3渠道策划与管理_渠道管理与策划
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《渠道策划与管理实务》课程标准
课程代码:
课程名称：渠道策划与管理实务
课程性质：必修课
总 学 时：54
学分：3
适用专业: 营销与策划
一、课程性质与定位
本课程是市场营销管理的重要组成部分，是营销与策划专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
先修课程：营销策划实务
二、课程设计思路
本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
三、课程目标
（一）总体目标
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
（二）具体目标
1、知识目标
通过任务驱动型的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理 技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。
2、能力目标
通过本课程的学习，旨在培养学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。
3、素质目标
在教学过程中，不断培养学生爱岗敬业的精神、诚实守信的良好品德、坚忍不拔的毅力、积极乐观的心态、良好的人际关系、健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础
四、课程内容与要求
项目一：了解渠道（4学时）
1．了解分销渠道的概念和任务。
2．理解分销渠道的功能及重要性。
3．理解分销与销售的差别。
4．掌握渠道策划与管理的原理。
5．掌握分销渠道的模式决策
项目二：设计分销渠道（15学时）
1． 理解分销渠道设计的概念和目标。
2． 了解分销渠道的流程。
3． 掌握分销渠道设计的影响因素。
4． 了解分销渠道设计的步骤。
5． 掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。
项目三：选择渠道成员（15学时）
1．理解渠道成员选择的重要性。
2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。
3．理解选择渠道成员的原则和标准。
4．掌握如何谈判获得渠道成员。
5．掌握选择渠道成员的策略。
6． 掌握激励渠道成员的方法。
项目四：渠道激励与管理设计（12学时）
1．理解渠道管理的重要性。
2．理解精耕细作和精益渠道管理。
3．理解渠道管理及其目标。
4．掌握渠道流程各个环节的管理。
5．掌握渠道冲突的处理方法。
6．掌握有效实施渠道合作的方法。
项目五：评估营销渠道绩效（8学时）
1．了解渠道绩效的各个方面。
2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。
3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。
4．了解分销渠道新发展。
五、课程实施的建议
（一）各教学环节学时分配
项目一：了解渠道（4学时）
项目二：设计分销渠道（15学时）
项目三：选择渠道成员（15学时）
项目四：渠道激励与管理设计（12学时）
项目五：评估营销渠道绩效（8学时）
共计：54学时
（二）教学方法
安排一次渠道实地考察调研。采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。
（三）教学评价
（1）改革考核手段和方法，加强实践性教学环节的考核，可采用过程考核和结果考核相结合的考核方法。
（2）应注重对学生动手能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生给予特别鼓励，综合评价学生的能力。
（3）平时成绩+考勤+期末考试=该课成绩
（四）师资条件
专任教师具有营销策划或相关专业的教育背景，具有丰富的营销策划专业知识；熟悉营销策划专业的主要工作内容及要求；具有高校教师资格证书，能够运用角色扮演法、案例教学法、任务驱动团队学习法等组织课堂教学与实训，教学经验丰富。
（五）教学条件
常用课程资源的开发和利用挂图、幻灯片、投影片、录像带、视听光盘、多媒体软件、电子教案等，充分利用这些资源创设形象生动的工作情境，激发学生的学习，促进学生对知识的理解和掌握。建议加强常用课程资源的开发，建立多媒体课程资源的数据库，努力实现跨学校多媒体资源的共享，以提高资源利用效率。
积极开发和利用网络课程资源。充分利用诸如电子书籍、电子期刊、数据库、数字图书馆、教育网站和电子论坛等网络信息资源，使教学媒体从单一媒体向多种媒体转变；使教学活动从信息的单向传递向双向交互转变；使学生从单独的学习向合作学习转变。
校企合作开发实验实训课程资源。充分利用本行业典型企业的资源，加强校企合作建立校内、校外实训基地，满足学生的实习实训需求，在此过程中进行实验实训课程资源的开发，同时为学生提供就业机会，开创就业渠道。
六、推荐教材和教学参考书
教材：《渠道策划与管理》卜妙金主编，高等教育出版社
参 考 书：《渠道策划与管理》 张传忠主编，广东高等教育出版社
《如何进行渠道策划与管理》 寇荣,刘彦琴编，北京大学出版社
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