某医药招商公司大区管理制度_医药公司销售管理制度

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管理是任务，管理是纪律，但管理也是人。每一次管理的成功都是管理者的成功，每一次管理的失败都是 管理者的失败。管理者的眼光、奉献精神和品质决定是否管理恰当或管理不善。

———彼得•杜拉克 以变应变，抓住机遇，着眼于明天变化的管理！

我们认为在一个机构，如果内部的变革低于外部变革的速度，那么它的末日也就要来临了，要适应变革不是一件容易的事，因为变革总是给我们压力。但是，从2004年起我们希望把变革当作一种鞭策、一种机遇，而不是危机和压力。我们无法准确预知未来，也很难推测变化的确切方向，但是，我们必须那样去做，我们要做的是鼓起勇气迎接这种变化！

在这个变化的年代，明天不能简单地理解为只是今天的延续，我们必须依据不断变化的情况进行管理。在今天一个团队是不是一个具有战斗力的团队；作为团队中的一名“雄鹰”是不是一个来之能战，战之能胜的“雄鹰”，是否能够经得起市场竞争的考验是团队建设管理得失的最好证明。我们的团队就要发扬雄鹰的精神，展示雄鹰的力量，在激烈的竞争中显现自己独具的优势，自由翱翔于长空，成为空中和陆地上真正的霸主，这些都离不开团队的建设与管理！明确的任务和目标不仅仅是压力，更是我们前进的动力！

目标不是企业的命运，而是方向和承诺。目标是特定的，为特定的组织而设计；目标是现实的，可以通过努力而实现；目标是可以衡量的；目标是有时间限制的；目标是具有挑战性的，它指引组织、团队和个人获得更大的成长。

一、2004年下半年公司的目标任务：

公司制定了月销售回款1000万的总体目标任务，这是公司发展战略的基石，在我们的团队中我们要坚守这个基石，与公司共同发展、创造和进步。这个目标是艰巨的，需要我们共同努力来完成它，在此我们制定了一个通过奋战 个月来达到这个既定目标的方针策略，为了配合这个目标的完成销售部特别制定了一个今年余下4个月的总体销售指标，全国需要完成 万的回款指数，现将各大区任务指数分解如下，望各大区经理拿到任务后针对于所负责的区域给予各省区的分解明细。详见下表： 2004年全国各大区销售目标分解 单位：万元

区域 8月 9月 10月 11月 月 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 合计 万 万 万 万 万

在2004年通过二手抓：一手组建经销商网络；一手抓渠道管理。以人为本，以变求存，以渠道拓市场，以服务促销售，建立好商业渠道。发展分销网络，协助经销商开拓市场，共同完成销售目标。

二、大区办事处人员配置和岗位职责：

1、大区办事处下设省级办事处，并逐步实行区域市场建制。省级办事处根据营销计划、当地市场状况和自身条件等情况，提出设立分办和区域市场的申请报告，经销售总监审核，总经理批准同意后开设区域办事处。或由总公司指定建立分办或区域市场。

2、办事处属公司派出机构，行政上隶属公司销售部管理，业务上接受公司各职能部门的领导。

3、大区办事处驻地机构由大区经理、大区经理助理、各省区商务经理组成。

4、大区办事处人员配置：

办事处的人员配置情况表 单位：人

大区经理 大区经理助理 省区商务经理 商务主管 1 1 每省区1人 根据情况设定

5、岗位职责：

（1）大区经理岗位职责： ①大区经理的职能： 需求分析、销售预测；

确定辖区销售目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募与培训； 确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理。②大区经理责任： 对辖区工作目标的完成负责；

对辖区销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保经销商信誉负责； 对确保货款及时回笼负责；

对销售指标制定和分解的合理性负责； 对给企业造成的影响负责；

对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对销售预算开支的合理支配负责； 对销售工作流程的正确执行负责；

对辖区负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 对辖区所掌握的企业秘密的安全负责。③大区经理的权限：

对辖区所属员工及各项业务工作的绝对管理权； 向总公司销售总监报告权； 对筛选客户有决策及建议权； 对重大促销活动有现场指挥权；

对直接下级岗位的建议权和任用的调配和提名权； 对所属下级的工作有监督检查权； 对所属下级工作争议有裁决权； 对直接下级有奖惩决策权；

对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 对限额资金有支配权；

代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 一定范围内的客户诉赔偿权； 一定范围内的经销商授信额度权； 退货处理权；

一定范围内的销货诉让权。（2）大区经理助理的岗位职责： ①协助大区经理对现有客户的管理与维护，及时、准确、主动的服务于客户。②协助大区经理处理一些日常事务性工作； ③处理大区内考勤事务工作；

④收集市场信息、竞争对手信息、行业信息（物价、政策、招投标等），并及时准确的向大区经理汇报。⑤对来电、传真、邮件收发、资料准备、大区办事处财务等要做好详细登记整理工作； ⑥对来电咨询客户要做好客户交谈记录，对来访客户做好认真周到的接待工作； ⑦保持与总公司的联络和信息的畅通； ⑧招投标信息的收集整理和资料准备；

⑨对大区内中标地区、中标品种及价格的整理，并及时提交大区经理； ⑩认真完成大区经理所分配和交代的任务，并要求保质保量；

⑪每月与总部做好大区销售对账及索要销售明细，及时提交给大区经理； ⑫每月将报销发票寄发给财务部，并做好报销跟进工作。（3）省区商务经理岗位职责：

①负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成及货款回笼；

②选择并管理、协调区域内分销渠道，依照公司政策建立区域销售的分销网络，加强售后服务及资信管理； ③服从大区经理的管理，认真做好汇报工作；

④制定并执行该地区年、季、月销售计划、费用预算和货款回笼计划，并公平制定区域内销售主管的目标，制定促销计划；

⑤选择并管理区域内经销商并定期和非定期进行客户拜访、调查，与经销商保持密切联系，建立良好关系； ⑥定期拜访区域内经销商，并与之讨论制定促销计划，和问题存在及解决方案；

⑦认真做好区域内每一次的招投标工作，对投标对象的选择、投标方式、价格等都要做好详细的分析，并及时保持和大区经理沟通，以确保每一次招投标工作顺利开展，要中标中好标。⑧负责向大区经理提出区域组织系统管理、发展的建议及区域市场信息状况； ⑨负责本区域订货、出货、换货、退货信息的收集；

⑩对所负责省区的所有产品的销售向大区经理负责。保证本区完成基本的任务量，并使销量呈上升走势，保证各产品在本区内均衡发展；

⑪绝对服从大区经理的管理，按照大区经理的思路和策略，细划区域，深入到市场一线挖掘客户资源，寻找目标客户，并负责整理，及时上报到大区经理，参与经销商的筛选工作； ⑫负责完成大区经理分派的其他工作。

三、报表管理系统

报表系统是团队上层了解基层工作开展情况、发现存在问题并研究解决对策的重要信息来源，也是监督基层工作开展情况的有效措施，更是各级团队成员自觉检查自身工作、自我督促、自我鞭策的有力武器。各级人员应当打消被动应付的心理，以积极的心态，认真、严肃地做好这项工作。

1、报表的种类：

报表的种类主要有周报表2份、月报表3份、季报表2份和年报表2份。考虑到各自工作的自由性和独立性，日报表暂不作要求，其他报表必须认真填写按时上交。报表的上交形式均通过公司网络OA系统上发送。

2、报表的内容：

周报表：周工作总结、下周工作计划；

月报表：月工作总结、下月工作计划、客户档案及新增客户名录档案 季报表：季度工作总结及问题和数据分析、下季度工作计划 年报表：全年工作总结、下年度工作计划和任务

3、报表系统的管理要求：

1）各类报表的填写必须认真，其中周报表中要详细涵概每日的工作情况和客户拜访记录以及客户的联系电话，拜访日期和时间，虽然日报表不要求填写，但是养成良好的日志记录习惯，对于今后的发展也是非常有好处的，随时做好记录，也是为写好周工作总结和下周工作计划奠定良好的基础。

2）各类定期性报表必须在规定的日期前上报，如未按规定日期上报，每份报表按100元/天处罚，主管或助理50元/份。（注：上报日期以接受部门确认日期为准）

3）如在规定日期没有上报者，除按规定处罚外，必须在5天内补齐；

4）如5天后仍未上报者，大区不再接受其未上报报表，给予一次性处罚，每份500元，主管或助理250元/份；

5）总部下发的要求临时完成的工作，如超过规定上报日期仍未上报的，对于直接责任人给予100元/天的处罚，主管或助理给予50元/天的处罚，直到上报为止。

4、报表上报时间：

周报表于每周五下午上报至大区

月报表于每月最后一个礼拜的星期六上报（即大区月会上）季报表于每季度最后一个月的30号以前上报 年报表于12月31日前上报

5、报表样本见附件。

四、业务管理：

客户的数量多，意味着我们可以选择的资源多；区域划分细，意味着我们的市场波动和风险小；因此，挖掘客户资源和细划区域是省级经理工作的最基本的同时也是最重要的工作。在此对下属各省区要求：

1、省级商务经理每周必须向大区经理上报2个以上新的客户详细资料与洽谈进展情况；若每周不能完成2个以上新客户资料与洽谈进展情况的上报工作，每少一个客户按200元扣罚；

2、每月完成1个以上新客户的正式打款合作。若每月不能完成1个以上新客户的正式打款合作，每少一个客户按100元扣罚。

3、若每周不能完成2个以上新客户资料与洽谈进展情况的上报工作并且每月完成1个以上新客户的正式打款合作，则两项同时扣罚。

4、以上制度要求每周五随周报表一起提交上来。

五、电话会议制度：

电话会议主要集中在每周礼拜六上午9：30分开始，各省区礼拜五把周报表上报至大区，然后通过电话会议具体直观的了解情况和解决问题。为了节约开支会议的形式主要使用MSN网络通话的方式，可以带视屏。如果没有特殊的情况不得取消，每周必须按时开电话会议。在电话会议开始前，每个人必须用当地座机拨打一个电话到大区经理助理的手机上，然后才能接入谈话。不参加电话会议或拒绝参加电话会议的按300元/次处罚。

六、月会制度：

大区对省区的管理采用月会制度的方式，各省区每月都必须参加大区主办的月会，月会采用每月轮换会议地址的方式举行。月会必须参加，除非特殊的人力不可抗拒的力量或大区经理在外出差等原因可暂行推后。否则一次不参加会议者一次性处罚500—1000元，会议期间迟到半天者差旅费不得报销。每月月会的具体地点安排由大区经理助理通知安排。

七、考勤制度：

考虑到销售人员工作的特殊性，不作强制性考勤要求，但必须监守在所辖区域的销售岗位上，鉴于此特作出如下考勤规定，该项的执行具体由大区经理助理全权负责。

1、除国家法定节假日外，必须监守在自己所辖区域的销售岗位上，不得擅自离开岗位，有特殊情况需要暂时离岗的必须向大区经理提出书面请假报告，经批准，安排好离岗期限内的事务后方可离开所辖区域，并按批准期限按期到岗。对于不能按时到岗的，可向大区经理说明原由，再次提出延长离岗期限书面请假报告，必须待批准，并能处理好离岗期限内的辖区销售事务工作后，方可适当延长期限，否则作为擅自离岗处理；

2、对于不请假，越级口头请假，到期不到岗亦不续假的作为擅自离岗处理；

3、凡没有大区经理签名批准的请假为无效请假，如离岗仍作为擅自离岗处理；

4、超过7天的请假需要大区经理和销售总监亲笔签名批准方有效，销售总监对7天内的假期有干预权；

5、对于擅自离岗的处理按天计算，根据情节轻重每天扣300—500元，离岗期达到7天及以上者作辞退处理，并一次性处罚3000元。

6、手提电话是公司总部、大区经理、客户与之联系和沟通的重要工具，要求一天必须18小时保持开机状态（即早晨6点至晚上12点），如有发现关机、无人接听、呼叫转接、拒接、不在服务区、停机等无法找到本人的情况按如下原则处理：

①发现第一次关机的作出警告处理，第二次给予300元的处罚，第一次警告处理态度恶劣的与第二次处罚相同，第三次给予500元处罚，一个月内出现达10次的，根据情节作出辞退处理，并一次性给予1000元处罚；

②对于无人接听、呼叫转接等第一次作出警告处理，并记录在案，第二次作出严重警告处理，并给予50元处罚，第三次四次给予200元处罚，一个月内达15次者根据情节作出辞退处理，并一次性给予500元处罚。③一个月内拒接次数达三次的按关机处理； ④不在服务区和停机的能及时调整的不作处理。

⑤处理原则是在30分钟内采用各种方法无法找到其人者均符合以上条款。

八、绩效考核制度：

公司拿出各省区经理总体收入水平的20%作为大区掌控的绩效考核空间。绩效考核的内容包括有：任务完成进度、市场通路管理、客户档案管理和组织纪律管理等四个方面的内容。任务完成进度占80分、市场通路管理占10分、客户档案管理占5分、组织纪律管理占5分，合计100分。见下表：

1、考核标准：

考核内容 得分算法 标准分值

1、任务完成进度：80*实际回款数/计划回款数×100；按实际得分计算 802、通路管理：按照公司规定，有良好的区域规划，没有窜货情况发生 103、客户档案管理 按大区管理要求，违反每项•次扣1分，扣完为止 54、组织纪律管理 按大区管理要求，违反每项•次扣1分，扣完为止 5 合计 —————— 1002、考核处理标准： 省区商务经理考核处理标准 考核得分 级别 预留的20%提成月得分≥95 省区商务经理 届时按100%核发 月得分≥85 代理商务经理 届时按60%核发 月得分≥75 省区商务主管 届时按30%核发 连续3个月得分＜75 调岗或撤职 不核发

说明：月得分≥95为省区商务经理，提成按公司规定的每季度支付预留提成20%的时间全额核发；月得分≥85降为代理商务经理级别，预留提成按支付时间核发60%；月得分≥75降为试用期省区商务经理，预留提成不核发。连续四个月不能升级的，作离职处理；连续3个月得分＜75分，作撤职处理。

3、省区商务经理考核办法：

（1）考核期按任职标准每月自动升、降岗位级别；

（2）考核期连续三个月岗位级别直线下降，第四个月仍处于主管级者，可考虑调整岗位；（3）考核期连续三个月处于主管级别者，则可考虑调整岗位；（4）考核期连续三个月处于代理级别者，第四个月以主管级别定岗。

4、发放时间：按公司有关规定发放。（最好的按月考核发放，有发放不均者，根据年底完成公司指标的给予一次性补发。）

5、激励：

（1）今年余下4个月月得分均能≥95分者，公司奖励价值在2万元的手提电脑一台；

（2）今年余下4个月月得分均能＞100分者，公司对于超出部分奖励与现行提成标准同等比率的奖励金额。（3）对于能每月坚持完成制度规定的各项软指标，按时填写提交质量较高的各项表格，能服从管理，做好区域规划与管理，没有代理商投诉和抱怨者，今年年终可给予一次性1—15分的奖励，奖励额度由大区经理根据具体情况掌握。

（4）原为省区商务主管的，连续三个月得分能≥95分者，第四个月可以转为省区商务经理。（5）为了避免谋私现象的出现，在奖励分值额度方面由销售总监总体协调与控制。

6、排名管理制度：（1）排名种类：

①同比上月增长率排名； ②本月得分排名； ③销售额排名； ④新增客户排名；

⑤重点品种销售额排名；（重点品种为脑瑞苏、百瑞）⑥客户档案的建立和报表管理最佳排名。（2）奖惩方案：

①同比上月增长率排名第一者当月可以得到加2分的奖励；第二名者享受加1分的奖励；条件是当月得分必须是大于90分者才能享受。

②本月得分排名第一者当月可以得到加2分的奖励；第二名者享受加1分的奖励；条件是当月得分必须大于90分者才能享受。

③同时能满足以上两条者，排名第一的当月奖励5分，排名第二的当月奖励3分。

④销售额排名第一者当月给予1分的奖励，排名第二者当月给予0.5分的奖励，考虑到地区之间的差异化很大，不便给予多的奖励，但必须当月得分大于90分以上者才能享受。⑤新增客户排名第一者当月给予1分的奖励。

⑥重点品种销售排名第一者当月给予 1分的奖励，第二者给予0.5分的奖励，考虑到地区间的差异化很大亦不便给予多的奖励，条件与上同。

⑦客户档案的建立与报表管理最佳排名第一者当月给予2分的奖励，排名第二者给予1分的奖励，条件同上。

⑧全部符合排名第一者当月给予10分的奖励，第二者给予8分的奖励。

⑨对于①②③项，或加④项共同排名在最后一名者当月给予-10分的处罚，加⑤⑥项共同排名最后一名者给予当月-15分的处罚，第⑥项排名最后一名者当月给予-5分的处罚，倒数第二名者给予-3分的处罚。⑩对于①②分别排名在最后一、二名次的当月要给予相对与排名在第一、二名者奖励分值的处罚。⑪凡得分≥100分者均不作处罚。