集团公司营销部管理规章9.14A_营销部管理规章制度
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市场营销中心管理制度
1.营销推广费用管理办法
第一章 总则
第一条
为保证集团营销工作更好的健康有序发展，规范集团各分子公司营销推广费用的使用，根据相关法律及公司管理流程特此制定本办法。第二章
适用范围
第一条
本办法适用于各分子公司的营销推广执行过程中。第三章
使用范围 第一条
营销推广费包括：
（一）销售设施及道具费用：包括售楼处装修、样板间装修、沙盘模型制作、售楼处外部围墙、刀旗、指示系统、售楼处内部展板、吊旗等形象展示等设施费用，以及楼书、DM、招商手册、户型图、销售辅助道具等的印刷费用。
（二）媒体推广费用：包括平面媒体、网络、户外、短信、DM直投、电视、电台等。
（三）SP活动费用：包括参加各类展会、举办各项活动的相关费用（设计、搭台、布置、资料印刷、人员邀请、餐饮、场地等）第四章
营销推广费用的确定
第一条
项目公司根据项目成本测算表确定编列项目整体营销费用预算总额，报集团市场营销中心和财务管理中心共同审核，并经过总裁办确认。
第二条
分子公司在集团审核通过营销费用预算后对所开发项目进行年度推广计划安排，并根据年度推广计划进行营销推广费用分解、分摊及具体安排，结果上报集团市场营销中心和CEO审批。
第三条
审批流程：分子公司营销经理——项目营销总监——分子公司财务部经理——分子公司总经理——市场营销中心总经理——集团分管副总裁——CEO 第四条
分子公司营销总监须于每月的10号以前将项目上月推广费用使用情况和当月使用计划报集团市场营销中心备案。
第五条
若在项目运行过程中，分子公司根据市场销售情况对推广计划进行了调整，须将营销推广费进行相应调整，但总额不得超过年度费用总额，调整结果报集团市场营销中心备案，如有重要变化事项需附重点说明资料同时上报。
第六条
年度营销推广费用和项目总体营销推广费用原则上不得突破预算总额，如分子公司根据情况需要增加预算，须按如下流程申报：
分子公司营销经理——项目营销总监——分子公司财务部经理——分子公司总经理——市场营销中心总经理——财务管理中心总经理——总裁办 第五章
附则
第一条
本办法自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。
2.营销类招投标管理办法
第一章
总则
第一条
为保证集团营销工作更好的健康有序发展，合理控制并降低成本，规避选择合作方风险，规范集团营销类招投标工作，根据相关法律及公司管理流程特此制定本制度。第二章
使用范围
第一条
本办法适用于各分子公司营销过程中供应商的采购招标
第二条
营销采购招标的项目包括：规定但不限于销售代理公司、全案广告公司、平面媒体、各类活动、展会、活动、网络、户外、短信、DM投递、电视、电台、楼宇广告、各类印刷品（楼书、DM、专业杂志、招商手册）等。第三章
采购招标的形式、分工及相关流程
第一条 上述营销采购招标项目由各置业类分子公司成立营销采购招标小组。
第二条
营销采购招标小组由具体负责该项目营销工作的项目公司相关人员成立，开展各项营销采购类招标工作。招标小组组织完成招标工作，结果报集团市场营销中心、进行备案。小组成员由以下3名成员组成，招标小组成员组成及分工是：
（一）项目公司总经理（招标小组长）：负责协调招标小组内外部各种关系，组织审查授权范围内的投标人投标报价的准确性、真实性、合理性，负责把控整个招标结果，确保招标结果符合公司要求。
（二）项目营销总监（招标小组组员）：审查投标人技术方案的可行性、可操作性，审核、监督投标人资质及运作能力是否符合公司的要求，负责准备招标的相关资料文件，同时负责主持授权范围内的招标会议。
（三）项目营销经理（招标小组组员）：根据要求并结合市场及公司具体情况负责拟定项目的广告推广计划及预算分析，并将经过系统分析的广告计划与相关预算上报项目营销总监审阅，后报总经理审核确认；负责组织招标工作，并完成技术标的分析与合同的起草工作，并分别推荐3家以上投标商交予项目营销总监及总经理签字；对于技术标进行具体分析，同时进行经济标的系统分析与合同的初步审阅工作，提出合理化建议交予项目营销总监；项目营销总监签署意见后，经项目公司总经理审核确认，报集团总部市场营销中心审核备份。第三条 与中标单位签定合同前，合同由公司法务部门对合同条款内容最终审核并签字确认。第四条
所有招标最终结果，必须将招标记录、合同书面资料在2个工作日内备份上报集团市场营销中心、招标委员会备案。第四章
附则
第一条
本办法自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。
3.项目定名审批管理办法
第一章
总则
第一条
为了提升集团、各分子公司营销工作效率，特制定本管理办法。第二章
案名制定原则
第一条
案名制定应贯彻强化企业品牌认知度的原则，所有案名均充分考虑公司品牌系列的考量。
第二条
项目案名应符合项目定位以及大众审美习惯，忌古怪、生僻。项目案名要切实符合项目整体规划，能够概括项目最大卖点。
第三条
制定案名应从集团长远产品线的建设出发，能够重复使用。第三章
案名审批流程
第一条
分公司市场营销中心完成项目案名确定工作，完成内部签字流转：上报集团市场营销中心（营销）→市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO。
第二条
案名一旦内部流转审核通过，一般情况下不可更改。如遇特殊情况，项目在正式推广前需要调整的，具体流程如下：分子公司项目营销经理→分子公司营销总监→分子公司总经理→市场营销中心（营销）→→市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO。审批完成后在集团内部OA系统上统一公布。第四章
附则
本管理办法自公布下发之日起正式生效，解释权归总部市场营销中心。
4.项目价格审批管理办法
第一章
总则
第一条
为了进一步加强营销管控水平，提高公司业务技术活动的专业化水平，规范项目价格审批管理流程，特制定本制度： 第二章
价格审批的内容
第一条
价格审批的内容包括：项目整体价格策略以及项目阶段性价格策略 第二条
项目整体价格策略包括：项目整体目标均价、入市价格、优惠策略等
第三条
项目阶段性价格策略指项目开盘后至项目清盘前，不同销售阶段内所发生的价格调整，包括调价原因、调价依据、调整后目标均价、优惠策略调整等 第三章
价格审批的管理部门
第一条
总部市场营销中心是集团各项目价格审批管理部门。第四章
项目开发各阶段目标均价的确定
第一条
项目开盘前分公司市场营销部根据项目成本费用以及当地市场实际情况，对目标均价及具体价格进行拟定，经分公司相关部门及总经理审核确认后，报总部市场营销中心审核通过，最后报总裁办审批确定。入市价格的审批流程如下：
项目营销经理（→成本预算部经理）→财务部经理→分公司营销总监→分公司总经理→集团市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO 第二条
销售期内的目标均价的调整审批按如下原则执行。
（一）当项目均价不低于目标均价、毛利率等预算经济指标时，价格调增由分子公司确定，报总部市场营销中心备案。分子公司内部审批流程如下： 项目营销经理→项目营销总监→分公司总经理
（二）当项目均价低于目标均价、毛利率等预算经济指标时，价格调整按如下流程执行： 项目营销经理→项目营销总监→总经理→市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO
（三）总部市场营销中心根据各项目的销售情况有权对价格进行及时调整。调整方案报总裁办审批。
第五章
资料申报及审核
第一条
入市价格申请资料申报要求
入市价格申请时，分子公司市场推广部须根据集团最新下达的目标均价编制以下资料：
（一）价格申请表（含开盘价格、优惠策略）
（二）整体价格策略（即项目目标均价实现策略）
（三）市场分析报告（区域市场情况、供求状况）
（四）一户一价表
第二条
价格调整申请资料申报要求
价格调整时，分子公司市场营销部须根据市场环境、项目具体情况提交以下资料：
（一）定价分析报告
（二）一户一价表
第三条
以上资料按分子公司内部价格审批流程执行签批手续，分子公司签批完成后方可报总部市场营销中心审核备份。第六章
附则
第十二条
未按上述流程审批不得擅自释放、执行价格，违者按公司相关制度严肃处理。第十三条
本制度自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。
5.更名、换房、退定、退房审批管理办法
第一章
总则
第一条
为了进一步加强营销管控水平，提高公司业务技术活动的专业化程度，规范更名、换房、退定、退房审批管理流程，特制定本流程。第二章
审批内容
第一条
凡在客户签约后发生的更名、换房、退定、退房行为 第三章
管理部门
第一条
分子公司销售部为更名、换房、退定、退房审批的直接责任部门。第二条
市场营销中心营销管理部负有监督职责。第四章
更名审批流程
第一条
客户更名经营销经理上报营销总监及分公司总经理签字确认后方可办理更名手续，并报财务备案。处理完成上报集团市场营销中心备案。
第二条
客户下定或签约后非直系亲属原则上不得更名。如因特殊情况需要更名的，须按以
下程序执行：
（一）按以下审批流程执行：客户提出申请→营销经理→营销总监→分公司总经理→报财务备案→报集团营销中心备案 第五章
换房审批流程
第一条
客户定金后、签定合同前，换房制度。
（一）经营销经理审核，报销售部经理审批同意上报营销总监及分公司总经理签字确认后，可以为客户进行换房，并报财务备案。处理完成上报集团市场营销中心备案。第二条
客户签约后，换房制度。
（一）原则上，客户签约后不允许换房。
（二）如客户要求换房申请理由充分，必须填写换房申请，经营销经理审核，报销售部经理审批同意上报营销总监及分公司总经理签字确认后，可以为客户进行换房，并报财务变更备案。处理完成上报集团市场营销中心备案。
第六章
退定审批流程
第一条
退定手续按定房协议条款执行。
第二条
有关违约金处理由分公司总经理处理决定。
第三条
审批处理流程如下：营销经理→营销总监→分公司总经理→财务部经理→处理完成上报集团市场营销中心备案 第七章
退房审批流程
第一条
原则上，客户签约后不允许退房。
第二条
如客户要求退房申请理由充分，必须填写退房申请，经营销经理审核，报销售部经理审批同意上报营销总监及分公司总经理签字确认后，可以为客户进行退房，并报财务变更备案。违约条款的处理由分公司总经理决定，并报集团法务部门审核。处理完成上报集团市场营销中心备案。
第三条
审批处理流程如下：营销经理→营销总监→分公司总经理→财务部经理→集团法务部门审核→处理完成上报集团市场营销中心备案 第八章
附则
第一条本制度自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。
换名、换房申请表
更换前 买受人
共有人
房屋座落
付款方式
原合同款
优惠额度
付款情况
更换后 买受人
共有人
房屋座落
付款方式
现合同款
优惠额度
付款情况
客户申客户签字：
年
月违约金（小写）￥
元（大写）
置业顾问
销售主管
销售经理
副总经理
总经理审批
财务备案
备注
证件专员（需要作废合同的情况）
退定申请表
客户姓名
房屋座落
已付定金情况
客户申请： 客户签字：
请
元
日
：
****年**月**日
违约金（小写）¥
元（大写）
元 置业顾问
销售主管
销售经理
财务经理
副总经理
总经理审批
备注
客户姓名
房屋座落
原合同房款
付款方式
原优惠额
付款情况
客户申请：
****年**月**日
违约金（小写）￥
元销售人员审核
销售主管审核
证照主管审核
销售部经理审核
财务部经理审
项目营销总监审批
总经理审批
退款时间约定
退房申请表
客户签字：
（大写）
6.营销薪酬考核管理制度
第一章
总则
第一条
为了进一步激励销售人员的工作积极性，加快项目销售的进度，特制定本制度。第二章
薪酬管理原则
第一条 业绩导向原则。所有营销人员薪酬直接与销售任务挂钩。绩优者多得、绩差者少得。第二条 加强激励与约束。实行底薪+业绩提成的薪酬策略。在圆满完成各项任务的情况下，营销口各级人员的薪酬标准高于其他人员的薪酬。
第三条 内部公平原则。各单位相同岗位人员提成比例相同，实现销售额越多，所得薪酬越高。鼓励销售人员挑战任务、勇创业绩。第三章
员工个人薪酬结构 第一条 薪酬＝底薪＋总提成＋福利
（一）提成计算规则 提成计算规则
考核销售任务完成度X提成比例 提成支付分配比例
根据项目上报薪酬考核方案中约定的实施细则执行，项目考核方案由项目营销总监制定，经项目总经理审核确认，上报集团营销中心报总裁室审批。审批流程如下：
项目营销经理→财务部经理→分公司营销总监→分公司总经理→集团市场营销中心总经理→集团分管副总裁→CEO
（二）置业顾问提成的基数是个人销售额；营销经理的提成基数是所辖案场的销售额；其他人员提成的基数是公司总体销售额。
（三）各项目营销人员提成比例的确定，按照该部门上报薪酬考核方案中规定的实际完成销售业绩目标提成比例考核计算。第二条
福利，执行项目公司人员标准。
第三条 所有营销人员提成，按照合同销售额进行计算发放。考核周期内合同销售额的回款按照薪酬考核方案规定发放提成。退房的抵消相应合同额，实际应退款总额抵消对应的提成金额。
第四条 营销佣金提成，按照销售额期间内的营销薪酬提成比例政策进行提成。
第五条
营销人员薪酬考核方案、日常行政奖罚措施由各分子公司自行制订。第四章
附则
第一条本制度自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。
7.项目日常管理制度
第一章
总则
第一条
为了进一步强化现场的销售管理，加强接待的规范性，特制定本制度。第二章
业务规范
第一条
所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；
第二条
工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯等一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公司形象的行为发生； 第三条
所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为。销售人员应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；
第四条
销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话； 第五条
销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；
第六条
销售人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜；
第七条
销售人员应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；
第八条
房源销控统一由销售经理管理，出现差错，责任由销售经理完全承担。落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应及时通知销售经理，销售人员不得蓄意参与
任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房号，对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号；
第九条
销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件，更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系，除财务外，所有业务人员不得经受客户的各类现金钱款；
第十条
所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、销售助理外，其他销售人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；
第十一条
销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。第三章
项目例会制度 第一条
项目早晚会制度
（一）每个工作日上班后及下班前15分钟，进行当天的早晚会，由销售经理主持，全体销售人员参与。
（二）早晚会的主要内容为当天工作注意事项的讲述、各人当天主要工作安排及一天工作的简要小结
第二条
项目周会制度
（一）每个周五下班前30分钟，进行本周的周会，由销售经理主持，全体销售人员参与。
（二）周会的主要内容为1）本周工作总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；2）资源及市场信息的交流与共享；3）下周主要工作安排
第三条
项目月例会制度
（一）每个月最后一个工作日，组织全体销售人员进行月度工作总结会，由营销总监（销售经理）主持。
（二）月例会的主要议题围绕月度工作总结及下月工作计划展开，具体包括1）项目重大销售推广活动的分析总结；2）竞争项目销售动态分析；3）总结月度工作；4）布置下月度工作；5）分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。
第四章
培训制度 第一条
业务培训内容
（一）销售人员必备素质培训：包括房地产基础知识、销售必备素质、良好的心理
（二）项目产品力培训：要求熟练掌握项目的销售说辞及答客问，包括项目各项基本数据参数、周边环境及公共设施、交通条件、区域城市发展规划、产品的卖点及竞争力体现等
（三）业务接待流程培训：包括来人来电的接待流程、电话接听技巧、客户的管理和跟踪、客户谈判与合同签订等
（四）最新政策及市场动态培训：包括最新政策条款的解读、主要竞争项目基本情况及动态变化情况等
（五）销售技巧培训：包括电话营销技巧、外出派单技巧、客户拜访技巧、客户需求了解技巧、议价和守价技巧、逼定技巧等
（六）房产销售相关知识培训：包括银行按揭及相关财务知识、购房合同条款解释及相关法务知识、物业管理相关知识等 第二条
培训考核
（一）培训考核方式包括现场实操考核以及书面试卷考核；
（二）培训考核由项目营销总监组织实施，销售经理具体执行。培训及考核计划需提前上报集团市场营销中心。
（三）培训考核成绩作为销售人员上岗、转正及年度考评的依据。第五章
项目营销汇报制度
第一条
集团市场营销中心作为整个集团的营销工作主导部门，各分公司的项目营销情况需定期向集团市场营销中心进行汇报
第二条
项目营销汇报以报表形式提交，分为周报及月报
（一）项目周报：每周一上午9:30前，提交上周项目周报。前期准备阶段的周报主要汇报每周的工作内容及进度；项目销售工作正式开展后，除工作汇报外，另需提交每周的来电来访情况汇总表（包括来源途径汇总以及客户需求汇总）。
（二）项目月报：每月5日前，提交上月项目月报，汇报内容如下：1）上月工作总结，包括营销工作执行情况、客户来电来访汇总、媒体分析及总结、主要竞争项目动态变化情况；2）本月工作计划，包括媒体推广计划、营销工作安排；3）、当前营销工作遇到的主要问题及解决思路 第六章
附则
第一条本制度自公布下发之日起开始实施，解释权归总部市场营销中心。
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