旅游市场营销与策划技能培训试题_旅游市场营销试题
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《旅游市场营销与策划》
技能培训试题
一、在酒店推销酒水
评分标准：
推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。
1、介绍：（30分）
1）先推介高价位酒水后再推介中低价酒水（可根据房型、客人类型）；男士推介洋酒、红酒或啤酒，女士推介饮料、雪糕等。
2）语言技巧：
初次落单前推销（采用二择一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋酒？还是红酒？”（假设客人选择洋酒，那么„„）“您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？”细节注意
A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人；
B、不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍；
C、重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到„„。”
D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨部小食，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小食？”“××味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试？”
2、中途推销（25分）
注意细节
a 及时搞好台面卫生，收走空酒樽、扎壶，在酒水余不多喝完时（不要等到喝完），再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”
b 留意小姐的饮料是否喝完，若差不多喝完，同样实行第二次推销；
c 对于特殊客人进行特殊介绍，例如：
女性朋友：椰子汁、鲜奶、雪糕等；
醉酒或酒过量的客人：参茶、柠檬蜜、热鲜奶；
患感冒的客人；可乐煲姜。
3、身体语言的配合：（20分）
与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量靠近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”
4、如何利用推销经营手段达到高额利润？（25分）
1）熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时介绍方便，增加你的信心。
2）熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。
3）客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式，由客人去选择，按客人不同身份推销不同饮品。
4）不断为客人斟酒。
5）收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。
6）男士多的，应推销各种酒类，女士则饮料，小孩应推销适合他们的各种食品、饮料。
7）根据客人喜好进行推销
二、对曲别针产品的陈述
目的：探索销售人员在陈述产品的特色和好处等方面的技巧存在什么样的差异，尤其是对于没有销售经验的学生。
过程：请四—六名学生对曲别针作不少于两分钟的陈述，在此过程中，教师不做任何指导和评论。
点评要点：
在实际销售中，不能仅仅说明产品是什么，（40分）而需要说明它能够做什么（30分）。虽然这枚曲别针仅仅是一个弯曲的金属丝！但是，他却是世界上使用最广泛、最不可或缺的成功产品之一。
从以下几个方面考虑问题：
1.如果你是一名顾客，你希望那种陈述：解释了产品是什么；解释了产品可以用来做什么。
2.如果你从来没有见过这种产品，你会买他吗？
3.如果所有销售人员卖的产品都很相似而且价格也很相近，你会从谁那儿购买呢？说明你的理由。
结论：（30分）
1.即使最简单的产品也拥有很大的优势；
2.除非你把这些商品的优势都给顾客讲清楚，否则，他们什么也不会购买；（3.有些东西，比如一个弯曲的金属丝，它是什么与它能做什么可能并没有什么联系，当然与它作为一个产品能够获得成功可能也没有什么联系。
活动结束之后，可以将学生分为两组，尽可能多地指出曲别针的用途，答案多者为优胜。
三、安利公司的丽齿健多效含氟牙膏模拟销售方案
目的：培养和提高学生的理论应用能力和实际操作能力。
形式：一对一的产品推广
销售的产品：安利公司的丽齿健多效含氟牙膏
推销关键点：高效、美白、环保
推销前的准备：
1．了解公司：安利公司于1959年建立，已经有半个世纪的历史，目前是全球最大的日用品生产商之一；是世界上最大的直销公司，只商标价值就820亿美元；分公司遍布全球94个国家和地区；零负债公司；1995年在中国投资设厂，目前已经成为安利公司全球最大的销售市场，在中国的知名度和美誉度已经分别达到96%和89%；国际环保组织只给两家公司颁发过“国际环保奖”，其中一家就是安利公司；所以的产品从原料到包装都是高度环保的。
2．了解产品：刷牙是每个人每天必做的一件事。安利公司的丽齿健多效含氟牙膏每天使用，有助于去除齿垢；含高纯度的水合二氧化硅，它表面光滑、无菱角，是一种无定型的柔软粒子，刷牙时，能帮助去除附在牙齿表面的菌斑和污物，且不会对牙齿造成损伤，具有令牙齿洁亮美白和细意呵护牙釉质的双重功效；它不会和牙膏中防止蛀牙的游离氟发生反应，保持游离氟的稳定，正常发挥防蛀效果；美白牙齿；薄荷味，口气清新；从产品实体到包装都严格符合国际环保标准。
3．了解相关知识：如普通牙膏的刷牙作用原理；如人们对环保的重视推动绿色营销的发展；如50年之后的地球生态和企业的发展方向及人们的消费趋势；如不合格产品对人体的污染引发各种疾病等等。
4．了解销售对象：如了解其性格、职业、教育程度、为人处事的风格、经济收入、消费习惯及兴趣爱好等。
现场推销：
1．仪表、形象大方，语言、举止得体
2．有相关资料：包括产品资料、公司资料或各种证书等
3．产品示范：用产品演示，让顾客认识产品的优势，“百闻不如一见”。特别注意一点：不能诋毁任何其他品牌，展示自己的优势就可以了，所以建议把对比品牌的商标掩盖。
结果评价：（评分标准）
1．引起兴趣和关注度（40分）
2．影响消费观念（20分）
3．达成销售（40分）
四、华美倚兰公司的ERO—26新型炫彩智能纯水机模拟销售方案 目的：培养和提高学生的理论应用能力和实际操作能力。
形式：一对一的产品推广
销售的产品：华美倚兰公司的ERO—26新型炫彩智能纯水机
推销关键点：品牌、保障、饮用水观念
推销前的准备：
1．了解公司：华美倚兰公司是全资的美国公司，母公司是泛太平洋国际有限公司下属的“美国倚兰国际技术公司”，简称ELT。创建于美国加州，是一家集膜产品与水处理设备开发、设计、制造于一体的专业科技公司，已有20多年的发展历史。是世界水处理行业的先驱。在南美、欧洲和东南亚等许多国家有众多的合作伙伴，先后为可口可乐、百事可乐做膜处理工程，并为世界众多知名企业做大型净水处理工程。其主要水处理技术是“反渗透”技术。
2．了解产品：华美倚兰公司的ERO—26新型炫彩智能纯水机是利用反渗透原理把水中的杂质进行分离，实现分质供水；把原水中细微杂质过多的无机盐、有机物、金属离子、细菌、病毒、农药、三氯甲烷致癌物质等有害物质统统截留下来，令饮用水十分清洁、卫生放心；首开央视广告之先河，获国家3.15质量诚信保护品牌;唯一率先在全国建立起了完善、密集的三级售后服务体系;由中国人民保险公司承保;使用期限达25—30年。
3．了解相关知识：如环境污染、水污染、小分子水的原理；水中毒的原因；水对人民生活和健康的重要性；分质供水；相关的健康和保健理念等等。
4．了解销售对象：如了解其性格、职业、教育程度、为人处事的风格、经济收入、消费习惯及兴趣爱好等。
现场推销：
1．仪表、形象大方，语言、举止得体
2．有相关资料：包括产品资料、公司资料或各种证书等
3．产品示范：用产品演示，让顾客认识产品的优势，“百闻不如一见”。特别注意一点：不能诋毁任何其他品牌，展示自己的优势就可以了。
结果评价：
1．引起兴趣和关注度（40分）
2．影响消费观念（20分）
3．达成销售（40分）
五、家乡旅游资源推介
以班级为单位召开一次家乡旅游资源推介会，每位同学都要写出家乡旅游资源推
介的演讲稿，并在会上演讲。营销目标是激励尽量多的同学去你家乡旅游。
评分标准：
1．主题突出（20分）
2．内容翔实、推介方式灵活多样（30分）
3．引起兴趣和关注度（30分）
4．促使产生旅游行为（20分）
