商务谈判策划书论文_商务谈判策划书案例

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策划书

谈判双方：

甲方：某新办计算机职业技术学院

乙方：橙子氏电脑公司

谈判双方背景：

甲方：名称：XXX计算机职业技术学院

创办时间：创立于2011年

性质：属于大学办学，作为我国计算机职业培训中心，作为中国的传

播计算机职业教育的发展地

办学优势：学校高素质的师资队伍，与文化教育相结合的各界专家、学者、名流和外教，组成了一个高智能的智囊班子，参与

策划和管理，从宏观上把握学习和方向，从细微之处落实

育才方略，瞄准现代科学技术和技能的前沿，灵活设置和

调整学科的专业结构。

奋斗前景：希望为民族信息产业的振兴与发展、社会的文明和进步做

出不可替代的贡献，在中国信息化的进程中起到重要的作

用

教学思想：爱国、进步、民主、科学的传统精神和勤奋、严谨、求实、创新的学风，认真负责的奋斗自我、实现自我价值

学校信念：专业技术和职业素质是事业成功的保证

招生范围：12岁以上、小学教育程度以上均可（青少年、成年人以

及是否有工作均可），不限地域，性别，种族，信仰

联系电话：XXXXXXXXX

联系地址：XXXXXXXXX

乙方：橙子氏电脑公司，原称橙子氏公司，核心业务是电子科技产品。橙子氏电脑公司于20世纪助长了个人电脑革命，其后持续有效发展。最知名的产品是其出品的橙子电脑、橙子音乐播放器、橙子商店、橙子手机和橙子平板电脑等。在高科技企业中以创新、营销方式多变、售后服务高质量而闻名。2011年2月，橙子氏电脑公司打破多数公司销售量，成为全球前几大计算机生产商。2011年8月10日橙子氏电脑公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值很高的上市公司之一。

谈判主题：

以成本最小化，利益最大化，合作愉快化，关系长久化为前提，寻找到保质保量的产品以及公司进行有效地谈判，从而达成有效共识。由于双方都是商家，肯定谈判的是资金投入产出与产品供应销售的具体合同以及细节商讨，从而达成一致，共同进步、发展、盈利。

（黄雨微）

买方组成人员：

由于此次谈判的目的是购进一批电脑，为学校的教学服务。所以买方谈判的组成人员。必须是了解这个行业，知道购进电脑型号的定价，优点和缺点。了解同行业的差价，可以轻易指出这一批电脑的缺陷，以及擅长商务谈判的人。

买方组成人员主要分成四个部分：

主谈：公司谈判全权代表；

决策人：负责重大问题的决策；

技术顾问：负责技术问题；

法律顾问：负责解决谈判中和签署合同时的法律问题；

(苗儿)

双方利益及优劣势的分析

谈判是一种互动，在谈判过程中，双方是相互需要的。买主要买所需要的东西，必须有人出售商品，反之亦然。各方都是依赖于另一方而存在的。相互依存的关系是复杂而且有着其独特的挑战性。相互依存关系的特征是双方有交织在一起的目标———双方为达到各自的目标都需要对方。当关系不具有诱惑力的时候，我们会考虑离开，但是否这么做还要考虑其他因素。谈判一方是被另一方所吸引，还是谈判一方仅仅是依赖于另一方。在谈判中，人们可以不喜欢当前的关系模式而离开，也可以再依旧很喜欢现有的关系模式是离开。在谈判中尽管可能对方会不喜欢和我们打交道，但因为我们有最好的处理能力，对方会继续和我们谈判。

相应的，尽管另一方喜欢我们，也可能会因为他在别的地方受到更大的诱惑而拒绝谈判。因此，在谈判中区分以上两种情况，做的知己知彼，是十分重要的。

所以我们应该多加了解对方，对对方的信息掌握得越多，对己方越有利。但也会存在了解越多就越糊涂的可能。在谈判的过程中，有关双方的情况会逐步变得清楚，会更了解对方的要求。如果开始提出的谈判目标不合适，谈判还会以其他调整的目标继续下去。这个过程双方都在调整自己的可接受的范围。决定和解释让步是一个比较难的工作。首先，要决定到底告诉对方多少真实的信息。告诉对方的所有的信息会给对方带来优于你的机会，但不告诉对方你的需要、需求、欲望，会使谈判无效果。其次，谈判双方都面临着信任的困境，这关系到对方告诉的信息的可靠性。如果你相信对方所说的任何事情，那你会在达成协议中遇到很多困难。确切地说，到底你可以相信多少对方所告诉你的情况取决于许多因素，包括对方的声誉、对你的态度、现在的情况等。我们学校作为一个新学校，在这方面相对就没有什么优势，但是我们也可以利用这点对他们公司进行深入考察以及判断，判断他们现在的声誉，以及现在的发展状况，他们产品的质量问题，售后服务等情况。我们学校要从长远的角度来考虑双方的利益，如果建立了友好的合作关系，那我们将会双方获利，尤其对我们刚刚建立的学校而言会是一个很好的开始。反之，稍有不慎如果我们合作不愉快，那么双方的利益都会受到损害，同样的对于我们

是个刚建的学校会更加的不利，如果他的售后服务不好甚至会影响我们的正常教学，因为如果出了问题没有及时处理或者延长处理那么就会影响学校的正常运作。对方的优势就是：对方现在已经是上市公司了，打破多数公司销售量，成为全球前几大计算机生产商。2011年8月10日橙子氏电脑公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值很高的上市公司之一。在高科技企业中以创新、营销方式多变、售后服务高质量而闻名。对方的那么对方作为上市公司，无论规模还是，声誉都不会差到哪里，我们需要做的就是对他们公司全方位详细的考察。了解他们的劣势，有助于我们谈判的顺利进行。我们的优势: 学校高素质的师资队伍，与文化教育相结合的各界专家、学者、名流和外教，而且是大量购买计算机，所以是个大买家，长期顾客。劣势：我们作为一个新建学校，作为一个企业还没有足够好的声誉等！所以我们在谈判过程中我们就要扬长避短，抓住对方的劣势进行谈判！（张文雯）