模拟商务谈判策划书_商务谈判策划书模拟

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商务谈判策划书

班级：国际商务4 公司名称：中拓有限公司

组员：

一、主题

甲方向乙方进口5000箱玉米罐头

二、谈判公司双方背景

甲方：中拓有限公司

中拓有限公司成立于2008年是经营进出口贸易的专业外贸公司，开展国内外贸易，中外合资、合作生产，转口贸易等方式的经营业务。主要经营烟草、农副产品、百货、工艺品、服装等产品的进出口业务。

乙方：维克斯进出口有限公司

维克斯进出口有限公司是一家经营罐头的进出口有限公司。主要经营各类罐头产品,包括香菇罐头，番茄罐头，玉米罐头等。产品主要销往德国，日本，美国等。该公司罐头产品种类多样，味道独特，深受广大消费者的喜爱，并且质量优质，价格实惠。

三、谈判团队组成主谈：xxx（单证员），维护我方利益，主持谈判进程；

决策人:xxx（总经理），负责重大问题的决策；

业务人员：xxx（业务员），解决市场调查问题，做好决策论证；

法律顾问：xxx（跟单员），解决相关法律争议及资料处理；

助理：xxx（跟单员），做好各项准备，解决专业问题。

四、辩题理解

我方利益：

1、维克斯进出口有限公司与我方有着多年的合作关系，争取双方都能达到双赢的效果。

2、扩大企业知名度，打开国际市场的销路，借助维克斯公司我公司可顺利入驻中国市场。

对方利益：

1、企业品牌知名度高，资金雄厚，有大量的业务需要。

2、在古巴市场占有一定的份额。

我方优势：

1、我公司有强大的资金支持。

2、企业口碑好，与维克斯公司有过合作经历，较了解对方。

我方劣势：

1、企业知名度不够，有大量的竞争对手。

2、在全球的市场份额较小，在国际市场上还未完全打开销路。

对方优势：

1、在国际上享有较高的声誉，有大量的业务需要。

2、公司的发展前景好，产品质量胜过其他供应商。

对方劣势：

与其他合作商相比，我公司的信誉是最好的，而且我公司正有其他业务需求。

五、谈判目标

1、最理想目标

将价格压到最低，实现利润最大化。达到合作目的，争取签下语气合作条件下的合同。

2、可接受目标

价格提高至预期价格的2%。

3、最低目标

价格提高预期价格的5%，并由对方支付运费。

六、谈判程序及策略

1、开局策略及分析

方案一：感情交流式开局策略

见面后进入实质内容前，先寒暄几句，聊一些跟交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：称赞式开局策略

开局时先称赞对方公司的发展状况及前景，使对方对我方产生好感，有利于之后谈判的进行。

方案二：进攻式开局策略

通过语言和行为来表达我方强硬的姿态，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

2、谈判中期策略及分析

（1）层层推进、步步为营的策略

有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（2）红白脸策略

由两名谈判人员其中一名充当红脸，另一名充当白脸辅助协议的达成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

（3）把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。

（4）突出优势

以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若于我方协议失败将会遭受巨大损失。

（5）制造竞争

罗列出与我方要合作的对方国家的其他供应商

（6）打破僵局

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略打破僵局。

3、冲刺阶段

（1）把握底线

适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

（3）达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。

七、谈判相关资料准备

1、市场调查

甜玉米是欧美国家喜爱的蔬菜罐头，依色泽有黄色和白色两种，黄色约占产量的95％以上。按形态分有整粒、糊状，其中整粒占总产量的70％左右。欧洲以进口整粒产品为主，亚洲、北美和中东以进口糊状为主。

全世界甜玉米罐头年产量约100多万吨，其中，以美国产量最大，占3/4，出口10多万吨，其他的甜玉米生产国有加拿大、法国等。

甜玉米罐头的主要进口国有日本、德国、菲律宾以及通过香港转口的部分产品，近年来，甜玉米罐头的进口量不断上升。甜玉米罐头国际市场竞争越来越剧烈，2、UCP600相关规定

第四条 信用证与合同

a.就其性质而言，信用证与可能作为其开立基础的销售合同或其他合同是相互独立的交易，即使信用证中含有对此类合同的任何援引，银行也与该合同无关，且不受其约束。因此，银行关于承付、议付或履行信用证项下其他义务的承诺，不受申请人基于与开证行或与受益人之间的关系而产生的任何请求或抗辩的影响。受益人在任何情况下不得利用银行之间或申请人与开证行之间的合同关系。

第五条 单据与货物、服务或履约行为

银行处理的是单据，而不是单据可能涉及的货物、服务或履约行为。

第六条 兑用方式、截止日和交单地点

a.信用证必须规定可在其处兑用的银行，或是否可在任一银行兑用。规定在指定解行兑用的信用证同时也可以在开证行兑用。

b.信用证必须规定其是以即付款、延期付款，承兑还是议付的方式兑用。c.信用证不得开成凭以申请人为付款人的汇票兑用。

di.信用证必须定一个交单的截止日。规定的承付或议付的截止日将被视为交单的截止日。

ii.可在其处兑用信用证的银行所在地即为交单地点。可在任一银行兑用的信用证其交单地点为任一银行所在地。除规定的交单地点外，开证行所在地也是交单地点。

e.除非如第二十九条a款规定的情形，否则受益人或者代表受益人的交单应截止日当天或之前完成。

第二十九条 截止日或最迟交单日的顺延

a.如果信用证的截止日或最迟交单日适逢接受交单的银行非因第三十六条所述原因而歇业，则载止日或最迟交单日，视何者适用，将顺延至其重新开业的第一个银行工作日。

b.如果在顺延后的第一个银行工作日交单，指定银行必须在其致开证行或保兑行的面函中声明交单是在根据第二十九条a款顺延的期限内提交的。

c.最迟发运日不因第二十九条a款规定的原因而顺延。

第三十条 信用证金额、数量与单价的伸缩度

a.“约”或“大约”用于信用证金额或信用证规定的数量或单价时，应解释为允

许有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。

b.在信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5%的增减幅度，只要总支取金额不超过信用证金额。

c.如果信用证规定了货物数量，而该数量已全部发运，及如果信用证规定了单价，而该单价又未降低，或当第三十条b款不适用时，则即使不允许部分装运，也允许支取的金额有5%的减幅。若信用证规定有特定的增减幅度或使用第三十条a款提到的用语限定数量，则该减幅不适用。

3、2000通则

E组 EXW EX works 工厂交货（……指定地点）

F组 FCAFree Carrier 交至承运人（……指定地点）

FASFree Along Side 船边交货（……指定装运港）

FOBFree On Board 船上交货（……指定装运港）

C组 CFRCost and Freight 成本加运费（……指定目的港）

CIFCost,Insurance and Freight 成本、保险加运费付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 运费付至（……指定目的港）

CIPCarriage and lnsurance Paid to 运费、保险费付至（……指定目的地）D组 DAFDelivered at Frontier 边境交货（……指定地点）

DESDelivered EX Ship 目的港船上交货（……指定目的港）

DEQDelivered EX Quay 目的港码头交货（……指定目的港）

DDUDelivered Duty Unpaid 未完税交货（……指定目的地）

DDPDelivered Duty Paid 完税后交货（……指定目的地）

八、应急方案

1、对方使用借题发挥策略，对我方的某一次要问题抓住不放。

解决方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2、如果在谈判期间，我方已退到底线，而对方还不满意，并将谈判定在一个及其强硬和恶劣的气氛中。

解决方案：我方通过说明合作可以带来双赢来缓解气氛，同时暗示对方这一合作对双方的重要性。

3、如果对方在谈判期间迟迟不肯表态，致使谈判的时间一拖再拖。

解决方案：给予强硬的态度，告知其如若再不表态，就无法进行。