定岗考试销售管理制度重点_公司定岗定编管理制度

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定岗考试销售管理制度重点

1.作息时间：除严格按照公司作息时间规定按时上下班之外，还须遵守以下规定：

1、每日早晨上班提前10分钟到岗。.2、外出洽谈业务原则上须2人及以上。

3、晚上外出洽谈业务及小车外出办事，均须事先向部门负责人汇报并经同意后方可安排。

4、21:30之前回市场部。

5、销售人员不准参与打牌、打麻将等影响正常休息的娱乐活动。2.调休前如实填报《休假申请单》。3.考勤表由部门领导和考勤员双签后，于每月2号前以传真反馈到销售处，作为工资核发依据。

4.主要包括日早会、周会、月度销售例会和专题例会。市场部人员在3人以上时必须召开早会，且每周早会不得少于3次。月底例会：市场部负责人对上半月销售工作完成情况，基础管理工作开展情况，市场供求动态进行通报，并提出下半月销售计划、工作计划和保证措施。

5.《市场拜访/工作写实卡》每周一上交，市场部经理予以审核并签字。《季度述职报告》：销售人员每季度末月25日前撰写各自的述职报告。《业务洽谈记录》每月不得少于5份，经市场部经理审核并签字后上交于次月3日前上交。

6.每季度将对销售人员开展一次两考一评：一是销售专业理论知识考核：二是销售岗位的专业技能、综合技能、岗位业绩的实践考核：取部门领导对销售人员的业绩综合评价；三是对销售人员的工作态度、工作表现、精神文明、爱岗敬业、奉献精神的民主评价，按照理论考核占30%权重、实践考核占40%权重、民主评议占30%权重的比例汇总考评结果

7.销售人员从业基本规定——思想道德：1销售业务人员应认真履行岗位职责，一切工作以公司利益最大化为目标，把所有商业机会留给公司，不断提升自身素质和业务能力，开拓进取，勤勉工作。2销售人员应忠于职守，爱岗敬业。禁止销售业务人员利用工作之便谋取不正当利益。3销售业务人员应加强海螺企业文化的学习和理解，维护公司形象与利益。禁止损害公司形象和声誉。4严格按照销售管理制度，规范销售业务，防范经营风险。禁止销售业务人员违规操作业务。5严格遵守廉洁自律规定。禁止销售业务人员接受客户的礼金、礼品、有价证券和各种赞助。不准用公款或到客户处报销应由个人支付的费用。6增强保密意识，严守公司秘密。禁止泄秘或利用公司秘密谋取私利。7销售业务人员要不断提高个人道德品质与修养，尽职、勤勉工作。禁止打牌、玩游戏机、参与赌博。8水泥运输鼓励客户自提，对需要做到位价的业务必须组织招标，选择有运输能力和资质、运价低的单位承运。禁止销售业务人员参与水泥运输或变相介绍运输业务。

9坚持提高直销比例，积极参加重点工程的招投标，提高工程市场占有率。禁止销售业务人员擅自指定某一经销商作为海螺水泥的指定代理商参与重点工程的水泥供应。10加强客户服务，提高客户满意度。禁止销售业务人员私立名目，向客户收取罚款。11坚持公开、公平、公正的客户政策。禁止销售业务人员指定或变相指定区域销售总代理，形成区域销售垄断、垒大户。7.价格制定基本原则：坚持“公平、公开、公正”的原则，坚持“同一区域、统一价格”。在广东销售区域内成立广东区域市场管理委员会。价格的调整，统一价格调整：销售处提出调价申请、区域管理委员会会签（工作时间调价前4小时）、报销售部备案；特殊价格政策的调整：销售处提出调价申请、区域管理委员会会签、报销售部组织审批（工作时间调价前4小时）。在价格调整后，对已进厂的装货车辆，在发货单已开具的情况下，须按原价格执行，对于违规发货的按照责任大小进行赔偿。各市场部要确保在价格调整后24小时内将信息传递给客户

8.销售合同应包括内容：1．客户的名称或姓名和住所。2．标的：水泥或熟料；3．品种及数量4．质量5．价格6．交货地点和运输方式：一般情况下应明确为卖方工厂交货，买方自提；7．计量方式8．结算方式9．履行期限：合同签订最长期限不得超过一年10．违约责任：应明确约定均衡提货11．解决争议的方法：签约地起诉或仲裁；12．签订地点：应明确为广东省清新县。13.对特殊价格条款合同要约定流向监控与违反流向控制的违约责任，要求客户交纳流向保证金或按当期挂牌价交款。14.特殊价格合同须约定“月度发货量原则上控制在100％+10％范围内，如需超约定量发货双方协商解决”。9.销售合同签订的基本要求：1．销售人员应当熟知《合同法》、《担保法》、《仲裁法》等法律法规知识和公司有关制度规定。2．销售人员与客户洽谈拟定合同时，应认真、仔细、公平、公正，必须符合国家有关法律法规及公司的结算、价格、发货、品质等政策和业务管理规定。3．销售合同条款要齐全，权

利和义务明确具体，文字表述准确无歧义，书写工整。4．销售合同必须采用

书面方式订立。5．销售业务人员在公司明确的职责权限及当期制定的销售政策范围内履行代理行为，签订合同，承担货款回收和合同签订责任，合同申

请人或委托代理人系所签订合同的第一责任人，对所签订的合同自始至终负责。6．除报公司、销售部审批的投标重点工程外，原则上不允许签订延期付款合同。7．合同签订时，应包括客户地址、电话账号、税号等相关信息；在每年度每个客户的首份合同评审前，市场部、销售处须填报《客户资料卡》,对客户基本资料和资信状况进行确认，内容要力争全面、真实、准确。当客户经营动态有明显变化时，要及时重新填报《客户资料卡》，确保掌握客户的最新资料信息。

10.各市场部销售合同签订的基本权限：1．款到发货;2．价格符合公司当期销售价格政策规定;3．价格暂定;4．货物品质符合国家标准或海螺集团企业内控标准要求;5．合同期限在一年以内（含一年）;6．在所辖销售区域内销售。

11.销售合同申请及办理流程：1．申请：销售业务人员（以下称为“申请人”）与客户洽谈、拟定合同后，填写《销售合同用印申请表》2．经办：3．合同用印：合同经办人员对公司评审完的销售合同报合同管理部门负责人签字后，履行用印手续。4．合同传递：合同经办人员在3日内经办完成市场部7日内送达客户。

12.汽车运输：原则上取消代办汽车运输，鼓励客户自提。对客户要求做到位价的业务，必须通过招投标方式确定中转运输单位。① 招标程序：邀请投标的运输单位不得少于3家，由公司党委、办公室、销售处、财务处负责人组成评标小组。② 合同签订：对最终中标的运输单位，履约保证金按不少于1万元或按月发货量在2000吨以下的交纳中间费用总额的10%，月发货量在2000吨以上（含2000吨）交纳中间费用总额的5-10%。

13.1、每月4日前分析上月合同月度订单量兑现情况，包括本年新签合同和上年延续合同。

2、每年7月14日前分析各部门上半年合同执行情况分析报告，提出下半年合同签订建议和改进情况。

3、每年11月4日前分析1-10月份合同执行情况和次年度合同签订建议。

一经发现流向窜货行为，合同责任人扣当月工资20％，部门负责人扣当月工资40％

14.销售服务是指企业或销售人员在销售活动中为客户提供的各种劳务的总

称，分为售前、售中和售后服务三个方面。1售前服务：指客户洽谈合同及购买前的一切服务活动，包括为客户提供各种咨询活动、介绍生产工艺、接待客户来访、提供样品、技术服务和技术指导等。

客户要求到公司参观，相关销售业务人员填写《客户参观申请表》，需提供水泥样品时，应填写《水泥样品提供申请表》2售中服务：从合同洽谈开始到收款、货物代办运输、质保书传递、对帐、发票传递及完成合同中约定的服务项目，质保书传递由销售处相关岗位负责在每周三、周六传递质量数据，市场部业务人员负责开具给客户。3售后服务：售后服务的内容包括搜集客户对公司产品质量、发运质量等反馈意见的评价，客户数量、质量投诉记录与处理、保险理赔、其他等。1数量投诉；2质量投诉：在工作时间4小时内派员到现场核实情况，处理客户投诉的主要步骤如下：①做好投诉处理前的准备工作。②现场查看③现场查看客户施工是否规范④综合判断属于产品质量问题还是施工质量问题。⑤填写售后服务记录《客户投诉受理卡》, 双方达成一致共识时，处理的结果，要求客户签字确认，待一年结束后分客户进行存档。⑥跟踪用户的后续使用和施工情况。

15顾客反馈信息的主要形式采用客户填制的《客户满意度调查表》，按销售部要求每季度开展一次公司产品质量、发运、服务质量调查，于季度末月25日前反馈至销售部计调室。

16.年度销售计划编制：在每年11月10日前完成本部门次年度销售计划编制工作；月度计划于每月22日（2月为20日）反馈至处计划调度室；旬计划申报旬度计划于每旬9日、19日、29日（2月为27日）

17本着“全面、及时、准确、有价值”的原则开展信息管理工作，信息搜集反馈的内容1 及时性信息，每月每人形成不少于2份即时性信息2旬度动态信息3区域宏观经济数据4行业信息5月度销售分析《月度销售分析》每月1日前反馈至销售处。6竞争对手信息搜集与分析形成《月度竞争对手调查分析表》7新线建设动态8工程信息《重点工程信息月度反馈表》于每月4日前报销售处9农村网点市场铺货率调查核心市场占有率力争达到80%以上，网点铺货率力争达到100%

18.客户管理的内容有：客户的资料收集、分类、分析、评价、服务以及客户关系的处理，客户档案管理等工作。客户管理原则：内容详实、主次分明、动态管理、资源共享；销售处每月4日前将《前十大客户排名与经营状况分析》上报销售部、每个月每个销售人员不少于一个新的潜在客户资料的收集，不少于三个潜在客户的拜访、填报《重点工程信息月度反馈表》于每月4日反馈至销售处。

19.重点工程招标投标：1.在申请购买招标文件、参加重点工程投标销售部经批准后，方可购买招标文件2.销售处通过认真研阅招标文件，根据工程情况与供应要求，经办业务人员应积极配合公司最大限度地搜集其他竞标厂家的相关信息，对其投标优劣势、供应方式、可能的报价情况进行认真地预测分析，并初步拟订投标建议，投标建议包括：工程概况、竞标对手情况预测（报价、中间费用、保供方案等），我公司拟投标主体、供应厂家、竞标报价、保供方案、付款条件与方式、保函金额及其他建议等，报公司领导和区域市场管理委员会审核会签，并上报销售部。

20.销售费用支出范围主要包括：工资、奖金、办公费、电话费、业务招待费、房屋租赁费、差旅费、驻勤补贴、会务费、培训费、交通费、车辆使用费及修理费、水电费、低值易耗品及固定资产购臵费、固定资产折旧等。21.“三级流向监控机制“：即地销市场部每周不少于对本区域内5个客户（不足5个客户的按实际客户数执行）的流向进行检查；销售处机关每月不少于对本部门10个客户（的流向进行抽查；工厂办公室、财务、销售等部门成立流向督查小组，每月不少于对本工厂地销区域内的10个客户的流向进行督查。各市场部、销售机构日常流向控制与抽查采取“重车验货，空车验单”原则。22.袋装水泥发货流程：1 客户到财务或银行交款，财务将客户资金录入销售发运信息管理系统（以下简称“销发系统”)。2 销售处在销发系统中根据客户申请及资金情况下达计划单（至少包括客户联、存根联），计划单须交客户签收。3 计划单经财务审核确认后生效并作为开具发货通知单的凭证。4 客户到装运分厂发货组，发货组根据计划单开具发货通知单（发货通知单至少包括存根、提货、客户、出门四联），发货通知单须交客户签收。5 装运分厂现场发货人员根据发货通知单组织发货，货物装完后，现场发货人员留存提货联，客户联、出门联交客户。6 客户将出门证交门卫，门卫对照出门证检验货物，经审核无误后给予出门。

23.散装水泥及熟料发货流程：1 客户到财务或银行交款，财务将客户资金录入销发系统。2 销售处进入销发系统根据客户资金情况下达计划单（至少包括客户联、存根联）。3 计划单经财务审核后生效并作为开具发货通知单的凭据，计划单须交客户签收。4 客户持计划单到磅房，进行空车记重，磅房人员根据计划单开具发散装水泥/熟料装车通知单（一式两联，分别为：存根联和提货联），通知单上标明预提数量、车号、时间、客户名称、品种等，装车通知单须交客户签收。5 客户持散装水泥/熟料装车通知单到指定发货地点，将散装水泥/熟料装车通知单交现场发货人员，进行装车。装车完毕后，现场发货人员在提货联上加盖发货专用章（或签字），并将提货联留存。6 客户凭经发货员签章的散装水泥/熟料装车通知单的存根联到磅房进行重车过磅，磅房人员回收装车通知单存根联，并根据重车过磅结果开具散装水泥/熟料发货单交客户（散装水泥发货单至少包括存根、出门、客户三联），经客户签字确认后，磅房留存发货单存根联，出门证、客户联交客户。7客户将出门联交门卫，由门卫对照出门联检验货物，经审核无误后方可给予出门（对散装水泥必须进行铅封后方可给予出厂）。