石头记策划书_红楼梦策划书
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前言
30年前，两位年轻的广告人里斯和特劳特为美国《广告时代》撰写“定位的时代”的系列文章，由此开创了营销理论全面创新的时代。30年后，这本讲述“定位”概念的书早已成为管理战略的圣经，深入人心。
但是，尽管“定位”已成为全世界广告人和营销人的口号，“缺乏适当定位”仍然是许多中国企业在市场竞争中的瓶颈，难以突破。
由于历史原因，珠宝产业在中国一度萧条落寞，直到上世纪80年代改革开放的春风吹起，才渐渐复苏。石头记90年代进入大陆市场，由于产品丰富，工艺出色，鲜有竞争对手。90年代，公有企业私有化改制，下岗浪潮席卷全国，白领中产阶层不具规模，熟男熟女承担养家糊口的重任，经济压力大，购买力不高，而二十岁左右的年轻人，富有浪漫，崇尚浪漫，时尚，消费基数大，所以石头产品把消费群体定位学生和少男少女，生产廉价宝石和平民化的学生流行饰品。
随着经济的日益发展，私有企业模式的成型，白领和熟男熟女成为主要消费主流，天然宝石虽然受到青睐，但原料价格也不断攀升；用工成本不断增高；同类型产业增多，竞争日趋激烈如果继续生产廉价饰品，将很难适应市场。
危机即是转机，经历了2008年的经济危机，石头市场遇到了天花板，改革是必经之路，而产品重新定位是其中重要环节，2011开始，石头市场应走出学生饰品的误区，从流行饰品向珠宝玉石饰品，从少男少女，学生群族转向熟男熟女，白领群族，从新定位品牌发展路线，实现真石真情，人与宝石的美丽会和！
目录
* 执行概要和要领
毓芷作为专业的时尚用品品牌，始终走在潮流前端，汲取和捕捉了全球最前沿的时尚流行元素，不断演绎多彩青春、时尚活力以及追求美丽的主题内涵。毓芷赋予女孩们无尽的遐想与梦幻。在毓芷，每个女孩都能在自己身上找到独有魅力，可以展露不同以往的绚丽风格。拥有饰品、礼品、近万款产品的毓芷，凭借其独特的设计理念、专业的潮流信息中心、独有的市场经验、完善的服务体系、高远的品牌战略，正打造一个拥有上千家的时尚连锁帝国。营销策略：
一、低价策略：
①产品销售价格低：毓芷产品零售价低于同行产品30%以上，产品更适合中国县镇及二、三级城市消费水平。
②店铺租金低：毓芷店铺租金在1000元-5000元左右，经营风险低，加盟商店铺的装修费用低于同行业50%以上。
③加盟门槛低：毓芷推出免加盟费、免管理费的优惠政策；前期费用低，加盟商无需太多的资金及管理经验便可经营。
④供货折扣低：毓芷三折左右供货，低于同行一至二折，保证了加盟商经营的利润。
二、强强联合策略：
①区域经理机制：毓芷推出县、市级代理机制，免代理费，进货即送代理权，手把手教您建立属于您的商业帝国。
②区域广告推广模式：毓芷为您赠送户外广告，挂旗，气球，海报、DM广告覆盖加盟店整个商圈。
③保姆式管理扶持：毓芷定期举办各类招商培训会，聘请高级营销顾问及产品知识讲师为各加盟商、代理商排忧解难。
* 目前营销状况
销售基本是以学生，少男少女为主的廉价产品，实现薄利多销。渐渐有天然宝石玉石的销售，而且消费者满意度正逐步提升。进一步向多元化的石头市场转型，面向更广的消费群体，打造更精的石头产品。
* SWOT问题分析
优势：
1.基于国际旅游岛的建设，优美的环境，众多的国内外的游客，毓芷将有更多更广的，需求不同的消费者。针对国外游客，毓芷将打造极富有中国特色的传统美的饰品和工艺品；针对国内消费者，毓芷将注入国外新鲜的潮流元素，打造中西结合的完美宝石玉石。
2.在富产珍珠的地方建立工厂，让珍珠来点缀玉石，辅以金银等金属，设计高贵庄雅德饰品；同时，设计出镶有钻的古典扳指，戒指。
3.海南天气炎热，性质发凉的天然宝石玉石较金属更容易获得市场。
劣势：
1.海南离原料地较远，长途的运输会增加宝石玉石的成本，售价太高不利于和其他同行竞争。
2.宝石玉石的销售面临国外游客，这就要求销售员善于运用外语，销售成本将会增加。
3.由于要和珍珠，重金属，钻石一同打造，必须有对这方面有独特了解的技术人员，产成品成本会增加。
机率：
1.就目前海南的情况来看，还没有一家拥有设计，加工，销售及售后服务为一体的石头公司，毓芷的成立将很容易吸引消费者的眼球。靓丽的视觉效果，清凉的真“石”感觉，将带给消费者心体验，心喜欢。
2.国际旅游岛将带来大量的投资者，便于毓芷的连锁营销，拓展市场。
3.随经济的发展，传统的重金属饰品不能满足消费者的需求，而用重金属等点缀的宝石玉石将会是消费者的最佳饰品和工艺品。
威胁：
1.海南离广州较近，将会受到istone石头记的影响和啊呀呀部分石头产品的影响，不容易拥有大量消费者。
2.部分消费者的传统消费观念“真金远比真石好”，将影响消费需求。
3.对石头持怀疑态度的部分消费者，将影响其他消费者的购买。
综上所述：设计和加工应在离原料较近的新疆设厂，销售和售后应一起设立于海南销售地。* 营销战略
定位：拥有不同价格接受者的消费群体
产品线：由原料地统一生产加工，根据消费者的需求不同向不同的销售地输送不同的产品，各销售地均设立售后服务系统。
定价：各种产品的定价均以结算的各类成本和职工薪酬为主，并符合当年的预算结算。分销：毓芷推出免加盟费、免管理费的优惠政策；前期费用低，加盟商无需太多的资金及管理经验便可经营；区域经理机制：毓芷推出县、市级代理机制，免代理费，进货即送代理权，手把手教您建立属于您的商业帝国。
销售队伍：同一区域的销售达到当年预期的10%以上，依据销售额的不同予以表扬，奖金等不同方式的激励；依据销售业绩不同评比季度，年度优秀销售个人及优秀销售团队。
服务：售前提供产品介绍，性能质地了解，款式及象征寓意的讲解；售后提供免费抛光清洗及破损后修复，丢失后配套等。对售后不满意的，从售出当日起三天内包退七天内包换；对年久的不喜欢的产品，仅扣除折旧费，回收。
广告：真“石”，真心，真情
促销：在周年时，低价回馈顾客；在节假日，提倡买石送实活动。
R&D：定期参加公益活动，拓展品牌形象，进行市场调查，了解消费心理以便打造更好更美更
实的饰品与工艺品。
* 行动方案
以一年为准进行具体行动，如有需要，另行决定
1.在春节及元宵佳节，推出富有中国传统特色的年兽，麒麟，貔裘等饰品与工艺品，买大型工艺品送饰品，买饰品送春联的活动。
2.情人节与七夕节，主打水晶饰品，推出情侣南极星，蓝海豚，星月相随等系列产品，以
7.5折回馈顾客。
3.在劳动节，停止营业一天，全体人员佩戴毓芷工作牌进行公益宣传和志愿活动。
4.在母亲节来临时，主要以玉石，玛瑙，紫晶为主设计形态丰盈，端庄典雅的饰品。凡购买亲子系列的产品，均有毓芷特色公仔礼物相送。
5.为庆建国，毓芷将捐赠一些以碧玺，石榴石等设计的中国心连心产品给红十字会，希望工程。
6.在平安和圣诞，推出平安玉佩，海洋之心，八大守护神等，开展买石送平安活动。* 风险控制：
1.为防止宝石玉石在运途中受损，全部石头均采用无隙包装。
2.防止销售场地被盗，全部销售场均安装监控设施和防盗设施，并入财产安全保险。
3.为防止宝石玉石的贬值，各销售场应辅以销售重金属，钻石饰品和工艺品等。
4.在回收折旧产品时，应严格计算折旧价和再加工价，给被回收者公允价。
5.在各种活动中，应作出相应的具体预算和补救措施。
附录
《枉凝眉》
一个是阆苑仙葩，一个是美玉无瑕。若说没奇缘，今生偏又遇着他；若说有奇缘，如何心事终虚化？一个枉自嗟呀，一个空劳牵挂。一个是水中月，一个是镜中花。想眼中能有多少泪珠儿，怎经得秋流到冬尽,春流到夏！
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