国际贸易谈判大赛策划书_国际贸易大赛策划书
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第二届国际贸易谈判大赛策划书模板
一.谈判主题
……………………….二.谈判团队人员组成 1.………………..2.…………………
3.………………………..三.双方利益及优势分析
四.谈判目标
1.………………..2.…………………
3.………………………..五.程序及具体策略 1.………………..2.…………………
3.………………………..六.准备谈判资料 ……………….七.谈判议程
1.………………..2.…………………
3.………………………..八.(备注)制定应急预案 1.………………..2.…………………
3.………………………..注.1.请各位参赛队伍按照模板来写，字数不限,观点清晰,严禁抄袭, 2.请于11月8日晚12点前将策划书电子档发到指定邮箱,并于9日中午将纸质版交到指定人员手中篇2：国际贸易谈判策划书
惠州学院
huizhou university 第三届“佳盟杯“国际贸易谈判大赛
议题： 美国与日本关于农产品关税问题的谈判
代表方： _____日本_________ 团队编号： 队名：提交日期：
一、谈判主题
美国与日本关于农产品关税问题的谈判
二、前期准备阶段
环境调查
（1）美国
1、政治因素：美国作为当今世界上唯一的一个超级大国，对世界政治，具有重大的影响力。美国是一个三权分立国家，其政府权力受到国会和最高法院的制约；14年中期选举之后，其执政党民主党失去对国会的控制权。国家控制力下降，谈判成果政策化较为困难。美国奉行自由贸易政策，对本国企业控制程度较小，国内政局较为稳定。政府在农业方面积极推行低关税甚至零关税政策。
2、宗教因素：美国是以基督教新教为主要信仰的国家。基督教新教宣扬的自由追求财富对美国政治、法律等政策具有深远影响。
3、法律制度：美国司法程序源于英美法系；主要包括公法与私法，其中与关税协定有关的法律包括宪法、税法、合同法等相关法律；美国较为有力的执行其法律法规。司法系统较为公正；其贸易谈判代表，多数毕业于法学专业。法律受理案件世界一般需时3-6个月；美国执行国外的法律仲裁判决需要的程序基本与国际仲裁程序相符合。分为申请材料的公证认证、进行国外仲裁裁决立案、召开听证会、仲裁裁定等程序。
4、贸易习惯。二战以后，美国就有为其本国国内企业打开市场的惯例，从组建关贸总协定到成立wto，无不体现着美国对出口本国成品的重视程度。英语是美国商务谈判中常用的语言，同时美国使用的英语是世界通用语言，是世界贸易签约主要语言。律师在美国洽谈和签约过程中具有举足轻重的作用。同时也存在一定的贿赂及商业间谍现象
5、财政金融状况。美国负债率排名世界第一，背负着大量的国债，故亟需发展本国贸易，增加税收。美元是国际最主要的国际支付货币。标准普尔评级为：aa+；美元能够进行自由兑换。美国以直接税为主，实行联邦、州和地方三级征税制度。其中关税属于联邦税，由国会与政府协商制定。
（2）日本
1、政治因素：近年来，美国的食品工业等产业的生产水平不断提高，竞争优势突现。与此相反，日本的部分产业则从比较优势的地位转向比较劣势的地位。而价格低廉的美国农产品的大量进口，直接冲击了日本的农业生产和农产品价格，影响了日本农民及涉农部门的利益。由此，利益受到损害的群体必然会发出呼吁和抗争，并寻求他们的政治代言人加以保护。日本农协及其农民属于强势群体，农民在社会中的政治空间相当大、政治地位比较高。日本的执政党派以及国会议员，其选民多数在农村及其涉农部门。目前，占日本总人口5%的农民控制着全国25%以上的选票。因此日本对利益受害群体和农民的呼吁要求不敢轻视怠慢。
2、经济因素：农产品在日本进出口经济中始终处于劣势，贸易逆差大，农产品关税一但降低，将会导致国内农业经济严重威胁，美方趁机倾销，将会带来很大问题。
3、地理因素：日本位于环太平洋火山地震带上，地震活动频繁，地带狭小，可利用耕地少，人均耕地资源不足，大米产量无法自给，所以农业脆弱，无法接受美国的霸权要求，大量向日本倾销粮食。
4、宗教因素：在大和民族的传统中稻米被视为文化的基石，它拥有悠久的稻米生产和消费历史，为了保证国人吃本国米的嗜好，多数农产品都要靠大量进口。但日本的大和民族是个谨慎的民族，喜好自产放心米，所以90%以上的米却是自产自足。进口的一部分米，也都拿去造酒和当饲料。
三、谈判团队人员组成日方首席代表：徐敏翔，日本谈判全权代表；
日方助理代表：王楚琪，负责重大问题的决策；
日方法律及技术顾问：杨敏，负责法律问题和市场分析。
四、双方利益及优劣势分析
美方利益：
要求日本以较低的关税进口农产品，并尽可能实现农产品免税 日方利益：
尽可能的维系较高乃至以现有的农产品进口关税。
要求美方明确提出废除轿车及小型卡车的进口关税的具体时间。政治上进一步明确日美同盟 经济上支持日方日元进一步贬值 美方优势：
1、经济优势：美国作为世界唯一的一个超级大国，其2013年gdp总量为16.2万亿美元。其农产品出口数量排名世界第一。2013年农产品出口额达到：1435亿美元。大米、小麦、猪肉、牛肉、甘蔗及糖类制品出口均总量位居世界前列。农业综合竞争力位居世界第一。
2、政治优势：美国作为联合国五大常任理事国，在今天是世界政治格局中，具有举足轻重的地位。在各个国际经贸组织及亚太地区具有重大政治影响力。
3、军事优势：美国在亚太地区，具有强大的军事实力。能向其同盟国提供强有力的军事支持，对其他国家具有强大的战略威慑作用。美方劣势：
1、金融危机使美国综合实力受到重大影响。国际影响力受到削弱。篇3：商务谈判大赛策划书 国贸123班
分院：外语与贸易分院
班级：国际贸易实务123班
组员：朱晴菲，毛佳雯，凌娇
沈飞燕，杨姚棉，陈超婷
情景：你所在的中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，双方合作得还算愉快，第二年因为国际市场行情有所变化，中方提出与韩方重新谈判的要求，韩方感到可以接受。
商务谈判计划书
背景资料
丁苯橡胶是最大的通用合成橡胶品种，也是最早实现工业化生产的橡胶之一
[1]。它是丁二烯与苯乙烯的无规共聚物。其物理机构性能，加工性能及制品的使用性能接近于天然橡胶，有些性能如耐磨、耐热、耐老化及硫化速度较天然橡胶更为优良，可与天然橡胶及多种合成橡胶并用，广泛用于轮胎、胶带、胶管、电线电缆、医疗器具及各种橡胶制品的生产等领域。丁苯橡胶按其合成方法通常分为乳液聚合丁苯橡胶(简称乳聚丁苯橡胶，esbr)和溶液聚合丁苯橡胶(简称溶聚丁苯橡胶，br)，乳聚丁苯橡胶是自由基聚合，自工业化生产以来，已过其鼎盛时期，生产技术成熟，产品质量稳定，品种牌号齐全。溶聚丁苯橡胶采用阴离子活性聚合，具有分子量分布窄、顺式含量高、耐磨性能优异、滚动阻力小，解决了顺丁橡胶存在的抗湿滑性不好的问题，是轮胎面胶理想的材料。其发展正处于稳步上升阶段。近年来我国开展了许多丁苯橡胶科研开发与技术改革，大连理工大学化工学院与燕山石化研究院以正丁基锂为引发剂合成了丁二烯-苯乙烯二嵌段共聚物，该共聚物与普通溶聚丁苯橡胶相比，不仅具有良好的物理机械性能，同时具有低滚动阻力和高抗湿滑性能；此外还采用由正丁基锂和二乙烯基苯合成的多螯型引发剂及sncl4偶联剂等合成了具有宽相对分子质量分布、高门尼粘度的溶聚丁苯橡胶，并且采用湿法充油制得了物理机械性能优异的充油丁苯橡胶。兰州石化公司石化研究院自行研制开发出了粉末丁苯橡胶制备技术，并实现了中试放大，经200t/a规模的中试验证明该技术凝聚工艺平稳，过程易于控制，产品性能稳定，重复性好，属国内首创技术，该技术应用于沥青改性方面，具有掺混工艺简
单、易于分散、改善沥青低温性能的特点，并填补了国内粉末丁苯橡胶改性沥青领域的空白。另外，山东齐鲁石化公司橡胶厂开发成功新一代环保型丁苯橡胶，这项产品己经达到欧洲同类产品的环保标准。其日试产能力为360吨，试生产完成之后的日生产能力将达到500吨，专家认为，环保型丁苯橡胶的问世对于推进橡胶产品行业的环境保护具有重要意义[8]。据世界合成橡胶生产者协会估计[9]，2002年世界丁苯橡胶生产能力为455.8万吨，其中乳液聚合丁苯橡胶生产能力为354万吨/年。目前世界上己有30余套溶聚丁苯橡胶生产装置，总生产能力超过100万吨/年。近十年来，欧美国家的乳液聚合丁苯橡胶装置能力过剩，开工率不高，而溶聚丁苯橡胶装置的开工率则达80%以上。我国现有6套sbr生产装置，其中4套为esbr生产装置，2套为br生产装置，总生产能力41万吨/年。虽然溶聚丁苯橡胶生产能力所占比例近21.4%，但由于产品质量、牌号及生产技术等多方面原因，占有国内很少的市场份额，开工率一直很低。sbr是世界产耗量最大的sr品种，在sbr的世界消耗量中，约有75%用于轮胎和轮胎配件，近20年来，sbr的消费比例持续下降。这主要是原因子午胎的普及率增加，sbr在子午胎中的用量较少、其他胶种的增长较快、谈判目标
最低限度目标：在原有的价格上增加10%的可以接受目标：在原有的价格上增加10%—20%最高期望目标：在原有的价格上增加35%—40% 谈判程序
第一阶段：就材料价格，合同内容修改展开洽谈。
第二阶段：商订合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
日程安排(进度)1月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 1月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 1月6日上午7：00---9：00为第三阶段。谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在x x饭店二楼
咖啡厅
谈判地点布置
1）利用自然光源，应备有窗帘，以防强光；使用人造光源时，要合理配置灯具，使光线尽
量柔和一些。
2）室内应保持宁静，使谈判能顺利进行。
3)室内最好能使用空调机和加湿器，要保证空气的清新和流通。4)陈设安排实用美观，留有较大的空间，以利于人的活动。
5)谈判场所应洁净、典雅、庄重、大方。宽大整洁的桌子，简单舒适的座椅（沙发），墙上可挂几幅风格协调的书画，室内也可装饰有适当的工艺品、花卉、标志物。
谈判小组成员：
主谈：毛佳雯，朱晴菲，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：凌娇，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：杨姚棉，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;文秘：沈飞燕，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：陈超婷，解决相关法律争议及资料处理。
谈判开局的设计
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
谈判结局的预测与处理 1）成交。签订合同。
2）中止。在约定时间进行谈。
3）破裂。友好终止交易，同时努力寻找其他客户。
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