自由流动式。顾客通道呈不规则路线分布，货位布局灵活。
其优点是：
(1)气氛活跃，可增加即兴购买机会。
(2)便于顾客自由浏览，不会产生急躁感。
(3)顾客可以随意穿行各个货架或柜台。
其缺点是：
(1)顾客难以寻找出口，易导致顾客在店内停留时间过长，不便分散客流。
(2)浪费场地面积，不便管理。
六、货位布局
货位布局不单纯是商品货架、柜台的组合形式，它同时也承担着重要的促销宣传的作用。合理独到的门店货位布局，能够吸引更多的顾客前来购物，并能诱导他们增加购买数量，提高顾客对于门店的认同感。
在规划商品货位分布时，一般应注意以下问题：
1、交易次数频繁、挑选性不强、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等商品放在出入口，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。
2、贵重商品、技术构造复杂的商品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层或单层建筑的深处。
3、关联商品可邻近摆布，相互衔接，充分便利选购，促进连带销售。如将妇女用品和儿童用品邻近摆放，将西服与领带邻近摆放。
4、按照商品性能和特点来设置货位，如把互有影响的商品分开摆放，将异味商品、食品、试音试像商品单独隔离成相对封闭的售货单元，有效减少营业厅内的噪音，集中顾客的注意力。
5、将冲动性购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放些小商品或时令商品，顾客在等待结算时可随机购买一两件。
6、可将客流量大的商品部、组与客流量较少的商品部、组相邻摆放，借以缓解客流量过于集中，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买机会。
7、按照顾客的行走规律摆放货位。我国消费者行走习惯于逆时针方向，即进商店后，自右方向左观看浏览，可将连带商品顺序排列，以方便顾客购买。
8、选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如体积笨重、销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。
七、大型商店各层货位的配置
本部分内容虽暂与公司业务无关，但可供商品部参考、借鉴。
一般大型商店各层货位的分布遵循如下原则：
1、地下层多配置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装潢饰品、车辆、五金制品。
2、一层为保持顾客客流顺畅，适宜摆放挑选性弱、包装精美的轻便商品。如日用品、烟、酒、糖、食品、副食品、茶叶、化妆品、服饰、小家电及特别推荐的新产品。
3、二、三层宜摆放选择性强、价格较高并且销售量较大的商品，如纺织品、服装、鞋帽、玩具、钟表、眼镜、家电、珠宝首饰等。
4、四、五层可分别设置各种专业性柜台。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工艺美术品、药品、书籍。
5、六层以上应摆放需要较大存放面积的商品，如运动器具、乐器、电器、音响制品、高档家具等商品，还可设置休息室、咖啡屋、快餐厅等，以方便顾客需要。
八、本节后记
有关商品陈列知识论述了很多，但仍有意犹未尽之感。启丰经营十年来，虽也竭力追求商品陈列的美观化，虽也多次组织主管出外观摩、学习，但总的说来收效并不明显。看来只单纯的参观并不能解决实际问题，关键是除应有一套理性化、书面化的陈列知识、要求外，主管个人强烈的举一反三的学习心、进取心及高标准的积极心态极为重要。
顾客是卖场设计与布局的终极评判员，他们对卖场感觉的好坏直接影响着门店货品的销售状况。在卖场设计中，无视顾客需求而仅依经营设计者的偏好设置的卖场，难以与顾客建立情感的纽带，使得门店对广大消费者吸引力不强而业绩不好。即使因暂时竞争不强而拥有一定顾客，日后亦容易被竞争对手吸引走而陷入困境。
卖场设计应该始终站在顾客的立场上。为此，设计时要对所服务目标顾客的年龄、收入、性别、职业、消费特点、地理区域、风俗习惯等有清楚的了解，并以此决定卖场的设计风格，并将之贯穿于设计中点点滴滴的细节里。如以年轻女性为目标顾客的卖场，通常要具有现代感，体现个性并洋溢着年轻活泼的气息。
尊重顾客的感觉意味着要从顾客的观察角度来布置卖场。众所周知，观察角度不同会直接影响事物的视觉效果。在设计时，不应仅从店内或营业员的角度来布局，更应从店外及顾客在店内可能的观察角度来追求既方便又美观的造型布局，从而达到能有效触动顾客的最佳设计效果。
此外，为了更好地了解顾客对卖场的意见，商店可进行有关卖场设计的调查，让顾客更积极直接地参与卖场设计。
调查的项目可大抵分为如下几项：
1、你认为最令人感到亲切自然的卖场是怎样的情形?
2、何种顾客移动路线更方便有效?
3、怎样使商品陈列一目了然?
4、对当前的卖场布局，您有什么建议?
调查可由营销员在售货过程中以询问的方式进行，亦可组织专门人员以问卷调查的方式进行。将调查结果与内部讨论意见加以比较并修正计划，这样设计的卖场，充分迎合了顾客的喜好要求，将产生极好的效果。
7－11连锁店每周都有一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放、招贴画的设计、设置等，这对提高各门店的商品陈列水平帮助很大。除此之外，7－11还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店展示标准化的商品陈列方式，参加这种
第7篇：商品部工作总结
2012年商品部工作总结
时光荏苒，岁月如梭，转眼间2012年已经在面前飞逝；转眼间又将跨越一个年度之坎，虽没有轰轰烈烈的战果，但也是经历了一段不平凡的考验和磨砺。我是在2012年三月末来到公司的，在之前并没有过在服装行业的工作经历，也没有做过商品专员，来到公司以后是从一个“文盲”一步一步的走过，一点一点的学习，知道了如何去管理货品，如何去平均的分配货品，如何去把握客户的发货情况，关于工作上的问题，我需要虚心的向其他同事请教，很感谢公司的各位同事，在我无知的时候给予我包容，让我一点一点慢慢成长，使我很快的适应了公司的管理模式和运作程序。然而在一些方面我还存在着不足。在工作中未能全面的考虑各方面的因素不能很圆滑的处理各方面的关系，个别工作做的还不够完善，现代办公技能还不强，这都有待于我在今后的工作中加以改进.在新的一年里，我将认真学习各项规章制度、商品管理知识；将工作效率全面提高一个新水平，协调处理好与各部门的工作问题。以更加饱满的热情和不断进取的精神，去努力做好自己的工作。
商品发货情况： 1、总发货情况：下线客户：119323件；55009451.8元，总代直营：18126件 2、总销售情况：下线客户：69673件；54531548.57元，总代直营：11413件 3、销售占比分析： 4、各区域发货明细： 区域发货图示分析
经由图示分析可以知道2012年新品羽绒服发货做的还是比较好的，除了直营店订货中包含有备
货部分从而没有完全发货外，其他区域的货品供给上基本满足各区域的订货量。
商品销售分析：
1、2012年各区域货品发放销售情况： 2、各区域逐月销售情况：
（备注：所有数据包括后期追加单数据且发货数据截止至2013年12月25日）
（备注：销售数据截止至2013年1月27日）
图示分析：2012年新品羽绒服在十二月份中旬销售开始下滑，尤其是石家庄区域和保定区域销售量下滑较为明显，沧州衡水区域、邢台区域其次，而直营店相对而言销售量下降情况不大。而影响销售情况的原因中，后期销售款号尺码不全为一个主要原因，其次还有天气因素，价格因素，而雪中飞、波司登品牌在11月、12月在各个地方的促销活动也是影响销售的一个因素。
商品库存分析
一、商品库存构
（备注：库存分析截止至2013年12月25日）
商品库存比较集中，主要集中在新旧款羽绒服和辅料类产品上，其它服饰的占比比较小。尤其是新
款羽绒服，但是在后期的销售活动比拼中可以消化一定得数量，相对而言，历年库存遗留的旧款羽绒服在商品库存中占有32%的份额，是来年销售的一个重点。
二、12年羽绒服库存分析
（备注：库存分析截止至2013年12月25日）
如图所示：提取2012年羽绒服库存前15名的款号，其中eral6017b、eral6002b为2012年羽绒服库存数量较大的两个款式，在12年羽绒服库存比重中占比分别为26%和23%，在总羽绒服库存中占比为15%和14%。
三、旧款羽绒服库存分析（备注：库存分析截止至2013年12月25日）
如图所示：提取现有旧款库存数量排名前15位的款号，其中afa6008为历年旧款羽绒服库存数量庞大的一个款式，在旧款羽绒服库存比重中占比40% 四、羽绒服库存数量分析
（备注：库存分析截止至2013年12月25日）
我们提取了现有羽绒服库存中取出数量较大的15个款式，而单款库存较大的款式中af6008占到羽绒服库存总量的25%，eral6017b占了15%，eral6002b在库存中也占到14%的份额。
五、商品的季节及年度占比表 11以前旧货在数量和金额上的占比都是比较大的，占比有49.2%之多，而2012年的库存占比会在后期的销售中有所变化，库存有效性较差。篇2：产品部工作总结
产品部——朱何佳
来到产品部学到了许多曾经不知道的，不会的，不懂的知识，真可谓是受益匪浅啊。同
时也是深有体会。在每周五手机会员部以及策划部提供的会员提供的产品问题 反馈，从中
也学到了很多，上周收到会员部反应的问题——红石榴磨砂膏出现变质现象，发毛了！当时
真的很惊讶，怎么会这样呢，详细询问后得知我们的会员把磨 砂膏放置于沐浴室的抽屉内，这是属于一个典型的储存于高温、高湿环境中，产品出现变质现象说实话也是属于必然了。
通过这个问题我得到了启示，护肤品的储存 还是有一些人群不是很重视，出现问题也会造
成顾客对我们产品产生不信赖感，我们要加以重视。
在此也说一说我们的护肤品要如何保存： ? 防 污染
大包装护肤品打开后分出一部分装在容积小的器具中，其他部分重新封存。使用中的护
肤品，使用时用消毒化妆棒取出，用后旋紧，防止在使用过程中细菌繁殖使护肤品氧化
或提高含菌量。? 防 晒
强烈的紫外线有一定的穿透力，容易使油脂和香料产生氧化现象和破坏色素，所以，护
肤品应避光保存。? 防 热
存放护肤品的地方，温度应在 35℃以下。温度过高会使护肤品的乳化体遭到破坏，造 成脂水分离，粉膏类护肤品干缩，使护肤品变质失效。? 防 冻
温度过低会使护肤品中的水分结冰，乳化体遭到破坏，融化后质感变粗变散，失去护肤
品的效用，对皮肤产生刺激。? 防 潮
潮湿的环境是微生物繁殖的温床，过于潮湿的环境使含有蛋白质、脂质的护肤品中的细
菌加快繁殖，发生变质。护肤品应放在通风干燥的地方保存。? 合 理摆 放
护肤品应放在清洁卫生的地方，轻拿轻放，不用时盖子要拧紧或将袋口封严，防止被灰
尘或其他脏物污染，防止香味散失。不要挤压，特别是挤压型或按压型包装的护肤品，摆放要有条理，防止因挤压而造成包装损伤，使护肤品氧化或污染。产品部——刘丽君
从双姐那里接过采购这个工作，感触颇深。一开始，还真摸不着头脑，总觉得很乱，甚
至连加班都不知道自己在做什么，做完了毅然很糊涂。后来，我还是硬着头皮 跟双姐说了，再详细的交一次，这才略有头绪，自己也慢慢的尝试着去对货单，去订货单，去看库存，去
高清库存与销量，去估计要货。好在把清轩和丽倍生的订单 和11月计划弄清楚了，与厂家
进行了沟通，希望一切顺利。这一个星期的工作，说实话我确实很累，就连晚上睡觉都是货
物数量。但是这几天非常充实，就向前面 有一座山，我必须越过他，不能选择逃避，我想
这就是我的性格，应该也是优点，敢于挑战，这就是我所追求的。我会努力做到最好。大家
都相信我，这就是动力。这个星期我慢慢的将工作中的问题理解清楚，从下订单到写货款，从库存盘点到产品报损，慢慢的去弄清这个岗位需要做的每一件事。虽然感觉有些麻烦，但
是还是 硬着头皮去做了，虽然感觉某些地方还不是很清楚，但是还是用心去思考了。这就
是收获，是接受新鲜事物的烦恼和快乐。
产品部——张学伟 2010年 9月份是比较忙碌的一个月，新品奢宠白金玫瑰水感透白系列的n次包装设计 及其文案修改。各大系列产品包装的修改文案信息以及升级设计。新的礼盒升级设计、新的唇蜜包装设计等等~~~还有就是在这忙碌的时间中还要快马加鞭的赶做秋季杂志的设计
排版。做的事情这么多，正所谓累并快乐着。工作的充实，也能看到自 己的成绩，也是值
得欣慰的。2010年的9月也是我值得反省的一个月。虽然问题是很早就存在了但是在这个月发现就
从这个月说起吧。产品包装设计的错误问题时刻成为警钟敲响在我的脑子 里。做设计的对
待文字就跟图片一样，很少去阅读及校对。这基本算是职业病了。因为他们做完一个设计后
基本上就觉得没问题。很少自己能检查出自己的问题。都 需要别人来检查判断。也就是应
了那句古话：“当局者迷旁观者清”。所以一个完美的设计师需要很多人来协助和支持。空有
想法实现不了也是无用的。
坦白讲，如果说从到公司来就一直以火一般的热忱投入到工作中，那是虚伪的空话。可
以说，这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程。最初觉得 只要充积极
热情的工作，那么不论所做的工作怎样，都不会觉得工作上的劳苦，但扪心自问，原来做的工作都用心了吗？尽职敬业了吗？没有的话问题爱那里？考虑 了很久是心态问题~~~~ 心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务须竭尽全力，这种精神的有无可以决定一
个人日后事业上的成功或失败。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中 的辛劳的秘
诀，那么他也就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动、努力的精神来工作，那么无论
在怎样的岗位上都能丰富他人生的经历。
以后工作中，为了公司也为了我个人，我会尽心经历的去完成每一项公司分配给我的任务。
我不但为公司负责也要为我自己负责~~~ 产品部——国美娟
好久没去化妆品店取经、充电了。昨天不是很忙就去了化妆品店里来充实一下自己。
我发现随着人们生活水平的提高,品位的提升,对美的要求也在发生着改变,对选择化妆品的要求更加苛刻,除了选择产品本质是纯天然植物精华，海洋生物,高科 技含量外,对产品的包
装也与以往大有不同。使我深深感觉到,精美的包装能在激烈的市场中更加亮丽、突出,更有
吸引力和竞争力,也必然会让产品增值。
（在去丝芙兰的店里我看到有一款产品就像一个托盘似的摆放在柜台上，当我没仔细看时
还以为是排放的工艺品那，当我走近了拿起来仔 细观察的时候才发现里面是有内容物的。
是瓶香水，样子既好看又漂亮。我感觉咱们公司的产品包装也可以像工艺品模型这块发展，外观漂亮大方，用完以后还可以 当工艺品排放，也能给公司带来一定的效益。还有一款欧
苏丹的玫泊翠系类也是精巧漂亮）接着又去了dhc和屈臣氏。在屈臣氏的店里我看到有一
款花香的沐浴 露，是一个套装，里面有一个成品和一个赠品，赠品是一个可爱娃娃模型的沐浴露。那一会就有2个人买了，我大概了解了一下，一个姐姐说其实是很想要里面的赠 品。）
其实咱们公司的一些赠品也可以模仿这种模式去做。肯定也会有收获的。
产品的包装就像是人的外表,如果不能给人留下极佳的第一印象,即使是满腹经纶的才子
也会错失很多机会,化妆品更是如此。而化妆品主要消费群体来自相对感性的女士们,外在包
装的精美和品位直接关系到产品的销量。化妆品的包装要在美观悦目,富有创意力求在同类
产品中脱颖而出。
一瓶化妆品,一个品牌,代表一个公司,这将是我们奋斗的目标。o(∩_∩)o~我要努力加油
为公司带来更高的效益。
产品部——李敏
在产品部接触的和以前的工作是密不可分的，但工作负责的内容是截然不同的，在公 司的忙碌使我觉得时间不够用，而且我在这可以接触到一线人员所接触不到的一 些工作，但我体会到了之间的重要性，只有我不之间这边的工作做好了才可以保证我们一线人员的安
全销售，所以无论在哪个部门那个职位我都会尽自己的努力去做 好，现在我是从零学起，而且会在最短时间内把工作方面的事情认真的学习。
产品部——赵玉双
本周主要工作周报、美丽动力对帐、统计150名排名。因为前期遗留下的工作很杂乱，一切都要从新开始从新整理，又赶上中秋休息3天，因此本周工作觉得格外 的忙。每天加班
工作到很晚。记得我最早统计周报时还是手工抄表，电话报销售，为了当天出表，每周四也
是加班到很晚，后来做采购工作，经常看统计发给我的周 报，统计也是加班到很晚，几小
时的工作，我几分钟就看完了。如今又回到了原来的工作岗位。感觉没太大问题，但是实践
工作中与想象有很大差别，第一次周报到 晚上8点才统计出草表，一大堆工作还没有做，很
是沮丧。马云的经典语句“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚
上,见不着后天的 太阳。最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间”给我很大鼓舞，努力就会有回报，学习了就会有收获，我不会被困难、压力打到。周而复始重复
着同样的工作不同的结果，我会努力把我的平凡的工作做得更好。
产品部——韩海玲
到了产品部已经几天了，虽然对这个岗位了解的还不是特别的深，但是我能感觉到这
份工作的压力蛮大的。在工作中或许会因为自己的一个疏忽就可能给公司造成一些不必要的损失。
库房来了新货，要核实产品的数量是否正确，抽样检验时，首先要看产品的生产日期、名称、规格、是否正确，外包装颜色字样有无异常、如果没有异常，接着查看 产品的颜色
和前批的对比有没有色差，感受产品的质地的和以前的样品对比有没有差别，没有问题的话
把抽样放入留样室，然后在旁边贴上标签，标签上要备注产品 名称、批、和抽检日期，然
后放入留样室，有产品问题的话应及通知部门经理，然后做出相应的处理，每检查一批样
品就要把产品的情况以邮箱的形势发给部门经理和产品部质检。所以在在以后的工作中我会尽力把自己的本职工作做好，全身心的把状态投入到工作当
中。尽可能的避免一些不必要错误的出现。篇3：商品管理部2011年度总结
商品管理部2011年工作总结 时光荏苒，2011年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千„„时间如梭，转眼间又将跨过一个年度之坎，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺“管理规范、运作有序、各司其职、兢兢业业、工作愉快”是我这一年来切身的感受。在此，首先特别感谢领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助，使我能够很快地适应了公司的管理与运作程序。
在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，任劳任怨。，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事，在自身方面，我认真积累工作经验，注重专业理论知识的完善，以期能使自己的水平不断提高。
在思想方面，坚持一切从我做起，实事求是努力认真，以工作力求仔细为原则，积极主动做好本职工作。
在工作方面，商品管理部的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上，工作认真主动，按时按质完成本职工作任务。一切以工作为重，服从领导安排，做好个人工作计划，认真分析各种数据，全面了解和掌握市场动态，分析工作存在的主要问题，总结工作经验，及时调整商品结构，价格调整，使科大店，华府店，伍家岭店等门店的库存量符合公司标准
领导交办的每一项工作，分清轻重缓急，科学安排时间，按时、按质、按量完成任务。在领导与同事们的关心、支持和帮助下，圆满的完成上级交给的每一项任务；虚心向同事们学习，我深知，在工作中员工态度的端正、工作的仔细和耐心是工作效率与质量的保证，在以后的工作中，我将一如概往地坚持上述工作原则，尽我最大的努力把我的工作做得更好。
但在一些方面还存在着不足。在工作中未能全面的考虑各方面的因素，不能很圆滑的处理各方面的关系；以及创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，现代办公技能还不强。，这都有待于在今后的工作中加以改进，在新的一年里，我将认真学习各项规章制度、商品管理知识，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献；我将全面发展和协调各方面的关系。以更加饱满的热情和不断进取的精神，去努力做好自己的工作，努力提高文化素质和各种工作技能，为公司的发展壮大尽自己的一份微薄之力！
商品管理部 2011年12月12日篇4：男装商品部工作总结计划
商品部2014思想汇报及2015工作计划
时光如梭，告别2014年，回顾过去的半年工作，内心不禁感慨万千，虽然工作忙忙碌碌，但忙碌的很有意义，同时也学到很多的东西，在业务能力上也有了一定的提高与进步。现将主要思想、工作情况总结汇报如下： 2015工作计划 篇5：产品开发部年终工作总结
产品开发部年终工作总结
尊敬的各位领导，各位同事：
大家好。
转眼产品开发部已经成立一年。这一年伴随着产品开发部从无到有，中心员工给予了我很多的支持和帮助，使我能够很快的融入经营中心这个大家庭，让我能在工作中不断的学习和进步，不断修正自己的不足。
产品开发部主要承担着公司纪念品开发、经营项目策划及长恨歌纪念品销售等工作。由于纪念品开发在国内景点尚处于起步阶段，没有成功的案例可以参考；面对着宽广的市场前景，如何开发出具有景区文化内涵而且畅销的产品，成为产品开发部成员共同探讨的课题。为全面了解游客消费偏好及购买因素，我和产品开发部员工一起在景区内进行为期二周的游客消费属性调研，并根据调研结果确定了公司纪念品开发主题，制定了2011年纪念品开发方案，最终通过了羯鼓、步摇、贵妃醉酒摆件等十一种产品设计方案。方案的确定只是纪念品开发的开始，由于调研不够深入和资源的匮乏，产品设计方案不适合生产、产品工艺复杂无厂家生产、产品质量不高等问题一一出现，我们在不断修改方案的同时，多处找生产厂家，截止目前已经完成了7种产品的样品制作，其他4种样品也即将完成。在进行产品开发的同时，我也对公司非门票经营产业结构进行了全面而深刻的剖析。产业结构单一，竞争中不能形成绝对优势，消费形不成规模等等问题是制约华清池非门票经营的一道壁垒。在公司确定以“项目发展带动经营创收”的基本思路，在中心主任的帮助下，我和产品开发部成员一起，积极策划梨园、龙石舫等闲置场所的利用方案，一是经过多处实地查看、沟通，将梨园定位为集梨园文化展览、旅游纪念品消费和高端商务会所与一体的综合性消费场所；二是组织完成了梨园设计招投标工作；三是完成了梨园内部装饰拆卸和基础改造咨询、手续办理等工作；
在龙石舫等其他闲置场所利用方面，一是通过在龙石舫一周调研，了解龙石舫消费人群构成，最终确定以散客目标人群，并确定改造为休憩、观光为一体的西式饮品消费场所，目前基础改造正在进行，内部装修方案正在进行方案修改。二是通过总结经营实践中问题和与多次沟通、了解，确定将西配殿定位为长恨歌纪念品专营店，目前西配殿改造方案正在进行二稿修改。三是拟定了白莲榭、龙吟榭、长生殿等场所的经营概念性思路策划方案草拟稿。四是完成了华清池非门票经营三年规划，为公司非门票经营提供了思路。
由于景区非门票经营的地域限制，决定了非门票经营的坐店销售模式，坐店销售决定了我们不能选择客户，这个时候我们就要在产品上下功夫。市场是产品的试金石，只有将产品优势转化为市场优势，才能显示出它的价值和生命力。为能够开发出适合景区特色且具有市场优势的产品，我们在每晚长恨歌纪念品的销售过程中，积极和游客沟通，了解游客需求。并在纪念品销售小组去全体成员的共同努力下，演出季纪念品销售共计收入————万元，较目标任务增长————万元，较挑战任务增长————万元。
思考这段历程，最欣慰的是能把规范的产品开发制度、规范产品开发模式、规范的开发管理模式一步一步的去建立起来，并且形成了符合自身现状的开发思路，使得产品开发工作越来越步入正规。但是，这段历程也让我感到了许多的不足。1、自身组织管理能力较弱。由于以前所在部室人员较少，人员管理相对容易，初到经营中心，面对近80名员工，突然有点不知所措，在日常工作管理上，不够大胆，在人员的组织方面经验欠缺，能力较差，不能很好的胜任管理工作。2、工作中深入研究不够，没有追求卓越的精神。特别是在梨园项目的推进方面，总是以自己没有不懂项目为借口，过分依赖设计公司，工作很被动，梨园项目推进缓慢。3、工作重心不能很好把握，将过多的精力投注与纪念品销售和日常内务管理中，加之产品开发本身有难度，自己总是不自觉的回避产品开发工作，有时会有任务领导不过问就万事大吉的心理。4、工作中有时有急躁情绪，工作方式方法有时不细，特别是在一些经营思路、方案的策划过程中，遇到困难容易放弃，没有持之以恒的精神和锲而不舍的勇气。
把一个设计方案投入生产，最终成为商品，是一个操作复杂、布满荆棘的产业化过程。在这样一条艰难但是却充满希望的发展之路，很荣幸我能够参与其中，谨愿尊敬的领导和同事们，能够在我奋进的历程上，指导我、激励我、批评我、督促我。谢谢大家。
第8篇：公司项目部经理工作总结
我于XX年9月14日进入xx集团置业公司，并于9月23日进驻xxxx百货大楼项目工地担任项目经理，至今已三个月有余。在这3个月的工作中，项目部在集团置业公司的大力支持、指导下，克服了诸多困难，走到今天，极为不易。目前工地正处于打桩阶段，现已完成桩基施工任务的46%，下一步的施工任务虽然异常艰巨，但还是有信心有能力完成各阶段工期目标。下面我将XX年3个月以来的工作情况及下一年的工作计划做以下汇报：
一、前期施工准备阶段百货大楼工程作为xx县的招商引资项目，只要有利于工程施工进度，基本上都能得到政府的支持与帮助，但开工之前还必须完成以下工作，才能顺利开工。
1、地下室控制边线放样。
2、建筑物放线。
3、规划部门进行验线工作。
4、将测绘部门提供的水准点、坐标控制点提交总包单位。
5、两次组织基坑支护施工图设计交底及图纸会审。
6、桩基施工图设计交底及图纸会审。
7、规划部门提供本项目周边市政管线图纸。
8、协助完成工地临时用电量不足扩容工作。
9、开工前去质安站办理质量监督手续事宜。
二、施工阶段打桩施工前，场地内基坑土方已开挖约两米五深，由于当时没有施工图纸，大部分地方均未开挖到位。考虑到四周靠边一排桩施工有足够的工作面，需要土方开挖单位的配合将余土挖除。土方开挖单位很长一段时间都不配合我司的工作安排，与我方保持对立情绪，甚至发展到来工地闹事，工地工作一度无法开展。经过我方耐心细致、不厌其烦地努力去沟通，同时了解到当地其他工地的土方开挖单价，最终通过奖励的方式才与土方开挖单位达成协议。基坑土方开挖两米五后，给现场打桩带来很大的影响。混凝土运输车根本无法开进工地，基坑表面为粉砂土，一旦下雨，粉砂土层承载力急骤下降，打桩施工难度很大。总包单位将会以此为借口，施工场地三通一平不具备条件，将会产生费用及工期的索赔。我方当机立断，积极组织当地施工单位进行场地内塘渣回填，确保了打桩施工对场地的需要。万事开头难，进场三个星期，也未见总包安排桩机进场。总包未收到我方提供的桩基正式施工图，不便组织机械进场也是事实，但我方于十月十五日提供桩基施工蓝图后，总包还是迟迟进不了桩架。总包在找分包单位遇到了很大的困难，前前后后找了十几家单位，都不愿意承接此项业务，直到十月二十二日才陆续进了几台桩架。十月二十九日开始裙楼及塔楼的试桩施工，裙楼试桩成功，但塔楼试成孔六天后以塌孔而告终。塔楼桩必须入岩一点五米，而返循环钻机遇上砂卵石层粒径较大卵石（工地收集到最大卵石粒径接近四十厘米），极易堵管。后来，经设计单位同意后，将塔楼返循环成孔工艺改为冲击成孔工艺，总包单位于十一月七日组织进场六台冲击锤钻机。首先在塔楼的北侧试成孔，但北侧表面约三米土层为流砂土，冲锤在提升时，重锤、流砂土、护筒一起被拉上来，成孔非常困难。考虑到尽量不拖延塔楼桩基施工工期，在塔楼的南侧开始试桩施工，十一月十四日开始试桩，十一月十六日第一根桩混凝土浇筑完成。但塔楼南侧因工作面受限，只能摆放四台桩架施工。同时也没有放弃对塔楼北侧的努力，咨询各方专家后提出建议先降水再安排打桩施工。总包先后进行了井点降水、浅层管井降水、注浆加固地基施工工艺，均未达到需要的效果。北侧地质因素影响到约六十根桩基施工，并连带影响周边纯地下室约七十根抗拔桩施工，下一步将采取深井降水，然后安排打桩施工。
裙楼桩基施工任务已全部完成，塔楼完成五十七根，纯地下室桩完成一百一十五根，总共完成三百四十九根，完成46%.三、XX年工作计划安排桩基施工进度已经滞后，下阶段主要工作是围绕土方开挖来安排工作，以确保汛期来临前地下室底板浇筑完成。主要工作安排如下：
1、XX年1月15日进场开始挖土。
2、打桩（包括围护桩）施工XX年1月底前全部完成，但下阶段打桩施工、基坑围护施工不能影响土方开挖。土方开挖于XX年3月20日前全部完成，地下室底板于XX年3月初开始施工，4月15日完成。
3、XX年5月底前完成±0.000以下砼结构。
4、XX年8月底以前完成裙楼砼结构。
5、XX年底前塔楼结顶。
6、机电安装、幕墙施工、二结构施工、精装修施工穿叉在主体结构施工中进行。
四、当前需要协调的其它工作
1、全套施工蓝图提供及施工图审查审批。
2、消防、暖通、弱电、精装、幕墙、电梯等分包单位的确定。
3、甲供、甲定品牌材料确定。
五、在新的一年中，我将从以下几点作出努力、作好工作。
1、继续抓好xxxx百货大楼工程项目管理工作：２０XX年的工作为主体结构、机电安装、幕墙工程、精装修等，时间紧、任务重。考虑到项目总工期要求，我将继续抓好工程进度控制，确保工程按照预期要求全部完成，保证整个工程的如期交付使用。
2、加强业务知识学习，继续提高管理水平：随着时代的前进、新技术的运用，必须进行专业技术知识及管理知识的学习，提升自己的管理协调能力。不断提升下属员工的专业技能，保证能有效控制现场施工质量及进度。
3、进一步作好现场管理工作：XX年的工作中，我负责的工程尽管有一定的成绩，但是仍然存在很多不足，需要继续总结和完善。只有很好的总结过去，才能更好的服务未来。新的一年中，我要进一步重点作好３个方面的管理：一是人的管理。人是管理的组织者和执行者，项目管理人员不能松懈，只有全体管理人员密切配合，各负其责，才能作到施工各个环节环环相扣，整体工作才能井然有序。二是施工进度的管理。时时跟踪现场施工进度，发现问题，即时与施工单位沟通，确保周进度、月进度、年进度计划按时完成。三是成本控制管理。虽然按定额与施工单位进行结算，施工单位并不会主动考虑工程成本，甚至成本投入越多对施工单位越有利，但作为甲方现场管理人员，应该属于施工方承担的费用，决不另外签证，一切按定额进行结算。总之，在新的一年中，我将进一步提高自己，研究和改进项目管理办法，为公司的发展作出贡献。
