试论宜家的企业文化——以顾客为导向的营销理念_宜家营销理念原因

试论宜家的企业文化——以顾客为导向的营销理念由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“宜家营销理念原因”。

试论宜家的企业文化——以顾客为导向的营销理念 试论宜家的企业文化——以顾客为导向的营销理念 宜家的企业文化——企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的，被组织人员认为 有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了一个企业经 营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为。宜家 1943 年创建于瑞典，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系 列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等 约 10，000 个产品。宜家作为一个在全世界 36 个国家和地区拥有 292 家大型门 市的全球最大的家具家居用品商家，如此成功的企业，必有其出色的企业文化为 支撑。宜家始终秉承“更美好的日常生活，提供种类繁多、美观实用、老百姓买 得起的家居用品。”为经营宗旨。这个经营宗旨的实现离不开宜家以顾客为导向 的营销理念。宜家能从消费者的需求出发制作销售产品 从消费者的需求出发制作销售

一、宜家能从消费者的需求出发制作销售产品。宜家能够做到产品与顾客需求对应，提供符合客户特点和个性的优质产品和 服务。在中国宜家的目标客户是 25 岁～45 岁、大城市中家庭月收入在 3300 元 以上的人群。他们崇尚格调又不愿付高价，宜家通过自行设计低成本、便于安装、标准尺寸的组合家具，来满足这个特定顾客群的大部分需求。在充分了解顾客需 求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，有效地巩固和吸引客户。如 通过观察美国人的壁橱，认识到美国人喜欢把衣服折起来放，给美国客户制作的 衣橱抽屉要更深些。宜家进行新产品开发设计时，十分注重让市场一线人员参与到设计过程中 来，宜家的产品开发员有很大一部分直接来自零售部门，有直接和顾客打交道的 经验，比较了解顾客的需要。宜家产品的设计是被需求包围的设计。宜家让很多人能以付得起的价格获得 富有现代化设计风格的家具。如宜家的 “四季被”，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中 暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。如 PSEllan 这个型号的餐椅，为了能让它的后脚很牢固而不容易翻倒，设计开发小组花了一 年半的研究时间。同时，设计人员还将餐椅设计成六片式，可以平板运输，不用 螺丝就能拼装起来。宜家的沙发大部分具有如下特点：1.可拆换沙发套。2.便于清洗。3.可以延 长沙发的寿命。4.孩子们可以在周围尽情地玩耍。5.表面经过防污渍处理。6.经过褪色测试。宜家沙发都拥有结实的框架，都经过每日耐磨度测试，而且产品 都有多种尺寸可供选择，因此适合各种体型。在厨房用品区，出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次 数。宜家的很多小东西让年轻人心向神往、爱不释手。如说制作精美的蜡烛的灯 笼、可以装化妆品的高档容器、个性的镜子、卡通的小凳子、结实而别致的杯子、精美的杯垫，这些都是青春时尚一族的生活追求。宜家从消费者能够接受的心理价位去定价 从消费者能够接受的心理价位去定价。

二、宜家从消费者能够接受的心理价位去定价。宜家为了能够一步到位地满足消费者的需求能力，充分考虑顾客愿意付出的 成本，实现成本的最小化，有效地降低成本，且产品功能又能满足消费者所需。宜家家居的定价机制是“先设计价签，再定产品”。宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低价格。如起初奥格拉椅 子用木材生产，随着市场变化，其价格变得太高，遂采用平板包装降低成本；当 平板包装也不能满足低成本要求时，宜家的设计师采用复合塑料替代木材； 后来，为了进一步降低成本，宜家将一种新技术引入了家具行业——通过将气体注入复 合塑料，节省材料并降低重量，并且能够更快地生产产品，使奥格拉（椅子）成 为近乎完美的一种椅子：很漂亮、结实，重量轻而且很实用。如为了在储运、生产等方面降低成本，宜家对邦格杯子进行了多次重新设计，最后把邦格杯子设计成了一种特殊的锥形。同时充分考虑颜色等因素，如：杯子 的颜色选为绿色、蓝色、黄色或者白色，因为这些色料与其它颜色(如红色)的色 料相比，成本更低。宜家以独特的“模块”设计为导向，能够把低成本与高效率结为一体。宜家 采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间。更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本，全球的宜家家居均采用顾客自助式的销售 方式，顾客选中样品后凭编号直接在货架上取货自行运送回家。在全球 33 个国家设有 40 余个办事处，55 个国家超过 2000 个供应商合作，与 负责宜家全球商品的贴牌生产工作。这样减少了物流成本并增加了选择权，对降 低价格与提高品质要求创造了条件。从顾客走进宜家到选购结束，很少有店员招呼接待，但顾客不但没有被慢待 的不满，反倒喜欢这种自由的购物环境，既减少了人员成本，又为顾客创造了独 特的购物体验。宜家简约自然的产品风格有助于形成宜家的低价格 宜家能够为消费者的方便购买尽心尽力。消费者的方

方便购买尽心尽力

三、宜家能够为消费者的方便购买尽心尽力。方便在于渠道组合的创新以及消费流程的创新优化。“平板运输”自宜家发明后一直是其产品设计的核心，宜家的所有家具都需 要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据 说明书轻松地把家具组装起来。平板包装对于顾客来说方便了购买运输和搬家时 的搬运，而且能让消费者在家能享受组装家具的快乐。宜家产品系列广泛，宜家共有 10000 多种产品供顾客选择。基本上，任何 品味的顾客都能可以在宜家买到家居所需的家居产品。顾客无需往返于不同的专 卖店去购买家居用品。在宜家可以找到所有实用的家居用品，顾客不必在各个家 居店之间东奔西走。风格范围广泛，通常情况下，不同品位的人在这里都能找到 自己的所爱。无论顾客喜欢哪种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书 柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。宜家能够有效与消费者沟通 与消费者沟通。

四、宜家能够有效与消费者沟通。对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反 应，满足顾客的需求。宜家的商场布置显示着其对顾客的重视。IKEA 的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。主通道旁边为展 示区，展示区的深度不会超过 4 米，以保证顾客不会走太长的距离。展示区按照 客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。这种顺序是从 顾客习惯出发制定的，客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方，家庭办 公室紧随其后，卧室是最后一个大型家具区。这种展示方法有利于给客户一个装 饰效果的整体展示；同时还有利于连带购买；买很多东西。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。如 背墙的高度为 2.9 米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做 出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。不会使 用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果，让顾客有错误的感觉。每个展示单元都 标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区 的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。宜家鼓励顾客在卖场拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和 沙发是否坚固。宜家规定其门店人员不允许直接向顾客推销，而是任由顾客自行 去