广西化工研究院市场营销中心营销策划（整理）_广西营销策划方案

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广西农业职业技术学院毕业论文

目录

摘要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 1 前言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2 企业简介 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2.1企业概况 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2.2企业优势 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 2.3企业产品 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 3企业环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 3.1外部环境分析

………………………………………………………………………………………….3 3.2内部环境分析

…………………………………………………………………………………………..3 4 企业存在问题与分析

……………………………………………………………………………………………………...3 4.1市场监控力度不够

……………………………………………………………………………………………………3 4.2产品品项单一

………………………………………………………………………………………………………..3 4.3广告形式单一

………………………………………………………………………………………………………..3 4.4农户认为定价不合理

………………………………………………………………………………………………..4 5解决化工院存在问题的建议 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 5.1进行市场细分 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 5.2促销策划 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 5.3不断强化服务意识 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 6结束语

………………………………………………………………………………………………………5 致谢

…………………………………………………………………………………………………………………………6 参考文献

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广西农业职业技术学院毕业论文

摘要

为了满足农业生产者防治病虫草鼠等有害生物所需要的农药产品和特殊服务,产生了农药市场营销活动。市场经济的快速发展,尤其是中国加入WTO后,国外跨国性的大型企业大规模的涌入中国市场,农药市场营销经历着快速发展与转变升级。与其他营销活动相比,农药营销学的研究内容更偏重渠道的建设和营销服务。如何尽快提升市场竞争能力,如何在残酷的市场竞争中生存并发展壮大,如何获得持续的竞争优势?除了拥有良好的产品和服务、恰当的定价策略之外,建立适合企业自身特点的销售渠道和网络,并对其进行有效的管理和控制,己成为我国农药企业竞争的核心。

关键词： 营销活动 WTO 销售渠道

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1前言

草甘膦出口退税和人民币对美元汇率的升值及2009年农业部、工业和信息化部联合下发1158号公告，自2月25日期停止批准有效含量低于30%的草甘膦水剂登记，使草甘膦行业在三大政策挤压下，市场竞争环境和产业分化趋势进一步加剧。广西化工研究院要在这样的环境中实现30%草甘膦销量和销售额的增长，除了生产优质的产品和提供优良的服务外，还要有良好的营销策划和营销人员。如今广西化工研究院30%草甘膦已经在全国很多地方销售，年销量在不断增长，但是同类品牌的竞争同时也在挤占着市场，为了能够在激烈的竞争中脱颖而出，我特对广西化工研究院30%草甘膦贵州市场的分析。

2企业简介 2.1企业概况

广西化工研究院，前身是民国33年（1934年）成立的广西化学试验所，1958年正式挂牌成立广西化工研究所，1993年更名为广西化工研究院。

国有科技型企业，高新技术企业。现有职员工230人，其中60%以上为具有中高级技术职称的科技人员，享受政府特殊津贴专家9人，具高级技术职称34人，博士、硕士30人。其主要长期从事农药及农药中间体、兽药和饲料添加剂、化肥、有机无机精细化学品及生物基化工工程的研究和应用，并承担化学工程、物化分析、化工产品质量检测、化工石化医药行业（化工工程）专业设计、化工环保监测和化工信息情报调研等专业研究。其生产的“三晶兴”牌草甘膦先后被评为“广西著名商标”、“广西名牌产品”、“广西优质产品”、“国家重点保护产品”、“广西消费者信得过产品”。

2.2企业优势

广西化工研究院具有比较悠久的历史，而且长期从事草甘膦的研发和改进，其生产的草甘膦在贵州地区拥有良好的口碑；广西化工研究院是国有企业，私企在资金和技术上很难与其比拟；在人才方面，化工院 60%以上为具有中高级技术职称的科技人员，享受政府特殊津贴专家9人，具高级技术职称34人，博士、硕士30人。

2.3企业产品

公司现在主要从事研发的产品有10%草甘膦水剂、30%草甘膦水剂、兽药及饲料添加剂、肥料、颜料和涂料等。而本次我促销和宣传的产品主要是30%草甘膦水剂。企业环境分析

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3.1外部环境分析

农业部与工信部1158 公告要求，2010 年1 月1 日起，停止10%草甘膦水剂的生产，国内厂家必须生产30%以上的草甘膦制剂。这一新政的实施，使国内许多草甘膦原药和制剂厂家措手不及，纷纷登记30%以上的草甘膦水剂及粉剂，目前已有148 家企业登记41%草甘膦异丙胺盐水剂，70 多家企业取得了30%草甘膦水剂的正式登记证；草甘膦出口退税和人民币对美元汇率的升值，使草甘膦的生产成本增加从而加剧了企业的竞争和产业分工化。

3.2内部环境分析

目前贵州市场上销售的草甘膦主要有30%水剂、41%水剂、95%粉剂及少量10%水剂。然而对于广西化工研究院来说最大的竞争厂家有美国陶氏益农、上海升联和江苏好收成。美国陶氏益农草甘膦41%在贵州占有比较大的市场，这除了其产品和服务质量外，最大的原因就是厂家有很高的返利政策。上海升联草甘膦30%和江苏好收成41%的价格比化工院的价格略低，这也是他们在贵州能占有一定市场的优势。在与多个经销商的交谈中，他们普遍认为销售广西化工院草甘膦30%不赚钱，厂家返利政策少，定价也比其他厂家高；但值得他们肯定的是化工院生产的草甘膦质量确实很好。

4企业存在问题与分析 4.1市场监控力度不够

小组成员和经理下了好几个乡镇都发现有假冒的广西化工研究院草甘膦10%销售，这给草甘膦30%的推广带来了一定的难度;除了这个现象外，还有一个就是，一个乡镇有好多个店面在销售广西化工研究院的草甘膦，甚至有些地摊都有得卖，这样可能会使这些店面产生竞争，互相压价，扰乱广西化工研究院草甘膦市场。

国豪农资是广西化工研究院在贵州的总经销，其在开发客户的时候不太考虑这些问题，只要有人愿意销售其经销的产品，国豪农资都会把货卖给他们，所以除了对市场的监控外，还要对经销商进行监控。

4.2产品品项单一

产品品项多样化可以在激烈的市场竞争中占有力地位，也能满足消费者的不同需求，同时能提高企业的销量，增加企业的利润。

广西化工研究院草甘膦品项单一，主要表现在只生产水剂不生产粉剂。水剂的用量会比粉剂高，在贵州这种地形下，产品本身所表现出来的就是携带不方便。

4.3广告形式单一

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现代广告也是密切联系生产和消费的桥梁，是市场营销的重要组成部分，也是社会化分工中必不可少的。它在宏观上沟通产供销，促进企业经济发展；广告可以引导、刺激并满足消费者需求，是企业营销的重要手段，能推动整个企业的发展，同时有助于树立企业的形象。

在贵州，广西化工研究院的广告形式就是直接向用户发宣传单页，在经销商门口贴宣传广告，偶尔还会在赶圩日进行现场介绍和宣传，同时帮经销商销售产品。这种广告形式具有很大的局限性，它只能在推广人员经过的地方才能得到宣传，宣传的区域大大减小。

4.4农户认为定价不合理

广西化工研究院250g草甘膦30%在贵州的零售价为8块钱每瓶，据我了解，他们跟当地总经销的进货价才3块5，利润翻了一倍。由于价格过高，农户的购买欲望和购买能力大大降低。从而直接影响到了化工院草甘膦30%在这一区域的销量。

5解决存在问题的建议

5.1进行市场细分

针对贵州地区的特殊地理地形，化工院应生产一些适合在当地销售的草甘膦。为了方便农户携带，草甘膦在剂型上应主推粉剂，水剂则提高浓度。在包装规格上除了现有的250克、400克、4千克外，还应该生产一些其他的规格，满足当地消费者需求。

广西化工研究院生产的草甘膦在贵州地区有很好的口碑，很受当地老百姓的欢迎，当地居民对于价格比较看重，根据当地消费者的这一心理特征，广西化工研究院可以加强对代理商进行价格指导，时消费者能够购买到优质和实惠的产品。

5.2促销策划

在广告策划上要增加形式，除了现有的海报宣传外还要应有横幅广告，投放当地电视台的广告，还可以制作一些宣传T恤等。

在人员推销上要招聘一些素质比较好的推销人员并加强对推销人员进行培训；加强对推销人员的控制，制定合理的激励措施，完善奖惩制度。

促销手段：

1、降价促销。在草甘膦销售淡季，公司可以适当降低价格来提高销量，最后达到增加销售额。

2、试用促销。公司可以生产一些试用装，分发给各经销商供消费者试用。

3、返利促销。为了激励经销商积极销售广西化工研究院草甘膦30%，公司应该制定一个合理的返利政策。

5.3不断强化服务意识

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服务是商品整体不可或缺的部分，在如今激烈的市场竞争中已成为重要的一部分。为顾客提供优质、完善的服务是公司接近消费者，打动消费者的最快捷途径，也是公司品牌树立的途径。服务可以减少或避免顾客的购买风险，为顾客提供超值的满足，服务是创品牌的利器，也是品牌组成不可缺少的重要部分。广西化工研究院一直以来都保持优质的服务，及时解决客户的问题。有一次经理下到乡镇，有一家店的老板就向他反应：产品在到货的时候包装破损。经理在查看后马上拍照发到公司并与公司领导联系，不到一个小时的时间这个问题就解决了。

6结束语：

广西化工研究院是一所集生产研发的国有科技型企业，公司产品涉及农药及中间体、兽药及饲料添加剂、肥料、颜料及涂料、精细化学品等。公司在70多年的发展中不断壮大，服务了上千万的消费者，为国家的经济发展做出了很大的贡献。在未来的道路上，广西化工研究院将一如既往的为中国经济发展做贡献，坚持“自主创新，服务广西，走向世界”的理念。

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致

谢

本论文是在王汉武老师的热心帮助及悉心指导，及广西化工研究院有关经理精心培养，还有给过我关心帮助的同事指点下，终于圆满完成，在此致以深深的谢意。

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参考文献：

《市场营销策划实务》第二版 大连理工大学出版社 《广告理论与实务》立信会计出版社 中国知网 http://www.cnki.net 《农药市场信息》2011年第16期 《农药市场信息》2010年第04期