促销策划赢终端_如何进行终端促销策划
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促销策划赢终端
促销顾名思义是通过“促”的手段，达到“销”的目的。所以，搞促销活动不是为了促销而促销，促销是途径，提高销售才是结果。很多时候，往往把促销当作工作的结果，从而忽略了真正的工作目标。促销已经成为当前建材流通领域重要的营销手段，如何成功的搞好促销活动，成为终端经销商的销售瓶颈。
一、促销策划的几个观点：
1、促销是“双刃剑”：促销手段和水平的不断提高成就了品牌，同时过度的促销也导致品牌美誉度的降低。
2、促销策划一定要有差异化和个性化，雷同促销不如不销。
3、明确促销的目标，没有目标的促销不会有好的结果。
4、促销的真正实质是让利给消费者，促销策划是让让利变得更合理，让消费者更容易理解和接受。
5、促销方案一定要通俗易懂，能引起消费者的共鸣和参与。
二、促销的原则：
促销无疑是市场竞争的重要手段，所以对他的管理也要侧重于市场竞争取向和消费价值创造取向。坚持以消费者为中心，为顾客创造价值的促销理念，通过促销活动的管理加深客情关系，提高品牌的知名度和美誉度。
1、促销要有明确的目的：目前促销雷同问题严重，大多跟风促销，没有明确的目的，更谈不上在消费者心目中产生什么影响。为什么要搞促销？促销涉及的范围是哪些区域？促销要达到什么效果？销售目标是多少？……,只有目的明确了，围绕达到目的所开展的工作才有意义。
2、促销不是价格战：我们的品牌定位于高档卫浴，我们的客户是哪些既有购买能力又有消费意识的人，如果我们搞促销一味的追求低价，一味的考虑那些低购买能力的人，那我们的目标就错了，犹如“盲人骑瞎马”。
3、促销方案要易操作：促销是系统化的市场操作，要求每一次的实施都要达到一定的目的，每一项内容都要详实而便于理解和操作，条款清晰，不要产生任何歧义。
4、促销形式要创新：在促销形式和内容上要有所创新，才能从众多促销中脱颖而出，独树一帜，达到销售促进和品牌提升的作用。
三、系统化促销的要素：
1、促销活动的市场分析和时机：每次促销活动的立项，都要充分考虑当地大的市场状况、竞争对手的情况和反应、消费者的购买分析和需求预测、商场和建材市场的情况等，在充分研究和分析市场的情况下，还要充分考虑当前的时机是否成熟。
2、促销活动的目的和目标要明确：促销活动要达到什么目的和目标，目标分为定性目标和定量目标。
3、促销活动的主题：为什么要搞促销，给消费者一个促销理由，主题的合理性也会关系到促销的效果，主题要合情合理，恰到好处，主题的立足点是消费者，消费者才能接受和参与。
4、促销活动的时间：促销活动的起、止时间要明确，是短期促销还是长期促销，单店促销建议是短期，多店促销建议是长期。
5、促销活动的实施地点：让消费者明确促销活动的详细地点。尤其是单店搞活动时更要地点清楚，避免消费者跑冤枉路。
6、设立促销活动咨询热线并公布：设立活动咨询热线以方便消费者咨询活动的相关事宜，更好地做好售前服务工作；负责解答客户咨询的人员一定要经过专门培训，让客户更全面真实地了解活动政策，促使客户产生购买欲望，不要让客户产生误解。
7、促销活动政策的制定：活动政策是最吸引顾客的，因此活动政策的内容是关系活动效果的关键。政策的内容要有计划性和系统性，各条款之间要有衔接，不能互相冲突；条款的内容要通俗易懂，不要有歧义，让人一看就明白；政策的条款要容易操作，这样既方便顾客计算，同时也方便公司人员的操作，省时省力；条款要有可激励性，促使消费者产生购买欲望；条款政策的表现形式要有创意，让消费者感觉是情理之中，同时又感觉到是意料之外，让消费者产生好奇和兴趣，促使其参与活动。
8、促销活动特价产品和组合套餐的设计：超低价产品吸引顾客进店，打击竞争对手；产品设计和组合要合理，合理的设计实现配套销售。保障促销产品活动前的卖场陈列，合理有序的产品搭配能起到更好的产品展示，让我们的产品自己会说话；高、中、低档产品的错位陈列，方便消费者的比较选择，好的产品陈列，是提升产品形象很重要的手段。
9、促销活动的宣传渠道：如何让活动信息准确及时的传递到更多消费者也是关系到活动效果的重要因素。好的促销活动如果没有人知道好比是闭门造车，好酒也得会吆喝；选择什么样的宣传渠道取决于我们的目标客户通过何种渠道获取信息，可供选择的宣传媒介有：当地发行量最大的报纸、移动和联通短信息、印制宣传单页发放（店内、商场门口、夹报、小区发放等）、提前一段时间进行客户截流、在小区树立活动信息的广告牌、广播电台、店内活动信息的易拉宝等；以上宣传渠道可根据活动的具体情况有选择性的宣传。
宣传要起到造势的良好效果，所以，宣传要压倒竞争品牌。
10、促销物料的设计和准备：促销物料要专人设计，明确促销的物资明细和数量，物料的制作周期和店面分配。
11、促销活动销售目标的设定和分解：明确活动销售目标，并将目标进行分解，做到人人头上有指标，人人头上有考核。
12、促销活动投入产出预算：根据活动的具体情况设定预达到销售任务目标，根据销售任务确定投入费用，根据预投入的费用分解到各项投资。
13、内部激励措施的制定：促销是外部激励，激励消费者更多的购买产品，为了保证活动效果，我们同样要有内部激励，激励我们员工更好的利用活动政策去销售产品，只有先让员工有积极性和满意，我们的消费者才有可能满意，活动效果才会更好的保障。
14、人员配备及分工：根据活动规模确定需要参与的人员，将参与人员进行合理的分工，明确每人的岗位和职责，做到人人有事做，事事有人做。
15、促销活动前的动员大会：在活动实施前组织相关人员召开现场会，详细讲解活动政策（内外部激励政策），举例说明政策条款的意思，人员的分工，活动流程，活动中的注意事项等。
16、促销活动的过程控制：在促销活动实施过程中，针对突发事件要及时地进行控制和解决，采取立即解决或搁置暂缓解决，将负面影响降到最低，保障活动的顺利进行和效果。
17、促销活动的总结：活动结束后，根据当初设立的目标进行总结分析，不足之处找出原因，积累经验避免类似事情的重复发生；成功的方面，要完善提升。只有不断地总结提升，促销活动的效果才会不断提高。
总之，终端促销需要不断的创新，否则，总是一些老套路的常规促销，效果是会成边际递减的，最终无法引起消费者的兴趣。创新最好的方法是不断推出系统的有激励性的促销政策，让顾客心动并行动起来。
山东利佳居建材贸易有限公司2009年12月30日
