消费品工作人员培训制度_岗位人员培训制度

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□ 消费品业务员的教育训练规则

(一)新进业务员的教育训练

1.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力，消费品工作人员培训制度。

2.然后由总公司各部门主管讲解下列课程:

(1)本公司简介。

(2)本公司人事规章。

(3)本公司产品的行销概况。

(4)推销专业训练。

3.训练结束后分派到营业单位。先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月。结束后正式派任。

(二)老业务员的培训班训练

1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质。

2.采取集训的方式较易收效,时间约3天。

3.课程必须连贯。本次集训和下次集训的日期均要计划出。本次无法讲完的课程,于下次继续讲完。

4.集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初。

5.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。

6.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。

7.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师准备讲义。

8.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如:

(1)集训日期。

(2)地点。

(3)报到时间。

(4)课程。

(5)个人携带用品。

(6)作息时间表。

9.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。

10.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第二天上课的精神。

11.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。

(三)除集训外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效

1.派往企管顾问公司上课。

2.请讲师分别在各分公司上课。

□ 润豪汽车音响公司业务员推销教材

(一)业务员的行动准则

1.健康是业务员最重要的资本

2.不得沾染恶习。

3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。

4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。

5.建立商情。

6.加强开拓新经销店。

7.调查竞争厂商动态。

8.预防呆帐

9.妥善处理抱怨。

10.培养爱公司的精神。

(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)

1.第一步:准备

(1)服装仪容头发要勤清洗,梳整齐。胡子每日刮修。指甲应常修剪,不可留太长。制服常洗涤,并且要烫平。皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。

(2)自我训练笑容。

(3)准备推销用具:

目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。

(4)拟订拜访计划:预计拜访日期、时间。利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。

(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:对方反对的主要理由是:我当时的回答是:我应该作的回答是:

2.第二步:接近

(1)递名片后的开场白:

用“称赞”的方式。例:老板,您的生意真好,生意兴隆。老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!

(2)注目的方法:

与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。

(3)重视第三者。

(4)自己找座位坐下。1 2 3 4 5

(5)从聊天切入正题。

(6)多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”。

(7)名片战略:

拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。

3.第三步:商谈

(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:

①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?

②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?

③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?

④车主对韩国主机反应如何?

⑤您的客户大多偏好什么主机?

⑥您店内常装的主机是什么?

⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?

⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?

(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。

(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品。

4.第四步:展示

(1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止。

(2)说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看。尽量鼓励老板自己安装,自己试听。

(3)鼓励老板发问。

(4)展示时,应用abcd推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。

a:authority 权威

b:better 质优

c:convenience 方便(含:服务)

d:difference 新奇

5.第五步:缔结

(1)不买的信号:抬肩。手握拳。两手交叉抱胸。摇头。

(2)会买的信号:

①再一次拿起目录很详细看时。

②肩下垂。

③放开手心,伸出手指。

④刚才已问过价格,现在再问一次价格时。

⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时。

⑥问以后的事。例:订货多久能送来?

(3)发现老板有购买的信号时,立即大胆提出缔结要求。

(1)缔结的方法:拜托、拜托。假设已成交。例:进多少?什么时候送货?

③二者择一。例:进这种机种或那种机种?

④建议式。例:依我这几年来的经验,我建议您......。

(5)缔结时应留意之点:有信心、勇气尝试缔结。不要着急。成交时不得露出得意万分的表情。成交后约定的事项一定要记下。若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。

⑥如果缔结失败,应虚心检讨失败的原因,力求改进。缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考。

6.第六步:善后

(1)明示付款条件。

(2)不要久留。

(三)关联推销术

1.“关联推销术”即“蚕食攻击法”。就是增加经销店销售本公司产品种类。

2.业务员不得养成只卖自己“习惯卖”、“喜欢卖”的产品。

3.业务员不可只卖便宜的ortek、beltek两种厂牌,fujitsu-ten 厂牌也应加强推销。

4.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心。

5.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。

6.新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品。

7.不理会经销店说:“向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!”加强关联推销。

8.加强推销滞销库存品。

9.分公司按下列三步骤加强关联推销:

(1)各分公司列出ortek、beltek 两种厂牌卖得不错的经销店名单。

(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的fujitsu-ten厂牌业绩目标，管理制度《消费品工作人员培训制度》。

(3)周会检讨成果。

(四)收款要领

1.如何防止“货款回收率太差”

(1)开拓新经销店时,必须明告付款条件。

(2)找出经销店最适当收款时间,进而养成“定期收款”的原则:必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必然要结清货款。

(3)收款时,不可摆出“低姿势”。

例:不可说:“老板,对不起!我来收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的话,请跟我结清货款。”,否则会被经销店吃定,拖延付款。

(4)收款时,不要讲太多话,可运用“压力式面谈”，每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。

(5)收款时,表情要严肃,不可笑嘻嘻。

(6)业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利。

(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款。

(8)经销店对品质的抱怨,在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款。

(9)业务员对于收款不顺的经销店,千万不可逃避,反之,应增加拜访次数。

(10)起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。

(11)对于收款不顺的经销店,可采取下列方法:连续几天晚上去拜访,与之“泡”(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款结清为止。

(12)业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。

(13)业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。

(14)业务员必须在新经销店每次进货后第14～20天再度拜访,若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响。如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。

2.如何防止“票期被拖长”

票期被拖长的原因和对策如下:

(1)某些经销店老板具有贪便宜的习性。