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论文题目：浅析企业销售业务的内部控制制度

姓名：xx

学号：xxx

专业：财务管理

指导老师：xxx

二零一一年六月

浅析企业销售业务的内部控制制度

摘要：销售业务是指企业围绕推销产品或劳务等所发生的经济业务。企业销售业务内部控制作为企业内部控制的重要组成部分，在规范销售行为以及防范销售风险中发挥着极其重要的作用。为了保证企业销售业务的顺利进行和企业货币资金的安全，要实行严密的销售业务内部控制制度。本文通过对企业销售业务中常见的一些问题进行分析，并针对这些问题提出了相应的内部控制措施。

关键词：销售业务、内部控制、销售与收款、问题、措施

一、当前企业在销售业务中遇到的一些问题

当前，一些企业在销售业务中存在一些问题：如销售政策和策略不当，市场

预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营困难；

客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项

不能收回或遭受欺诈，销售过程中的价格舞弊等。

二、企业在销售业务中要注意的相关原则

A不相容职务分离原则

不相容岗位像销售、发货、收款三个部门要分开设置，签订合同时至少要有

两人在场，编制销售发票通知单人人员与开具销售发票的人员相互分离，信用审

批与销售人员相互分离，检查销售与收款业务内部控制制度是否健全，各项规定

是否有效执行。

B、销售业务授权审批原则

明确各岗位审批人对销售业务审批方式、权限、程序、责任和相关控制措施。

销售业务尤其是较大的业务必须经有关销售负责人和企业负责人的审批。销售部

门要认真审查收到的顾客订单，确定其订购品种规格、货物数量是否正确，并根

据信用部门提供的客户资信相关信息和有关部门批准的赊销限额，才可以填制销

货

通知单，凭单据提取货物。对销售退回与折让或坏账注销等业务必须要严加

审核和控制。

C、销售业务及时记录原则

已发生的销售业务要及时记录，仓库根据销货通知单发送商品后填制两份发

货单，财务部门和会计部门各执一份。财务部门要检查已发运商品是否已开具销

售发票，会计部门要检查发货单与销货发票的金额、数量是否一致，是否出错，漏记并及时办理销售账务处理。

D、收取应收账款各项程序客观化原则

减少信用管理过程中的主观因素，遵循职位相分离，相互监督、减少收款风

险。建立客户信用档案，建立考核制度，实行应收帐款责任制。不同性质，不同

账龄的应收账款要采取不同方式管理。把应收账款回笼和销售收入挂钩，过期销

售账款催收与相应责任承担相结合。

现在我在这里把一个关于销售业务内部控制的案例列出来

某企业销售环节的内部控制制度为：

设立销售部，处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策；销售部经理

对30万元以内的赊销业务有权批准，并根据具体情况确定产品售价。由于人手

紧张,大宗销售都是由业务员甲与客户谈判并签订合同。没有签订合同的购买方

提货的销售业务直接由财务部收款后开具提货单据和发票，客户自行提货；货到

付款的业务由销售业务员乙负责赴购买方收款，并将现金或者支票等票据转交财

务部。财务部经理保管所有票据,并有权决定应收票据是否贴现。

某月企业发生如下业务：

1．销售部经理凭某一老客户以前给其留下的良好印象批准向该客户赊销

23.4万元的 业务，后来该款项迟迟未能收到,财务部证实该企业财务状况恶化，当时已经有数笔货款没有如期支付了。

2．另一新客户要求签订3年期供货合同，3年中每月末按照市场价格80

万元购货，提供下一批货物时清偿上一批货物款项。由于企业销售政策中没有此

类情况，销售部经理向总经理请示，总经理当即决定签署该合同。一个月后，该

客户未能还款，公司调查，发现该客户并无偿还能力。

案例的要求是说明该企业内部控制中存在的问题

从案例中可以看出尽管企业销售、发货、财务部门分开设置，但职责划分不

清楚，这就容易造成各相关部门责任不明确，收款作弊等；由销售部经理根据具

体情况确定售价的做法容易造成销售价格失控、销售收入流失，财务部经理保管

所有的票据,并有权决定应收票据是否贴现违背了票据保管人员和贴现批准人员

要相互分离的原则，贴现失去了监督。

三、企业销售业务的内部控制制度设计

针对企业销售过程中出现的一些问题，企业迫切需要制定相关内部控制制

度。销售业务内部控制制度的重点一个是要以预防为主，就是所谓的事前控制，进行事前控制首先应规定业务活动的程序，并在企业内部设置有关的规章制度，确保销售业务活动能够有序的进行。同时必须采取内部审计、内部稽核等方式，从多方面、多渠道控制风险，充分发挥制度的控制作用。二是要选择关键控制点，企业内部控制工作是一项十分复杂的工作，只有从销售业务的关键点进行内部控

制，才能抓住重点。企业内部控制工作的效率性决定了内控设计必须集中在业务

处理过程中作用大、控制最有效、对保证整个业务活动的控制目标至关重要的关

键控制点。三是部门之间的相互监督和牵制，从横向来看，一项业务要经过不同

部门的检查，监督；一项业务要经过上下级的相互监督。这些都是企业在销售内

部控制制度上要注意的。

销售内部控制的具体设计：

1、在合同的签订上，主要控制点主要控制点为销售业务是否符合规定，价

格是否合理，比如谈判活动中一方要有两个或两个以上人员在现场进行谈判，以

确定销售业务的可操作性和价格的公允合理性。合同应注明本企业与购货单位之

间就产品销售过程中的品种、质量、价格、信用政策、数量、交货方式、交货地

点、交货期限、收款方式、违约责任等和客户谈判，直至双方达成一致。

2、就是客户信用档案的建立问题。控制点是新老客户的信用状况及可拓展

性，尤其是新客户要仔细了解相关信息。相关部门收集好客户的信息，建立客户

档案，并在合作交流过程中跟踪修订客户档案，以建立客户风险等级，确定收款

方式。根据客户的发展状况，为我方在谈判提供参考条件等。建立客户档案可以

有效防止同一客户在我方换人操作时因不了解客户情况而造成的各种风险，并可

以与客户扩大合作。

3、开具销售通知单。根据有关部门批准的顾客订单或销售合同开具预先编

号的销售通知单，以作为审批发货、记录发货数量等的授权依据。

4、仓储部门按销售单供货。仓库部门只有在收到经过批准的销售提货单时

才能供货。在装运前，必须核对提取商品内容与销售单一致，防止仓库在未经授

权的情况下擅自发货。如涉及第三方物流，要签署物流协议。

5、向顾客开具销售发票。开具发票的部门在收到经过批准的销售单和装运

凭证后才能开具销售发票。在开具发票中，要注意以下五个方面的内部控制：一

是开具销售发票人员和编制销售单人员要相互分离；二是要依据已授权批准的相

关文件开具销售发票；三是开具发票前，应检查是否存在装运凭证和有效的销售

单；四是由复核人员独立检查销售发票计价和计算的正确与否；五是将装运凭证的商品数量与销售发票的商品数量进行核实，看看是否数量正确。

6、销售的核算。财务部门根据经过批准的的装运凭证、已经审批的销售单

以及销售发票记录销售。在销售核算中应注意以下三个方面的内部控制程序：一

是记录销售发票人员与处理销售人员应该互相分离；二是没经过授权批准的人员

不能接触销售记录；三是让复核人员独立检查销售核算正确与否。

7、企业与客户要进行定期对账。企业应该和客户定期核对账务，有利于检

查账务是否及时准确进行了记录，同时可以减少企业和客户的债务纠纷。在两者的定期对账中，要注意以下两个内部控制程序：一是企业应由职位不是销售人员、现金出纳及应收帐款记账人员定期寄送对账单；二是为了保证此项内部控制的有

效性，企业必须指定独立于现金出纳、销售人员及应收账款记账人员进行处理。

8、企业内部部门之间的账务核对。企业不同部门之间要定期核对账务：一

是产品与发票核对，这个是保证单据相符，帐实相符的重要程序；二是发票与货

币核对，这个是保证账款相符、发现现金结算错弊的关键程序。

9、内部的监督核查程序。由审计人员或独立于相关部门以外人员核查销售

业务的处理和记录。一是检查销售与收款业务相关职位的设置情况，重要的是是

否存在销售与收款业务不相容职务的混岗现象；二是检查销售发票的连续性、计

价和计算的正确性、及所附原始凭证的真实性；三是检查销售与收款业务授权批

准制度的执行情况；四是检查发运凭证的连续性，并将其与主营业务收入核对。

10、建立会计核销制度。要定期与客户通过函证的方式核对应收账款，如果

不符合，要及时查明原因。要定期抽查核对销售业务记录、销售收款会计记录、商品出库记录、库存商品实物记录。

11、收入的确认是财务人员需要做的重点工作。财务人员应根据相关会计准

则，随时关注销售活动的进展情况，尤其是在月末，做到收入按照权责发生制及

时准确的入账。

12、货款的收回，这是销售业务中的难点。控制点是为了保证货款的及时收

回，保障企业资产的安全完整性和资金的正常良性周转。建立货款催收的归属制

度，做到每一笔货款均能找到相关的负责人员。为了鼓励货款催收人员积极催收

货款，可以建立适当奖惩制度，促使业务人员主动催收货款，财务人员监督执行。

不同性质、不同账龄的应收账款应采取不同方法和程序进行管理，同时应设置应

收账款的台账、及时的登记每一个客户应收账款余额的增减和信用额度使用情

况。

13、销售折让与销售退回。销售退回必须经销售主管审批后方可执行，要求

退货的批准，退货货物的接收，应收账款的冲减记录互相分离。退回的货物由质

检部门检验，出具检验报告，仓储部门清点，出具退货接收报告。财务部门要根

据相关凭证办理结算事项，同时企业还要对退货原因进行分析，明确责任。

销售环节在企业的整个经营过程中占有非常重要的作用，在扩大市场份额，争取销售机会得到发展的同时，加强应收账款以及货币资金的内部控制，防范销

售收款过程中的错误和徇私舞弊，规范销售收款的行为，避免坏账损失，完善货

币资金控制，防止销售管理上的漏洞，是每一家企业必须面对且需要解决的重要

问题。建立和健全企业内部控制制度，尤其是销售与收款、货币资金环节的内部

控制，是企业加强管理的有效途径，使企业资金正常健康的运转，在企业在市场激烈的竞争中保持优势地位。

参考文献:

【1】宋桂芳.《企业销售业务内部控制制度的建设研究》.[J].《中国商界》2010年12月总第212期.【2】马晓薇.《销售业务内部控制存在的问题及完善》.[J].山西财经大学报2009年4月第31卷第1期.【3】张新玲.《销售业务内部控制制度设计》.[J].科技资讯2007 NO.6

【4】王岚.《浅谈企业销售内部控制制度》.[J].《商场现代化》2007-{[-2月(上甸刊)总第493期