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绿茶项目合资商务谈判计划书

我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司

一、谈判时间：2012年12月23日

二、谈判地点：子午绿茶公司会议室

三、谈判团队组成:分管市场的副总

市场部经理

市场部资深相关管理人员

财务部主管人员

法律事务人员

公关部门人员

四、谈判前期调查

我方公司背景

午子绿茶有限责任公司是中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。

产品：“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。本品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。

有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中

国绿茶真品牌新产品。

经营理念：公司本着“创造绿色，保护环境、珍爱生命”的经营理念和“以茶

会友，以质取胜，以人为本，以诚待客”的经营方针，愿与社会各界精诚合作，共求发展，通过市场导向，文化传播，整合营销，连锁经营，实现“午

子”绿茶的“工业化、精细化、绿色化、国际化”的发展战略和“振兴国茶经济，弘扬国茶文化”的经营宗旨，以“让好茶者喝上好茶”为品牌承诺，逐步把午

子绿茶发展成为中国绿茶品牌和世界品牌，为促进中国茶业的发展和人类的健康做出积极的贡献。

市场前景：。

绿茶的功效： 现代科学大量研究证实，茶叶不仅具有提神清心、清热解暑、消

食化痰、去腻减肥、清心除烦、解毒醒酒、生津止渴、降火明目、止痢除湿等药

理作用。

茶叶在西北地区的消费市场需求潜力很大，仅陕西省每年由外地进入的茶叶

就在8000吨左右。茶叶被称为21世纪的“世界饮料之王”，它含有多种人体所必

需的营养成份和药效成份。而绿茶更是其中佼佼者。由于人们生活水平的提高对

茶叶的消费越来越趋向多功能，特别是保健功能，备受人们的喜爱，而这又恰恰

是绿茶目前为止在茶叶界所独有的。

对方公司背景

华之杰塑料建材有限公司成立于1995年，是塑料建材专业生产企业，座落于

浙江德清莫干山经济开发区，国家级风景名胜区---莫干山南麓，距离杭州45公里，靠近104国道、杭宁高速和杭宣铁路，地理位置优越，交通便捷，是中国塑料加

工工业协会异型材及门窗制品专业委员会理事长单位。公司占地面积223亩，总

资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生

产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行业之首。公司秉承“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体四翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为

主体，装饰板、户外用品、管道、门窗四大子公司为“四翼”，专业致力于研发和

生产销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗

钢衬、胶条、五金等配件。

“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙

江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了

“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄

罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”“美国AAMA认证”等多个国际质量认

证。

公司拥有一支高素质的员工队伍，各类大中专毕业生占职工总数的60%以

上，现有资产总额1.2亿元，主要产品有本白、瓷白、仿木纹、樱桃木和各色表

面喷涂等多种色彩的60平开系列和60、62、77（95）、80、80A、88、95推拉系

列高级PVC塑料异型材、门窗及配件；60系列百页窗、140系列幕墙PVC塑料

异型材；多种规格PVC塑料整板门、装饰板、护栏、给水管、排水管、电线管

及相应管件，其中异型材年生产能力为2万吨，品种、花色之多均居全国同行之

首。产品结构合理、性能优良，具有强度高、耐腐蚀、抗老化、隔热隔音、节约

能源、外形美观、维修方便等优点，使用寿命可达50年，广泛适用于各类宾馆、写字楼、医院、学校、工业厂房、商业大厦及民用住宅等建筑，是国家重点推广的节能产品。

华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。

价 值 观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科

技为依托，人才为中心。经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。

经营建材生意多年，有一定的资金积累，准备用闲置的资金投资，有益投资

绿茶市场但了解甚少。

投资项目背景：

六．辩题理解

1、双方优劣势分析

我方优势：

（1）市场前景良好，绿茶有很多有益于健康的作用和功效，尤其是本公司的绿茶产自中国西南某省海拔超过2200多米，环境良好生长出优质的绿茶。

（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内

初步形成。

（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。

（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药

房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好

我方劣势：

（1）虽然有优质的材料，良好的市场前景，但是品牌知名度还不够。

对方优势：

（1）经营建材生意多年，有一定的资金积累。

（2）公司规模较大，市场竞争力较强。对方劣势：对绿茶市场不很了解，对绿茶产品也知之甚少。

谈判议题的确定:

(1)要求对方出资至少100万元人民币

（2）保证控股权

(3)对资产评估的1000万元人民币进行合理解释

（4）我方负责生产，宣传以及销售

（5）对方要求年收益达到20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证

其能够实现

（6）客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更

新、工厂扩建、新产品研发等等）

（7）风险分担问题（保险，抵押）

（8）利润分配问题

七、谈判目标：

（1）对方可以投资150 万元人民币实现我方规模扩大

（2）实现双方长期合作

八、开局谈判及策略

开局应该营造良好和谐融洽的谈判氛围，由于华之杰公司在苏州，所以我方在谈判初期先

带对方谈判人员参观一下就近的陕西的名胜古迹，尝一下陕西著名小吃，先让对方缓解一下严肃的心态，再在这样一种轻松的氛围下开始谈判。

1开局策略

坦承是开局策略

一开诚布公的方式向对方陈述自己的观点和想法，为谈判打开局面。可向对方陈述我方产品目前

有很好的市场前景，并且目前以及有了良好的销售渠道，也有了一套完备的宣传策略，但就是资

金稍有欠缺，希望对方能够投资。由于对方对绿茶市场了解甚少，因此开诚布公的方式能显示出

我放的诚意，进一步推动谈判氛围。

2报价阶段策略

对方先报价

由于本次谈判不是商品销售，而是招商引资，因此应尽量先让对方报出能够投入的资金。

3磋商阶段策略

互利互惠的让步策略：

由于我方的目的是让对方投入资金，而对方的目的是利用闲置资金获得最大利润，所以可以所以采用互利互惠策略让步能够表现出合作诚意，但是

要不卑不亢 不能让对方感觉我方处于弱势，一定要保持我方的主导地。

位。

4成交阶段策略

谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就

是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有

三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。

场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常

常会很快答应这个请求。

九、谈判的风险及效果预测：

谈判的风险：对方不能给与我方足够的资金投资，对方的最终目的是用闲置的资金获取最

大利润，而我方可用绿茶的市场前景和目前良好的市场销量作为诱导，让对方了解合作的长久利

益，从而获更多资金。

效果预测：我方最少获得100万元人民币投资资金，并且和对方形成长期合作。