买车谈判策划书[定稿]_谈判策划书

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谈 判 策 划 书

一、双方谈判背景

(一)我方基本情况：

我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱

乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙

伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司

机 我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵

活 价格更优,24小时服务。

（二）对方公司情况：

世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二，创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世

界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。

奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设

有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200

在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参

数为

奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB

奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB

(三)谈判原因

目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理

商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望

能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论

及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。

二、谈判目的(一)谈判主题

通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最

终实现共赢,并建立起长久合作的关系

(二)谈判目标

战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟

以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200

最低目标：以31万至34万／辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或

者以担保支票来支付。

最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关

系。

三、各项主要交易条款:

1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色

我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型

价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车2011

款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29.8万，因

地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。

2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎

罩、车载GPS，倒车雷达、窗帘、工具箱；

3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000

公里。包括：①清扫：汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭，以及各种滤清器滤

垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。②润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要

求为SL等级以上。③紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。④检查：

主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨

损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。⑤调整：根

据检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。

4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液

液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及

空调滤芯的更换。

5、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽

车防护。

6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问

题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘 发

动机 电路 钣金维修打8.5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保

险杠、车漆、打9折。

7、保险：由卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50

万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔险。

8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后），卖方须在购车日起30日内办理好。

9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。

10、运输方式：由对方送货上门

11、保证期：卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条

件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。

四、双方利益及优劣势分析

(1)我方

优势：

1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，3.奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务

4.对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。

劣势：

1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失

2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机

3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利

4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步

(2)对方

优势：

1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的客户服务。

3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系

列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都

是非常的专业，做到了“专而精”。专业的维护维修技术，绝对的原厂配件。

4.对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。

5、另两家卖家一直没有回信

劣势：

1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损

失以后合作的机会。

3、维修费太高，政策与流程不灵活。

4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不

高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。

5、时间较紧，对我方有些情况不了解

(3)我方核心利益：

1、以优惠的价格购买优质奔驰C200，取得良好的售后服务

2、扩大我方业务，保持双方合作关系

对方核心利益：

1、用最高的价格销售，增加其公司的利润

2、促成双方长期合作关系

五、谈判团队人员组成 主谈人：李怡玟----制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预

备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；

 业务顾问：孙岳----联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得

必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。

 财务顾问：李若甜----为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；

 技术顾问：孔姿懿----负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有

关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价

格决策作出技术参谋。

六、对方公司信息及其谈判人信息：

首席谈判代表----黄安祺：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人

物。

销售顾问----吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备

较强的销售经验。

财务顾问----杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

法律顾问----夏敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签

七：谈判的场所及时间：

最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。

八：准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料，会议记录。

九、具体谈判程序及策略

（1）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。

 方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘

和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动

地位。

（2）中期阶段：质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征性折扣以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，因为对方在报盘内的赠品、售后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。

 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助

协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和目标，先易

后难，步步为营地争取利益。

 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进

两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要

力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以

考虑先做让步。

 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方

将立即与其它的汽车供应公司谈判。

 打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对

方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当调整。

（4）最后谈判阶段：

 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，把握严格最后

让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认。以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，并确定正式签订合同时间。

十、制定应急预案：

双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。对方让价幅度开始时很小

应对：冷静，沉着，与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变，必要时我方做出赠品方面的让步。

3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，表明对方实际情况，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，巧妙突破僵局；抑或用声东击西策略，把问题转移到另一轻松谈判点上。

4、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略不合理并影响谈判进程。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

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