市场营销策划案_市场营销策划案论文
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目录
一 市场分析
（一）消费者分析
（二）伊利目标和任务
（三）伊利市场的现状分析
（四）自我分析和销售比较
（五）伊利营销内部环境分析
1、优势
2、劣势
二 营销策略
（一）营销目标及预期效果
（二）行动计划
伊利牛奶营销策划案
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市场分析 随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。市场上现成的牛奶为广大群众提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起牛奶，很多人都会记得伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几乎是家喻户晓的。经调查发现大学生缺少营养是常见的事情，,而牛奶能够及时的为他们提供一些营养,食用也方便.很受在校大学生的欢迎。我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利牛奶在韩山师范学院的市场占有率为主要目的进行一次对伊利牛奶的营销策划活动。主要针对人群为韩山师范学院的广大师生。
（一）消费者分析
大学生一般都离不开牛奶，而大学生一般又会在什么情况下选择牛奶呢？根据我们的调查得知64%的同学早上喝牛奶：在学校的早餐，可供选择的食物又很有限，有食堂提供的粥和校外的肠粉，但经常因为时间紧急不方便食用，所以多数同学的早餐是面包、饼干、蛋糕等淀粉类食物。而这些淀粉类食物的最好搭档是牛奶。于是牛奶自然而然的成了他们理想的选择。另一方面，大学生都有睡懒觉的习惯。大学生的课时有很大的弹性，如果早上一二节没课一般都起得比较晚。这时候去吃早餐有很多早餐早已凉了，所以很多大学生选择了牛奶。或是第一二节有课但起晚了,匆匆忙忙赶课的首选也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饥,也可以补充人体所需.早餐多是面包,蛋糕类,牛奶很好的就成为了附吃品.晚上牛奶可以促进睡眠,很多学生都会有喝牛奶促进睡眠的习惯,也有很多的学生在周末不喜欢出门,宿舍内牛奶成为了很好的一种充饥食品„„然而我们伊利牛奶可供营养、卫生、健康、绿色、口味多的牛奶。
（二）伊利目标和任务
我们的长期市场目标是让全国的同胞乃至全世界人民都相信伊利牛奶，喝上营养、卫生、健康、实惠的牛奶。支持国内品牌，我们国内产品质量以经接近国外品牌产品质量，别让他们减少我们祖国的绿色GDP。而伊利产品本次目的先从韩师开始宣传，以韩师的师生为主，韩师周边地区的居民和中小学生为辅。让大家都相信我们伊利牛奶。
（三）伊利市场的现状分析
伊利牛奶的品种繁多,现在销售中的品种有: 伊利纯牛奶, 金典奶(金典奶, 金典均衡双蛋白奶, 金典有机奶), 营养舒化奶（全脂型, 低脂型）, 功能奶(伊利高钙奶.伊利高钙低脂奶, 伊利脱脂奶), 果之优酸乳(原味,草莓味,菠萝味), 优酸乳(原味,草莓味,AD钙, 乳橙味,蓝莓味, 菠萝+橙味, 荔枝+梨味), 味可滋（草莓味, 巧克力风味, 抹茶味, 香浓原味, 芦荟风味, 蜜桃汁, 青苹果风味）, 花色奶(甜味乳饮料, 巧克力味乳饮料, 草莓味乳饮料), 谷粒多谷物奶(欧风麦香, 泰茉米香), 早餐奶(麦香味, 花生味，核桃味，鸡蛋曲奇味)还有儿童奶等系列。
（四）自我分析和销售比较
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伊利牛奶品质优良、口味纯正，作为一种高端牛奶制品，在保证普通牛奶健康营养特性的基础上，独有的“DPM双蛋白”可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。且伊利牛奶品种繁多,学生可以根据各自所需选择自己需要的牛奶品种。
根据我们对在校大学生的市场调查问卷得知，很多人在买方牛奶时首选考虑的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受广大的学生喜好.然而我们的优势是许多消费者的评价是二种牛奶差不多都喝过了,感觉伊利的早餐奶味道比较好些,特意添加了果蔬纤维比较不错的,伊利的酸奶比蒙牛的好喝,纯牛奶以前差不多,不过现在蒙牛的好象味道比较淡了,提的还是金典的好喝点,特论苏虽然说是最高奖,喝起来就那样.质量都很好，都要可以放心食用。伊利的产品好像比蒙牛的价格上稍便宜一点。伊利牛奶不仅品种频繁多,且包装也多样好看,各类型的牛奶有各自不同的包装,好看亲切也吸引人,多样的产品多样的选择,营养也更佳。其次是牛奶的品牌,蒙牛这个,牌子一直都是耳熟能详的，理所当然的也成为了很多学生的首选.再次光明因其价格优势在校园中也占有一定的优势。这些都将是伊利牛奶必须面对的竞争者。
根据销售环境来进行分析，大学生是从事脑力工作的人群之一，科学家研究发现，人脑的重量虽然只占人体重量的2%左右，但大脑消耗的能量却占全身消耗能量的20%。蛋白质在大脑中含量最高。脑细胞在代谢过程中需要大量的蛋白质来补充更新。蛋白质中的合氨酸还能消除脑细胞在代谢中产生的氨的毒性，有保护大脑的作用。牛奶中的蛋白质含量是公认的高。每100克伊利牛奶中的优质蛋白质含量是3.20克。
（五）伊利营销内部环境分析
1、优势
优势之一：“黄金奶源”牧场——伊利叱咤乳业的核心优势。
作为国内乳品企业的领头羊，伊利集团在2009年实现了高速的增长，引领整个乳业实现全面恢复。伊利奶源建设的终极目标就是达到奶源可控，以确保奶制品的质量安全这个根本原则。伊利集团是目前国内唯一一家掌握锡林郭勒、呼伦贝尔和新疆天山 “三大黄金奶源基地”的乳品企业，这三大黄金草场因为几乎没有受到任何污染，所以又有“最纯净的草原”之说。而且内蒙古锡林郭勒水草丰美，特别利于牲畜养殖，元、清两代都将锡林郭勒定位皇家牧场，专门为皇室饲养和供应战马及牛羊。伊利集团在锡林郭勒建设了工厂和生产基地。目前，伊利集团已经拥有不同规模的优质牧场达800多个，确保伊利生产出更多更受消费者欢迎优质乳品。
优势之二：契合世博“精神内核”，伊利成功当之无愧。
2010中国食品安全高层论坛暨全国食品质量消费者满意品牌颁奖盛典在北京举行。此次论坛以“合作 应对 共赢 发展”为主题。伊利——中国最大的乳品集团凭借对食品安全的不懈努力和始终如一的履责精神，获得“全国食品质量消费者满意品牌”荣誉称号。从今年年初勇夺“首府百姓最满意品牌”奖，到5月份摘得“品味2010我最信赖的食品品牌”大奖，再到本次获评“全国食品质量消费
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者满意品牌”，今年伊利已经“连中三元”。屡屡获奖既是对伊利在食品安全方面所作出的不懈努力的肯定，同时也表明了消费者对伊利产品品质的一致信赖和认可。这无疑是对伊利牛奶的一大肯定。
作为唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的企业，伊利集团在首届中国奶业大会暨第8届中国国际奶业展览会上风头强劲，其展出的众多明星产品以健康安全的品质、丰富多样的品种类别、绿色环保的产品理念备受采购商青睐，也征服了参加展会的所有观众。
自世博会正式开园以来，伊利集团就凭借世博产品的热销和各项专业的服务赢得了游客和社会各界的赞许。此次伊利登顶“世博企业关注度排行榜”归根结底是伊利企业形象与世博会精神内核相互契合后迸发出巨大影响力的结果。
世博会，不仅仅是各国物质生活形态、产品的展示，更是不同历史传统、文化传承的文明的展示。其根本出发点是展现多元化的文明形态和丰富的文化、历史内涵。从而令游览者能够获得精神层面的愉悦和文化层面的滋润。因此，成功的世博企业绝不仅仅体现为其产品或服务的成功，而其应该上升为一种文化方式或者文明形态的代表。从这个角度讲伊利的成功就是从追求产品品质和服务的成功进而上升到追求产品、服务背后的独特文化意义和统一的价值观。
伊利的这种独特文化性的追求实际上内在的蕴涵于企业自身。在世博内蒙周活动期间，伊利作为“草原文化”代表的文化内涵就得以淋漓尽致的展现在世博游客面前。伊利世博乳品所承载的内蒙草原风情与深厚的“奶文化”内涵成为游客认识、体验草原饮食文化、生活方式的成功方式。“通过内蒙古周，将伊利与内蒙古大草原结合起来进行宣传，本身就是对伊利源头的一种追溯。也可以让参观者和消费者，对于我们的产品，有更加直观的认识。”一位伊利的人士如此介绍。由此引发的伊利“世博乳品”的进一步热销实际上也反映了游客、消费者对伊利所具有的这种“草原文化”特性的进一步接受。因此，消费伊利世博乳品不仅仅是消费一种产品同样也是体验一种文化。而现代的消费者往往愿意为附带文化意义的产品付出更大的成本。
伊利的成功不仅在于确立了企业、产品的文化属性，同样也表现为对于共同价值观的认可与追求。这一点突出的表现为伊利集团在发展绿色产业链，推动低碳乳业方面的领先成就。多年来，伊利集团积极推动与践行中国绿色经济的发展，是中国乳业实践低碳环保的代表，也是中国企业发展绿色经济的先知先行者，且取得了卓越成效：2009年，伊利集团吨产品平均综合能耗较2008年下降7%；伊利集团2009年减排二氧化碳6.8万吨；在首尔的“商业为环境2010全球峰会”上伊利董事长潘刚向全球商业精英发出了“无环保，无未来”的绿色宣言；在“第十三届中国北京国际科技产业博览会”上，伊利荣膺“中国低碳节能优秀企业奖”，伊利构建“绿色产业链”战略发展理念获得了各方的认可和赞誉。伊利在发展低碳乳业方面的切实成绩和领导力无疑成为伊利赢得国内外、社会各界认分享共同价值观的成功体现。
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从文化属性和共同价值观的角度视角下，伊利不仅是一家生产优质产品的中国企业，更是蕴含着深厚文化传承，体现了传统文化与现代精神和谐统一的领先企业，其文化属性和价值观与世博精神完美契合。相信随着世博会的持续，伊利身上的文化魅力会愈加显现，赢得更多游客和公众的认可与支持。
以上种种实例五不说明伊利牛奶的绝对优势。
2、劣势
与此同时，我们也意识到自身的劣势：蒙牛是一个非常年轻的企业，只用几年的时间，蒙牛从一个无名小辈发展到与伊利这样大品牌可以PK的程度。能够取得这样的业绩当然是企业的经营策略、销售的成功有关。我们会相应的借鉴一些好的方面。
二 营销策略
（一）营销目标及预期效果 我们伊利产品的长期市场目标是让全国的同胞乃至全世界人民都相信伊利牛奶，喝上营养、卫生、健康、实惠的牛奶。支持国内品牌，我们国内产品质量以经接近国外品牌产品质量，别让他们减少我们祖国的绿色GDP。而本次目的先从韩师开始宣传，以韩师的师生为主，韩师周边地区的居民和中小学生为辅。让大家都相信我们伊利牛奶。
（二）行动计划
从以上目标出发，希望达到提高伊利牛奶在韩山师范学院的市场占有率。我们将于6月29日至7月1日期间，在韩师惠林百货和超市门口都会有我们销售员，推出让大家更心动的伊利价，它是伊利市场价的7.1折。我们为什么要打7.1折呢？因为7月1日是香港回归祖国纪念日。是证明我国逐渐强大的日子。没有祖国的强大就没有我们现在的伊利。还会让同学免费品尝更多少出现在同学眼球的伊利产品。我们这次的目的重点不是盈利，而是让大学生们更好的了解伊利和弘扬爱国精神。以达到提高我们伊利牛奶这个品牌在韩山师范学院的市场占有率。6月29日至7月1日我们销售员还会提出一些伊利牛奶的相关问题和香港回归的一些的相关问题。答对有奖。到时我们会在现场贴出各种伊利产品的市场价和打了
7.1折的让大家更心动的伊利价。
根据我们营销小组多番讨论后，除了提出以上心动伊利价格这个活动为主打营销策略外。我们营销小组还提出了以下几个营销策略。下面我们就进行一个较详细地说明吧。
首先，我们利用广播这一媒体进行传播。在下课（特别是吃饭）的时间，无论我们身处校园的哪个角落都能听见广播。我们选在吃饭的时间在校园广播上推出一个介绍健康饮食知识的小栏目，比如说伊利牛奶友情提示在炎热的夏天我们应该要多吃点水果，不宜吃过冷的食物，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。
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其次 根据学院很多学生的一般销售手段,打印一些宣传单逐个宿舍发放,但我们伊利牛奶的宣传单不同于其他人的就单张纸的宣传单, 从人文关怀的角度出发,我们把宣传的海报设成日历的形式向每间宿舍分发,宣传单上还附带了对该牛奶饮食的一些小常识。相信通过这次的营销策略，我们伊利牛奶可以达到预期的效果，不但可以提高伊利牛奶在韩山师范学院的市场占有率，而且还能宣传到我们国内品牌——伊利，让更多的消费者选择伊利这个品牌！
参考文献
1、农博网：契合世博“精神内核”，伊利成功当之无愧
2、北方新闻网：伊利世博牛奶香飘首届中国奶业大会
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