鲜花经营新模式策划案_花卉活动策划方案
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鲜花经营新模式策划案
[日期：2006-06-09]
前言
大连大商集团是一家国内跨地区、跨行业多业态的大型商贸企业，集团以零企业为主，兼营国际贸易、科技开发、仓储运输、生产加工、房地产开发、餐饮、酒店等，是大连首家上上市公司。百货连销居全国首位。2002年销售总额和市值总资产均突破100亿元。2002年11月25日，大商集团购并牡丹江商业大厦，成立牡丹江新玛特购物广场，隶属于大商集团总部。大商集团为新玛特注入资金5100万元，用于扩建和装修改造。在规模、质量、档次、功能、业态、设施、设备等方面，达到了牡丹江市一流水平，总营业面积达6万平方米以上，是集购物、餐饮、娱乐为一体混合性、多功能的大型购物广场。为使大商集团的经营范围再度扩展，开发新型花卉产业推进计划，特进行本次策划。本次策划将为牡丹江市新玛特购物广场的“鲜花超市”塑造独特的形象，并以全新的方式推向市场。
本次策划书的文本结构如下：
市场分析――分析现有市场及潜在市场，消费者和消费趋向等。
产品分析――自身特点 / 对手特点
企业营销战略――企业目标与市场战略
企业广告策划――广告目标 / 广告对象和市 / 广告策划主题 / 广告创意设计
广告媒介策略――公共关系策略
目录
一、市场分析
（一）鲜花市场发展及现状
（二）现有市场竞争状况分析
（三）消费者分析
（四）市场发展趋势分析
二、产品分析
（一）鲜花超市的特点分析
（二）竞争对手特点分析
三、鲜花超市广告分析
（一）未来宣传分析
四、营销战略策划
（一）鲜花市场营销目标
（二）市场战略
五、鲜花超市广告策略
（一）鲜花超市的问题点和优势
（二）广告目标
（三）广告主题
（四）广告创意设计
六、媒体策略
（一）对象媒体的接收习惯
（二）媒体组合策略
（三）媒体选用策略
（四）媒体广告预算 来源：北京龙腾星际广告有限公司 [字体：大 中 小]
七、公共关系营销策略
（一）目的（二）活动策划
八、整体广告预算及整体投资预算（略）
九、广告效果预测、评估
（一）身前评估
（二）售中评估
（三）后期评估
十、实施策略
（一）导入时机
（二）实施步骤
（三）实施项目管理方案
（四）部门实施具体计划
一、市场分析
（一）鲜花产业现状
从人类历史发展角度来看，当人们的物质生活得到满足后，对精神生活需求就会非常强烈，有人曾说过在中国“花如手机一样普及的时代即将到来，抓住每一个重大节日，如春节、情人节、圣诞节、母亲节、教师节。同时开发七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、记者节等有潜力的节日，扩大潜在消费人群，激发市场潜能，加强市场喧传力度。
（二）现有市场竞争状况分析
1、现有市场竞争格局
通过“首届牡丹江消费者最信赖的品牌“候选名单中，我们了解到“四季”、“蓝梦”将是最具实力的竞争对手，四季是牡丹江唯一一家拥有鲜花种植基地的鲜花连锁店。蓝梦批发中心是牡丹江第一家正规化鲜花批发零售为一体的花店。
2、鲜花购买行为分析
节日·生日
婚庆·开业庆典
会场布置·探望病人
探亲访友·欢迎贵宾
示爱浪漫·祭奠
象征亲情友情爱情·表达心意
赏心悦目、陶冶情操·独特花香促成购买冲动
精美的包装·本身对鲜花的喜爱
时尚前卫
（三）消费者分析
1、消费人群
公司、企事业单位
学生、个体生产者
年轻一代
白领阶层
较富裕的家庭
中年成功人士
2、透视顾客心理
记住客户姓名、喜好，让顾客感觉自己拥有VIP身份
肯定自己做过的承诺，不要为圆谎而继续说谎
在交谈中先采取认同对方的说法，再委婉表明自己的立场
先考虑顾客的说法，一切为顾客着想。
掌握人性，熟悉顾客的心理及他的想法。
（四）市场趋势分析
中国花卉市场发展趋势呈现多元化，从单一的零售方式新增了经营内容，涵盖了花卉的递送、花艺设计、制作、销售、室内绿化设计及花卉学校等业务。
从全国角度看，不久日本将进军中国的花卉市场，日方正积极研究，准备进军中国花卉市场，连我们的邻国都发现了中国潜在的巨大市场，那么我们为什么要将我们的市场拱手相让呢？
从城市角度看，牡丹江是一个发展中的城市，具有悠久的历史和文化底蕴，为了美化城市，开辟花卉市场，我们有必要并且势在必行需要一个城市拥有一个具有规模、上档次的“鲜花超市”迎合市场，服务于本市，在未来发展的几年内，鲜花业将会盈合时代的发展，城市的需求更加繁荣、昌盛，其中的利润是可观的。
二、产品分析
（一）鲜花超市的特点
方便快捷的购买方式（送货上门、网上订购服务、电话订购服务、鲜花速递）。
交通便利
地理位置优越
花色、品种齐全，盈合市场需求
包装精美，特色花艺，花材品质优。
培养花艺技能人才，贡献社会。
（二）竞争对手鲜花特点分析
1、《四季》花店特点分析
拥有鲜花种植基地
经营时间长，总结了一套反之的经营方式
品种齐全、种类繁多、包装精美
知名度、美誉度、信誉度、指名度、忠诚度较高
业务范围广泛
培养下岗职工，解决下岗职工再就业
服务时间为24小时
有网上订购、电话订购、送货上门服务。
2、《蓝梦》花店特点
批发、零售
有一定的知名度
受消费者信赖
与各大城市建立业务关系
三、鲜花超市广告分析
1、宣传分析
大商集团是多业态商贸企业，在牡丹江市有较高的知名度、美誉度、企业形象深入人心，新玛特在牡丹江市树立了良好形象，特别是日用百货、服务、针织品、首饰、化妆品等，但这些服务均重视物质需求，而在物质需求日益丰厚的今天，现代人们更加崇尚精神文化的追求。鲜花文化还是当前人们最热衷的一种精神享受。因此，为迎合消费者的消费需求，我们有必要为顾客提供此类服务。哪里有需求，哪里就有市场。
（1）未来市场份额
以零售为主，批发为，开设花卉学校培训优秀技师为已任。在未来市场中抢占先机，占据较大份额，但在起步阶段“四季”，“蓝梦”及一些中小型鲜花店的存在，也将是对新玛特“鲜花超市”一个挑战，竟争无处不在。
（2）鲜花品质
选择尚等花材，打造优质鲜花品质，让“质”说服顾客，确保花色，品种齐全，尽全力做到人无我有，人有我优。世代卖装饰用花（假花）扩大经营范围。
（3）服务水平
服务至上原则，真诚服务于消费者，讲信誉。
● 花卉礼仪递送
● 网上、电话、传真订购服务
● 良好的售后服务
● 及时了解顾客反馈意见逐步改革
● 设意见箱
● 微笑服务
员工分析顾客心理
● 从年龄、着装、交通工具
● 消费心态，脸色，喜怒,习惯爱好，排除消费者戒备心理与不信任心理
● 分析消费特点和用途
●观察顾客花钱心态受教育程度，教养程度，生活方式及消费观念
● 无问用途再选样式（花束、花篮、花束浪漫、花篮庄重）
● 进行花艺创作，最后标出价格
（4）定价策略
根据花束、花篮、材质成本造型设计包装拟定价格。
价格定位：
50元以下
50－100元
100－150元
150－200元
200－300元
300－500元
500元以上
（5）营业时间
周一至周五早9：00――晚7：00
周六至周日早9：00――晚8：00
（6）促销方式
会员制，免费定购热线，买满100元赠小礼品
3、广告分析
广告地区：首先针对牡丹江市全面推出，之后面向各大中城市建立业务关系。
广告方式：以报纸广告和广播媒体为主，以海报，喧传单为辅，引导消费者消费。
四、鲜花市场营销目标
（一）鲜花市场营销目标
1、短期目标：在2006年上半年使“鲜花超市”的品牌深入人心，力争使全年销售量上升为同地区品牌的前列。并与竟争对手“四季”，“蓝梦”及中小型花店一较高低。
2、长期目标：通过独特的经营理念，创新思维，严格的管理，企业形象策划，管理和广告策划，优质的服
务，充足的货源，提升“鲜花起市”品牌花店的知名度，美誉度，信誉度，指名度，忠诚度。力争在3－5年内把市场份额提升到20％－30％之间。
（二）市场战略
1、定位：从特色，花材质量，花艺及服务水平业务项目的精心筹划方面入手，达到一定水平。选择店面装簧精致，所售鲜花质优价高，面何中商收入者，经营服务的中商档次花店。
2、销售对象定位：
● 较富裕的家庭
● 个体生产者
● 学生
● 自领阶层
● 年轻一代
● 中年的成功人士
● 企事业单位。企业主
五、“鲜花超市”的广告策略
（一）鲜花超市的问题点和优势
问题点
● 无种植基地
●货源及运输保鲜问题
● 暂无知名度
● 暂无有效的喧传力度
● 暂无专业指导及管理营销人员
● 投资问题
优势
● 占据牡市黄金地段,客流量大
● 牡市首家商场内设鲜花卖场
● 广阔的市场前景未来势态良好
● 有较大的可塑性
● 借助新玛特的知名度扩大本店知名度
● 易被认可和接受
（二）广告目标
1、广告对象：
● 一切具有购买动机的人及潜在消费者
● 年轻一代
● 企事业单位
2、目的地区：牡丹江市
3、广告定位：宏扬鲜花文化及新鲜浪漫的感觉
（三）广告策划主题
1、广告主题：给你每一天都是新鲜
2、品牌概念：推崇一种鲜浪漫的感觉，表达人们追求新鲜，代表品牌质量及概念，同时也对鲜花质量及特性的阐述（保证鲜花品质，每天都是新鲜）是对消费者的一种承诺，并传达一种独特清新，追求新鲜的感受！
3、所需条件
（1）命名设计：新玛特鲜花超市
（2）店面设计：布置，风格要有特色，布局高雅充满浪漫气息
（四）广告创意设计
以报纸，宣传单等平面广告为主，广播媒介为辅，使信息流通量达到预期效果，迅速建立“给你每一天都是新鲜”的品牌知名度与品牌概念。在平面广告宣传画中赋以鲜活，优美的画面宣传，包括“鲜花超市”规模，服务项目，品种介绍等内容，吸引消费者眼球，刺激消费者的消费冲动。
1、广告标题设计
● 给你每一天都是新鲜
● 鲜花无处不在● 我要我的新鲜每一天
● 全新的你,全新的我,就来全新的新玛特鲜花超市
六、媒体策略
（一）对象媒体的接收习惯
● 牡丹江销售量最大的《晨报》
● 牡丹江交通广播
● 海报
● DM（邮寄广告）
● 网络广告
（二）媒体组合策略
这次广告将在牡市进行，因此在选择媒体上要注意大众媒体与流动媒体的结合。如：报纸、广播、海报为主。
（三）媒体选择策略
●报纸：《牡丹江晨报》、《生活报》
●广播：牡丹江交通广播
哈尔滨FM95.8音乐广播网（收听率高）
（四）媒体广告预算
报纸广告预算：（略）
广播广告预算：（略）
合计：（略）
七、公关营销策略
（一）目的：
提高效益，最高的目的是服务于公众、贡献社会；具体目的：让公众了解“新玛特鲜花超市”让“鲜花超市”了解公众，了解公众的真正需求，他们的生活趋向与社会需要，公众对产品的意见、反馈的建议。
（二）活动策划：
1、开业典礼
2、试营业
3、鲜花展示与信息咨询沟通
4、成立鲜花club（俱乐部）及会员制
5、促销活动：买满100/200/300/400/500元赠××礼品
6、赞助社会公益事业
7、创办刊物（标明某一时期特价，打折优惠花卉，展示新品）
8、建立网站，收集购买信息及反馈建议，以便及时更正。
9、“迎接新生活，感受新鲜每一天“系列活动进行产品展销、鲜花摄影展、优秀员工风采展并以资鼓励。
八、整体广告预算及投资（略）
九、广告效果预测评估
（一）事前评估
由于鲜花业发展迅猛，发展前景广阔，潜力大，是一项值得投资的项目。
（二）售中评估
在销售过程中考虑市场的知名度及占有率的变化。
（三）后期评估
在一切运营过程中，此项目不仅会给企业带来丰厚的经济效益回报，同时又可带动牡市经济发展，刺激花卉产业的进步，丰富花卉文化，提高整个城市的精神文化。
十、实施策略
（一）导入时机
2006年夏季，充分的准备工作，联系货源，沟通客户，招聘营销、管理、服务人员，拟定一份更为详细的企划案。
（二）实施步骤
1、完成设计创作
2、完成项目立项审评工作
3、完成部门项目实施规划与分配
4、事前效果评估
5、公司内部传播
6、制定时间表与确定负责人
7、具体实施
8、监督管理与效果评估
9、活动结束后的总结
（三）实施项目管理方案（略）
（四）部门实施具体计划（略）
