销售结算方式及应收款管理制度_销售及应收款管理制度
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内销结算方式
目前应款管理上出现了比较多的问题，关键是没有结合内销工作的特按不同客户类型配套最严格合理的结算办法，应收款管理的核心是优化结算模式，并按相关制度严格执行，为加强管理现就不同结算方法作下列分析，并引导推行。
内销结算目前主要的办法有出货前全额结款、货前部分结款，货到付款，定额结算，定期结算，易货结算等类型。
现金结算类往往又分为以下几种形式： 一．货前全额结款包括以下几种模式：
1． 先打定金，余款款到发货。这种结算模式对供方而言是最好的结算方式，目前阶段，较小规模客户和资信不太了解的客人我们都应主张采用这种结算模式，也就是说绝大部客户，特别是中小客人我们都要强制采用这种结算办法。（定金可采用30%或20%不等）
2． 不打定金，带全款提货。这种结算办法，主要针对比较熟悉，不太可能随意拒收货物的客人。针对来料加工的客户，我们可能考虑主要采用这种结算模式。二．货前部分结款包括以下几种模式（一般这种结算分首付款，中期款和尾款几部；首付款为开始生产前定金、中期款为发货前支付的部分款项、尾款为发货后应付的余款）
1． 首付款+中期款+尾款，此种结算一般分，30%+50%+20%（简称352）、30%+60%+10%（简称361）等几种模式。这种模式结算办法主要针对对我公司产品没有完全信心，不能接受出货前全部结清所有货款，要求保留部分质量保证金（尾款）的客人，针对此种客人，我们应尽可能控制尾款比重，并且尾款所占比重要严格控制在订单盈利的范围以内。这种结算办法是客户不同意采用全额货款付清再发货时，供需双方都比较能接受的结算办法。
2． 中期款+尾款，70%+30%，80%+20%，90%+10%等几种模式。这种结算模式一般也是针对来加工型客人要求部分质量保证金的情况，同样我们应尽可能控制尾款比重，尾款所占比重要严格控制在订单盈利的范围以内。三．货到付款包括：
1． 货到需方立即付款，这种结算办法针对我们对客户比较了解，基本确认不太可能偷逃货款，并且经尝试后能严格按此执行的客户。这种方式尽可能少用，主要只针对我们现在已经在做且信誉可靠的客人。但金额达到一定规模的订单还是主张先收定金。而且要真正做到一单一单结清不能形成滚动。
2． 货到需方若干天内付款，此种方式和前款类同，我们应同时严格进行结款天数的控制。
四．定额结算包括：
1． 累计总货值达到约定货款时一次结清，这种结算法主要针订单较频繁且平均订单量不太大的客人，主要目的是为简化结付货款的手续，使供需双方操作简单化，如中小经销商等。这里要注意的也是要控制好总值规模。
2． 超出授信额度后，其它款项带款提货，这种结算办法主要面向经销类的长期客人，为其提供适当的信贷支持，以提升客人与我方合作兴趣。今后也只是针对老客户可继续保留此种结算办法，新的客人一般要尽量少采用。
五．定期结算指到约定时间段以后一次性结清本时段内所欠货款。此种结算办法主要针对资产状况很好、经营状态优良、信誉有相当保障的优质中大型采购商。如优质品牌企业，星级信誉企业等。此种结算办法针对面一定不能太广泛，否则易造成整体应收款规模太大；同时定期结算时间最好不能超出一个月，而且结算期、对账日和付款日要紧密，对账日和付款日要紧跟结算期后，否则很容易使所谓的月结变成二月结甚至更长时间结算，最终造成大量“合法”应收款,还有一点，关于票日期也应有明确的约定，因为客户付款时往往要求先行收到相关发票。
强化应收款管理，首先第一步就是要合理设置结算模式，业务员一定要吃透各种结算模式的优缺点并灵活使用（可以考虑两种结算模式捆绑使用），一定要尽一切可能说服客户接受对我方更有利的结算模式，在说服客户时一定要树立企业诚信的形象，很多客人要求款到发货或要求质量保证金，并不一定是其本身资金问题，而往往首先对我们公司的产品质量和抱怀疑态度，其次是怕一旦出现质量问题公司不对其负相应责任，所以公司一定要诚信，一个是要保证按期按质交货，另一个一旦出现质量问题一定要承担应付的责任，如果客人认定你是一个负责任的企业，就愿意在支付方面提供最大的让步同时愿意与公司保持长久的合作。所以做好服务保证诚信是稳定客人和优化应收状况的基础。总言之还是要想办法帮客人实现价值。除业务员层面提升认识外，关键是部门领导在支付条款上要严格审核的把关。特别对新客户使用三、四、五类支付手段时要严格审批，没有把握必须与上一级管理人员协商，否则不能随便同意业务使用不安全的结算模式，否则相关部门应负相关连带责任。对此公司将针对新增不良应收款将出台连带处罚措施，对不良的新增应收款直接责任人和相关领导应受到相应的经济处罚。
万一有的客人必须使用三、四、五类支付办法时，手先一定要保证合同文本的完善和正规化，另外就是要严格按照合同约定执行，否则不应当再进行恶性的滚动而是要紧急刹车。另外针对采用以上三种结算办法的长期客户，应签定《结算协议书》文本附后。对有此类协议的客户应提交相关营业执照复印件，针对个体或小规模客人，同时应提交业主个人身份证复印件并提交行政部备案。如一旦出现恶性拖欠情况要有全套法律凭据。
潘
涛2008-6-28
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