商务谈判策划方案_商务谈判策划方案范文

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《商务谈判》

模拟谈判方案

三星与苹果的纠纷处理苹果公司（甲方）专业班级：财政1203

小组成员：焦玲艳（1201170336）

王彩丽（1201170331）康妮妮（1201170353）岳吉雨（1201170332）

商务谈判策划方案

主方（甲方）：苹果公司客方（已方）:三星公司

一、谈判主题及议题。

(一)主题：三星与苹果的纠纷处理——达成共识，停止纠纷，维护双方长期经营合作的关系。

(二)议题:（1）三星和苹果专利侵权的赔偿费用。

（2）三星和苹果在零配件上继续保持完全合作的关

系。

（三）期限：2014年4月12日至2014年4月27日

（四）议程

1议题：三星和苹果专利侵权的赔偿费用。

时间：2014年4月12日至2014年4月21日

地点：美国华盛顿

2议题；三星和苹果在零配件上继续保持完全合作的关系。

时间：2014年4月22日至2014年4月27日

地点：美国华盛顿

二、谈判背景

（一）谈判背景

今年以来，三星电子和苹果公司互打“专利战”，目前已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权。由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑。三星则针对苹果公司发布的iPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色。

本次较量，由苹果公司率先“发难”，2011年4月15日苹果以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加利福尼亚州北部地区联邦地方法院提起了诉讼。并向多国法院提出申请，请求暂时禁止三星销售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时禁止三星的平板电脑GalaxyTab10.1 在该国销售。

面对苹果的起诉，三星公司也展开了大规模的诉讼攻势，三星则于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在韩国（涉及5项专利）、日本（涉及2项专利）和德国（涉及3项专利）提起诉讼。据悉三星在德国的起诉将会在明年一月底审理，有消息透露，带3G 功能的iPhone和ipad可能都会禁售。日前，三星还针对苹果新推出的iPhone4S 以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了禁止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法国和意大利法院申请禁止销售iPhone4S。加上德国的禁售起诉，三星已经至少在五个国家对苹果发起了诉讼攻击。

（二）公司背景

1.甲方：苹果公司：原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。在高科技企业中以创新而闻名。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。

2.乙方：三星集团：是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。三星集团是家族企业，李氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业，并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人已传至李氏第三。

三、谈判人员组成。

谈判领导：岳吉雨（1201170332）。

法律人员：王彩丽（1201170331）。

翻译人员：焦玲艳（1201170336）。

记录人员：康妮妮（1201170353）。

四、谈判双方的优劣势分析。

(一)甲方优势：三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。

（二）甲方劣势：三星方接到消息称苹果正与台积电协商新的处理器的代工问题，苹果将把部分零件生产交给台积电。三星方觉得苹果方不守信用，与之前说的不会影响双方在零件方面合作的陈词有出入，遂决定重新考虑零件合作问题。

（三）乙方优势：三星方觉得苹果方不守信用，决定重新考虑合作问题。

（四）乙方劣势：三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。

五、谈判目标。

（一）最高目标

我方对三星的外观指控、四项专利指控和三项技术实用专利多项专利侵权行为将向三星索赔20亿美元。

（二）最低目标

我方向三星索赔15亿美元。

六、程序及其具体策略。

（一）开局：感情交流式谈判策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

（二）中期阶段：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步进两步，迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时候可以用减少赔偿金额来换取更大的利益

（三）休局阶段：

如有必要，可对原方案在不触动我方核心利益的前提下进行相关调整。

（四）最后谈判阶段：

1.把握底线：适时运用折中的调整策略，把握严格最后让步的幅度，在适时的时机提出最后的报价，使用最后通牒策略。

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，建立长期合作的稳定关系。

3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。

七、应急方案。

1.不愿以我方条件成交的应对

(1)以数据和行业知识告诉三星，我方的要求是合理的。

(2)与三星协商，在合理的尺度下适当赔款的细节，适当提高一定程度，使双方获最大利益。

2.三星拒不让步的应对

(1)表明我方计算赔款的公平性，与三星谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(2)引到其他谈判内容上，暂时冷却激烈争论点。

3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4.对方故意拖延时间

弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程。