江西省OTC营销策划方案_otc市场营销方案

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江西省OTC营销策划方案（草案）

一：产品市场定位：首先通过市场调研了解本省各地区此类产品的市场需求状况，根据本产品的细分特点，了解并掌握该类产品的适用目标区域及目标消费人群；

二：产品价格策略：产品的代理成本包括公司代理购入价、市场营销预算、广告费用、公司运营成本、人员工资，配送费用等，根据成本确定出本产品的底价，在此基础上结合市场制定产品的价格体系，确定各级供货扣率，供货价可以大致分为三级，第一级，区域代理经销商（含大型医药连锁），第二级：区域中小型分销商，第三级：单体散店和第三终端、私立医院、个体诊所等。零售价必须全省统一，供货价需预留返利空间和促销费用。在制定产品的价格体系中，应注意掌握目前市场上的同类竞争品相同渠道的利润空间和终端供货、零售价格，在市场启动初期以略高于市场同类产品利润空间的价格供货，争取成为各渠道或终端首推的产品。

三：组建营销团队，建立销售渠道和网络。

1：公司业务开展初期，以率先建立南昌、赣州、上饶；三城市营销渠道为首选目标，重点开发各大中医药连锁公司，对于其他单体药店，尤其对目标消费人群相对聚集场所周边药店的开发也应引起重视。以满足消费者购买便利的需求。渠道建立初期，注意各医药连锁总部的准入条件如入场费，上架费，铺货费等和回款信誉，并核算投入产出比。渠道的建立可以采取灵活多变的方式进行，如果个别连锁总部无法开发，可转招与之关系良好的代理商共同开发。

2:在各地区大型医药连锁公司开发基本完成之后，可考虑进一步开发当地具有配送能力的流通型大型医药流通公司。目的是借助这些公司的渠道，辐射各地为数众多的单体药店，以扩大市场占有率，提高销售量。开发此类公司的前提是与之约定经销区域，以免流出省外造成冲窜货的不良影响

3：对于江西省其他较为偏远地区的营销渠道可以采用招商的形式建立。以减少经营成本，扩大销售层面。招商的目标客户可以依据客户实力和所处地区分为地级代理，县级代理或个人代理等，招商操作的思路是树立品牌形象，协助代理商建立成功运作的区域，然后以此为样板复制拓展，公司要严格保护各代理商的利益，采取措施杜绝冲窜货行为。同时应与生产厂家协调，严密监控市场，采取措施防止外省窜货至本省。

本方案（草案）如有不足之处，请批评指正！罗小辉2010年12月30日